在家裝行業(yè)，客戶“所見即所得”是一種營銷趨勢(shì)。作為3D云設(shè)計(jì)平臺(tái)，酷家樂通過SaaS提升家居品牌和家裝企業(yè)的客戶獲取效率，客戶意愿和粘性強(qiáng)，客戶獲取成本低。作為裝修業(yè)主和設(shè)計(jì)師的流量入口，流量實(shí)現(xiàn)潛力巨大。預(yù)計(jì)2018年酷家樂SaaS業(yè)務(wù)收入2.5億元，廣告收入1-1.5億元，整體估值30-32.5億元。

指導(dǎo)|張凱龍楊

調(diào)查|張洋李喆黃勇

作者|黃勇

家庭裝修消費(fèi)具有頻率低、成本高的特點(diǎn)，需要基于深度體驗(yàn)做出消費(fèi)決策。所以體驗(yàn)式營銷很受重視，線下的體驗(yàn)廳和樣板間幾乎是家裝企業(yè)的標(biāo)配。但是實(shí)體顯示方式受離線空限制，很難定制，遠(yuǎn)非所見即所得。

在效果展示上，平面設(shè)計(jì)方案已經(jīng)不能滿足市場(chǎng)需求，3D效果圖成為家裝領(lǐng)域體驗(yàn)式營銷的新趨勢(shì)。但是3D Max等軟件存在使用門檻高、繪圖效率低、成本高等問題。銷售溝通中的應(yīng)用效率低。隨著技術(shù)的發(fā)展，3D云設(shè)計(jì)工具應(yīng)運(yùn)而生。

酷家樂是基于快速渲染技術(shù)的3D云設(shè)計(jì)平臺(tái)，通過SaaS提高家居品牌和家裝公司在銷售展示過程中的效率和客戶體驗(yàn)，從而提高銷售轉(zhuǎn)化率。調(diào)查顯示，酷家樂產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力優(yōu)勢(shì)明顯，客戶支付意愿強(qiáng)，留存率高?？蛻糁饕獊碜悦赓M(fèi)的用戶轉(zhuǎn)換和口碑，獲取客戶的成本較低。

作為一種簡(jiǎn)單高效的室內(nèi)設(shè)計(jì)工具，酷家樂吸引了大量裝修業(yè)主和設(shè)計(jì)師以及企業(yè)用戶，成為家裝流量門戶，廣告業(yè)務(wù)將成為新的收入增長點(diǎn)。

從免費(fèi)設(shè)計(jì)工具到家裝行業(yè)的SaaS

酷家樂的三位創(chuàng)始人黃、陳航、均畢業(yè)于UIUC(伊利諾伊大學(xué)香檳分校)，分別擁有NVIDIA、Google、Amazon的技術(shù)開發(fā)經(jīng)驗(yàn)，在圖形處理、分布式計(jì)算、虛擬現(xiàn)實(shí)等領(lǐng)域具有深厚的技術(shù)背景。

他們創(chuàng)業(yè)之初，核心技術(shù)就是利用GPU(通用GPU，General Purpose GPU)，做高性能計(jì)算，實(shí)現(xiàn)三維效果圖的快速渲染。圍繞技術(shù)的應(yīng)用場(chǎng)景，他們嘗試了電影和設(shè)計(jì)行業(yè)，最后切入家裝領(lǐng)域。在他們看來，這個(gè)行業(yè)的市場(chǎng)足夠大，信息化程度亟待提高。

2013年，酷家樂上線，定位為C端免費(fèi)室內(nèi)設(shè)計(jì)平臺(tái)，讓廣大裝修業(yè)主通過簡(jiǎn)單的操作，設(shè)計(jì)出理想的家居。Kujiale的3D云設(shè)計(jì)工具支持在線公寓搜索、繪制和轉(zhuǎn)換、室內(nèi)設(shè)計(jì)的模型拖放、3D渲染的快速渲染。平臺(tái)上有大量的3D平面圖、商品模型、設(shè)計(jì)方案等資料，支持CAD導(dǎo)入導(dǎo)出、樣板間一鍵應(yīng)用、全景VR生成等功能。

酷家樂憑借便捷實(shí)用的功能體驗(yàn)和高效的效果呈現(xiàn)，迅速積累了大量用戶，吸引了裝修業(yè)主之外的室內(nèi)設(shè)計(jì)師、家居品牌和家裝企業(yè)。目前，酷家樂每天生產(chǎn)60萬張裝修效果圖，幾乎相當(dāng)于一家大型家裝企業(yè)的年產(chǎn)量。

