“Xi總書記總是問未來誰將在中國建廠，你的模型給出了答案?！痹诒本?017全國雙創(chuàng)周”結(jié)束近一年后，農(nóng)田管家創(chuàng)始人兼首席執(zhí)行官楊宇仍記得時任中共中央政治局委員、國務(wù)院副總理汪洋在聽取了他的詳細報告后發(fā)表的言論?！斑@句話像燈塔一樣給我指明了方向，讓我對自己的商業(yè)模式有了信心?！睏钣钫f。

2016年2月，36歲的楊宇開始了他的第三次創(chuàng)業(yè)。與以往的創(chuàng)業(yè)不同，這次創(chuàng)業(yè)從互聯(lián)網(wǎng)變成了“互聯(lián)網(wǎng)+農(nóng)業(yè)”。這家公司用無人機噴灑農(nóng)藥，連接農(nóng)民和航空防御組織，在農(nóng)業(yè)領(lǐng)域被稱為“滴滴——滴滴——藥物”。

從互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)到“互聯(lián)網(wǎng)+農(nóng)業(yè)”

學(xué)計算機的楊宇第一次涉足通信領(lǐng)域，并被投資者邀請加入無人機制造公司云頂智能。在他的第二次創(chuàng)業(yè)中，他從做技術(shù)轉(zhuǎn)向?qū)ふ沂袌?。?jīng)過在工業(yè)級無人機應(yīng)用領(lǐng)域的大量調(diào)研，他發(fā)現(xiàn)很少有無人機應(yīng)用場景滿足“只需高頻率、足夠大、完全市場化”的要求。他的目光轉(zhuǎn)向了農(nóng)業(yè)。就這樣，他從無人機制造商變成了運營商。無人機植保成了他和他創(chuàng)業(yè)團隊的一致選擇。

“‘互聯(lián)網(wǎng)加購物’催生淘寶，‘互聯(lián)網(wǎng)加打車’催生滴滴，我相信‘互聯(lián)網(wǎng)+農(nóng)業(yè)’也會催生平臺級公司。這里有巨大的機會?！睏钣钐孤实卣f，他進入是因為趨勢?！皞鹘y(tǒng)的人工噴灑效率低，效果差，對人體健康有害。在國外，尤其是美國和日本，一半以上的土地都是無人機噴灑的。中國農(nóng)業(yè)可以說是互聯(lián)網(wǎng)普及率最低的處女地?！?/p>

2016年2月底，公司剛成立的時候，楊宇就開始帶著創(chuàng)業(yè)團隊逛市場。既然要做無人機植保的配套平臺，那就要找到有需求的農(nóng)民和無人機操作的源頭。每年3月至9月，是我國農(nóng)田噴灑農(nóng)藥的季節(jié)。楊宇選擇湖北省襄陽市作為調(diào)查的第一站，襄陽市位于南北地理分界線上。這是一個很好的種植小麥和水稻的試驗田。三月份，這里的冬小麥開始噴灑農(nóng)藥。楊宇帶領(lǐng)先鋒隊組建了一支從北京到襄陽的初級飛行防衛(wèi)隊。

破冰從第一個客戶到第一批飛手

逛完一條街的農(nóng)資，挨家挨戶介紹無人機植保，楊宇連連碰壁，收獲了無數(shù)的損失和絕望。當時，無人機噴灑農(nóng)藥對大多數(shù)農(nóng)民和農(nóng)業(yè)經(jīng)銷商來說都是新鮮事。這種轉(zhuǎn)變始于當?shù)匾粋€大農(nóng)場主李昆明。他轉(zhuǎn)讓種植了600多畝土地，每年噴灑農(nóng)藥都是他頭疼的事。雇人噴成本高，效率低，容易錯過噴的黃金期。聽到農(nóng)場管家的服務(wù)模式，李昆明立即下了訂單。

“我是我們村第一個推廣收割機的人。當我買了村里第一臺收割機時，村民們都嘲笑我?，F(xiàn)在你看到村子里還有誰手動收割了。機器一定要代替人，你一定要做到?！崩罾ッ鞯脑捴厝剂藯钣畹男判?。

看到無人機噴灑農(nóng)藥，村民們聚集在周圍看奇怪的東西。600多畝地，半天完成。消息一傳開，周圍的農(nóng)民就成了農(nóng)場管家的第一批顧客。最后農(nóng)場管家在襄陽種了3000多畝冬小麥，收了2萬多元的服務(wù)費。

