前幾天在河南西平參加完一個大型活動后，當(dāng)晚發(fā)布了一個圖文特寫《我在現(xiàn)場|見證河南西平626漢服直播日》，引來了不少看法。第二天，我在微信上發(fā)現(xiàn)了一條來自張琳婷的消息:

“老張，愛美思羽絨服也在做直播，希望能和你聊聊?！?/p>

回到杭州后，經(jīng)過幾次接觸，我終于在昨天下午“俘獲”了忙碌的章宗，于是我進(jìn)行了這次難得的采訪——

走進(jìn)九寶的愛美思直播基地，看到這些熟悉的畫面和文字，心里不禁有一種親切感。同時也感慨良多:愛美思作為杭州女裝的代表品牌之一，時尚羽絨服的領(lǐng)軍人物，20多年來一路走來不容易。這應(yīng)該歸功于領(lǐng)導(dǎo)的智謀和毅力。

這讓我更想知道張郭亮對于目前如此火爆的直播到底是怎么想的，怎么做的。

我期待著與張將軍談話。

愛美思董事長張在辦公室接受阿春專訪，毫無保留地談了自己品牌的具體直播做法和未來打算，可謂言傳身教！

因為他們是老朋友，采訪直接切入主題-

阿春:聽說艾米的直播很給力，你聯(lián)系我的時候告訴我艾米的直播和一般的不一樣。你能和我們分享一下你的具體做法嗎？說說區(qū)別吧。

張總經(jīng)理:據(jù)說2018年是原直播年份，但是愛美思的直播是2017年開始的，由海歸運營，起步早。似乎現(xiàn)在很多企業(yè)突然意識到這是疫情爆發(fā)后淘汰商品的好辦法，與趨勢大相徑庭。被逼著主動去練，這是第一個區(qū)別。17年后，我們開始探索和實踐新的零售模式。說實話，在直播行業(yè)三年，很多經(jīng)歷，很多彎路，很多教訓(xùn)，都成了我們寶貴的財富。讓我們更清晰客觀的了解，輕松操縱直播。

第二個區(qū)別是我不是靠艾姆斯品牌做的，而是通過多種渠道整合一個有上百個供應(yīng)商的供應(yīng)鏈。這個鏈有80多家供應(yīng)商，20多家也在做羽絨服。所以，商品的豐富程度和商品的豐富程度不是一般的可比。我?guī)ь^給大家現(xiàn)場帶貨。而且由于愛美思積累了20多年的信用，每月結(jié)算一次費用。別人做不是很難嗎？

第三個區(qū)別是，我們堅決摒棄了流行的“全網(wǎng)最低價”的做法，采用了“合理接受”的原則，也就是說定價是網(wǎng)絡(luò)消費者可以接受的合理價格，既照顧到消費者的優(yōu)惠，又保證了品牌的利潤...

春:請稍等。請允許我打斷你?，F(xiàn)在直播帶貨，主播總是宣稱這是“全網(wǎng)最低價”。我把它當(dāng)成直播里的流行病。你怎么看待這個問題？

張?zhí)庨L:我們已經(jīng)考慮過價格了。全網(wǎng)最低價？其實沒有最低，只有更低。長期走廉價路線，肯定會對供應(yīng)鏈和品牌本身造成傷害。對于品牌來說，無疑相當(dāng)于一種自殺行為！愛美思有很強(qiáng)的品牌代言。希望在網(wǎng)上購買內(nèi)容，在網(wǎng)下購買產(chǎn)品，購買服務(wù)，購買體驗，購買情感。

春:說得好。交易價格換銷量是短期的快樂，是品牌的透支，不能接受！

能否分享一下你的直播是如何工作的？

張總:你剛才進(jìn)公司的時候肯定也看到了，我們這里有七八個直播室。工廠里還有車間，每天都在工作。特別是在晚上黃金時段，火力全開，很熱。我們訓(xùn)練了自己的小主播。他(她)努力工作，取得了豐碩的成果?，F(xiàn)場直播有幾十萬。此外，我們還與外面的著名主播合作。我們不為坑空間付費，我們只是出售和提高積分。因為貨好?？偟膩碚f，提及點比市面上的要低。然而，與我們合作的平臺仍然層出不窮。我們的原則是“不要把自己掛在樹上”。到目前為止，我們已經(jīng)與淘寶、Guayin、Aauto、蘑菇街、品多多等進(jìn)行了合作。，而且大部分合作得很好，到目前為止大部分都保持著合作關(guān)系。至于火到什么程度，我保守低調(diào)的告訴你:每一筆真正的買賣都在百萬以上。

同時，私域流量要重視高端。我們還打造了自己的VIP客戶畫像，針對不同人群實施了不同的服務(wù)，對各類客戶的需求進(jìn)行了到位的分析，了如指掌，逐一推送，定位好，針對性強(qiáng)。

阿春:我有個問題。你如何處理在線和離線一致性？

章宗:這個話題也是我們目前服裝行業(yè)所有運營商面臨的共同挑戰(zhàn)；之前很多品牌公司都是按照自己的商業(yè)模式走了很多年，走出了自己的路。然而，當(dāng)新冠肺炎疫情來臨時，企業(yè)發(fā)現(xiàn)以前的思維模式已經(jīng)行不通了；核心是企業(yè)不擁抱變革；做好數(shù)字轉(zhuǎn)型，采用新模式、新團(tuán)隊、新技術(shù)，為私域流量打造好陣地。