商業(yè)化方面，雖然平臺(tái)上的業(yè)主和用戶基數(shù)大，但支付意愿不強(qiáng)，客戶單價(jià)低，難以帶來穩(wěn)定收入。相比之下，家居品牌和家裝企業(yè)對(duì)酷家樂的快速設(shè)計(jì)功能有更高的要求，支付能力更強(qiáng)。因此，在保持C端用戶免費(fèi)體驗(yàn)的基礎(chǔ)上，酷家樂推出了面向B端用戶的付費(fèi)SaaS產(chǎn)品。

酷家樂提供的SaaS產(chǎn)品主要是標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)，根據(jù)企業(yè)規(guī)模和賬號(hào)的不同需求分為不同檔次。對(duì)于家裝O2O和基于平臺(tái)的有網(wǎng)站或內(nèi)部系統(tǒng)的大型企業(yè)，酷家樂提供定制服務(wù)，為用戶提供數(shù)據(jù)接口，允許用戶進(jìn)行二次開發(fā)，開放內(nèi)部ERP和生產(chǎn)系統(tǒng)。

幫助家裝企業(yè)銷售，客戶有很強(qiáng)的支付意愿

家裝企業(yè)使用酷家樂主要是在達(dá)到客戶后的促銷中。

以家裝企業(yè)為例，設(shè)計(jì)師與客戶溝通主要以口頭或計(jì)劃的方式，客戶體驗(yàn)較差。如果要制作效果圖，需要幾天時(shí)間，效率低，客戶流失率高。有了酷家樂，設(shè)計(jì)師或銷售人員可以在較短的銷售周期內(nèi)根據(jù)客戶需求快速生成定制效果圖，從而提高銷售轉(zhuǎn)化率。

此外，酷家樂還可以在線展示3D樣板房，用VR設(shè)備展示全景設(shè)計(jì)方案，為線下體驗(yàn)廳打造身臨其境的客戶體驗(yàn)，實(shí)現(xiàn)店鋪引流，提升客戶單價(jià)和轉(zhuǎn)化率。設(shè)計(jì)系統(tǒng)還可以根據(jù)設(shè)計(jì)方案生成裝修報(bào)價(jià)單，管理銷售訂單，打開生產(chǎn)系統(tǒng)。

對(duì)于家裝企業(yè)來說，客戶獲取效率是一個(gè)很大的痛點(diǎn)，很大程度上依賴線下體驗(yàn)和銷售引導(dǎo)，客戶獲取成本往往占毛利的一半左右。因此，因?yàn)榭峒覙房梢蕴岣呖蛻舳说匿N售轉(zhuǎn)化率，從而降低客戶成本，所以企業(yè)有很強(qiáng)的支付意愿。黃表示，經(jīng)過AB測(cè)試，使用酷家樂后，一些家裝企業(yè)的銷售轉(zhuǎn)化率可以提高70%左右。

從企業(yè)支付能力來看，酷家樂每年收費(fèi)，客戶價(jià)格從幾千元到幾十萬元不等，而一般裝修公司的客戶價(jià)格在10萬元左右。所以大多數(shù)企業(yè)都有足夠的支付能力。

從市場(chǎng)空來看，酷家樂面臨的是一個(gè)高度分散的萬億美元市場(chǎng)，企業(yè)眾多。根據(jù)《2015年中國建材家居行業(yè)發(fā)展報(bào)告》，中國建材家居企業(yè)超過50萬家，其中67.5%的企業(yè)資產(chǎn)在5000萬元以下。

與傳統(tǒng)設(shè)計(jì)軟件相比，酷家樂的使用門檻更低，銷售導(dǎo)向的應(yīng)用場(chǎng)景更多。除了專業(yè)設(shè)計(jì)師，還有大量銷售導(dǎo)向的設(shè)計(jì)師用戶，因?yàn)槟繕?biāo)客戶群更大。另外，家裝行業(yè)信息化是必然的方向，自組裝和房屋定制化的趨勢(shì)會(huì)催生更多個(gè)性化的設(shè)計(jì)需求，企業(yè)會(huì)加大對(duì)相關(guān)IT系統(tǒng)設(shè)計(jì)的投入。

客戶的高更新率反映了強(qiáng)大的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力

2016年，酷家樂客戶續(xù)保率達(dá)到70%以上，續(xù)保金額超過100%。續(xù)保金額的增加主要來自客戶購買更多賬戶和升級(jí)軟件系統(tǒng)。更新率指標(biāo)較好，體現(xiàn)了酷家樂強(qiáng)大的產(chǎn)品和服務(wù)能力。

