來自聯(lián)商網(wǎng)的消息:3月21日，為期兩天的2019 Lianshang.com會(huì)議在杭州麗笙酒店隆重開幕。有零售就有服務(wù)，服務(wù)是永恒的話題。會(huì)議以“新消費(fèi)、用心服務(wù)”為主題，探討零售服務(wù)的真諦和未來張力。

▲品多多聯(lián)合創(chuàng)始人達(dá)達(dá)

3月22日上午，品多多聯(lián)合創(chuàng)始人達(dá)達(dá)發(fā)表了主題為“爭(zhēng)取新的消費(fèi)市場(chǎng)”的演講。主要內(nèi)容如下:

品多多成立于2015年9月，是一家致力于為消費(fèi)者提供物美價(jià)廉的產(chǎn)品和有趣互動(dòng)的購物體驗(yàn)的電子商務(wù)平臺(tái)。根據(jù)2018年的數(shù)據(jù)，平臺(tái)上的活躍買家全年達(dá)到4.185億，這意味著近三分之一的中國人是拼多多的消費(fèi)者。全年訂單總量超過111億，2018年全國物流包裹總量約550億，也就是說平均每天路上五個(gè)包裹就有一個(gè)來自品多多。Q4平臺(tái)APP每月活躍用戶2.73億，2018年Q4平臺(tái)總交易量超過4700億。

品多多發(fā)展迅速的原因是什么？

首先要感謝移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)本來就是中國整個(gè)電商市場(chǎng)，互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)是PC時(shí)代的市場(chǎng)。前十幾年誰通過PC在網(wǎng)上買東西？無論是大學(xué)生還是辦公室白領(lǐng)，因?yàn)橐苿?dòng)互聯(lián)網(wǎng)，像我父母這樣六七十歲的人也可以使用智能手機(jī)，通過智能手機(jī)無限上網(wǎng)，我10歲的女兒也可以通過智能手機(jī)上網(wǎng)。在中國的三六線城市，越來越多的人通過智能手機(jī)連接到移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)。

通過移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的轉(zhuǎn)型，可以說全國的用戶都加入了移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)。在這種背景下，之前沒有經(jīng)歷過PC時(shí)代的用戶，尤其是新加入的電商群體，部分中低收入用戶接入互聯(lián)網(wǎng)，接觸到電商和社交。截至2017年，仍有60%的家庭平均年收入不足7萬元，月收入不足6000元。這些用戶原本都在三六線城市。與一二線城市的用戶相比，他們沒有豐富的格式，沒有充分的競(jìng)爭(zhēng)，也沒有更好的服務(wù)。他們接受了更多的街道商店、步行街或食堂。通過移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，這些人的共同需求可以一下子得到滿足，整個(gè)信息不對(duì)稱可以迅速拉平，讓他們獲得更豐富、更海量的商品和更好的服務(wù)。

品多多的目標(biāo)是什么？

我們希望提高最廣大人民的消費(fèi)水平。我們現(xiàn)在面臨的最大問題是真正最廣泛的人民群眾。事實(shí)上，與一線城市的消費(fèi)者相比，他們處于消費(fèi)不平衡的狀態(tài)。

中國有很長的深度。我們理解如果北上廣深和杭州是一線城市，地級(jí)市是二線城市，縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)村是三六線。到目前為止，中國有300多個(gè)城市，2856個(gè)縣，4萬個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，66萬多個(gè)村莊。當(dāng)每一層的用戶都被拉起來的時(shí)候，我們認(rèn)為他們是一個(gè)萬億美元的消費(fèi)市場(chǎng)，每一層用戶的需求都是不一樣的。我們希望通過移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)認(rèn)識(shí)這些新群體。通過滿足他們的需求，我們可以提高他們的幸福感，為整個(gè)電子商務(wù)帶來更大的增長。

