(9500.163.com) 想創(chuàng)業(yè)想加盟，先看加盟評論！“小兒推拿進(jìn)化太快了，如果品牌和加盟店不跟著變根本就沒法存活。 達(dá)到當(dāng)天最大量API KEY 超過次數(shù)限制”安佶寶貝創(chuàng)始人宋顯業(yè)對行業(yè)如此評述。宋顯業(yè)所在的安佶寶貝是小兒推拿行業(yè)里的知名品牌，目前在全國有200多家門店，主要集中在山東、河北和河南等地。

盡管小兒推拿在中國歷史悠久，但它在近年來的興起卻與年輕的寶媽們對“西藥和抗生素”越來越抗拒有關(guān)。特別是對于抗生素副作用的普及對于寶媽們影響巨大?？股夭坏珪茐男『⒌拿庖呦到y(tǒng)，還會讓小孩對藥物產(chǎn)生依賴，更讓寶媽們不可接受的是抗生素會影響小孩的大腦發(fā)育，對小孩智力產(chǎn)生不可逆的后果。正是因?yàn)檫@種風(fēng)潮的興起，面向小孩的傳統(tǒng)中醫(yī)中的一個細(xì)分“小兒推拿”蓬勃發(fā)展起來。

1 小兒推拿的客戶是誰？

小兒推拿有那么多的忠實(shí)粉絲嗎？這是一個非常重要的問題。宋顯業(yè)給出的答案是肯定的。有這么幾類人是小兒推拿最忠實(shí)的粉絲。

第一類人也是最忠誠的一類人是早產(chǎn)兒寶媽。因?yàn)樵绠a(chǎn)的原因，早產(chǎn)兒往往體質(zhì)上較正常孩子偏弱，這導(dǎo)致他更容易生病，不管是呼吸道疾病還是腸胃疾病都會先找到他。而小兒推拿主要就是通過中醫(yī)理論解決小兒的常見病問題，所以小兒推拿配合中醫(yī)制劑是天然解決這些早產(chǎn)兒問題的克星。一般的早產(chǎn)兒媽媽接觸了小兒推拿之后，往往都會給予非常高的評價，然后再向整個寶媽圈子宣揚(yáng)這種中醫(yī)推拿療法比去醫(yī)院更健康更少副作用的理念。從安佶寶貝的客戶群里看，最忠誠的就是這類早產(chǎn)兒寶媽，而且較大比例的加盟商也都來自于這種早產(chǎn)兒寶媽。因?yàn)樗麄儽旧砭褪鞘芤嬲吆鸵娮C者，所以他們有動力也參與到“小兒推拿”創(chuàng)業(yè)中來。

第二類人是反對“抗生素”的嘗試型寶媽。她們開始對小兒推拿并不一定持信任態(tài)度，僅僅是在醫(yī)院之外尋找第二選擇。這樣的寶媽持續(xù)在小兒推拿店消費(fèi)的原因是她們看到了效果。特別是類似小兒鼻炎長期炎癥、呼吸道反復(fù)感染、免疫力低下每病必傷、腸胃消化總出狀況，這樣的長期性反復(fù)性問題在醫(yī)院也是非常棘手的事，最后往往會歸結(jié)到使用抗生素來解決問題，但很快又會復(fù)發(fā)，只能反復(fù)使用抗生素，這對寶媽是不可接受的。而小兒推拿的解決方案是中醫(yī)調(diào)理，通過推拿，辨證論治穴位配伍，并輔以中醫(yī)制劑，在兩三周內(nèi)會看到相對明顯的效果。這種對慢性反復(fù)性疾病的明顯效果也征服了這些寶媽們。

這兩類人群構(gòu)成了小兒推拿的基礎(chǔ)人群，特別是第二類人群的數(shù)量在迅速擴(kuò)大，這種風(fēng)潮在山東、河南、河北、陜西、湖北、江蘇、四川等地都相當(dāng)兇猛，尤其是地級市和縣城的認(rèn)可度正越來越高。相反由于一線城市和省會城市醫(yī)療資源很豐富，很多高學(xué)歷人群對于西醫(yī)的認(rèn)知根深蒂固，對中醫(yī)和推拿調(diào)理的意識還有待深度轉(zhuǎn)變。

