想進(jìn)就要先退；得不到就放棄。

正文/中國商業(yè)戰(zhàn)略熊建輝

2018年2月，當(dāng)人們沉浸在春節(jié)的節(jié)日氣氛中時(shí)，永和紙發(fā)總裁兼CEO張宇看到了一個(gè)壞消息。

在百度關(guān)鍵詞“永和植發(fā)”首頁，永和官網(wǎng)下方不遠(yuǎn)處，人們突然看到一條“【永和植發(fā)傷我！】“爆料網(wǎng)貼。發(fā)友《私語夜風(fēng)》以自畫像的方式記錄了永和植發(fā)后的“血課”，指責(zé)永和“鬼混兩次”。術(shù)后9個(gè)月，毛囊存活率低，醫(yī)院在爭論...總之，“永和植發(fā)太騙人了”。

有一段時(shí)間，“刪帖公司”跨過門檻，說有“運(yùn)營空房”。

對此，張羽謝絕了。

今天這個(gè)“黑帖”還掛在百度和法友上。

【1】

2018年，在植發(fā)媒體工作了十幾年的老范(化名)終于決定加入植發(fā)行業(yè)。

脫發(fā)人數(shù)飆升2億，行業(yè)復(fù)合年增長率24%，潛在市場空1500億...這些在排行榜上脫穎而出的行業(yè)人物，早就讓老樊眼紅了。但真正刺激他的是一家植發(fā)醫(yī)院的暴利。

通常毛囊移植單價(jià)10，移植2000-4000個(gè)毛囊單位。一次植發(fā)手術(shù)要2-4萬，已經(jīng)很貴了。但老范親自看到這家醫(yī)院可以做50元的單價(jià)，瘋狂移植8000個(gè)毛囊單位，以天價(jià)40萬賣出植發(fā)手術(shù)。

1993年春晚，牛群曾在施拉普納拍攝了5萬根白發(fā)。然而現(xiàn)實(shí)比相聲更神奇。

不要覺得不值這個(gè)價(jià)。植發(fā)瓦工比你想象的要努力。

正式的FUT和FUE植發(fā)早已過時(shí)，不再新鮮。如何讓我們的植發(fā)黑技術(shù)脫穎而出？然后，每六個(gè)月，讓FUE的3.0和4.0版本橫向誕生空。

然而，這不是使FUE“無性繁殖”的方法。有的人干脆跳出枷鎖，把西方技術(shù)和東方幻想結(jié)合起來，開發(fā)出HXXX、PXXX等神奇的植發(fā)技術(shù)。從高精度無痛無痕，到四維一體，動(dòng)態(tài)速度，如植發(fā)“幻術(shù)”，足以把患者忽悠到云山霧水。

更奇怪的比較已經(jīng)蔓延到植發(fā)設(shè)備。

如果你有單刃刀，我就用雙刃刀；如果你有藍(lán)寶石刀，我就用藍(lán)寶石刀；你的刀針直徑1-0.8 mm，我敢吹到0.6-0.4mm……讓植發(fā)手術(shù)看起來像是大規(guī)模的網(wǎng)絡(luò)直播游戲?；颊哒`以為直徑越小，傷口越小。結(jié)果植發(fā)針的大小被吹到把所有的毛囊切成兩半。

其實(shí)國際公認(rèn)的主流植發(fā)技術(shù)是FUT和FUE，都是加密技術(shù)。

但在國內(nèi)，一些植發(fā)技術(shù)不僅吹大了英超的美顏，甚至忽略了醫(yī)學(xué)常識。更別說脫發(fā)患者了，連專業(yè)的植發(fā)醫(yī)生都搞不清楚兩個(gè)星期“發(fā)明”植發(fā)是什么。

