一:直觀的畫面感

在談這個話題之前，先講一首詩:窗前的月光，會不會已經(jīng)結(jié)霜了？抬起頭來看，我發(fā)現(xiàn)是月光，又沉了回去，我突然想到了家。

我想問的是:即使是一個沒有文化的人，他能聽懂這樣的詩嗎？答案絕對一個字:可以！

第二，聽這首詩的時候，我們的思維會有哪些活動？它會顯示一個畫面:一個已經(jīng)離開家鄉(xiāng)的流浪者，在異國他鄉(xiāng)看著月圓之夜的明月，思念著遠方的親人。。。

越多的人能理解這些詩，它們就越會廣泛流傳，流傳千古。這首詩越生動，越容易記住。所以想象一下，當(dāng)你在歌劇院聽一個你根本聽不懂的歌劇時會發(fā)生什么。然后，不要讓你的講課充滿術(shù)語和深奧。那樣的話，你在歌劇院昏昏欲睡的腦袋會感染到聽你歌劇的中老年觀眾。

我一直深以為，當(dāng)你們班里一個接一個都是昏昏欲睡的老人時，你的講課有一個大問題:你讓他們無法理解。。。你讓他們厭煩了。。。你讓他們厭惡。。。

所以對于中老年人，一定要時刻貫徹一個原則:簡單易懂。也就是說，我說的直白。你一聽就明白了，不用多想！

而畫面感是讓觀眾深刻記住某一段、某一重點的關(guān)鍵！

觀眾不可能記住你在一個小時的講座中所說的一切。但是你在重點地方設(shè)置的幾段畫面感豐富的段落，就像亮點一樣，會讓你的觀眾記憶深刻，記憶深刻！你應(yīng)該把你豐富的圖片段落放在你需要觀眾記住的地方！如引起強烈共鳴的段落；疾病描寫中的意象隱喻；產(chǎn)品的一個或幾個亮點！等等。

二:語音設(shè)計

周立波的海派清了口到現(xiàn)在，他說:“朋友，幫幫我？”“調(diào)起來，調(diào)起來”，“伊娜做忒”等等都很流行。據(jù)說每2分鐘就爆發(fā)一次笑聲。如果，我的意思是，如果周立波的上海學(xué)校每20分鐘爆發(fā)出笑聲，他的特別表演能舉行多少次？

為什么要設(shè)置一個2分鐘的行李晃動或者一句夸張的話或者一個噱頭加一個噱頭？為什么要給嚴(yán)肅的話題加爆笑的調(diào)料？因為聽者有傾聽的習(xí)慣。沒有一路精彩的勾，觀眾的注意力會被分散，就像我們第一次看《變形金剛》的時候，我們在盯著精彩的鏡頭；就像我們看《越獄》第一季的時候，因為環(huán)環(huán)相扣的劇情停不下來；就好像我們在得到黃易的故事時，因為懸念而無法發(fā)行那卷。。

冗長平庸的肥皂劇會讓人昏昏欲睡。同樣，平淡而嚴(yán)肅的講座，也能讓主席臺下的中老年聽眾在周公的邀請下一走了之。我想問:如果你們班大部分聽眾都陷入了困倦的狀態(tài)，聽不到你在說石或者，那你怎么能讓聽眾搶著買你賣的產(chǎn)品呢？

銷售講座最基本的要求就是讓觀眾從頭到尾聽你的課！

為了實現(xiàn)這樣的目標(biāo)，我們必須像周立波背后的策劃團隊一樣設(shè)計我們的課程，每個時間段可以是3-5分鐘或5-6分鐘，設(shè)計我們的行李，計劃我們幽默的語言或情境，渲染我們的各種情緒:興奮、悲傷、堅定或憤怒等。。。這些鉤子會吸引你的聽眾跟隨你到演講的最后一秒鐘！

我們要向別人學(xué)習(xí)，從小品、相聲、評書、滑稽戲，包括別人精彩的演講中汲取營養(yǎng)，把這些營養(yǎng)轉(zhuǎn)化為自己生動的語言、動作、表情、手勢等。，成為你一個小時演講中的精彩節(jié)點、精彩段落、幾個耀眼亮點。。。這樣你就可以更好的把你想說的話盡可能的放到觀眾的腦子里，從盡可能多的觀眾口袋里拿出他們的購買款。