2 小兒推拿的進(jìn)化

很多人對小兒推拿店的理解，還停留在穿著白大褂的兒推技師幫小孩推拿按摩掙錢的表象。其實(shí)小兒推拿作為一個古老的行業(yè)，在最近的幾年里業(yè)態(tài)已經(jīng)發(fā)生了天翻地覆的變化。它背后的推動力是房租和人工的不斷上漲，單靠技師推拿的單次付費(fèi)已經(jīng)無法負(fù)擔(dān)基本成本。隨之而來就帶來了兩個方向的演進(jìn)。

一個方向是推拿業(yè)務(wù)的延伸。原來的小兒推拿主要針對的是常見表癥，主要方向集中在泄瀉、嘔吐、厭食、發(fā)熱、咳嗽、積食這些表癥層面。這些都是小兒常見問題，通過推拿穴位打通經(jīng)絡(luò)，推進(jìn)自愈力，是可以相對明顯的解決問題的。但是反復(fù)性和免疫力低下的孩子僅通過推拿效果是有待提升的，目前推拿延伸業(yè)務(wù)被驗(yàn)證最成熟的是視力養(yǎng)護(hù)。

安佶寶貝的視力養(yǎng)護(hù)主要針對的是3歲到12歲的兒童，特別是7-12歲的小學(xué)生近視率已經(jīng)達(dá)到了45%。小學(xué)生的近視大部分是假性近視，而假性近視通過推拿是非常容易看到效果的。假性近視原理就是由于用眼過度致使睫狀肌持續(xù)收縮痙攣，晶狀體厚度增加，視物模糊不清。通過推拿穴位，實(shí)現(xiàn)開穴點(diǎn)穴為它緩解疲勞，打通經(jīng)脈，加上獨(dú)特研發(fā)的中藥凝膠，睫狀肌稍有回復(fù)，視力馬上就會好轉(zhuǎn)。所以，只要在門店放置一個視力表，做之前測一下視力，假使是4.2，經(jīng)過推拿后馬上就可以達(dá)到4.5的效果。視力養(yǎng)護(hù)單次做完效果特別明顯，但鞏固需要較長的周期，一般單次療程都會為門店貢獻(xiàn)2000-3000元的營收，所以對增加門店?duì)I業(yè)額是非常重要的一塊業(yè)務(wù)。西醫(yī)目前的做法就是不分真假近視，上來就是激光治療太過簡單粗暴，假性近視完全沒到那一步，針對假性近視，中醫(yī)的推拿療法有效而且無傷害。這個推拿無傷害的優(yōu)勢絕對會越來越主流，這對承接它的小兒推拿絕對是一個重大助力。

目前很多人在測的一個方向是女性私密養(yǎng)護(hù)。大家很多人會發(fā)現(xiàn)在北京、天津、濟(jì)南、鄭州這些地方很多小兒推拿店會貼出“小兒推拿+產(chǎn)后修復(fù)”“小兒推拿+女性調(diào)理”的雙招牌?？赡芎芏嗳藭X得這兩個相關(guān)度很不高，而且很容易做的不專業(yè)。安佶寶貝的嘗試來看，這個邏輯是可行的。

女性調(diào)理的客戶主要從小兒推拿的寶媽里引流。小兒推拿一般都是寶媽帶小孩來做，而這些寶媽的基本特點(diǎn)都是年輕，居家，有身體調(diào)理的需求。所以在小孩推拿的同時，給她灌輸中醫(yī)推拿調(diào)理的理念，她很容易接受。客觀的說，從小兒推拿每天導(dǎo)流到女性調(diào)理的客戶相當(dāng)有限，但它的突出好處就是客單價高。所以小兒推拿的女性調(diào)理和女性會所的服務(wù)邏輯是很不一樣的。一個技師一天服務(wù)3-5個人就可以。但和小兒推拿的按次收費(fèi)不同，女性調(diào)理是按項(xiàng)目收費(fèi)。它講的一個核心邏輯是通過辨證施治實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)調(diào)理，完成多項(xiàng)目調(diào)理?？此埔惶烊肆骱苌?，但一個女性可以做幾個項(xiàng)目，頭是一個項(xiàng)目，背是一個項(xiàng)目，腿是一個項(xiàng)目，骨盆修復(fù)是一個項(xiàng)目。所以一個女性來了之后很容易做到五六百元，甚至上千元。

