“無(wú)感”的習(xí)得

2013年9月，青島王瑾宣布將以超過(guò)120倍的溢價(jià)收購(gòu)杭州優(yōu)科化妝品有限公司37%的股份，總額為1.5億元。此時(shí)優(yōu)科成立才1年2個(gè)月。

三年后的10月20日，青島王瑾宣布將用6.8億元購(gòu)買(mǎi)其所有剩余股份。同時(shí)，杭州優(yōu)科承諾2016年至2018年凈利潤(rùn)分別不低于6700萬(wàn)元、1億元和1.23億元。其中2016年凈利潤(rùn)承諾比三年前預(yù)測(cè)多700萬(wàn)。

10月20日，全資收購(gòu)消息披露的那一天，也是雙十一銷售準(zhǔn)備戰(zhàn)正式開(kāi)始的那一天。和大部分品牌一樣，優(yōu)科也開(kāi)始了雅詩(shī)蘭黛、倩碧、Clarins的預(yù)售。

5天后，10月25日左右，杭州優(yōu)科500多名援外大學(xué)生開(kāi)始了客服方面的系統(tǒng)培訓(xùn)，倉(cāng)儲(chǔ)物流300多名援外大學(xué)生也開(kāi)始了分批培訓(xùn)。產(chǎn)品儲(chǔ)備方面，早在6月和7月，優(yōu)科就開(kāi)始陸續(xù)與品牌方溝通產(chǎn)品方案。9月份，正式開(kāi)始儲(chǔ)備庫(kù)存數(shù)量，比每天增加了150倍。相應(yīng)地，原來(lái)的儲(chǔ)存面積暫時(shí)增加到約8萬(wàn)平方米。

由于青島王瑾在收購(gòu)優(yōu)科股份后只要求其凈利潤(rùn)增長(zhǎng)，并未干預(yù)公司高層結(jié)構(gòu)和具體業(yè)務(wù)，在繁忙的雙十一期間，優(yōu)科員工幾乎感受不到收購(gòu)前后的變化。

雖然在采訪中，亞瑟·張子姮董事長(zhǎng)和首席運(yùn)營(yíng)官黃龍·朗陽(yáng)并沒(méi)有過(guò)多談?wù)摴疚磥?lái)的具體業(yè)務(wù)規(guī)劃。但不可否認(rèn)的是，優(yōu)科三位創(chuàng)始人手中額外的3億現(xiàn)金和1530萬(wàn)股份，可以大大加快公司業(yè)務(wù)的深化和拓展。

游覽杭州游科，我有兩個(gè)最深的感觸。

首先可能是上市母公司帶來(lái)的有利影響，比較踏實(shí)，可追溯到短期和長(zhǎng)期目標(biāo)的制定。

比如雙十一業(yè)績(jī)比去年翻一番的計(jì)劃中，公司一共制定了三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，4億元的突破只是第一個(gè)，當(dāng)天上午10:28就實(shí)現(xiàn)了，大屏總業(yè)績(jī)的目標(biāo)完成百分比相應(yīng)有三個(gè)等級(jí)，在公司一樓最大的客服辦公室實(shí)時(shí)顯示。不僅如此，雅詩(shī)蘭黛、倩碧、科林斯、薇姿、羅氏-波西、SU:M37、米莎、OPI等品牌也分別設(shè)定了三個(gè)目標(biāo)。

據(jù)報(bào)道，優(yōu)科已經(jīng)與30多個(gè)美容品牌合作，品牌數(shù)量不斷增加。

“有的品牌只做天貓旗艦店，有的在分銷和B2B平臺(tái)上合作。我們將根據(jù)品牌調(diào)性、目標(biāo)消費(fèi)者和銷售規(guī)模為品牌定制最合適的在線運(yùn)營(yíng)方案”，張子姮向記者解釋說(shuō)，因此，杭有科是一家“多平臺(tái)、多渠道、全鏈接”的電子商務(wù)一站式服務(wù)提供商。