如何為這些人服務(wù)？

我們認(rèn)為中國每年能在網(wǎng)上花掉5萬元以上的人不多。大多數(shù)人可能在網(wǎng)上花幾千元，平均消費(fèi)1000-2000元。更重要的是，要提供他們的日常消費(fèi)品，滿足他們的基本需求。

品多多的口號(hào)就是這么實(shí)惠好玩。首先，我們希望提供物美價(jià)廉的商品。如何才能提供物美價(jià)廉的商品？我們做了兩件事。第一件事，少SKU，高爆炸，短周期，迅速聚集這些用戶的需求，讓工廠通過扭轉(zhuǎn)供應(yīng)鏈的C2M模式，為這些消費(fèi)者提供更好的產(chǎn)品。二是在分布式AI的支持下，為商品找人，有效刺激隱性消費(fèi)需求。

傳統(tǒng)的電商模式追求集中流量，所有電商業(yè)務(wù)都會(huì)追求流量。反之，流量成本會(huì)越來越高，實(shí)際上會(huì)影響消費(fèi)者的體驗(yàn)。以貨見人的模式，可以有效的將人分成群體，通過日常的交流和互動(dòng)，向周圍的人推薦自己的好產(chǎn)品，有效的降低電商業(yè)務(wù)流動(dòng)的成本。

我們正試圖建立一個(gè)極簡的供應(yīng)鏈。線下零售供應(yīng)商實(shí)際上是把生產(chǎn)和供應(yīng)商的商品送到中心倉庫，中心倉庫送到本地倉庫，本地倉庫送到終端，終端再送到消費(fèi)者手中。中國是一個(gè)非常廣闊的地區(qū)，從一線城市到二線城市再到三線城市，最后到縣、鎮(zhèn)、村。其實(shí)就是層層分配，價(jià)格層層上漲，最后落到消費(fèi)者手里。其實(shí)商品和服務(wù)的體驗(yàn)不一定好。

事實(shí)上，傳統(tǒng)的電子商務(wù)供應(yīng)鏈?zhǔn)菑纳a(chǎn)、品牌、運(yùn)營到物流再到消費(fèi)者。品多多希望在消費(fèi)端直接打通生產(chǎn)和消費(fèi)者，尤其是一些剛剛需要的高頻產(chǎn)品上，通過匯總消費(fèi)者需求，分析用戶數(shù)據(jù)，把用戶需求推回這些工廠。工廠根據(jù)消費(fèi)者的需求制造商品，最后直接發(fā)送給消費(fèi)者，以更好地滿足他們的需求。

我們希望實(shí)現(xiàn)兩個(gè)雙飛輪。首先，對(duì)于供應(yīng)鏈來說，我們希望有一個(gè)穩(wěn)定的供應(yīng)鏈和穩(wěn)定的生產(chǎn)來滿足他們不斷優(yōu)化供應(yīng)鏈的需求。第二，對(duì)于消費(fèi)者來說，他們希望有好的、可持續(xù)的、穩(wěn)定的產(chǎn)品和服務(wù)，以滿足自己的需求。品多多所做的是持續(xù)穩(wěn)定地挖掘和聚合消費(fèi)者的需求，同時(shí)更快更準(zhǔn)確地將這些信息推送到供應(yīng)鏈和制造企業(yè)，為他們提供穩(wěn)定的生產(chǎn)和供應(yīng)鏈，最終降低制造、設(shè)計(jì)、營銷和營銷成本，從而更好地滿足用戶的需求。

2018年，品多多做了兩次嘗試。第一個(gè)是農(nóng)產(chǎn)品。中國最大的農(nóng)產(chǎn)品流通其實(shí)是經(jīng)過農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)的。辦法是業(yè)主找工業(yè)帶或者產(chǎn)地找當(dāng)?shù)剞r(nóng)民。有個(gè)角色叫代理。這個(gè)代理人會(huì)帶主人去參觀每一個(gè)果園?？赐曛髸?huì)定價(jià)，通過物流運(yùn)輸?shù)揭痪€城市的物流批發(fā)市場(chǎng)。一線城市的鮮果批發(fā)市場(chǎng)將這些商品分銷到一線城市的碼頭或水果店，然后銷售到二三線城市的農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)，最后銷售到水果店和農(nóng)產(chǎn)品零售終端，最后銷售給消費(fèi)者。這里有一個(gè)很不好的地方，就是鏈接很長，周期很長，節(jié)點(diǎn)很多，每個(gè)節(jié)點(diǎn)的人對(duì)信息和數(shù)據(jù)的控制非常差。