有些植發(fā)機(jī)構(gòu)今天有新技術(shù)，明天有新品牌，后天有大明星...宣傳如火如荼，患者卻如墜迷霧，真假難辨。

業(yè)內(nèi)一旦魚龍混雜，出現(xiàn)“40萬美元手術(shù)”的混亂局面也就不足為奇了。

【2】

面對行業(yè)的混亂，永和植發(fā)總裁兼CEO張宇不禁感慨，正規(guī)的植發(fā)醫(yī)院有時(shí)候會(huì)陷入說不出的尷尬。

在技術(shù)上，你吹不出精彩而鮮明的字母；論宣傳，編不出漂亮的謊言；說實(shí)話，會(huì)有人攻擊你，欺負(fù)你。

一位資深從業(yè)者甚至說:植發(fā)行業(yè)所謂的“創(chuàng)新”，大多考慮的是如何賺錢，很少考慮如何讓患者更滿意，體驗(yàn)更舒適，價(jià)格更透明，行業(yè)更規(guī)范。

一些植發(fā)機(jī)構(gòu)從根本上缺乏良心。

一個(gè)工作了幾年的植發(fā)顧問，經(jīng)歷了很多痛苦的往事。為了做出成績，他曾經(jīng)向很多患者出售高價(jià)藥物和昂貴的手術(shù)。有一次，面對經(jīng)濟(jì)不寬裕，不適合做手術(shù)的農(nóng)村病人，他忍無可忍，但還是按照公司規(guī)定“賊不離空”推薦了一個(gè)沒有良心的效果不大的理療包。最后，他榨干了病人的現(xiàn)金，讓他欠下一大筆分期付款。

公司賺了很多錢，植發(fā)顧問成了月薪幾萬的金領(lǐng)，但心里有愧。最后他離開了對員工又病又害的公司，發(fā)誓再也不幫助別人。

好的競爭是統(tǒng)一的，壞的競爭是不一樣的。植發(fā)行業(yè)公然搶病人的奇跡，凸顯了競爭的無底洞。

病人在手術(shù)前四處逛逛，比較價(jià)格、技術(shù)和服務(wù)是很常見的。但是，即使病人付了手術(shù)費(fèi)，想上手術(shù)臺，他的一些同行還是會(huì)死死抱住不放。其中，吹噓技術(shù)第一，抹黑對手第二。一旦患者動(dòng)搖，這些人就會(huì)上門“踹館”，強(qiáng)行索要手術(shù)費(fèi)。

為了防止搶單，植發(fā)醫(yī)院的安全成為當(dāng)務(wù)之急。除了反擊同行搶單，有時(shí)候也是非禮，趁人不備。由此產(chǎn)生的肢體沖突和行業(yè)攻擊時(shí)有發(fā)生，員工也是苦不堪言。

在中國植發(fā)行業(yè)，不缺好技術(shù)，好醫(yī)生，好服務(wù)。比如科發(fā)源多年來一直在深度培育植發(fā)技術(shù)，有30個(gè)連鎖分支；碧蓮生是世界植發(fā)協(xié)會(huì)的成員。這些正規(guī)的植發(fā)醫(yī)院也是被無底洞的競爭給攪亂了。不僅讓患者對植發(fā)產(chǎn)生誤解，也讓整個(gè)行業(yè)陷入惡性競爭的無限循環(huán)。

對此，永和植發(fā)總裁兼CEO張宇感到無奈，甚至一度想退出植發(fā)行業(yè)。

令人驚訝的是，在險(xiǎn)惡的競爭環(huán)境下，毫無勝算的永和，成為了中國植發(fā)行業(yè)最大、最專業(yè)的“第一品牌”。

【3】

永和的“第一”絕不是自封的。

近年來，永和取得了業(yè)內(nèi)最高的運(yùn)營數(shù)量。從5，360臺(2015)、10，949臺(2016)到20，709臺(2017)，幾乎每年翻一番。

2018年7月，永和單月3372次手術(shù)，開創(chuàng)中國植發(fā)行業(yè)手術(shù)新高峰！

但在2018年中秋節(jié)這天，張正在忙著給員工分發(fā)大閘蟹，而永和北京卻突然被踢進(jìn)了博物館，并被迫將病人轉(zhuǎn)移到醫(yī)院。

矛盾瀕臨。由此可見，經(jīng)歷了一場大戰(zhàn)的張羽，揮了揮手:馬上退錢，給同行。他反復(fù)說:永和只是盡力提供好的服務(wù)，決定權(quán)永遠(yuǎn)屬于患者。