說白了，銷售就是做兩件事:把自己的看法灌輸?shù)絼e人的腦子里；把別人的錢拿出來放到自己口袋里！

三:故事

會賣講座的大師一定是會講故事的大師！

有什么故事？故事是思想的包裝，是產(chǎn)品的衣服，是你想說的思想的最好載體，但那可能會引起反感！

很多事情都是赤裸裸的。第一，平淡無奇；二是討厭；第三，招人提防。所以，雅俗共賞的故事就像春雨一樣。講一個故事，想表達的東西自然就塞到別人腦子里了。

那么，怎么講故事呢？

首先，故事要求簡潔，條理清晰，短小精干。簡單說明一下故事人物和一些必要的信息。然后故事的發(fā)展，高潮，最后的結(jié)果。千萬不要拖沓，要惜字如金。畢竟一節(jié)課可能穿插幾個故事。如果3分鐘就能說清楚，不要拖到5分鐘。

第二，故事的語言要通俗易懂。也就是說，你不需要觀眾停下來慢慢消化你的一句深刻的話或句子。一旦這種情況發(fā)生的次數(shù)多了，你的故事就失敗了，沒用了。記住:我們不是給專家講課，而是給中老年人講課。他們的最低教育水平可能是文盲。

第三，貼近生活。一定是你的觀眾經(jīng)?？吹铰牭缴踔馏w驗到的東西。這樣才容易引起共鳴，引發(fā)思考。你要知道有一句成語:高高掛起不關(guān)你的事！

第四，關(guān)鍵或高潮一定要有細節(jié)。講故事不同于講事件。需要在某些部分注入細節(jié)才能真實。這些細節(jié)將有助于你的故事更加充實、真實、生動、富有同情心，從而引人入勝。舉個例子，敘事語言是:“經(jīng)過這件事，老人已經(jīng)兩個多月沒睡好覺了，不體面?！惫适碌恼Z言是:“老人告訴我，這件事以后，她兩個多月每天晚上都睡不著，睜著眼睛盯著天花板，想啊想啊，越想越睡不著。原來她是圓臉，胖?，F(xiàn)在，她的臉蠟黃蠟黃，一點肉都沒有。兩頰凹陷，兩眼如兩口井。。。"說話的時候也可以用面部動作來表達臉頰的凹陷，讓觀眾得到更真實的感受。與敘事部分不同，關(guān)鍵部分的細節(jié)一定不能省略。

第五，速度和語調(diào)。敘事部分可以平，但關(guān)鍵和高潮部分一定不能平！要抑揚頓挫，輕重緩急，錯落有致?？煲魷?zhǔn)能讓人集中注意力，但集中程度越高，越容易進入精神的懈怠期；緩慢而低沉的語調(diào)讓人感到輕松和放松，但長期緩慢而低沉的語調(diào)讓人昏昏欲睡。因此，如果你讀了單田芳的故事，你就會知道如何講故事。在表達高音情緒時，可以使用語速快、排比好的修辭手法；在表達沉重的情緒時，使用耳語速度來強調(diào)某些單詞或單詞的發(fā)音。比如說順德很多不孝的例子，很多人都會在長長的病床前加上一句“無孝子”。你試著用輕快的方式再講一遍；然后你再試一次。這七個字每一個都強調(diào)語氣，字與字之間的間隔是0.5秒。“無”字用的是最強的音！體驗他們之間的不同。

第六，目的。不要為了講故事而講故事。你是在賣，所以你的目的很明確。這個目的分解成各種含義，埋在你的故事里。你故事的這一段是表達這個意思，另一段是表達另一個觀點，這兩者共同構(gòu)成了講這個故事的目的。

第七，故事要有感情。一個沒有感情的故事，就像一個放了一個月的蘋果。故事通過感覺產(chǎn)生共鳴，激起情感。這些感覺一定是真的，即使不是，你也要表現(xiàn)出來是真的。就像一個演員，你能分辨出他點的是眼藥水還是淚流滿面時真情流露的爆發(fā)。沒有真情實感，就無法讓觀眾感動和沖動。所以在這里開個玩笑，銷售講師往往要鉆研一門叫做“論演員修養(yǎng)”的技能。

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