從產(chǎn)品來看，渲染速度和效果是影響客戶體驗(yàn)的主要指標(biāo)，需要強(qiáng)大的計(jì)算和系統(tǒng)優(yōu)化能力作為支撐?？峒覙穭?chuàng)始團(tuán)隊(duì)在相關(guān)領(lǐng)域有深厚的技術(shù)背景。它建立了一支近200名工程師的團(tuán)隊(duì)(約占員工總數(shù)的一半)，擁有近3000臺(tái)服務(wù)器，具有強(qiáng)大的研發(fā)能力和基礎(chǔ)設(shè)施。

此外，數(shù)千萬用戶的基數(shù)使得酷家樂在數(shù)據(jù)上形成一定的壁壘。目前，酷家樂已覆蓋全國90%的平面圖，200萬個(gè)真實(shí)商品模型，近1600萬個(gè)設(shè)計(jì)數(shù)據(jù)。這些數(shù)據(jù)的來源包括平臺(tái)上的家裝企業(yè)、設(shè)計(jì)師、業(yè)主、房產(chǎn)中介。海量數(shù)據(jù)的積累有助于酷家樂的產(chǎn)品迭代，為大數(shù)據(jù)和機(jī)器學(xué)習(xí)方面的創(chuàng)新提供基礎(chǔ)。

免費(fèi)的用戶轉(zhuǎn)換和口碑效應(yīng)，獲取客戶的成本低

目前，酷家樂擁有家裝企業(yè)客戶8000余家，包括古家、博洛尼、實(shí)創(chuàng)裝飾等一線企業(yè)，基準(zhǔn)客戶眾多。截止2016年底，天貓雙十一家裝行業(yè)十大公司中有八家成為了酷家樂的客戶。

目前，酷家樂的銷售團(tuán)隊(duì)規(guī)模只有50-60人，部分城市通過代理模式分銷。黃表示，目前酷家樂的客戶中，40%是免費(fèi)用戶轉(zhuǎn)化的，30%是老客戶推薦的，20%是在線渠道，只有10%是銷售團(tuán)隊(duì)推廣的。

從市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的角度來看，酷家樂在行業(yè)內(nèi)具有明顯的先發(fā)優(yōu)勢(shì)，迅速占據(jù)較大的市場(chǎng)份額，尤其是標(biāo)桿客戶，從而形成品牌優(yōu)勢(shì)。其次，由于使用習(xí)慣和平臺(tái)數(shù)據(jù)積累，客戶遷移成本高?？偟膩碚f，由于其先發(fā)優(yōu)勢(shì)和產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力，酷家樂的客戶獲取成本更低，更新率更高，從而產(chǎn)生更高的客戶生命周期價(jià)值。

產(chǎn)品和運(yùn)營優(yōu)勢(shì)明顯，軌道有待拓寬

基于以上分析，根據(jù)Love Analysis對(duì)SaaS公司的評(píng)價(jià)模型，酷樂嘉SaaS業(yè)務(wù)所在的軌道仍有較大的增量市場(chǎng)空，但目前主要是切入設(shè)計(jì)服務(wù)環(huán)節(jié)，從長遠(yuǎn)來看，軌道需要拓寬。產(chǎn)品方面，酷家樂技術(shù)能力強(qiáng)，數(shù)據(jù)積累多，更新率高也體現(xiàn)了其明顯的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。從運(yùn)營上看，酷家樂的客戶獲取成本低，客戶留存率高，但客戶單價(jià)低。

從團(tuán)隊(duì)來看，酷家樂的核心管理團(tuán)隊(duì)均來自技術(shù)背景，R&D團(tuán)隊(duì)在圖像處理、云計(jì)算等領(lǐng)域具有較強(qiáng)的技術(shù)能力?？紤]到酷家樂屬于SaaS產(chǎn)業(yè)，未來需要在產(chǎn)業(yè)鏈中縱向延伸。目前團(tuán)隊(duì)在家裝行業(yè)和市場(chǎng)銷售方面的經(jīng)驗(yàn)略顯不足。

在創(chuàng)新能力方面，基于平臺(tái)積累的海量室內(nèi)設(shè)計(jì)相關(guān)數(shù)據(jù)，酷家樂正在積極探索大數(shù)據(jù)和機(jī)器學(xué)習(xí)的應(yīng)用，提升產(chǎn)品的智能體驗(yàn)。此外，酷家樂也有專門從事VR的技術(shù)團(tuán)隊(duì)，在VR硬件投入上有布局。雖然目前VR還不成熟，但預(yù)計(jì)未來在家裝行業(yè)會(huì)有很好的應(yīng)用前景。

平臺(tái)廣告業(yè)務(wù)將成為新的收入增長點(diǎn)

除了SaaS業(yè)務(wù)，酷家樂的3D云設(shè)計(jì)平臺(tái)依靠免費(fèi)易用的在線設(shè)計(jì)工具，以較低的成本沉淀了大量業(yè)主終端用戶，也是百萬級(jí)家裝流量門戶。