小兒推拿的另外一個方向是產(chǎn)品的進(jìn)化。小兒推拿原來的產(chǎn)品主要集中在推拿介質(zhì)上，主要是一些藥膏之類，是為推拿本身服務(wù)的。后來為了追求營業(yè)額和效果提升，就開始出現(xiàn)了各種跟推拿相關(guān)的各種標(biāo)準(zhǔn)“貼”，比如“三伏貼”、“感冒貼”等。慢慢的這些貼的銷售額就開始走低，原因是消費(fèi)者認(rèn)為這跟推拿關(guān)聯(lián)度不高和產(chǎn)品魚龍混雜，而且這些貼網(wǎng)上已經(jīng)泛濫價格也很透明，渠道非常多元化。再后來，小兒推拿行業(yè)就進(jìn)化到了現(xiàn)在的“自研貼敷療法”。它講的原理是：小兒推拿是穴位推拿，疏通經(jīng)絡(luò)，調(diào)節(jié)體質(zhì)。但加上藥物的透皮滲透，效果就會更明顯，通過透皮滲透吸收，來長久刺激這個穴位，進(jìn)而解決你的問題。而貼敷藥物則主要來自小兒推拿品牌的“自研”。

3小兒推拿的未來

當(dāng)“小兒推拿+自研產(chǎn)品”這個組合成型之后，小兒推拿就進(jìn)入了一個新時代。

第一，理論基礎(chǔ)越來越重要。過去的小兒推拿講傳統(tǒng)流派，但這些流派主要集中在推拿手法上。消費(fèi)者信任的也是他們的手法。但在產(chǎn)品越來越成為營收主力的現(xiàn)在，手法只是敲門磚，但過于注重手法的品牌強(qiáng)行與產(chǎn)品結(jié)合對于消費(fèi)者而言缺乏信任感。這就需要在保持傳統(tǒng)手法的基礎(chǔ)上，提出一些新的理論基礎(chǔ)來向消費(fèi)者普及手法和產(chǎn)品的關(guān)系，畢竟相比純推拿價格貴了太多，強(qiáng)行推銷產(chǎn)品效果并不好還容易引起反感。這個基礎(chǔ)工作至關(guān)重要，但目前國內(nèi)小兒推拿品牌行動并不多。一方面門店還有利潤，相對于加盟拓展進(jìn)行基礎(chǔ)研究并不迫切；另一方面基礎(chǔ)研究需要專家資源和人力資金投入，絕大多數(shù)品牌也缺乏這方面能力。安佶寶貝首席技術(shù)專家李哉秋和導(dǎo)師小兒推拿行業(yè)泰斗王國才、山東中醫(yī)藥大學(xué)推拿學(xué)教研室主任王道全等權(quán)威專家們經(jīng)過了三年的探索，開創(chuàng)了“中國嬰幼兒體質(zhì)調(diào)理”的小兒推拿理念，并拿出了一套完整的理論體系和臨床操作體系。通過開創(chuàng)“體質(zhì)調(diào)理”的新理念，它針對常見問題提出了幾個套餐方案，這些套餐經(jīng)過反復(fù)實(shí)踐，可以很好的把傳統(tǒng)手法和產(chǎn)品做到無縫結(jié)合并且效果顯著。目前，體質(zhì)調(diào)理項(xiàng)目已成為安佶寶貝門店的核心競爭力和代表作，幫助脾胃虛弱、易感、早產(chǎn)、免疫力低下的孩子康復(fù)，累計(jì)超過十萬名兒童因此受益。