陸地規(guī)模太小，使用無人機打擊毒品的成本太高。為了解決這個問題，農(nóng)場管家設(shè)置了150畝杠桿，大型種植戶、合作社等新型農(nóng)業(yè)經(jīng)營實體成為平臺的主要服務(wù)對象。小農(nóng)如何享受這項服務(wù)？楊宇介紹說，他們已經(jīng)與當?shù)氐霓r(nóng)業(yè)經(jīng)銷商進行了深入的合作，小農(nóng)戶的需求可以聚集在農(nóng)業(yè)經(jīng)銷商那里下單。

平臺的一端是農(nóng)民，另一端是飛手(操縱無人機打擊毒品的人)。為了提供穩(wěn)定、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，需要有一支穩(wěn)定、優(yōu)質(zhì)的飛行團隊。

第一次說起收集整理飛手的經(jīng)歷，楊宇覺得是“踩鐵鞋”?！?016年初，無人機植保市場還不成熟，市場上沒有專業(yè)飛行員。當時我們采取的策略是在襄陽廣撒網(wǎng)，通過當?shù)豎Q群、農(nóng)業(yè)經(jīng)銷商等渠道發(fā)布消息，招募飛手禁毒。后來一個小團隊聯(lián)系了我們，向他們說明了我們的平臺。他們最終選擇加入我們?！睏钣钫J為，平臺的建立解決了飛手沒有連續(xù)訂單，難以辨別訂單真?zhèn)蔚耐袋c。

沒有一個成熟的飛行防御團隊，農(nóng)場管家開始訓(xùn)練自己的飛手，招募當?shù)剞r(nóng)民開辦培訓(xùn)班，把無人機租給受訓(xùn)者，讓他們接訂單給農(nóng)民噴藥。2016年5月，在接受順威資本100萬美元天使投資后，農(nóng)場管家業(yè)務(wù)迅速從襄陽推廣擴大到湖北、湖南。自己練飛手跟不上速度。楊宇開始尋找無人機制造商與培訓(xùn)學(xué)校合作，大規(guī)模招募和培訓(xùn)飛人。

從中介平臺到“抗病”一線

很快，農(nóng)場管家派遣飛手隊的能力受到了考驗。2017年5月，受氣候和條銹病菌變異的影響，山東省大規(guī)模爆發(fā)了27年來最嚴重的小麥條銹病，并由西向東、由南向北迅速蔓延，嚴重威脅小麥的品質(zhì)和產(chǎn)量。在少數(shù)重疾地塊，小麥已經(jīng)病死，情況不容樂觀。5月12日，農(nóng)場管家接到山東條銹病災(zāi)區(qū)的訂單，包括菏澤和濟寧。時間緊，任務(wù)重。農(nóng)場管家的線上運營團隊馬上開始協(xié)調(diào)飛行防御組織。短短6小時內(nèi)出動近百架無人機，江蘇、黑龍江、安徽、河南、湖北、山東等地150名當?shù)仫w行員于5月13日左右抵達災(zāi)區(qū)。

在疾病最嚴重的菏澤，為了快速完成高質(zhì)量的飛行防御工作，飛行員們輪流吃飯。短短幾天，單架飛機的日作業(yè)量已經(jīng)超過600畝。三天時間，農(nóng)場管家在菏澤市成武完成了10萬畝的經(jīng)營面積，覆蓋了成武10多個行政村和40多個自然村，惠及1萬多村民。同時，在山東整個病重區(qū)，農(nóng)場管家完成了30萬畝小麥條銹病的訂單?？煽康姆?wù)贏得了當?shù)剞r(nóng)民和植保機構(gòu)的認可:“農(nóng)田管家讓我們對無人機充滿信心?！?/p>

“在這場災(zāi)難中，政府部門迅速撥付救災(zāi)資金，經(jīng)過省、市、縣三級程序后，再送到農(nóng)民手中購買噴灑藥物，為時已晚。我們的救災(zāi)不是送藥品，而是為農(nóng)民提供服務(wù)?！睏钣钫J為在農(nóng)村地區(qū)，農(nóng)民最需要的是服務(wù)。

“我們不僅為農(nóng)民提供服務(wù)，還為農(nóng)民提供就業(yè)機會。我們的飛人大多來自農(nóng)村，主要由職高學(xué)生、退伍軍人、藍領(lǐng)工人組成。這些人大多是90后，對互聯(lián)網(wǎng)認可度很高，愿意接觸新事物?！睏钣罡嬖V記者。

