來自聯(lián)商的消息。com:人們對服裝的需求在上升，而不是等待報復(fù)性消費(fèi)。數(shù)據(jù)顯示，1-5月服裝、鞋帽和針織紡織品的銷售下降幅度從29.0%提高到23.5%。

今年一季度，唯品會營收達(dá)到188億元，同比略有下降，但凈利潤達(dá)到9.86億元，同比增長20.8%，逆勢上揚(yáng)。這也是這個以服裝為核心品類的電商平臺連續(xù)第30個季度盈利。

通過這次服裝銷售電商，我們或許可以窺見疫情下理性消費(fèi)心理的加強(qiáng)和對性價比商品的需求不斷增加。

護(hù)城河效應(yīng)

2019年，送貨上門開始流行，很多人認(rèn)為這將進(jìn)一步擠壓傳統(tǒng)垂直電商的生存空間。然而，唯品會副總裁路在接受采訪時表示，2019年，電子商務(wù)零售市場對“折扣”、“性價比”等術(shù)語的關(guān)注度也在上升。

風(fēng)口不同于長期主義。在大變革的環(huán)境下，唯一能超越變革的，其實是長期主義，而不是機(jī)會主義。就電商直播而言，更適合熱門項目，更規(guī)范的品類，對堅持正版低價銷售模式的商業(yè)影響有限。

不難看出，唯品會的正版低價銷售模式有一定的護(hù)城河效應(yīng)?！霸谏虡I(yè)模式上，唯品會將重點放在時尚品牌和折扣產(chǎn)品上。唯品會的好貨戰(zhàn)略雇傭買家在全球范圍內(nèi)采購，在成本和質(zhì)量方面可以得到很好的控制，因此價格低廉，每天的銷售額可以與實時電子商務(wù)的低價相媲美。”愛德證券期貨的持牌代表陳剛表示。

事實上，唯品會真正的低價品牌銷售模式縮短了商品環(huán)節(jié)，加強(qiáng)了供應(yīng)鏈，降低了渠道成本，幫助品牌提高了效率，同時，共同努力為消費(fèi)者提供低價的好商品。不同于一味追逐出路，2020年，唯品會仍將專注于正品低價品牌的銷售模式，以服裝和穿著為主，發(fā)揮自身優(yōu)勢，實現(xiàn)終極性價比。

信心在哪里

受終端市場需求和消費(fèi)趨勢變化等不確定因素的影響，服裝行業(yè)的去庫存一直是一個難題。隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展和物流基礎(chǔ)設(shè)施的不斷完善，許多電子商務(wù)細(xì)分市場誕生并崛起，唯品會將重點關(guān)注的服裝銷售市場仍大有可為。

據(jù)艾傳媒咨詢數(shù)據(jù)，預(yù)計2019年中國特賣市場交易規(guī)模將超過1.5萬億元。并且到2021年將超過1.6萬億元。市場越來越大，但競爭也越來越激烈。由于供應(yīng)方環(huán)節(jié)參差不齊，質(zhì)量控制管理薄弱，許多專注于特殊銷售模式的平臺很難贏得消費(fèi)者的信任，這也造成了質(zhì)量問題。

也是特價出售。為什么堅持“好貨、好價格、好品牌”特殊銷售模式的唯品會能牢牢把握市場的制高點？

事實上，從供應(yīng)方面來說，Vipshop將為供應(yīng)商提供全鏈庫存解決方案，幫助他們加快資本流動。從需求方面來說，唯品會將保證為用戶提供服裝、服飾類的好貨、好價。供需雙方同時保證服務(wù)，這是唯品會在特賣市場保持競爭優(yōu)勢的主要原因。

“連上。com”了解到，正常情況下，一季服裝產(chǎn)品的周期時間約為3個月，而在銷售季中期，憑借自身的清倉能力，Vipshop將能夠獲得大量的品牌延遲，并以較低的折扣出售。因為是季節(jié)性產(chǎn)品，雖然品牌在網(wǎng)上可能會打折，但是折扣比較小，也體現(xiàn)了唯品會的低價優(yōu)勢。

此外，由于唯品會特殊銷售模式的強(qiáng)大反周期優(yōu)勢，唯品會可以實現(xiàn)低至30%的折扣，甚至更低的價格，供品牌所有者清理淡季商品。由于平臺規(guī)模的優(yōu)勢和自身供應(yīng)鏈的議價能力，唯品會在協(xié)商當(dāng)季品牌主的商品折扣價格時，也能夠?qū)崿F(xiàn)低折扣。

在款式選擇上，唯品會更傾向于經(jīng)典款，既保證了品牌的回歸，又滿足了主流消費(fèi)需求。與許多專注于線上線下同等價格的電子商務(wù)平臺不同，從消費(fèi)者的角度來看，唯品會品牌銷售可以實現(xiàn)“好商品、好價格、好品牌”的良性循環(huán)。

