作者/張哲編輯/馮玉杰(本文原發(fā)表于《企業(yè)家》雜志

北京興昌信達科技發(fā)展有限公司創(chuàng)始人、董事長劉磊，39歲。2000年，他從朋友那里募集了17萬，并于當(dāng)年9月創(chuàng)辦了中國最大的電商外包公司“北京興昌信達科技發(fā)展有限公司”。

作為中國最早的老電商之一，也是中國電商外包領(lǐng)域的先行者，劉磊和他的興昌信達在11年的發(fā)展中，沒有經(jīng)歷過融資，沒有針鋒相對的競爭對手，沒有現(xiàn)成的美國模式可以借鑒和比較，真的很神奇。

劉磊淡淡地對VC說:“不是我們沒有找VC，而是VC不認可我們的發(fā)展模式。VC一直想快速盈利，我們希望腳踏實地做好每一步，因為我的最終目標是希望公司能成為電商領(lǐng)域的百年老店?！?/p>

興昌新達，中國最大的電商外包商

8848，eBay，阿里巴巴，劉磊的興昌信達，和他們一樣，都是國內(nèi)電商領(lǐng)域的第一批淘金者。自2002年興昌信達開始涉足電子商務(wù)領(lǐng)域，以及近年來我國電子商務(wù)的快速發(fā)展，興昌信達的年收入已經(jīng)超過5億元，毛利率達到30%。

應(yīng)該說，最初被人們質(zhì)疑的中國電商行業(yè)，現(xiàn)在在中國蓬勃發(fā)展，不僅深刻改變了人們的購物方式，也讓很多傳統(tǒng)企業(yè)面臨前所未有的局面。面對互聯(lián)網(wǎng)的強大力量，越來越多的企業(yè)選擇定居互聯(lián)網(wǎng)，以適應(yīng)電子時代的步伐。

特別是對于一些傳統(tǒng)品牌的大型企業(yè)來說，互聯(lián)網(wǎng)銷售渠道已經(jīng)逐漸接近甚至超越傳統(tǒng)銷售渠道。但接下來的問題是，這些傳統(tǒng)品牌企業(yè)面臨著不理解互聯(lián)網(wǎng)營銷的尷尬問題。在這樣的大環(huán)境下，電商外包服務(wù)迎來了快速發(fā)展期，興昌信達就是其中之一?？v觀興昌信達服務(wù)的品牌客戶，傳統(tǒng)渠道有很多優(yōu)秀的，包括諾基亞、摩托羅拉、索尼愛立信、dopod、2%、八仙多歌等。涉及的類別有數(shù)碼、服裝、箱包、鞋帽等。電子商務(wù)服務(wù)外包貢獻了其大部分收入。

其中，不得不提摩托羅拉。2002年，摩托羅拉(中國)欲開設(shè)官方網(wǎng)店，數(shù)十家軟件公司和傳統(tǒng)手機渠道線下代理商參與競標。最終，當(dāng)年默默無聞的興昌信達成為最終贏家。

可以說摩托羅拉打開了興昌信達命運的大門。此后，“諾基亞(中國)官方網(wǎng)上商店”、“多普達官方網(wǎng)上商店”、“索尼愛立信(中國)官方網(wǎng)上商店”等十多家知名企業(yè)將網(wǎng)上商店的運營外包給興昌信達。

能夠成為這么多品牌的電商服務(wù)商，離不開興昌信達技術(shù)團隊的努力。因為劉磊對公司的技術(shù)研發(fā)投入很大，興昌信達的后臺系統(tǒng)不亞于任何一家電商企業(yè)。諾基亞、摩托羅拉等國際大品牌對外包服務(wù)商的要求極高，對服務(wù)商的評估非常復(fù)雜。早年的卓越等公司都參與了競標，但都輸了。

就這樣，憑借多年的技術(shù)優(yōu)勢和電商經(jīng)驗，興昌信達年年中標。之后品牌商停止競價，將興昌信達固定為長期服務(wù)商。因此，興昌信達也確立了中國最大的電子商務(wù)外包服務(wù)提供商的地位。

定位:企業(yè)背后的助推器

興昌信達作為一家電商外包公司，已經(jīng)發(fā)展了11年，但用戶網(wǎng)購行為真正爆發(fā)還是近幾年的事。因為隨著支付寶的推廣和物流配送體系的不斷完善，支付寶為品牌企業(yè)設(shè)立的官網(wǎng)運營開始正規(guī)化，用戶傾向于在品牌企業(yè)官網(wǎng)購買產(chǎn)品。

俗話說:“需求催生市場”，傳統(tǒng)企業(yè)在發(fā)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)用戶的巨大需求后，已經(jīng)開始涉足互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域。但是，當(dāng)他們興奮地走進去的時候，卻發(fā)現(xiàn)他們不知道如何結(jié)合，無法把握互聯(lián)網(wǎng)日新月異的形式和電子商務(wù)日新月異的渠道。同時，他們?nèi)狈I(yè)人士來維護這個市場。他們意識到需要找一個合作伙伴來培育這個市場，把品牌價值從線下延伸到線上，或者在線上占有一席之地。

興昌信達是符合傳統(tǒng)企業(yè)需求的合作伙伴。星昌信達與摩托羅拉入行后，將自己定位為服務(wù)提供商，幫助品牌企業(yè)做線上渠道安排，幫助這些企業(yè)的用戶更忠實于自己的平臺。所以相比傳統(tǒng)B2C網(wǎng)站，興昌信達不需要做品牌建設(shè)、營銷、物流建設(shè)，只負責(zé)其在官網(wǎng)的技術(shù)建設(shè)和運營。劉磊解釋說，興昌信達需要做這些品牌官網(wǎng)的后端倉儲管理系統(tǒng)，但不需要搭建物流系統(tǒng)，品牌推廣計劃也是隨著公司整體戰(zhàn)略一起拿走的

