前幾天和一個(gè)朋友聊天的他說(shuō)他越來(lái)越不想看朋友圈了。因?yàn)楝F(xiàn)在的朋友圈，除了鋪天蓋地的廣告外，幾乎沒(méi)有真實(shí)的內(nèi)容。
確實(shí)如此，相信不少人和我的這位朋友有一樣的感觸，隨著社交網(wǎng)絡(luò)的發(fā)達(dá)，我們的朋友圈、各種APP上首先映入眼簾的是各式各樣的廣告，一不小心就錯(cuò)點(diǎn)廣告，讓人不勝其煩。
然而這種漫天撒網(wǎng)式的營(yíng)銷方式真的有用嗎？
在《這就是營(yíng)銷：只有學(xué)會(huì)看，才會(huì)被看見(jiàn)》這本書(shū)中，作者賽斯.高汀談到互聯(lián)網(wǎng)就像一個(gè)巨大的免費(fèi)操場(chǎng)，所有的信息都可以被人看到，但是，實(shí)際上互聯(lián)網(wǎng)上沒(méi)有具體的受眾，因?yàn)槟懵?tīng)不到每個(gè)人的具體想法。
作者賽斯.高汀
那么什么才是有效的營(yíng)銷方式呢？
《這就是營(yíng)銷：只有學(xué)會(huì)看，才會(huì)被看見(jiàn)》告訴我們：有效的市場(chǎng)營(yíng)銷不再是以前以利己為核心的大眾路線，如今有效的市場(chǎng)營(yíng)銷拼的是認(rèn)同感和服務(wù)。
《這就是營(yíng)銷：只有學(xué)會(huì)看，才會(huì)被看見(jiàn)》是《華爾街日?qǐng)?bào)》 《紐約時(shí)報(bào)》的暢銷書(shū)，作者是賽斯.高汀，他是現(xiàn)代以營(yíng)銷思想大師，營(yíng)銷鬼才。他的營(yíng)銷模式影響了數(shù)百萬(wàn)的企業(yè)家、各行各業(yè)的營(yíng)銷人員。
賽斯.高汀一直強(qiáng)調(diào)營(yíng)銷的核心：不是用營(yíng)銷讓消費(fèi)者來(lái)解決公司的問(wèn)題，而是用營(yíng)銷來(lái)解決消費(fèi)者的問(wèn)題，真正強(qiáng)大的營(yíng)銷根植于消費(fèi)者一起創(chuàng)造改變。偉大營(yíng)銷的策略依賴于異性聯(lián)系和情感，而不是竊取中意的廣告和垃圾郵件。
無(wú)論你是從事哪個(gè)行業(yè)，無(wú)論你銷售哪種產(chǎn)品都離不開(kāi)，都離不開(kāi)營(yíng)銷。接下來(lái)，我將重點(diǎn)闡述這本書(shū)的三個(gè)重點(diǎn)，告訴大家怎樣才能做到有效而又完美的營(yíng)銷？
識(shí)別你的最小效市場(chǎng)，鎖定到你的目標(biāo)客戶
多年前，我曾經(jīng)供職于一家房地產(chǎn)公司。那時(shí)候，公司剛剛推出位于海南的海景度假房，打算賣(mài)給想去海南長(zhǎng)住的人群。
一開(kāi)始公司采用廣撒網(wǎng)的模式，除了街邊鋪天蓋地的廣告牌，就是“掃樓”和“電銷”，那時(shí)候互聯(lián)網(wǎng)還并不普及。
所謂“掃樓”，就是由銷售人員拿著印著公司樓盤(pán)的廣告單走在大街小巷見(jiàn)人就發(fā)，見(jiàn)車(chē)就塞，見(jiàn)門(mén)就插。而“電銷”則更沒(méi)有方向了，拿著不知道從哪弄來(lái)的一頁(yè)頁(yè)電話單，一個(gè)個(gè)撥打介紹房源，想必這種電話大部分人都接到過(guò)。
一段時(shí)間后，大家發(fā)現(xiàn)這種“掃樓”和“電銷”的營(yíng)銷模式，不但幾乎沒(méi)有什么效果，而且很招人反感。于是大家就我們的產(chǎn)品定位重新開(kāi)了一次會(huì)議。
既然是海南的度假房，肯定是要賣(mài)給有閑錢(qián)和有時(shí)間度假的人，這樣一來(lái)，我們的目標(biāo)客戶就圈定在了有退休工資的老年人以及家庭比較富裕的中產(chǎn)家庭。
確定目標(biāo)客戶后，我們重新進(jìn)行了新的營(yíng)銷方式。公司聯(lián)系到當(dāng)?shù)貛准冶容^不錯(cuò)的大型公司，和一些比較高檔的小區(qū)進(jìn)行項(xiàng)目宣講活動(dòng)。
果然，效果很明顯。由于這些客戶群手里有閑錢(qián)，又對(duì)生活有高質(zhì)量的追求，首期開(kāi)盤(pán)的海景房全部售罄。
《這才是營(yíng)銷：只有學(xué)會(huì)看，才會(huì)被看見(jiàn)》里面講到，不是所有的人都是你的客戶。有時(shí)候我們的產(chǎn)品賣(mài)不出去，可能并不是你的產(chǎn)品不好，而是你沒(méi)有找到真正需要它的客戶。
在我們做營(yíng)銷之前，不妨想一想我們的產(chǎn)品是為誰(shuí)服務(wù)？當(dāng)你搞清楚了“為誰(shuí)而準(zhǔn)備”的這個(gè)問(wèn)題的答案時(shí)，你才能找到有效市場(chǎng)，你的營(yíng)銷大門(mén)才是正確打開(kāi)。