不戰(zhàn)而屈人之兵就能成功搶到訂單，同行不禁暗暗發(fā)笑。但搖擺不定的患者漸漸明白了味道:永和來去自如，這些人卻是光著腳。如果他們被帶走，然后被搶劫了呢？想了想，最后還是選擇了永和。

越謙虛、誠實(shí)、善良，越成功。這不是簡單的道德選擇，而是永和反復(fù)證明的商業(yè)方法。

永和創(chuàng)立時(shí)，張宇就定下了“不騙人，不騙人，誠實(shí)做人”的規(guī)矩。對于這個(gè)“現(xiàn)實(shí)”，當(dāng)年經(jīng)濟(jì)拮據(jù)的永和，拒絕了篩查有問題、手術(shù)有風(fēng)險(xiǎn)的患者。

2008年植發(fā)論壇爆發(fā)“小龍女孩事件”，永和因謠言被拒絕手術(shù)20多天。如果不是因?yàn)樯婕暗讲∪?，何勇幾乎倒閉了。

2014年，永和在行業(yè)內(nèi)首創(chuàng)“五項(xiàng)保障協(xié)議”，通過與患者簽訂手術(shù)承諾書和雙保協(xié)議，成為中國植發(fā)行業(yè)“透明醫(yī)療”和“誠信醫(yī)療”的先鋒。

這些讓永和逆勢崛起的往事，讓張宇一次又一次堅(jiān)信自己內(nèi)心簡單的想法:如果你真的裝不出來，那只是你行動(dòng)的方式。

別人越虛偽，永和就應(yīng)該越真誠；別人越鄙視良心，永和就越要講究道德；別人越是爭成績爭客戶，永和就越是要忍，要讓道，才能讓行業(yè)更和諧，讓大家都有飯吃。

【4】

曾幾何時(shí)，中國的植發(fā)行業(yè)是一個(gè)“黑水湖”。

搜索任何一家植發(fā)機(jī)構(gòu)，“XXX植發(fā)失敗”和“騙子中XXX植發(fā)”的新聞帖子滿天飛，大部分都是業(yè)內(nèi)過度競爭和相互詆毀的結(jié)果。

黑永和的比較多。最精彩的帖子《南寧永和植發(fā)失敗》發(fā)表在南寧永和成立之前。

不知道真假的患者看著觸目驚心:陰性比陽性多，沒人覺得靠譜，干脆不做植發(fā)。

因此，沒有人是受益者。

此前，永和員工反擊惡意抹黑。但是，想要了解真相的張宇開始向員工灌輸各種“負(fù)面思想”:攻擊，不看不聽；對于客戶，不爭執(zhí)不搶；安心做自己的事，但要對病人好。

現(xiàn)在，張宇已經(jīng)明確表示，不允許攻擊同齡人。

這種別人打左臉?biāo)妥约河夷樀姆绞?，一度令人反感，對永和的表現(xiàn)影響很大。然而，出乎意料的是，如果雨荷不回嘴，那就造成了一記耳光，使他的同行們逐漸失去了詆毀雨荷的興趣；但永和對患者很好，注重口碑，反而成了行業(yè)第一。

甚至面對“【永和植發(fā)傷我！】“這種病人真的把帖子弄壞了，張宇也是“厚臉皮”，不肯刪帖。但是過了半年，病人的頭發(fā)慢慢長出來了。負(fù)面事件徹底扭轉(zhuǎn)，患者也正式向永和道歉。

一個(gè)“黑帖”成就了永和的正宗口碑。

但有時(shí)候隱藏比隱藏容易。

2017年，永和在引入中信產(chǎn)業(yè)基金后，進(jìn)入了職業(yè)化、規(guī)范化的新階段。部分員工不能適應(yīng)然后離職是公司資本化過程中的正?，F(xiàn)象。但也有同行借機(jī)開高薪，肆意挖墻角，讓永和措手不及。

有人建議立即啟動(dòng)“反挖墻腳”措施，給員工“推薦獎(jiǎng)”退色。然而，這些立竿見影的“好”措施遭到了張宇的拒絕。

張羽決定沉住氣，靜觀其變，反思永和應(yīng)該如何做好自己。

因此，一系列激勵(lì)員工和包容性員工的措施相繼出臺:

為了讓老員工跟上發(fā)展，讓新員工飛得更高，張宇創(chuàng)辦了“頤和大學(xué)”；

為了讓員工更健康，怡和推出了年度體檢；

為了讓大家更加獨(dú)立工作，在別人搞“996”的時(shí)候，永和推行彈性工作制；

為了讓員工生活更舒適，永和在北京、合肥等地設(shè)立了試點(diǎn)宿舍。

逢年過節(jié)，張宇成了“運(yùn)輸隊(duì)長”，忙著買平谷的桃子，碭山的梨，新疆的葡萄，龐各莊的西瓜，陽澄湖的大閘蟹。

于是乎，在永和員工的朋友圈里，福利無處不在，瓜果一年四季香香。

有人帶著羨慕和厭惡吐槽永和的“洗腦”和“作秀”，但張宇只是把自己的心和心意展示給員工。

這樣，公司感動(dòng)了員工，員工感動(dòng)了患者，患者的好經(jīng)歷變成了好口碑，傳到了親朋好友。永和正努力成為中國植發(fā)行業(yè)的“海釣”。

一位90后的新員工寫道:

第四天，我不再是旁觀者，成了參與者。

雙手捧一杯水，輕輕說:“先喝杯水?！?/p>

雙手遞過一雙拖鞋，輕聲說:“請穿上鞋。”

“馬上給你消毒，有液體流到你臉上?？梢约皶r(shí)說出來?！?/p>

顧客感覺冷，輕輕蓋上毯子；感覺無聊，慢慢打開音樂。

“我在門外等著。有什么需要盡管說?！?/p>

每次和客戶交談，內(nèi)心都感到極度興奮和放松。

也許我喜歡用溫柔和禮貌給別人帶來真正的溫暖。

這種真情、禮義、溫情堪稱永和三杯茶，感動(dòng)了患者。

何勇不談狼只談人性，他以這種隨性的方式實(shí)現(xiàn)了大量人才的回歸。

【5】

2018年5月，在中國植發(fā)行業(yè)的一次峰會(huì)上，人們表達(dá)了對行業(yè)發(fā)展的看法。

有人認(rèn)為，做頭發(fā)移植，做生意，應(yīng)該像玩怪練級一樣:今年FUE7.0，明年升級到FUE8.0，甚至在克隆干細(xì)胞上有所突破；隊(duì)伍要狼，順序要猛。該戰(zhàn)略應(yīng)邀請頂級咨詢公司，并在國外應(yīng)用最時(shí)尚的商業(yè)理論...

說到永和，短短幾年就連續(xù)翻了一番。怎么出來的？業(yè)內(nèi)大BOSS的回答很簡單:對員工好，對病人好就夠了。

換句話說，永和的經(jīng)營理念是在無盡的變化中尊重不變的人性；把最復(fù)雜的事情簡單化，做到最好。

這不就是商業(yè)的全部嗎？

有的人突然覺得大開眼界，有的人覺得不切實(shí)際。經(jīng)過深入交流，張宇逐漸明白了問題所在:他的一些同行靠“忽悠”發(fā)家致富。如果他們也學(xué)習(xí)何勇并遵循正確的道路，他們可能會(huì)在轉(zhuǎn)型過程中死去。

張宇決定要比同齡人更優(yōu)秀。未來，永和將全面開放資源，接受同行，甚至在廣告領(lǐng)域賦予競爭對手權(quán)力。

這在中國植發(fā)行業(yè)是前所未有的。

以前植發(fā)的同事都是極其警惕的。因?yàn)閾寙翁l繁，任何敢走進(jìn)同行醫(yī)院的人都可以稱得上是真正的勇士，因?yàn)橐徊恍⌒木蜁?huì)被質(zhì)問，手機(jī)被搶，甚至群毆。不要談?wù)摶ハ鄬W(xué)習(xí)、參觀或借用廁所。

今天，永和早早實(shí)現(xiàn)了大開放。無論是參觀、交流技術(shù)還是洽談合作，只要打個(gè)招呼，愿意來，都可以安排院長的接待。反正永和既沒有核武器，也沒有芯片，沒有什么不能說的秘密。