作為一個(gè)流量門戶，相對(duì)于齊家、圖巴圖等互聯(lián)網(wǎng)家裝電商和信息平臺(tái)，酷家樂的切入點(diǎn)主要是設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)，用戶相對(duì)集中，在用戶規(guī)模上很難比較。由于家裝消費(fèi)的低頻特性，業(yè)主的終端用戶用光了就準(zhǔn)備走，粘性很差，需要不斷獲取新用戶。

酷家樂的優(yōu)勢(shì)在于免費(fèi)易用的產(chǎn)品帶來良好的口碑轉(zhuǎn)化，整體用戶規(guī)模和關(guān)注指數(shù)仍在增長。另外，酷家樂對(duì)設(shè)計(jì)師流量很有吸引力。從近30天的百度指數(shù)來看，酷家樂的關(guān)注度高于土巴兔和垂直裝修平臺(tái)艾空，略低于齊家。

目前，酷家樂在SaaS以外的平臺(tái)收入主要來自設(shè)計(jì)服務(wù)費(fèi)。平臺(tái)在撮合設(shè)計(jì)師和業(yè)主達(dá)成設(shè)計(jì)交易服務(wù)時(shí)，向設(shè)計(jì)師收取20%的傭金。目前在酷家樂平臺(tái)注冊(cè)的專業(yè)設(shè)計(jì)師已經(jīng)超過150萬，擁有者和用戶接近800萬。

未來，廣告業(yè)務(wù)將成為酷家樂平臺(tái)實(shí)現(xiàn)流量的主要途徑之一?？峒覙吠瞥龅膹V告服務(wù)是一種“設(shè)計(jì)導(dǎo)向”模式:平臺(tái)上的設(shè)計(jì)師將家居品牌和廠商的真實(shí)產(chǎn)品模型嵌入到設(shè)計(jì)方案中，推薦給消費(fèi)者，從而成為連接品牌和用戶的橋梁，構(gòu)建從方案設(shè)計(jì)到商品展示和購買的閉環(huán)交易。

黃表示，酷家樂廣告業(yè)務(wù)剛剛起步，未來將是重要的收入來源，客戶單價(jià)達(dá)到30萬元。

收入增長迅速，估值在30-32.5億元之間

近兩年來，酷家樂的用戶規(guī)模和收入都增長了5倍。2016年，酷家樂總收入超過1億元，并實(shí)現(xiàn)盈利，其中SaaS業(yè)務(wù)現(xiàn)金收入約占一半。2017年，酷家樂計(jì)劃實(shí)現(xiàn)收入目標(biāo)2-3億元。

我們預(yù)計(jì)2018年酷家樂SaaS業(yè)務(wù)的收入將達(dá)到2.5億元。以設(shè)計(jì)工程軟件公司歐特克為參照，歐特克目前正在進(jìn)行商業(yè)模式轉(zhuǎn)型，2017年的預(yù)期收入與2016年持平，約20億美元。根據(jù)最近6個(gè)月的市值，P/S系數(shù)區(qū)間為8-12倍。相比之下，酷家樂有未來延伸垂直產(chǎn)業(yè)鏈的預(yù)期，收入增長迅速，因此給出10倍的P/S系數(shù)，對(duì)應(yīng)估值25億元。

對(duì)于廣告業(yè)務(wù)，預(yù)計(jì)2018年?duì)I收將達(dá)到1-1.5億元，按5倍p/s計(jì)算，估值為5-7.5億元，因此，愛分析給酷家樂的整體估值為30-32.5億元。

對(duì)接生產(chǎn)環(huán)節(jié)，更大的想象力空在于行業(yè)信息化

設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)的信息化并不能改變整個(gè)家裝行業(yè)信息化程度低、效率低的現(xiàn)狀。酷家樂已經(jīng)開始通過數(shù)據(jù)對(duì)接的方式提高生產(chǎn)環(huán)節(jié)的效率。其全屋定制工具實(shí)現(xiàn)了與軟裝定制企業(yè)怡和伊美櫥柜生產(chǎn)系統(tǒng)的數(shù)據(jù)對(duì)接，實(shí)現(xiàn)了設(shè)計(jì)與生產(chǎn)環(huán)節(jié)的銜接。

理論上講，作為整個(gè)家裝鏈的起點(diǎn)，設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)是可以連接到生產(chǎn)的。通過真實(shí)產(chǎn)品系統(tǒng)的數(shù)據(jù)化，可以將設(shè)計(jì)方案直接轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)建設(shè)方案，并對(duì)接企業(yè)的生產(chǎn)管理系統(tǒng)，提高整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的信息化程度和效率。從這一點(diǎn)來看，酷家樂空的想象力在于以設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)為支點(diǎn)，煽動(dòng)整個(gè)家裝行業(yè)的信息化轉(zhuǎn)型。