第二，推拿技師真正變成了“醫(yī)生”。她不但可以給你推拿理療，還可以給你開方抓藥。依托這種“專家式”的導(dǎo)購，可以大幅的提高單店?duì)I業(yè)額。有了產(chǎn)品的支持，小兒推拿再也不是單純的賣手法，賣技術(shù)了。從走向來看，好的手法依然是小兒推拿市場最稀缺的，它決定了來你這里的人的口碑。但好的差異化的產(chǎn)品是目前市場上最稀缺的。不管您是自己創(chuàng)業(yè)做小兒推拿還是加盟做小兒推拿，如果沒有好的產(chǎn)品渠道，或者好的“推拿+產(chǎn)品”結(jié)合在一起的體系化的理念基礎(chǔ)，那賣產(chǎn)品會很難，而那意味著您失去了最重要的一塊收入。據(jù)宋顯業(yè)介紹，目前該行業(yè)里包括安佶寶貝在內(nèi)的幾家領(lǐng)先品牌基本都呈現(xiàn)出了產(chǎn)品營業(yè)額占比越來越高的態(tài)勢，如果產(chǎn)品占比達(dá)不到40%，但門店經(jīng)營就會越來越辛苦。

第三，標(biāo)準(zhǔn)化套餐越來越流行。因?yàn)榧紟熅哂泻芎玫耐扑]能力，而寶媽們對于小孩健康的消費(fèi)力空前的旺盛，針對一些常見問題提供標(biāo)準(zhǔn)化的套餐服務(wù)就成為了必然趨勢。安佶寶貝的做法是把常見問題的理療和調(diào)理優(yōu)化成了針對四大問題的四個組合套餐。把“推拿+產(chǎn)品”放到一個套餐里，推拿和產(chǎn)品打包賣。由于有體質(zhì)調(diào)理的理論基礎(chǔ)做鋪墊，消費(fèi)者很容易接受這種套餐的模式。目前套餐組合定價在3000元左右，從銷售效果來看，80%的客戶都會選擇套餐，而非便宜的多的數(shù)次推拿。

第四，自研產(chǎn)品者為王。當(dāng)小兒推拿進(jìn)入了產(chǎn)品時代之后，擁有產(chǎn)品研發(fā)能力的品牌就具有了最大的優(yōu)勢。因?yàn)樾和颇玫男袠I(yè)決定了它的區(qū)域分布會特別分散，這個行業(yè)最合適的商業(yè)模式就是加盟。原來加盟商考察品牌的主要依據(jù)是技術(shù)，就是培訓(xùn)能力，只要看講師水平就可以。在新的形式下，加盟商對品牌方的要求除了培訓(xùn)這個基礎(chǔ)要求外，還發(fā)生了巨大變化。一方面，需要在本區(qū)域或周圍區(qū)域有一定的知名度，知名度就意味著信任感。另一方面，需要有說服消費(fèi)者進(jìn)店特別是買產(chǎn)品的一整套完整理念。最重要的是，價格不能透明，最好是品牌自研產(chǎn)品，這樣才能保持相對高客單價和高利潤率，并且消費(fèi)者還會增加對品牌和門店信賴感。安佶寶貝很早就開始探索自研產(chǎn)品之路，到目前為止安佶寶貝“皮小聰”系列敷粉、穴位敷貼已經(jīng)是小兒推拿領(lǐng)域的一個標(biāo)志性品牌。

4 加盟評論總結(jié)

由于年輕寶媽對“西藥+抗生素”的副作用越來越反感，導(dǎo)致很多人開始向“無藥育兒”的小兒推拿靠攏。小兒推拿市場正迎來大爆發(fā)。

第一，小兒推拿有基礎(chǔ)不小的死忠人群。早產(chǎn)兒以及慢性反復(fù)性癥狀的寶媽。由于作用明顯，她們迅速輻射到“無藥育兒”的更多年輕寶媽中，從而形成了一股穩(wěn)定且上升的潮流。

第二，小兒推拿的服務(wù)正在不斷擴(kuò)張。目前被驗(yàn)證的是視力養(yǎng)護(hù)和女性調(diào)理。視力養(yǎng)護(hù)是現(xiàn)有環(huán)境就可以做到，不需要做任何其他改造。而女性調(diào)理對門店面積和門店人流有較高要求，需要根據(jù)情況來決定是否添加。

第三，小兒推拿不可阻擋的真正潮流是產(chǎn)品。小兒推拿加盟原來的基礎(chǔ)是“培訓(xùn)支持+推拿技術(shù)”，現(xiàn)在的基礎(chǔ)變成了“培訓(xùn)支持+推拿技術(shù)+產(chǎn)品支持” 。不掌握產(chǎn)品，不賣套餐的品牌方和加盟店是沒有前途的。

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