在正品保證上，與品牌的合作一直是唯品會的主要賣點之一。唯品會進(jìn)入大牌的首選是與品牌方合作，其次唯品會選擇與品牌授權(quán)的代理商合作，嚴(yán)格控制供應(yīng)商資質(zhì)審核。在商品運(yùn)營中，唯品會對品牌商品進(jìn)行定期抽檢，每年對品牌進(jìn)行評估，根據(jù)評估結(jié)果決定是否更新，做到優(yōu)勝劣汰，良性進(jìn)出。

很多服裝品牌都面臨著庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)長且高的問題，庫存甚至成為壓垮企業(yè)的最后一根稻草。但傳統(tǒng)的線下清倉方式弊端明顯，無法滿足品牌的各種需求。

雖然傳統(tǒng)的Ole模式和品牌折扣店可以幫助品牌清理庫存，但它們也有自己的缺點。Ole模式由于商品質(zhì)量和渠道不均衡，很難在源頭實現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化管理。而品牌折扣店在品類豐富度、銷售能力、折扣力度上遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于線上，線下銷售更多的是淡季、斷碼、下架貨。此外，線下模式還會面臨租金、人力、管理等運(yùn)營成本的壓力。

就線下店鋪而言，200-300平米的店鋪一般需要配備12名店員，但能達(dá)到年銷售額1000萬元以上的線下店鋪屈指可數(shù)，同樣的Vipshop運(yùn)營人力也能煽動起1億元的銷售額。

由于自有平臺的優(yōu)勢，一些品牌會基于以往的銷售數(shù)據(jù)，在唯品會的在線平臺上實現(xiàn)單品獨家銷售的爆炸式增長。不受唯品會產(chǎn)品生命周期價格的限制。長期保持價格優(yōu)勢的同事，可以吸引更多的Vipshop用戶購買，養(yǎng)成消費(fèi)習(xí)慣。

加速滲透

隨著疫情的好轉(zhuǎn)和服裝零售市場的復(fù)蘇，以正品低價銷售模式為主的唯品會的優(yōu)勢不斷被放大。后疫情時代，消費(fèi)者更傾向于正品低價銷售模式，更愿意為折扣較大的品牌買單，從唯品會616年特價節(jié)可以看出這一點。

唯品會616年特價節(jié)首日數(shù)據(jù)顯示，以“三折優(yōu)惠”為重點，排名前五的服裝品牌分別是耐克、菲拉菲拉、安踏安踏、太平鳥、拉夏貝爾。在活動期間，這些品牌以超低折扣出售，在庫存充足的情況下，訂單量最高的品牌實現(xiàn)了近四倍的同比增長。

在疫情下，健康成了人們生活中的關(guān)鍵詞。促銷首日數(shù)據(jù)顯示，消費(fèi)者對運(yùn)動瘦身需求旺盛，瑜伽服訂單增長約367%，運(yùn)動防曬衣訂單增長250.87%，運(yùn)動t恤訂單增長近200%。從地理維度來看，湖北省戶外運(yùn)動熱情較高，運(yùn)動褲、運(yùn)動t恤、跑鞋的訂單均同比增長250%以上。

此外，消費(fèi)者對童裝的需求也在增加。促銷首日數(shù)據(jù)顯示，唯品會的嬰兒t恤訂單量同比增長332.79%，嬰兒套裝訂單量同比增長近300%。其中，巴拉巴拉的首日訂單在母嬰類排名第一。

據(jù)業(yè)內(nèi)人士介紹，疫情過后，人們對網(wǎng)購的認(rèn)可度加深，唯品會將通過會員制推動自身業(yè)務(wù)穩(wěn)步增長?；谡嬲牡蛢r銷售模式，唯品會將隨著消費(fèi)者對更具成本效益的產(chǎn)品的青睞，進(jìn)一步消化庫存，擴(kuò)大市場規(guī)模。

同樣，隨著消費(fèi)者對性價比需求的加強(qiáng)和下沉城市居民消費(fèi)能力的提高，下沉縣等地區(qū)的消費(fèi)者也有望被激勵銷售。此外，現(xiàn)階段電子商務(wù)物流的發(fā)展更加成熟，未來的唯品會銷售模式將擴(kuò)大發(fā)展覆蓋面，滲透到更廣泛的用戶群體。

據(jù)艾傳媒咨詢(Ai Media Consulting)分析師介紹，以唯品會為代表的特賣模式將吸引二三線城市的消費(fèi)者，這也是特賣平臺的主要發(fā)展點和深度滲透區(qū)域。

對于線下，依托杉杉Ole和線下店鋪模式，唯品會正在線下試水。作為正版低價銷售策略的創(chuàng)新項目，這些線下店鋪將通過不斷的實驗和探索，為Vipshop找到線下布局的最優(yōu)解。

可以預(yù)見，在促進(jìn)消費(fèi)、擴(kuò)大內(nèi)需的政策下，唯品會關(guān)注的市場軌跡將繼續(xù)擴(kuò)大。隨著消費(fèi)者的購物消費(fèi)變得更加理性，優(yōu)先選擇高性價比的產(chǎn)品，唯品會真正的低價銷售策略也將受到青睞。