相比同類型的在線服務(wù)商，優(yōu)科的幾位高管充分發(fā)揮了以往的工作經(jīng)驗(yàn)，使得優(yōu)科在內(nèi)容營(yíng)銷、服務(wù)、物流倉(cāng)儲(chǔ)等方面都有較高的起點(diǎn)。據(jù)悉，優(yōu)科董事長(zhǎng)張子姮是阿里巴巴全球銷售部前副總裁，具有敏銳的市場(chǎng)嗅覺(jué)和洞察力；首席執(zhí)行官黃朗陽(yáng)曾在美國(guó)亞馬遜工作，在倉(cāng)儲(chǔ)、物流和產(chǎn)品管理方面有著豐富的經(jīng)驗(yàn)和獨(dú)特的見(jiàn)解。這樣的CP組合效果不言而喻。

內(nèi)容營(yíng)銷做了三件事

從去年下半年開(kāi)始，電子商務(wù)，尤其是淘寶、小紅書(shū)等平臺(tái)，為了引入流量，開(kāi)始注重內(nèi)容營(yíng)銷和創(chuàng)新，增加自己站點(diǎn)的活躍度和豐富度。以占淘寶流量80%的手淘為例，從之前的單品、品牌群、品牌街布局到淘寶頭條、人才淘、找好店、熱賣市場(chǎng)，內(nèi)容入口更加多樣豐富。

就線上運(yùn)營(yíng)商而言，除了經(jīng)營(yíng)品牌好的天貓旗艦店，如何吸引更多的流量到這些店已經(jīng)成為一個(gè)問(wèn)題。換句話說(shuō)，占領(lǐng)內(nèi)容門(mén)戶已經(jīng)成為推動(dòng)銷售和品牌曝光的重要方式。

因此，優(yōu)科今年在內(nèi)容營(yíng)銷上做了三件事——搶占網(wǎng)絡(luò)名人資源，積極搶占內(nèi)容入口，創(chuàng)新內(nèi)容。

目前，杭州優(yōu)科淘是唯一一家擁有人才服務(wù)機(jī)構(gòu)資質(zhì)認(rèn)證的TP公司，也就是說(shuō)，優(yōu)科合作的100多名人才全部服務(wù)于30多個(gè)品牌，不僅在淘寶站內(nèi)占據(jù)了直播、列表、知識(shí)稿件、自制視頻等諸多“坑”，而且有100多人擁有自己的傳播陣地，在淘寶站外至少有1萬(wàn)名粉絲。

“所有達(dá)人都是我們代理品牌的人脈”，優(yōu)科無(wú)線事業(yè)部總監(jiān)邵昕解釋，“站門(mén)口和站外的位置，加上100多人的規(guī)模，形成達(dá)人的矩陣，可以有效增加流量導(dǎo)入，形成品牌共鳴?！睋?jù)了解，某高端品牌在10月23日至11月4日推出期間，每個(gè)品牌的平均銷量在80-10萬(wàn)之間，銷售增量可達(dá)1000萬(wàn)左右。

除了接觸人群，優(yōu)科還在手搜的各種門(mén)戶網(wǎng)站上生成自己的內(nèi)容，包括淘寶頭條的“女神學(xué)院”賬號(hào)，優(yōu)科有好幾個(gè)這樣的大字號(hào)，持續(xù)提供美容資訊和推薦內(nèi)容。在內(nèi)容方面，邵昕會(huì)要求團(tuán)隊(duì)“敞開(kāi)心扉”，比如針對(duì)Clarins、SU:M37、施瑯等的“品質(zhì)實(shí)驗(yàn)室”測(cè)試視頻。

在包裝盒上噴香水

但相比于內(nèi)容營(yíng)銷，倉(cāng)儲(chǔ)物流和供應(yīng)鏈管理更能體現(xiàn)優(yōu)科的硬實(shí)力和現(xiàn)代化。當(dāng)然，這里的現(xiàn)代化并不意味著他們的倉(cāng)庫(kù)里有多少先進(jìn)的自動(dòng)化設(shè)備。與“自動(dòng)化”相比，記者更愿意稱之為“智能”。

優(yōu)科的圖書(shū)管理系統(tǒng)幾乎可以處理所有需要分類匯總的復(fù)雜任務(wù)，而圖書(shū)管理人員的操作非常簡(jiǎn)單。這大大降低了包的出錯(cuò)率?！拔覀兛梢栽?0萬(wàn)個(gè)包中只實(shí)現(xiàn)4個(gè)包的錯(cuò)誤問(wèn)題，”黃朗陽(yáng)自豪地說(shuō)。