除了賣(mài)產(chǎn)品，更是賣(mài)情懷和地位
不知道大家發(fā)現(xiàn)了沒(méi)，最近幾年，打著續(xù)集和翻拍經(jīng)典的影視劇越來(lái)越多了。比如2018上映的《愛(ài)情公寓》大電影，電影在宣傳的時(shí)候走的就是情懷路線。
“原班人馬，十年重聚”
“最好的朋友都在身邊，相愛(ài)的人就住在對(duì)面?！?/p>
對(duì)于電影的內(nèi)容，電影制片方幾乎沒(méi)有提起。他們明白，能來(lái)看他們電影的觀眾還是10年前追著電視劇《愛(ài)情公寓》的那批觀眾，他們陪著《愛(ài)情公寓》一起成長(zhǎng)，《愛(ài)情公寓》也見(jiàn)證了他們的青春。
所以他們用情懷、青春來(lái)制造電影主要的賣(mài)點(diǎn)。其實(shí)，當(dāng)初如果《愛(ài)情公寓》的電影質(zhì)量跟上來(lái)了，有了情懷和青春的加持，這部電影一定會(huì)大獲成功。
《這才是營(yíng)銷：只有學(xué)會(huì)看，才會(huì)被看見(jiàn)》里說(shuō)道：請(qǐng)記住，我們售賣(mài)的是情感地位和聯(lián)系，而不是某項(xiàng)服務(wù)或某個(gè)東西。
這就是為什么同樣的東西，在用途都一樣的情況下，價(jià)格卻千差萬(wàn)別。因?yàn)轭櫩驮谫I(mǎi)東西的同時(shí)，更是享受這個(gè)東西所帶來(lái)的地位以及服務(wù)。
電視劇《三十而已》中的顧家，為什么省吃儉用也要買(mǎi)一個(gè)愛(ài)馬仕包包。因?yàn)閻?ài)馬仕包包作為包的用途，幾乎已經(jīng)不存在了，背上愛(ài)馬仕包包就代表著有錢(qián)人的身份，象征著一定的社會(huì)地位，她也就能融入那個(gè)圈子。
看包識(shí)人大約就是這個(gè)道理了！
當(dāng)我們?cè)谙蝾櫩屯其N一種東西時(shí)，不光是要讓顧客清楚這件東西的實(shí)際用途，更應(yīng)該給他提供這件東西將會(huì)給他帶來(lái)的額外價(jià)值。
無(wú)論是地位、身份的象征、亦或是某種夢(mèng)想的呈現(xiàn)，要讓客戶明白，我不光能得到實(shí)際的物品，還會(huì)得到精神上、心理上的滿足。
營(yíng)銷人員的最終目的是，一點(diǎn)一點(diǎn)地幫助顧客成為他們夢(mèng)想變成的人。
你最好的顧客會(huì)成為你的銷售人員
中國(guó)有句古話叫“酒香不怕巷子深”。不過(guò)在如今競(jìng)爭(zhēng)激烈的社會(huì)，再香的酒如果不做宣傳，恐怕最終也會(huì)淹沒(méi)于人海中。
只有把我們的東西傳播出去，只有更多的人知道它們，我們所營(yíng)銷的東西才會(huì)更好，這是一條積極循環(huán)，這樣的循環(huán)對(duì)于顧客和我們都是一種雙贏。
相比于商家者的廣告，消費(fèi)者們更青睞于使用者的心得，尤其是來(lái)自親朋好友的推薦。
傳真機(jī)的普及就全有賴于人們的口口相傳。傳真機(jī)的發(fā)明在當(dāng)時(shí)非常了不起，盡管商家做了廣告，但是使用它的人卻非常少。
后來(lái)美國(guó)的三康公司提供了三臺(tái)電腦共享一臺(tái)打印機(jī)的創(chuàng)意，雖然邊際收益不多，但是打印機(jī)的銷量卻節(jié)節(jié)攀升。
因?yàn)槭褂谜叨荚诠蚕頂?shù)據(jù)，加入網(wǎng)絡(luò)的人越多，討論這個(gè)網(wǎng)絡(luò)的人也越來(lái)越多，人們發(fā)現(xiàn)對(duì)打印機(jī)的需求也越來(lái)越大。
獲得一個(gè)真正的鐵桿粉絲，遠(yuǎn)比獲得十個(gè)普通客戶靠譜得多。抓住自己的真正鐵桿粉絲，把主要的吸引力放在他們身上，依靠粉絲來(lái)傳播消息，你將獲得最有效的回報(bào)。
在我們的生活中，營(yíng)銷無(wú)處不在。無(wú)論是銷售產(chǎn)品，還是在向別人介紹自己，其實(shí)都是一種營(yíng)銷。我們每一個(gè)人在生活中都會(huì)扮演營(yíng)銷者的角色，真正的營(yíng)銷不再是過(guò)去那種狂轟亂炸似的廣告，而是獲得別人的認(rèn)同和歸屬感。
因此無(wú)論我們談到怎樣的營(yíng)銷方式，都必須遵從為他人著想，幫他人解決問(wèn)題的理念。
《這才是營(yíng)銷：只有學(xué)會(huì)看，才會(huì)被看見(jiàn)》這本書(shū)將幫助你重新打造將產(chǎn)品或服務(wù)展現(xiàn)給世人的方式，無(wú)論你想營(yíng)銷什么，都將從本書(shū)中學(xué)到適用于自己的營(yíng)銷策略體系，從而打開(kāi)新的營(yíng)銷大門(mén)。
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