此外，張宇還考慮推廣永和品牌，同時(shí)對競爭對手乃至整個(gè)行業(yè)進(jìn)行品牌賦能，以拓寬宣傳渠道，避免單打獨(dú)斗。

脫離企業(yè)的小壁壘，著眼行業(yè)的大未來，是行業(yè)領(lǐng)先品牌應(yīng)有的大格局和大氣魄。

這一切對佛教徒張宇來說似乎很自然:“一個(gè)國家有一個(gè)家，一個(gè)好的產(chǎn)業(yè)可以造就一個(gè)好的企業(yè)。如果植發(fā)行業(yè)做不到，再好，也只會(huì)隨著行業(yè)沒落?！?/p>

事實(shí)上，中國的植發(fā)行業(yè)正處于整個(gè)行業(yè)轉(zhuǎn)型的關(guān)頭。

永和等龍頭企業(yè)規(guī)模大，實(shí)踐嚴(yán)謹(jǐn)，特別希望行業(yè)能夠日益規(guī)范，健康發(fā)展；但一些中小型植發(fā)機(jī)構(gòu)仍沉迷于虛假宣傳、惡性攻擊、拼死搶單的“野路子”，不僅限制了自身發(fā)展，還不斷損害行業(yè)利益。

這時(shí)候就需要永和這樣的龍頭企業(yè)來示范和以身作則。

但這樣做顯然會(huì)損害永和的利益。關(guān)于這一點(diǎn)，張宇坦言“市場很大，不用擔(dān)心”?！熬退惆颜麄€(gè)植發(fā)市場交給怡和，你放心，這個(gè)行業(yè)肯定做不了多少?！痹诮】蹈偁幍沫h(huán)境下，每個(gè)人都應(yīng)該既有競爭又有支持，為整個(gè)行業(yè)創(chuàng)造更廣闊的未來。

基于這樣更高層次的認(rèn)知和把握，永和已經(jīng)行動(dòng)起來，為整個(gè)行業(yè)提供幫助和助力。

這樣就少了攻擊，多了行業(yè)內(nèi)的支持和交流。甚至有同行在朋友圈主動(dòng)稱贊永和的眾籌慈善，讓張宇既感動(dòng)又驚訝。

隨著行業(yè)共識走向良性循環(huán)，基于行業(yè)和永和的未來，張宇仍在規(guī)劃更大的游戲。

【6】

2025年，走進(jìn)永和的患者會(huì)發(fā)現(xiàn)，提供服務(wù)的不是植發(fā)醫(yī)生，而是護(hù)發(fā)專家。

首先，她會(huì)為你提供最全面的頭發(fā)檢測，并根據(jù)你的健康狀況、年齡、經(jīng)濟(jì)狀況等。，她會(huì)親自訂購最適合、最專業(yè)的護(hù)發(fā)解決方案:無論是藥物治療、理療、植發(fā)手術(shù)還是假發(fā)美容，永和都有。

就算做植發(fā)手術(shù)，也和以前大不一樣了。

病人不再躺在堅(jiān)硬的手術(shù)臺上，而是坐在舒適的按摩椅上；麻醉是用細(xì)微針緩慢注射，沒有痛感；醫(yī)生全力以赴做手術(shù)，你卻在手術(shù)室看電影；因?yàn)槟愕臅r(shí)間比較寶貴或者是為了避免影響工作外觀，植發(fā)手術(shù)分四次進(jìn)行，即使參加外事活動(dòng)也不會(huì)有損形象...