黃是酷家樂的創(chuàng)始人和董事長。畢業(yè)于浙江大學(xué)朱克真學(xué)院，美國UIUC碩士。畢業(yè)后在英偉達(dá)做軟件工程師，一年后回國創(chuàng)業(yè)。黃的導(dǎo)師是UIUC圖像繪制技術(shù)領(lǐng)域的核心專家。

近日，艾分析對(duì)黃進(jìn)行了調(diào)查采訪，現(xiàn)將部分節(jié)選與大家分享。

關(guān)于業(yè)務(wù)和戰(zhàn)略

愛情分析:選擇家裝設(shè)計(jì)領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)有哪些考慮？

黃:當(dāng)時(shí)我們用GPU做高性能計(jì)算和快速渲染相關(guān)技術(shù)。這項(xiàng)技術(shù)主要用于電影和設(shè)計(jì)領(lǐng)域。其實(shí)這兩個(gè)領(lǐng)域我們都嘗試過，包括電影。但是中國整個(gè)電影行業(yè)比較小，壟斷性太強(qiáng)，甲方太強(qiáng)，付費(fèi)周期太長，根本做不到。

嘗試了幾個(gè)月，很快轉(zhuǎn)向家裝行業(yè)。我們發(fā)現(xiàn)這個(gè)行業(yè)在國內(nèi)是比較分散的，傳統(tǒng)公司在技術(shù)上離時(shí)代的最新技術(shù)還很遠(yuǎn)，所以我們的技術(shù)在這個(gè)行業(yè)會(huì)被高度接受。后來慢慢放棄了電影行業(yè)，專注于家裝領(lǐng)域。反正技術(shù)先來后找的是應(yīng)用領(lǐng)域。

愛情分析:切入家裝領(lǐng)域后，在商業(yè)模式的探索上經(jīng)歷了怎樣的過程？

黃:2012年要切入家裝領(lǐng)域。當(dāng)初其實(shí)是基于項(xiàng)目的。我們做了一個(gè)快速繪圖的引擎，然后銷售技術(shù)服務(wù)，向企業(yè)出口技術(shù)，從項(xiàng)目中賺錢。但是這種甲乙雙方的形式肯定不會(huì)長久，因?yàn)椴皇巧a(chǎn)化的長期計(jì)劃，所以以后融資生產(chǎn)化。

當(dāng)初的本意是讓所有的消費(fèi)者和普通設(shè)計(jì)師都能快速無障礙的使用設(shè)計(jì)軟件，設(shè)計(jì)出自己的家或者自己想設(shè)計(jì)的房子，然后開始推大眾市場(chǎng)。

大眾市場(chǎng)推了兩年多，積累了不少用戶。后來，我們開始探索一些實(shí)現(xiàn)，轉(zhuǎn)向銷售增值服務(wù)。如果免費(fèi)版體驗(yàn)不夠，可以用付費(fèi)版。業(yè)主可以直接在平臺(tái)下單找設(shè)計(jì)師，家裝企業(yè)也可以在平臺(tái)上做廣告，慢慢探索這些商業(yè)模式。

愛分析:酷家樂是不是和AutoCAD等設(shè)計(jì)軟件的另類關(guān)系？

黃:理論上是一種替代關(guān)系。但是現(xiàn)在還不能完全替代。比如一些特殊場(chǎng)景，酷家樂不能滿足需求，只能回到傳統(tǒng)軟件。

愛情分析:業(yè)主在平臺(tái)上的支付意愿強(qiáng)嗎？

黃:業(yè)主愿意出，但是金額比較小，客戶單價(jià)很小。從幾百塊錢到一千塊錢左右，業(yè)主愿意出，客戶價(jià)格高了就更難出了。

愛情分析:業(yè)主裝修完畢后，基本停止使用酷家樂，需要不斷獲取新用戶。會(huì)不會(huì)越來越難？

黃:低頻行業(yè)主要做口碑和品牌。如你所見，低頻行業(yè)做得好的企業(yè)搜索指數(shù)等指數(shù)還會(huì)繼續(xù)上升，也就是說，在未來，業(yè)主會(huì)發(fā)現(xiàn)它而不是廣告。比如你有一個(gè)同事要裝修，也許你直接把他介紹給了庫嘉樂。所以現(xiàn)階段業(yè)主過來了，你繼續(xù)好好為他服務(wù)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)流量會(huì)持續(xù)上升，即使不打廣告。

