聯(lián)商。com: 2020年注定要被載入史冊。在逆境中，新一代的消費心理和營銷模式正在發(fā)生巨大的變化，零售企業(yè)的“人貨場”格局也隨之重塑，數(shù)字化轉(zhuǎn)型再次被推到促進增長的拐點。不確定性已經(jīng)成為常態(tài)，精細(xì)操作、快速反應(yīng)、智能決策將成為未來十年的必然。

10月23日，2020冠源數(shù)據(jù)智能決策峰會暨產(chǎn)品發(fā)布會在上海召開。本次峰會由中國零售智能分析領(lǐng)域的領(lǐng)先企業(yè)冠源數(shù)據(jù)主辦。峰會匯聚了連鎖零售、快消品、購物中心、新經(jīng)濟消費等各個領(lǐng)域的500多名代表，發(fā)布前沿觀點，解讀疫情后企業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型方式，共同探索數(shù)據(jù)智能化的新途徑。

冠源數(shù)據(jù)聯(lián)合創(chuàng)始人陸發(fā)表了題為“行業(yè)實踐:新消費品牌數(shù)字化實戰(zhàn)”的主題演講。她表示，雖然與不同新消費品牌的合作切入點不同，但從基礎(chǔ)設(shè)施來看，無非是覆蓋了快消業(yè)務(wù)的本質(zhì)環(huán)節(jié)。綜上所述，他們都在解決三種問題:供應(yīng)鏈效率、商品流通效率和用戶體驗。

以下是魯對講話的總結(jié):

我很榮幸在這里與大家分享我在冠源數(shù)據(jù)與前沿消費品牌合作期間的想法和感受。

我想談?wù)勎覀冊诤献髦袑η把叵M品牌的印象。首先，前沿的消費品牌給我一種從品牌到團隊的迎面而來的活力。這是什么精氣神？敢于重新定義品類，重新定義商品特性，重新定義人才、消費行為、創(chuàng)業(yè)者認(rèn)知。在與新興消費品牌合作時，我們發(fā)現(xiàn)當(dāng)你有足夠的韌性和足夠的投入時，就有可能重新定義這件事。此外，我們服務(wù)的前沿消費品牌也有相似之處——都善于運用新的營銷方式和渠道。

其實很多前沿消費品牌并不喜歡“線上名人品牌”這個標(biāo)簽，因為這個詞很容易讓大家想起“短期效應(yīng)”，但真正的品牌要堅持長期價值，核心要素之一就是能夠進行持續(xù)高效的迭代，敢于打破平衡進而重塑平衡，這也是前沿消費品牌非常有特色的基因和文化。

消費者品牌合作的四個新案例

大家好奇一個問題:冠源數(shù)據(jù)和前沿消費品牌的合作是從哪里開始的？想和大家分享一些讓我印象深刻的突破點和片段。

1.袁琪森林

上午提到的活力森林，從需求匹配，產(chǎn)品介紹，系統(tǒng)試用，只需要一周時間。袁琪森林的技術(shù)和數(shù)字化應(yīng)用能力給我們的團隊帶來了巨大的沖擊，讓我們對未來充滿期待。

2.斑點布

再比如，班布與冠源的合作始于2019年，合作的重點主要是商品的全生命周期管理和銷售的業(yè)務(wù)流程。在今年的特殊時期，以家庭用紙為代表的消費必需品正經(jīng)歷著巨大的需求增長。對于企業(yè)來說，能否迎接從天而降的商機，是對其快速反應(yīng)能力的考驗。

比如2月份的特殊物流環(huán)境，雖然市場方面需求巨大，但是因為疫情期間特殊的交通管制，附近很多倉庫無法為門店提供商品。在特殊時期，如果企業(yè)之前已經(jīng)建立了我們的全景物流監(jiān)控系統(tǒng)，可以及時匹配和協(xié)調(diào)這些倉儲資源。另外，對于前端業(yè)務(wù)板塊，可以根據(jù)疫情的變化，快速調(diào)整銷售策略。

綜上所述，數(shù)字化已經(jīng)成為企業(yè)對抗疫情的免疫力，這也是我們與班布合作的起點。

3.三頓半

再舉個例子——三頓半。我個人接觸的三餐半是另一位聯(lián)合創(chuàng)始人兼CTO張晉推薦的。當(dāng)我看到三個半小罐子時，我感到非常驚訝。我認(rèn)識張進10多年了。他的日常印象與小盆的細(xì)膩感不相稱。不過他當(dāng)時很興奮，給我介紹說這種咖啡是高科技的，可以融入任何液體。他還告訴我，我在等下一季的回歸計劃。