劉磊說:“我們希望的是幫助品牌企業(yè)在線組織渠道，組織用戶，幫助品牌企業(yè)的用戶更忠實于自己的品牌。說白了，我們是電商的外包商，我們是躲在大公司背后的助推器。"

——PEC平臺——興昌信達的服務(wù)基礎(chǔ)

至于電商外包中的市場，劉磊認為整個B2C市場大約有2000-3000億的市場，而且這個市場大部分是由一些小賣家或者大賣家托管的，品牌企業(yè)還沒有進入這些市場。他認為，目前的市場規(guī)模已經(jīng)代表了電子商務(wù)服務(wù)外包市場的未來方向。因為劉磊認為，專業(yè)人士一定要做專業(yè)的事情，電商服務(wù)外包市場至少要有2000-3000億的市場規(guī)模才能滿足目前的需求。

面對如此巨大的市場需求，沒有優(yōu)秀的技術(shù)，我們無法面對日益增長的需求。作為國內(nèi)最大、最早的電商外包服務(wù)商，劉磊在R&D持續(xù)投資十余年，開發(fā)完善技術(shù)平臺，使平臺在不增加更多技術(shù)人員和服務(wù)器的情況下，同時高效維護數(shù)十個網(wǎng)站，從而降低成本，提升服務(wù)。

據(jù)劉磊介紹，目前興昌信達提供的電子商務(wù)服務(wù)包括:電子商務(wù)渠道規(guī)劃、建站或平臺開通、運維、運營、營銷推廣、倉儲、物流、客戶關(guān)系管理、數(shù)據(jù)分析、客服、售后等。但是這么復(fù)雜的一個環(huán)節(jié)，必然需要一套強大的系統(tǒng)平臺來整合和支撐。

因此，興昌信達為了更好的服務(wù)客戶，自主開發(fā)了一整套系統(tǒng)——PEC平臺，為傳統(tǒng)品牌企業(yè)提供全方位的電子商務(wù)支持，實現(xiàn)B2C網(wǎng)站前臺、WMS、CRM、ERP等系統(tǒng)的無縫集成，打通了電子商務(wù)的整個供應(yīng)鏈。

這個“PEC平臺”現(xiàn)在已經(jīng)服務(wù)了諾基亞、摩托羅拉、索尼愛立信、多普達、圣馬丁、羅技、海爾家電、ELLE、樂高、喜羊羊等知名品牌。，創(chuàng)建了諾基亞官方網(wǎng)店、摩托羅拉官方網(wǎng)店等知名傳統(tǒng)企業(yè)的官方網(wǎng)上商城。涉及的商品類別包括數(shù)字3C、服裝、箱包、鞋帽、廚具、玩具等。

同時，在興昌信達自主開發(fā)的“PEC平臺”基礎(chǔ)上，根據(jù)各傳統(tǒng)品牌企業(yè)的需求和行業(yè)及產(chǎn)品的特點，量身定制并迅速建立了傳統(tǒng)品牌的官方網(wǎng)上商城，從而讓品牌所有者專注于自己最佳產(chǎn)品的設(shè)計和生產(chǎn)。劉磊告訴記者，興昌信達專注于“網(wǎng)絡(luò)前端營銷+后端IT信息處理+CRM+供應(yīng)鏈等?！?，并將以最佳分工優(yōu)化資源配置。

志同道合，選擇投資者的基礎(chǔ)

成立、融資、擴張是很多企業(yè)成長發(fā)展的前進之路。但興昌信達11年來一直依靠自己獨特的發(fā)展道路和盈利模式，沒有靠一分錢的融資。它不僅以燒錢的時尚在電商行業(yè)生存下來，還將外包收入從一年不到百萬元提高到一年5億多元，并連續(xù)10年保持盈利。

在劉磊看來，風(fēng)投們都希望被投資的公司能夠畸形發(fā)展，從而在短時間內(nèi)退出IPO或者賣出現(xiàn)金。劉磊表示，風(fēng)投幾乎都要求興昌信達在接受投資后，每年數(shù)次擴大規(guī)模。如果這期間資金鏈斷裂，興昌信達會很危險。

基于此，在興昌信達發(fā)展的十一年里，每一分錢都來自公司的收入，VC一直沒有找到?！拔覀兏鶹C沒有緣分。一開始，投資者不理解我們的模式，認為沒有國外的模式可以借鑒和比較。但是錢只能起作用。最難值錢的時候，我們都是靠銀行貸款。如果內(nèi)部團隊不整合，投資也沒用?！?/p>

未來，興昌信達也計劃在適當(dāng)?shù)臅r候引入更多的大規(guī)模資本，但劉磊認為，只有在團隊能夠承受快速增長的情況下，才會出現(xiàn)大規(guī)模的資本引入?！拔覀兿Ｍ顿Y者首先分享我們的共同利益，認同我們的經(jīng)營理念，認可我們的商業(yè)模式。未來，我認為電商外包會向精細化管理和產(chǎn)業(yè)鏈服務(wù)方向發(fā)展，這需要資金支持拓展，更重要的是耐心。只有耐心，我才能最終實現(xiàn)經(jīng)營百年老店的理想。”劉雷最后斬釘截鐵地說道。

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