愛情分析:酷家樂對(duì)家裝公司的價(jià)值是降低銷售成本，提高銷售轉(zhuǎn)化率？

黃:我們的產(chǎn)品現(xiàn)在在推廣階段用的比較多，就是聯(lián)系業(yè)主后，通過提高業(yè)主的體驗(yàn)來提高轉(zhuǎn)化率，通過提高銷售轉(zhuǎn)化率來降低銷售成本。

在家裝行業(yè)，聯(lián)系業(yè)主的費(fèi)用在500到1000元左右，平均轉(zhuǎn)化率在10%到30%。一般家裝公司，單子10萬，客戶成本3000到6000左右。如果是幾百萬的單子，獲得客戶的成本會(huì)達(dá)到幾萬元。

愛分析:酷家樂是為企業(yè)提供標(biāo)準(zhǔn)化軟件還是定制解決方案？

黃:主要是標(biāo)準(zhǔn)化軟件和賬號(hào)，不過現(xiàn)在可以免費(fèi)在線使用。如果想用更好的功能，可以付費(fèi)解鎖。

付費(fèi)版功能更多，速度更快，效果更好。比如可以上傳素材，管理素材，控制權(quán)限等。裝修是一個(gè)非常復(fù)雜的系統(tǒng)，每個(gè)部門都有自己的系統(tǒng)。免費(fèi)版的酷家樂賬號(hào)只能使用我們提供的資料，付費(fèi)版基本由付費(fèi)企業(yè)總部控制。

愛情分析:酷家樂在產(chǎn)品和業(yè)務(wù)線的下一步計(jì)劃是什么？

黃:目前還是集中在家居領(lǐng)域。其實(shí)家居領(lǐng)域是由很多子領(lǐng)域組成的，每個(gè)領(lǐng)域的產(chǎn)品都要透徹了解。

目前主要做吊頂，精裝修，房子定制。整個(gè)房子的定制是櫥柜衣柜，一體墻，軟裝。之后可能會(huì)優(yōu)化窗簾、壁紙、壁畫、燈光等等。每個(gè)細(xì)分都應(yīng)該在系統(tǒng)中得到更好的支持和優(yōu)化。

關(guān)于平臺(tái)設(shè)計(jì)師

愛情分析:如何評(píng)估平臺(tái)上設(shè)計(jì)師的能力？

黃:這些設(shè)計(jì)師都是我們平臺(tái)的用戶，有一批高素質(zhì)的設(shè)計(jì)師。我們將設(shè)置幾個(gè)試題來評(píng)估設(shè)計(jì)師安排設(shè)計(jì)服務(wù)的能力。如果他通過考試，他可以給我們交押金，然后在平臺(tái)上接單。

平臺(tái)上的設(shè)計(jì)師不會(huì)提前評(píng)估，但必須實(shí)名認(rèn)證。而且酷家樂有專門的設(shè)計(jì)師運(yùn)營團(tuán)隊(duì)，幫助設(shè)計(jì)師熟悉工具，不斷提高設(shè)計(jì)能力。我們建立了一個(gè)適合酷家樂工具的設(shè)計(jì)師成長系統(tǒng)，幫助設(shè)計(jì)師不斷成長，也增加了設(shè)計(jì)師用戶的粘性。

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愛情分析:家裝設(shè)計(jì)師的潛在規(guī)模有多大？

黃:嚴(yán)格來說，中國的設(shè)計(jì)師人數(shù)估計(jì)有300萬。但其實(shí)我們的平臺(tái)上有大量的兼職設(shè)計(jì)師，比如店面銷售，他們也有設(shè)計(jì)能力，但其實(shí)他們并不是真正意義上的設(shè)計(jì)師。淘寶上賣家具的客戶一定要有一定的設(shè)計(jì)能力。原AutoCAD等軟件的使用門檻太高。我們把門檻降得很低。估計(jì)苦加樂長期使用可以達(dá)到2000萬到3000萬，可供從業(yè)者使用。

銷售階段的設(shè)計(jì)會(huì)比較粗糙，給人一種大體的效果。家裝設(shè)計(jì)的設(shè)計(jì)會(huì)詳細(xì)很多，涉及到方案可以施工，可以登陸。所以如果只是簡(jiǎn)單的設(shè)計(jì)，每個(gè)環(huán)節(jié)都需要很酷的音樂工具。如果按照嚴(yán)格的設(shè)計(jì)定義，設(shè)計(jì)需要細(xì)化到每一個(gè)細(xì)節(jié)，并且可以落地，那么銷售導(dǎo)向的設(shè)計(jì)是做不到的。

關(guān)于通過生產(chǎn)環(huán)節(jié)