洪圖從“點滴打藥”到整體管家

經(jīng)過兩年的領(lǐng)土擴張和四輪融資，農(nóng)場管家的飛行防御服務(wù)已經(jīng)在業(yè)界聞名。據(jù)其官網(wǎng)顯示，業(yè)務(wù)覆蓋10個省，可調(diào)度1萬多架飛機。2018年3月，楊宇又做了一個決定:在新疆試點農(nóng)業(yè)種植全程服務(wù)。

他的想法一提出，就被團隊質(zhì)疑:無人機植保服務(wù)市場足夠大，為什么不去做播種、收割等全程服務(wù)？現(xiàn)在做全套服務(wù)是不是太快了？

“農(nóng)業(yè)最麻煩的是周期性。當你想在冬天驗證收割服務(wù)的時候，就不會有莊稼等著你收割了！錯過幾個月就要等明年了。作為創(chuàng)業(yè)公司，一定要提前搶占市場?！睏钣顚λ臎Q定毫不懷疑。

2018年4月，農(nóng)場管家與號稱“天下第一團”的新疆建設(shè)兵團農(nóng)八師142團合作，將軋棉廠與其下屬合作社等經(jīng)營實體配套，簽訂30萬畝棉花訂單。從種植順序來看，農(nóng)田、播種、除草等環(huán)節(jié)由農(nóng)場管家信息平臺協(xié)調(diào)，為農(nóng)業(yè)實體提供農(nóng)業(yè)物資、農(nóng)業(yè)機械、農(nóng)業(yè)技術(shù)等服務(wù)。“我們只是想讓農(nóng)民實現(xiàn)傻瓜式種植。農(nóng)民只需要關(guān)注我們微信上的微信官方賬號，用手指下單，就能獲得覆蓋農(nóng)業(yè)生產(chǎn)全過程的服務(wù)?！睏钣钫f。

曾經(jīng)擔任連長的郝本江，是新疆農(nóng)墾市場化改革的浪潮。他承包了300畝土地，種植了所有的棉花。在了解了農(nóng)場管家的業(yè)務(wù)后，他立即簽署了合作協(xié)議，通過農(nóng)場管家銷售棉花，并提供全程農(nóng)業(yè)服務(wù)。因為有銷售協(xié)議，種植過程可以監(jiān)管，與農(nóng)家管家合作的金融機構(gòu)已經(jīng)給他授信，今年種植過程中的農(nóng)機服務(wù)費用可以通過農(nóng)家管家信貸支付。棉花收獲并出售給軋棉廠后，軋棉廠將向金融機構(gòu)和農(nóng)場管家結(jié)清相關(guān)費用，其余歸郝本江所有。這樣，他節(jié)省了大量的營運資金?！澳氵@個模型不錯！之前沒想到會這樣。如果我認為我會做這項社會服務(wù)?！焙卤窘瓗ьI(lǐng)周圍很多農(nóng)民參加。

再過一個多月，新疆棉花收獲即將迎來，試點探索也將完成閉環(huán)。“我們要把新疆打造成整個農(nóng)業(yè)服務(wù)的標桿，今年試點探索后再推向全國。通過為農(nóng)民提供全程的種植服務(wù)，也可以掌握大量的農(nóng)用地數(shù)據(jù)，完成信息收集，進而為農(nóng)民提供種植建議，這也是我們未來想要實現(xiàn)的盈利模式。因為我堅信，幫助農(nóng)民種地比教他們種地好。未來種植經(jīng)驗的傳授不再單純依靠老一輩農(nóng)民的口碑，大數(shù)據(jù)更懂農(nóng)業(yè)?！睏钣畹暮陚ビ媱澛归_。

不是農(nóng)民，但他們比農(nóng)民更清楚自己的需求。農(nóng)民群體被楊宇定義為“一群從未被服務(wù)過的人”?！拔覀兊脑妇笆侵匦露x農(nóng)業(yè)生產(chǎn)。通過購買全面的社會服務(wù)和種植建議，農(nóng)民不再是傳統(tǒng)的形象，而是像城市里的人一樣迷人；農(nóng)民種地不再是為了飽腹感，而是為了經(jīng)營。以后希望農(nóng)民和辦廠沒什么區(qū)別。”楊宇想象著。

——轉(zhuǎn)自《農(nóng)村工作通訊》