跆拳道館的一名學(xué)生利用我教他的需求確認(rèn)交易策略，迅速激發(fā)了家長的申請欲望。操作方法如下。
1.導(dǎo)管咨詢處的墻上安裝了巨大的展示板。展板上從小學(xué)一年級到高中的老學(xué)員照片從左到右排列，照片下顯示名字上學(xué)不是單純的證件照類型，而是英姿颯爽的訓(xùn)練場面照片、明亮活潑的格斗動作照片、彬彬有禮的跆拳道禮儀照片、激動人心的獲獎?wù)掌取?
2、家長來咨詢的時候，從來不急著介紹道館的場地和教練，而是先了解家長的需求，比如：“您孩子多大了呀？讀幾年級呀？送孩子來學(xué)習(xí)的目的是什么？想解決哪些具體的問題呢？”，假如家長的回答是：“哎，孩子平時在家運(yùn)動得少，身材越來越胖了，就想讓他過來減減肥！”
當(dāng)家長說出需求之后，接待的老師立刻指著墻上的某張照片說：“您看，這個孩子的身材和動作還可以吧，這是去年的老學(xué)員，當(dāng)時報(bào)名時，跟您孩子的年齡差不多，是**學(xué)校**年級的學(xué)生，也是家里生活條件好，缺少運(yùn)動，越來越胖，后來依照實(shí)際情況，做針對性的訓(xùn)練，在家長的配合下，身材就現(xiàn)在這個樣子了，而且已經(jīng)成為班上的運(yùn)動健將哦，您看想不想也讓您的孩子跟他一樣呢？”
看到這里明白了嗎？不管家長想達(dá)到什么目的，先引導(dǎo)對方說出需求，然后找到展板上跟他孩子狀況匹配的老學(xué)員，進(jìn)行結(jié)果匯報(bào)，并確認(rèn)他是否也想到達(dá)到這樣的結(jié)果。
案例總結(jié)：如何通過老學(xué)員的客戶見證在跆拳道館墻面上展示(從小學(xué)到高中的英姿颯爽的訓(xùn)練場景的圖片)這就是學(xué)習(xí)跆拳道的榜樣，當(dāng)家長們看到這些老學(xué)員照片時自己自然而然地被成交了……
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