這是永和最有想象力和競爭力的未來。

按照張宇的構(gòu)想，在主營業(yè)務(wù)從植發(fā)拓展到整個(gè)頭發(fā)管理產(chǎn)業(yè)鏈的時(shí)候，永和的好服務(wù)是可以持續(xù)升級，永不停歇的。

目前植發(fā)行業(yè)靠賣技術(shù)；未來，永和將向銷售服務(wù)和時(shí)間轉(zhuǎn)型。在張宇看來，植發(fā)過程中的痛點(diǎn)還是太多了。比如姿勢不舒服，麻藥疼，過程太枯燥。如果用更好的服務(wù)來解決，運(yùn)營會(huì)更有價(jià)值嗎？另外手術(shù)風(fēng)險(xiǎn)大，患者謹(jǐn)慎。如果打造國內(nèi)最熟練的植發(fā)團(tuán)隊(duì)，附加值會(huì)更高嗎？答案顯然是肯定的。

這一切的背后，永和策劃的大轉(zhuǎn)型，是為未來5-10年的發(fā)展打基礎(chǔ)，找出路。

一是全面實(shí)施植發(fā)行業(yè)“互聯(lián)網(wǎng)加”戰(zhàn)略。

事實(shí)證明，一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化的工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，也可以做到價(jià)值誠實(shí)、價(jià)格透明、評價(jià)客觀。一旦“互聯(lián)網(wǎng)+”在植發(fā)行業(yè)扎根，患者的術(shù)前準(zhǔn)備、手術(shù)實(shí)施、術(shù)后護(hù)理等。將全面實(shí)現(xiàn)智能化和個(gè)性化服務(wù)；在植發(fā)教育、醫(yī)患互動(dòng)、手術(shù)評估等環(huán)節(jié)，專業(yè)知識、醫(yī)患信息、質(zhì)量和價(jià)格都會(huì)完全透明。

簡單來說，在這個(gè)規(guī)范的實(shí)名網(wǎng)絡(luò)中，我們既不能抹黑他人，也不能抹殺醫(yī)療事故的事實(shí)，一切都會(huì)按照公平透明的原則進(jìn)行評估和處理。

在這個(gè)平臺下，永和全行業(yè)賦權(quán)的作用將得到充分展現(xiàn)。可以先在永和做測試，再轉(zhuǎn)到同行做手術(shù)和理療。所有的醫(yī)生都可以方便的檢索到你的治療記錄，你所有的操作只需要點(diǎn)一下手機(jī)。

今天，永和已經(jīng)投資了幾千萬來建設(shè)這個(gè)智能平臺。

二是永和服務(wù)全面升級，植發(fā)手術(shù)實(shí)行保修、保換、保退的“三包政策”。

包修，就是一旦某個(gè)植發(fā)無效，就免費(fèi)修復(fù)；置換，就是一旦某個(gè)植發(fā)無效，換個(gè)技術(shù)，免費(fèi)做；包退，即包修或包換后仍無效，直接退款。

三是將專業(yè)服務(wù)延伸到整個(gè)頭發(fā)產(chǎn)業(yè)鏈，重新定義行業(yè)未來。

比如廣州永和推出防脫理療試點(diǎn)，驗(yàn)證市場需求的可靠性。因?yàn)榉?wù)免費(fèi)，深受患者追捧，永和一口氣虧了幾百萬。

在中國植發(fā)行業(yè)，這些都是前所未有的事件。

轉(zhuǎn)型的視野、規(guī)模和價(jià)值是巨大的。同時(shí)風(fēng)險(xiǎn)也更大。

如今，永和的復(fù)合年增長率為100%。很少有人在快速成長期從事轉(zhuǎn)型，因?yàn)檫@不僅是一定程度上的自我否定，也是痛苦的代價(jià)。

不過張宇心里有個(gè)主見:永和發(fā)展太快，一定要主動(dòng)下來。企業(yè)的發(fā)展和人生的成長是一樣的。抓住機(jī)會(huì)，尊重法律，不是好事。發(fā)展速度越快，越是要踩在薄冰上，越是要積累勢能，瞄準(zhǔn)長遠(yuǎn)，才能持續(xù)爆發(fā)。

想進(jìn)就要先退；得不到就放棄。

馬云說，趁著陽光明媚，修理屋頂是必要的。

周其仁說，當(dāng)許多人說不的時(shí)候，勇敢投資是必要的

優(yōu)秀的公司往往善于在冬天積極規(guī)劃，長期布局。今天別人仰望的果實(shí)，只是多年前種下的種子終于開花結(jié)果的產(chǎn)物。這恰恰是永和轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略的完美邏輯和最好注腳。

——結(jié)束——

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