這個活動有話題感，參與感，環(huán)保感。在預(yù)約期、鎖定期、回歸期，各個核心的關(guān)鍵人氣、素材、回歸點，當(dāng)時的人氣價值、表現(xiàn)率、活動的監(jiān)控，以及后續(xù)用戶的分組、保留、回購、活動恢復(fù)分析，都成為冠源數(shù)據(jù)和一期三餐半合作的切入點。

4.奈雪的茶

今年我們完成了與奈雪的第三次合作，項目組告訴我們，奈雪在茶葉行業(yè)實踐了全方位分析的力量革命，與冠源的主題非常吻合。當(dāng)我們問他們?yōu)槭裁匆诓枞~行業(yè)搞這樣的實力革命時，項目經(jīng)理說:一杯茶，一個軟綿綿的歐陸包，打破時間約束，把握年輕人的節(jié)奏，這就是為什么要搞實力革命。

解決快動品牌的三種問題

僅僅回顧幾個例子，我們與不同的前沿消費品牌的合作似乎有不同的切入點。其實無論起點在哪里，首先都需要知道快速消費品的本質(zhì)是什么?？焖傧M品具有方便性、流動性、同質(zhì)性等特點。消費者一定有消費這類商品的情感沖動，這意味著我們所有的快消產(chǎn)品都面臨著復(fù)雜多變的環(huán)境。我們需要做的是讓企業(yè)快速應(yīng)對多變的環(huán)境，讓消費者最終買得起，買得起。

在整體合作框架中，從基礎(chǔ)設(shè)施的角度來看，無非是覆蓋了快消業(yè)務(wù)的本質(zhì)環(huán)節(jié)。

無論是洞察市場，還是根據(jù)市場需求，即時反饋，盡可能快速調(diào)整品牌產(chǎn)品類別和SKU策略，還是整體供應(yīng)鏈效率的提升，以及線上線下全渠道績效評估。所有這些，綜上所述，還是在解決三個問題:供應(yīng)鏈效率、商品流通效率、用戶體驗。

總的來說，無論從哪里切入，測試的都是企業(yè)組織、數(shù)字化管理、應(yīng)用能力。這件事的核心是企業(yè)人才和數(shù)據(jù)驅(qū)動的文化。

數(shù)字化不僅僅是一個技術(shù)問題

數(shù)字化不僅僅是一個技術(shù)問題。當(dāng)我們?yōu)槠髽I(yè)構(gòu)建一個數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)時，從用戶的角度來看，很容易忽略這個關(guān)鍵環(huán)節(jié)。

從數(shù)據(jù)應(yīng)用程序設(shè)計的角度來看，我們可以將它們分為數(shù)據(jù)消費者、數(shù)據(jù)生產(chǎn)者和數(shù)據(jù)生產(chǎn)者。這三類用戶的客戶需求和關(guān)注點完全不同。要想構(gòu)建一個成功的數(shù)據(jù)系統(tǒng)，就必須根據(jù)企業(yè)自身的情況去發(fā)掘這類用戶背后的需求和特點，知道應(yīng)該用什么方法去滿足他們。這也是為什么有些企業(yè)10年來一直在打造BI，但商家還是覺得不是很好用，或者說很難推廣。

為了給企業(yè)構(gòu)建一個成功的數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)，我們必須用產(chǎn)品思維和用戶視角來推回“我應(yīng)該怎么做才能更好地滿足不同角色的需求？”。

分享幾個簡單的場景，往往涉及到我們與前沿消費品牌的合作。

首先是新產(chǎn)品，這是品牌驅(qū)動增長的重要組成部分。那么，如果數(shù)據(jù)積累不夠全面，是否就無法對新產(chǎn)品進行深入的分析或決策？其實不是。在新產(chǎn)品中，要注意產(chǎn)品開發(fā)和試銷的環(huán)節(jié)。在這些環(huán)節(jié)中，我們可以先對新產(chǎn)品生命周期做一個健康評估，比如觀察新產(chǎn)品在不同活動階段的表現(xiàn)，新產(chǎn)品對舊產(chǎn)品的影響，消費者對新產(chǎn)品的接受程度，以及我的競爭產(chǎn)品的表現(xiàn)...