愛情分析:酷家樂主要用于促銷和導(dǎo)購。以后有可能連上生產(chǎn)嗎？

黃:其實(shí)我們的設(shè)計(jì)體系已經(jīng)可以對(duì)接生產(chǎn)了，但是我們對(duì)生產(chǎn)方面是開放的。我們與許多從事對(duì)接生產(chǎn)的企業(yè)合作。設(shè)計(jì)師在酷家樂設(shè)計(jì)系統(tǒng)中完成設(shè)計(jì)后，我們的數(shù)據(jù)對(duì)企業(yè)開放。只要他們把數(shù)據(jù)傳輸?shù)缴a(chǎn)軟件，就可以直接控制工廠進(jìn)行生產(chǎn)。

愛情分析:酷家樂在這方面與怡和伊美合作。具體對(duì)接方式是什么？

黃:不使用酷家樂的時(shí)候，設(shè)計(jì)師在前端畫CAD給業(yè)主看，然后業(yè)主自己轉(zhuǎn)化率比較低。即使是業(yè)主成交后，設(shè)計(jì)師也要手動(dòng)將CAD拆分成一塊塊的生產(chǎn)數(shù)據(jù)，然后將生產(chǎn)數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)化成Excel，再送到工廠，工廠再將這一塊塊的數(shù)據(jù)傳到機(jī)器上，這樣機(jī)器就可以生產(chǎn)出一塊塊的板材，然后組裝起來。整個(gè)過程中的信息雜亂復(fù)雜，往往容易出錯(cuò)。

庫嘉樂對(duì)接使用后，設(shè)計(jì)完成，系統(tǒng)自動(dòng)拆分優(yōu)化，然后自動(dòng)生成對(duì)接好的Excel傳到工廠生產(chǎn)。每塊板都有一個(gè)標(biāo)簽，生產(chǎn)后自動(dòng)包裝，帶到主人家里，按順序直接安裝。

縮短整個(gè)生產(chǎn)周期，降低差錯(cuò)率，進(jìn)而提高客戶滿意度。

愛分析:現(xiàn)在主要用在木質(zhì)家具上。以后會(huì)用到其他領(lǐng)域嗎？

黃:目前木制家具是主要的切入點(diǎn)，以后會(huì)逐步擴(kuò)展到各個(gè)領(lǐng)域，包括天花板、沙發(fā)、床等五金。任何事物都有自己獨(dú)立的領(lǐng)域，有了獨(dú)立的工廠運(yùn)作機(jī)制，就要一個(gè)一個(gè)的完善。

愛情分析:生產(chǎn)環(huán)節(jié)的轉(zhuǎn)化會(huì)不會(huì)比銷售環(huán)節(jié)的轉(zhuǎn)化想象的要大空？

黃:這些東西是相輔相成的。因?yàn)槲覀兪腔ヂ?lián)網(wǎng)公司，所以我們的重點(diǎn)一定是獲取用戶，優(yōu)化信息流。其實(shí)企業(yè)在生產(chǎn)過程中的大部分工作就是保證其與機(jī)器對(duì)接的完善。這樣的企業(yè)可能對(duì)一套機(jī)器有不同的軟件。希望能抽象出不同的軟件來分享。具體到和機(jī)器對(duì)接這個(gè)環(huán)節(jié)，我們希望創(chuàng)造一個(gè)生態(tài)，就是做他們擅長的事情，保證數(shù)據(jù)可以訪問。

關(guān)于技術(shù)架構(gòu)

愛情分析:酷家樂現(xiàn)在是在公有云上還是有自己的機(jī)房？

黃:我們建了四個(gè)機(jī)房，大約有3000臺(tái)服務(wù)器用于渲染、數(shù)據(jù)處理和機(jī)器學(xué)習(xí)?，F(xiàn)在用阿里巴巴云，金山云，AWS互相備份。從國內(nèi)環(huán)境來看，在自己的機(jī)房提供網(wǎng)絡(luò)服務(wù)是不方便的，只有云服務(wù)才能在對(duì)外開放的網(wǎng)站上使用。

愛情分析:機(jī)器學(xué)習(xí)和大數(shù)據(jù)在改善酷家樂業(yè)務(wù)方面有哪些方面？

黃:大數(shù)據(jù)毫無疑問，我們已經(jīng)基本收集了國內(nèi)90%的房地產(chǎn)室內(nèi)3D數(shù)據(jù)。也可以搜索一下鄰居家是怎么設(shè)計(jì)的，收集200萬款真品，絕對(duì)是國內(nèi)最大的。

我們的平臺(tái)上廣泛使用機(jī)器學(xué)習(xí)。設(shè)計(jì)師通常在設(shè)計(jì)的時(shí)候，每次玩一件家具，系統(tǒng)都會(huì)知道并向他推薦下一步放什么家具。如果你選房子，它會(huì)推薦怎么設(shè)計(jì)，你一鍵就能很好的應(yīng)用這些設(shè)計(jì)。