傳統(tǒng)的實體和線條是完全隔離的。我們?nèi)烧呒夹g(shù)驅(qū)動融合的優(yōu)勢，結(jié)合我們這么多年的產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈優(yōu)勢，打造一個集零售、社交、金融內(nèi)容于一體的電子商務(wù)服務(wù)平臺，致力于將直播社會化的元素融入日常運營。；通過“內(nèi)容動力+社區(qū)+直播+服務(wù)”的模式，在客戶、店主與客戶、員工與客戶、產(chǎn)品與客戶之間建立牢固的關(guān)系，全方位提升消費體驗，滿足客戶對美好生活的期望、渴望和需求，提供全方位的解決方案。

通過開放商店社區(qū)開展新業(yè)務(wù)

幫助商店建立新的終端零售系統(tǒng)

提升終端零售績效的核心競爭力

核心功能:總部采用SPA模式，一店一碼一商城一直播室。在技術(shù)的驅(qū)動下，總部和工業(yè)供應(yīng)鏈采用協(xié)同高效的一業(yè)務(wù)一秒實時數(shù)據(jù)報表，實現(xiàn)數(shù)據(jù)賦能，去除無用的中間環(huán)節(jié)，實現(xiàn)低放大倍數(shù)。目前可以實現(xiàn)線下融合，挑戰(zhàn)現(xiàn)有消費互聯(lián)網(wǎng)的核心。

線下和線下一致背后的本質(zhì)是兩者的融合；我們需要線下和線下的融合。首先，我們需要強(qiáng)大的產(chǎn)品支持。我們通過合作、共創(chuàng)、共享、共生、共贏，建立了強(qiáng)大的買家團(tuán)隊和行業(yè)領(lǐng)先的單一產(chǎn)品供應(yīng)商；其次，經(jīng)過三年的直播、微信業(yè)務(wù)和社區(qū)運營，我們建立了一支強(qiáng)大的可持續(xù)內(nèi)容輸出團(tuán)隊。

以消費者為中心的系統(tǒng)創(chuàng)造了一個消費者在線互聯(lián)網(wǎng)平臺:淘寶、天貓、JD.COM、唯品會等。；

以消費者為中心的系統(tǒng)+工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)+社會化造就了新一代的電子商務(wù):拼多多。

以消費者為中心的系統(tǒng)+咨詢互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)造新一代咨詢:頭條

以消費者為中心的系統(tǒng)+社區(qū)和社區(qū)創(chuàng)造新一代社區(qū):小紅書

以消費者為中心的系統(tǒng)+內(nèi)容能力的短視頻創(chuàng)造了新一代視頻:顫音和Aauto更快

2020年，我們以消費者為中心的系統(tǒng)+實體店+數(shù)據(jù)智能+內(nèi)容動力+行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)+私域社會化，造就了服裝行業(yè)新一代航母:AIMISS Aimeisi——服裝行業(yè)的超級物種。

阿春:最后一個問題，也是我最想聽到的，是你做了直播之后最深刻的體驗？

張局長:好問題！

首先必須承認(rèn)，活產(chǎn)有很多好處。眾所周知，直播是實時互動的，既可以向主播提問，也可以進(jìn)行彈幕式的交流。同時很多用戶分享經(jīng)驗，刷彈幕，下單購買，一起購物，甚至互相找茬，有新鮮感，有一定的體驗感。在疫情的催生下，直播行業(yè)蓬勃發(fā)展也就不足為奇了。但在熱潮下，槽多，急需行業(yè)規(guī)范和標(biāo)準(zhǔn)來凈化經(jīng)營環(huán)境。

而且一定要注意，直播不是長生不老的靈丹妙藥。說白了，就是一種新的銷售模式而已。

而且我覺得這個模式的本質(zhì)其實就是產(chǎn)品定位！(這一點，張多次反復(fù)強(qiáng)調(diào)！)

你必須有準(zhǔn)確的產(chǎn)品定位、良好的品質(zhì)、合理的價格、文化底蘊(yùn)、到位的服務(wù)，并給消費者以體驗感來提高品牌知名度。這是我目前最深的體會！

因此，下一步是進(jìn)一步研究直播新模式的特點和內(nèi)在規(guī)律，加強(qiáng)產(chǎn)品宣傳，爭取更高水平。同時，我會努力進(jìn)一步改進(jìn)產(chǎn)品，提高品牌的影響力。我會在著名商業(yè)街(如成都春熙路、武漢漢正街、沈陽中街、哈爾濱中街等)開旗艦店和客廳。)線下，讓更多的消費者了解和認(rèn)可愛美思的羽絨服，享受愛美思提供的卓越體驗和良好服務(wù)。讓艾米真正走進(jìn)消費者的心中！

很高興愛美思新零售運營總監(jiān)姜浩(左)、招商總監(jiān)韓偉琪(右)也參加了下午的面試。他們的真知灼見豐富了這次采訪的內(nèi)容，他們對于現(xiàn)場發(fā)貨的實際看法也讓阿春受益匪淺，在此感謝。