另外，及時抓住爆發(fā)性趨勢很重要。對線下爆炸品進行相應(yīng)的穿透性分析，可以幫助企業(yè)區(qū)分是真實的爆炸品趨勢，還是促銷行為和活動驅(qū)動的“假”爆炸品趨勢。

雙十一的推廣已經(jīng)開始了，今年的周期和規(guī)則與往年有很大的不同。常年準(zhǔn)備大促銷涉及幾個核心環(huán)節(jié)，包括策劃階段、售前預(yù)熱、大促銷后復(fù)盤。在整個核心環(huán)節(jié)我們能做些什么？

首先，在策劃階段，我們會幫客戶搭建一些簡單的選擇工具，比如可以參考訪客數(shù)、購買轉(zhuǎn)化率、支付轉(zhuǎn)化率、UI值、銷售率、價目表、近期銷售趨勢等。，并把這些指標(biāo)作為一個基本指標(biāo)，然后輔助當(dāng)前庫存，利用品牌戰(zhàn)略作為一個動態(tài)指標(biāo)，為我們的產(chǎn)品大促銷提供一定的參考。比較復(fù)雜的，可以動態(tài)配置一些權(quán)重，然后反過來打分貨。這個分?jǐn)?shù)也可以作為現(xiàn)場發(fā)貨和非現(xiàn)場發(fā)貨的參考。

除了在規(guī)劃階段簡單的選擇產(chǎn)品，還可以做價格計算?，F(xiàn)在有些品牌的推廣規(guī)則太復(fù)雜，各種推廣規(guī)則疊加。那么，在復(fù)雜的促銷規(guī)則下，我能給客戶提供的最低折扣是多少？這需要價格計算，這樣才能保證我的折扣足夠有吸引力，同時也不會因為折扣太低而影響品牌價值。

促銷和價格計算的小工具也可以幫助品牌在促銷規(guī)劃階段做一些事情，比如在售前和預(yù)熱期間制定我們的核心KPI，分解核心KPI。我們可以做幾個AB測試，一個是促進可持續(xù)性，一個是指導(dǎo)備貨和物流策略。在促銷期間監(jiān)控核心產(chǎn)品和績效，根據(jù)績效、核心產(chǎn)品和當(dāng)前折扣力度及時調(diào)整促銷策略。

每一次大的晉升對企業(yè)來說都是一場硬仗。在戰(zhàn)斗的過程中，無論是關(guān)鍵時刻的數(shù)據(jù)，還是在這個過程中采取的關(guān)鍵業(yè)務(wù)動作，都要保留下來，成為企業(yè)的固定數(shù)據(jù)資產(chǎn)。

這是供應(yīng)鏈中訂單執(zhí)行流程的一個小工具。就訂單執(zhí)行流程而言，它可以分為三個核心階段:訂單下達、生產(chǎn)和交付。在訂單績效監(jiān)控的過程中，我們會對發(fā)貨計劃進行分析，然后讓業(yè)務(wù)人員快速識別，比如哪些工廠的發(fā)貨周期過長，如何介入，如何快速定位產(chǎn)能優(yōu)秀的工廠和生產(chǎn)效率優(yōu)秀的類別，做出合理的訂單安排。

另外，下單后會實時跟蹤生產(chǎn)情況。對于一些相對預(yù)期的交貨，會做出一些及時的訂單和干預(yù)，包括后期預(yù)期訂單的管理和做事情后的分析，形成重新訂單。通過使用這樣的小工具，我們的業(yè)務(wù)人員可以專注于業(yè)務(wù)的本質(zhì)，而不需要花太多時間做繁重的數(shù)據(jù)處理。

還有一個小廣告，這樣的小玩意，場景數(shù)據(jù)產(chǎn)品，未來的視角會在應(yīng)用市場發(fā)布。

以此圖作為收尾項目，對于我們來說，效率優(yōu)先，帶動效率，是一個非常漫長的過程。最終目標(biāo)是實現(xiàn)數(shù)據(jù)驅(qū)動的跨部門協(xié)作，為企業(yè)提供長期競爭力。道路非常崎嶇，很多客人已經(jīng)分享了這條路是如何被卡住的。每一個偉大的品牌都會穿越輪回，冠源將與你一路同行。