現(xiàn)在我們有近200名工程師，他們不是依靠單一的技術(shù)征服世界，而是依靠一個(gè)系統(tǒng)征服世界。

關(guān)于家裝行業(yè)

愛分析:家裝行業(yè)一直是小企業(yè)在大市場(chǎng)的分散格局。在你看來是什么因素制約了這一點(diǎn)？

黃:我覺得之所以分散很大，是因?yàn)檫@個(gè)行業(yè)很多公司都是生產(chǎn)建筑企業(yè)，區(qū)域化嚴(yán)重，規(guī)模越大，成本越高，人才流動(dòng)嚴(yán)重，很難形成全國性的壟斷公司，導(dǎo)致行業(yè)分散。

愛情分析:這些約束在未來有可能改變嗎？

黃:工廠可以完成的一些裝修環(huán)節(jié)會(huì)越來越集中和規(guī)范。你看到的是，工業(yè)化生產(chǎn)程度越高，品牌越集中。工業(yè)化生產(chǎn)程度越低，品牌越分散。

愛情分析:如何看待互聯(lián)網(wǎng)家裝？是否從根本上改變了傳統(tǒng)家裝？

黃:2015年互聯(lián)網(wǎng)家裝可以從兩個(gè)方面看。還有一些公司，比如組裝式家裝，這是一種技術(shù)創(chuàng)新，速度短而快，價(jià)格相對(duì)統(tǒng)一，會(huì)更好。另一種是其實(shí)沒有技術(shù)創(chuàng)新，只是定價(jià)方式變了，營銷方式變了，很難制造壁壘。

愛情分析:家居行業(yè)主要靠裝修公司銷售。以后的銷售環(huán)節(jié)會(huì)有什么變化嗎？

黃:我想目前可以看出來。行業(yè)的大趨勢(shì)是，裝修公司試圖成為各種生產(chǎn)企業(yè)的入口，生產(chǎn)企業(yè)實(shí)際上是拿整棟房子，增加自己的品類，直接抓住消費(fèi)者。其實(shí)最后一點(diǎn)是，不管你找什么企業(yè)，它都能完全完成你的家裝。

愛情分析:最大的流量入口還是酷家樂、土巴兔、齊家的平臺(tái)嗎？

黃:我覺得業(yè)主的流量是比較分散的，像、圖巴圖、酷家樂，流量都是上百萬，但其實(shí)和很多裝修公司一樣，他們也可以從百度、360、今日頭條、騰訊等地方買到很多裝修業(yè)主的流量。也許我們有最多的設(shè)計(jì)師流量。

淺談虛擬現(xiàn)實(shí)在家居領(lǐng)域的應(yīng)用

愛情分析:目前VR在家居領(lǐng)域的體驗(yàn)式營銷中應(yīng)用廣泛?jiǎn)幔?/p>

黃:VR有很多種，你看哪一種。全景也是VR的一種，像UE4這樣的漫游也是VR的一種。目前VR主要有兩種。

全景的知名度很高，而且增長很快。你可以看到幾乎每季度都翻倍。另一個(gè)是戴HTC頭盔，經(jīng)常用在展廳里。我們還為我們的合作伙伴提供數(shù)據(jù)。但是這款VR的普及速度相對(duì)較慢，因?yàn)镠TC去年只賣出了43萬臺(tái)，還沒有我們注冊(cè)用戶一個(gè)月的數(shù)量多。這種產(chǎn)品的服務(wù)非常有限。只能說是在展廳放置一個(gè)裝置作為營銷噱頭，給消費(fèi)者一個(gè)發(fā)揮。

愛情分析:所以VR設(shè)備本身可能還沒到那個(gè)地步？

黃:主要原因是設(shè)備需要推廣。目前其實(shí)問題很多。

內(nèi)容的制作成本很高，雖然酷家樂在研究很多降低內(nèi)容制作成本的技術(shù)。一個(gè)項(xiàng)目通常有好幾個(gè)G，下載需要幾個(gè)小時(shí)，注定很難推廣。只能在店里當(dāng)噱頭。用戶來給他看，你卻說很難真正服務(wù)大量用戶。

包括我們的做法，比如看了十幾個(gè)用戶，設(shè)備汗流浹背，不衛(wèi)生。

我們有專門解決VR各種問題的團(tuán)隊(duì)，但是還是比較麻煩。有些企業(yè)可能會(huì)花10萬買幾臺(tái)設(shè)備作為噱頭，但設(shè)計(jì)師幾乎不可能全部使用。

(艾芬希康)，回復(fù)“酷家樂”獲取完整報(bào)告。

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