品多多與全國300個(gè)農(nóng)業(yè)產(chǎn)區(qū)，包括國家級(jí)貧困縣建立了直接合作模式。我們通過產(chǎn)地直銷模式直接向全國各地的消費(fèi)者銷售最新鮮的農(nóng)產(chǎn)品。品多多還專門做了一個(gè)農(nóng)產(chǎn)品的場(chǎng)景叫多多果園，就是用戶之間的互動(dòng)。你幫我澆水，我?guī)湍銤菜缓笙M(fèi)者就可以得到一個(gè)免費(fèi)的水果。這一幕中，品多多每天送出100萬斤水果。

第二件事是制造業(yè)，品多多在2018年下半年開始新的品牌計(jì)劃。品多多一直在做新品牌計(jì)劃。我們希望支持各行業(yè)的1000家工廠，以最低的成本培育品牌，幫助他們有效接觸4億消費(fèi)者。

為什么要這么做？你可以想想中國整個(gè)供應(yīng)鏈。中國的主要供應(yīng)鏈?zhǔn)且粭l微笑曲線。曲線底部其實(shí)是供應(yīng)鏈的效率，也就是說供應(yīng)鏈的成本。包括制造企業(yè)在內(nèi)的中國各大供應(yīng)鏈在這一點(diǎn)上非常強(qiáng)大，能夠生產(chǎn)出性價(jià)比最高的產(chǎn)品。但是，這些工廠和廠家長期做代工工作，真的能成為品牌，讓消費(fèi)者記住需要兩樣?xùn)|西。首先是產(chǎn)品設(shè)計(jì)和營銷，其次是營銷，也就是渠道成本。

首先，品多多從高頻剛好需要的行業(yè)中選擇品牌作為試點(diǎn)，希望這些高頻剛好需要的產(chǎn)品能夠滿足消費(fèi)者的需求，選擇制造能力性價(jià)比最高、質(zhì)量最強(qiáng)、相對(duì)更穩(wěn)定的供應(yīng)鏈企業(yè)。

在營銷方面，我們希望在品多多聚合4億用戶，幫助他們把消費(fèi)需求的數(shù)據(jù)告訴他們，指導(dǎo)他們?cè)O(shè)計(jì)、制造、生產(chǎn)，但絕不干涉他們的生產(chǎn)。我們相信在制造方面，品多多對(duì)行業(yè)和制造業(yè)是敬畏的，我們相信他們一定會(huì)出好貨，而品多多只是提供好數(shù)據(jù)。

新品牌計(jì)劃等場(chǎng)景的推廣提供了兩個(gè)價(jià)值，一個(gè)是高效率，一個(gè)是低成本。為了讓4.185億消費(fèi)者更多的接觸到試用好的產(chǎn)品，我們的植物護(hù)理、可心柔等紙巾品牌也做了一些嘗試。這些紙巾加工廠位于供應(yīng)鏈生產(chǎn)廠的上游，原紙可以直接切割成消費(fèi)者需要的生活用紙，直接送到消費(fèi)者手中，節(jié)省了物流成本，也只是甩貨。我們也有免費(fèi)資源幫助他建立自己的品牌。

本來重點(diǎn)放在高頻需求的分類上，希望今年能慢慢走向低頻消費(fèi)的范疇，比如床墊、家具、家電等等。未來，品多多將繼續(xù)挖掘用戶需求，結(jié)合制造和品牌，尋找新的增量市場(chǎng)和用戶增量需求。

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