具體來(lái)說(shuō)，從優(yōu)科收到訂單到交付包裹有五個(gè)過(guò)程:

首先，客戶下單后，系統(tǒng)會(huì)打出兩份單據(jù)，一份是物品清單，一份是快遞員；

其次，將物品清單發(fā)送到提貨人的pad，優(yōu)科自己的提貨系統(tǒng)——“忙蜂”，一個(gè)非常形象的名字，將包含類似物品的訂單進(jìn)行整合，分發(fā)給提貨人。同時(shí)，優(yōu)科還為他們提供了類似訂單的專用提貨架，一次可提貨20件。每個(gè)采摘者只需行走5米左右即可完成任務(wù)，大大提高了采摘效率

隨后，這20件物品會(huì)被送到檢查臺(tái)，工作人員掃碼時(shí)的掃碼聲也設(shè)定為超級(jí)瑪麗水管工摸金幣的音效；

檢驗(yàn)后，沒(méi)有問(wèn)題的訂單會(huì)立即送到包裝站，瓶裝產(chǎn)品會(huì)用泡沫薄膜包裝。比如雅詩(shī)蘭黛等品牌需要盒外噴香水；

最后，包裝好的包裹將被放在傳送帶上，并通過(guò)稱重平臺(tái)被轉(zhuǎn)移到不同的快遞公司區(qū)域和不同的在線平臺(tái)。

值得注意的是，稱重平臺(tái)還有識(shí)別錯(cuò)誤零件的功能。“每份訂單的重量都是在訂單一開(kāi)始發(fā)出時(shí)計(jì)算的。如果之前的揀貨和檢驗(yàn)環(huán)節(jié)存在錯(cuò)誤，沒(méi)有發(fā)現(xiàn)，稱重平臺(tái)可以識(shí)別出重量錯(cuò)誤的訂單，將其踢出傳送帶并送回。”黃朗陽(yáng)說(shuō)。

“送貨后，是我們物流服務(wù)的開(kāi)始”，黃朗陽(yáng)告訴記者，快遞公司提貨后，優(yōu)科還會(huì)跟蹤每個(gè)包裹的“行程”，并向消費(fèi)者反饋，確保每個(gè)包裹安全到達(dá)消費(fèi)者手中。

為了確保所有包裹在雙十一期間的5天內(nèi)送達(dá)，優(yōu)科人力培訓(xùn)總監(jiān)劉晶在購(gòu)物節(jié)前夕向倉(cāng)庫(kù)增加了600個(gè)外援。由于倉(cāng)庫(kù)管理系統(tǒng)操作簡(jiǎn)單，這些臨時(shí)工只需要簡(jiǎn)單的培訓(xùn)就可以上崗。

客服部門(mén)的情況不一樣。據(jù)了解，優(yōu)科的人事部門(mén)一直與周邊高校有合作關(guān)系。每雙十一，提前從高校聘請(qǐng)500多名金融類大學(xué)生外援。由于客服要熟悉產(chǎn)品信息和銷售發(fā)言，經(jīng)過(guò)嚴(yán)格的面試，客服部門(mén)需要對(duì)他們進(jìn)行10-15天的培訓(xùn)，他們才能上崗?！芭嘤?xùn)內(nèi)容包括基本護(hù)膚知識(shí)、產(chǎn)品賣點(diǎn)、聯(lián)名詞、淘寶規(guī)則、公司制度、簡(jiǎn)單銷售思路等?！?，由客服部主任Tina介紹。

一個(gè)雙十一，是對(duì)優(yōu)科這樣的線上運(yùn)營(yíng)商對(duì)公司運(yùn)營(yíng)、客服、營(yíng)銷、人事、物流的全方位考驗(yàn)。正如張子姮所說(shuō)，這場(chǎng)硬仗的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)遠(yuǎn)不止簡(jiǎn)單的零售總額。雙十一之后，各品牌月平均銷量較節(jié)前有較大提升，天貓旗艦店DSR評(píng)分高于節(jié)前，這才是讓優(yōu)科更加自豪的地方，這些都是評(píng)價(jià)運(yùn)營(yíng)商運(yùn)營(yíng)能力和服務(wù)質(zhì)量的深層指標(biāo)。