看到 BIN系列葡萄酒在中國市場強勢崛起，澳大利亞本普芬福特(以下簡稱“本普”)對上游渠道商實施了并行銷售戰(zhàn)略，試圖引導其他系列產(chǎn)品銷售，但這遭到了渠道商的批評。

10月31日，北京商報記者從某奔富渠道商處獲悉，由于奔富長期對BIN系列產(chǎn)品進行強制搭售，讓渠道商 “很頭疼”。據(jù)了解，奔富的搭售策略始于2015年，要求渠道大商在購買BIN407、BIN389、BIN28等商品的同時，必須購買同等貨值的其他產(chǎn)品。對此，業(yè)內人士指出，奔富借暢銷產(chǎn)品推行搭售策略已是行業(yè)“潛規(guī)則”，此舉或將使上游大商將搭售產(chǎn)品的成本攤入BIN系列中，導致終端弱勢經(jīng)銷商高收高賣。此外，奔富搭售策略還意在對其他產(chǎn)品進行市場培育，但通過搭售方式，對旗下產(chǎn)品的市場渠道、消費客群、產(chǎn)品利潤并沒有太大益處。

奔富“潛規(guī)則”

北京商報記者注意到，一家渠道商相關工作人員在朋友圈里發(fā)布了一條“奔富的搭售政策讓渠道很頭疼”的信息。經(jīng)詢問后該渠道商告訴記者，近幾年在中國進口葡萄酒市場備受追捧的澳洲葡萄酒品牌奔富，長期面對旗下渠道商基于BIN系列產(chǎn)品推行搭售政策。由于奔富旗下BIN系列在中國進口葡萄酒市場持續(xù)熱銷導致產(chǎn)量不足，因此要求渠道商在購買BIN系列的同時，必須購買同等貨值的其他產(chǎn)品。

北京商報記者就此采訪奔富內部工作人員，對方回應稱，由于涉及貨源等商業(yè)機密，因此不方便透露更多細節(jié)。

隨后北京商報記者采訪多家進口紅酒經(jīng)銷商后得知，奔富基于BIN系列的搭售政策最早開始于2015年，主要針對上游大商，目前搭售模式為BIN28買一搭一、BIN389及禮盒裝買一搭三、BIN407買一搭三，被搭售產(chǎn)品涉及奔富麥克斯、司令酒莊等品牌。其中一位經(jīng)銷商指出，奔富BIN389、BIN407等暢銷產(chǎn)品實行配額制，根據(jù)進口商進貨多少確定配額。而搭售政策已經(jīng)成為業(yè)內“潛規(guī)則”，經(jīng)銷商有時會選擇用動銷快的BIN系列產(chǎn)品分擔一部分被搭售產(chǎn)品的成本，這也是BIN系列中BIN407和BIN389終端售價持續(xù)上漲的原因之一。而被搭售的奔富麥克斯，最初定價會在200元以上，但之后會出現(xiàn)價格越賣越低的情況，這意味著經(jīng)銷商在保本或虧本售酒，旨在回籠資金。

“今年以來，奔富現(xiàn)有高端、中高端產(chǎn)品持續(xù)熱銷的同時，還持續(xù)在華推出新品。品牌宣傳投入力度大，市場動銷表現(xiàn)強勁，這應該是奔富強推搭售政策的底氣所在。”該經(jīng)銷商說道。

爭奪市場藍海

近幾年行業(yè)消費升級帶動進口葡萄酒在中國市場實現(xiàn)高速增長。其中，澳洲葡萄酒在截至9月的過去一年里，對中國內地的葡萄酒出口總額猛漲56%，達到7.39億澳元；設有海外業(yè)務澳洲的葡萄酒出口公司數(shù)量增長21%至358家，總數(shù)達到2102家。出口模式也從經(jīng)中國香港轉銷內地，轉變成直接出口內地。且2016年，澳洲葡萄酒出口總額增長13%到24.4億澳元，其中對中國內地出口占全部葡萄酒出口的30%。為滿足中國的消費需求，奔富母公司富邑集團今年還計劃在上海開設大型倉庫，進一步改善該集團在中國市場的物流服務。

宏觀經(jīng)濟環(huán)境利好，企業(yè)業(yè)績受益拔高。據(jù)富邑葡萄酒集團今年8月公布的2017年財年（2016年7月1日-2017年6月30日）全年業(yè)績顯示，集團年度稅后法定凈利潤達2.691億澳元，同比增長55％；息稅前收益利潤（EBITS）連續(xù)三年兩位數(shù)增長，已經(jīng)提早達到原定2020財年的目標。富邑集團同時指出，包含大中華市場在內的亞洲市場錄得40%的息稅前收益（EBITS）增長，總額達到1.02億澳元。2017年亞洲地區(qū)息稅前收益增長至1.51億澳元, 增幅達47％。其中，中國和日本是主要增長區(qū)，形成強勢帶動作用。

而就奔富市場而言，BIN系列中BIN407、BIN707等高端產(chǎn)品早于去年下半年就開始貨源吃緊，部分產(chǎn)品甚至出現(xiàn)大規(guī)模缺貨現(xiàn)象。BIN系列高端產(chǎn)品市場供不應求，隨即為中高端產(chǎn)品留出漲價空間。據(jù)了解，今年3月時BIN389售價在360元/瓶左右，但目前京東商城售價已達500元以上，BIN128價格漲幅同樣已超10%。

業(yè)內人士指出，基于富邑集團在高端進口葡萄酒市場的品牌影響力，以及受消費升級環(huán)境下中國新中產(chǎn)階層對高性價比葡萄酒需求增加影響，奔富已經(jīng)穩(wěn)占進口葡萄酒市場300-500元的價格帶。從去年起，BIN389、BIN407、BIN707等產(chǎn)品的投放量難以跟上激增的市場需求，因此導致奔富BIN系列主銷產(chǎn)品價格上漲。此外富邑集團近兩年在華加大對運營商的開發(fā)力度和市場宣傳投入，進一步推動其銷量快速增長。如奔富去年與中糧名莊薈合作開發(fā)奔富麥克斯系列、洛神黑金高端系列；也早與酒仙網(wǎng)、1919等酒類電商平臺進行線上戰(zhàn)略合作。

富邑集團全球首席運營官傅博偉曾在采訪中表示，奔富目前跟很多中國的葡萄酒品牌都保持著密切的合作關系，比如中糧、張裕都是集團的合作伙伴，奔富會將一些獨家的葡萄酒大單品交給這些渠道進行銷售。在市場投入方面，富邑集團每年會安排超1000場品鑒會，大約有6個品牌大使進行巡回推廣，同時會邀約政商人士參與宴會，這些均對拉動奔富消費形成引領作用。

經(jīng)銷商遭擠壓

“事實上除BIN系列外，奔富其他產(chǎn)品雖然還可以，但市場需要時間培育，強制搭售略顯得過于急功近利?！蹦尘扑睜I連鎖零售企業(yè)總經(jīng)理指出。

就常規(guī)銷售理論而言，酒企推行搭售政策旨在通過暢銷產(chǎn)品帶動滯銷產(chǎn)品。目前奔富BIN407市場反映比較好，奔富麥克斯則屬于中端酒品，主要補充奔富產(chǎn)品價格帶，銷售市場有待進一步拓展。更重要的是，如果利益無法得到保障，奔富渠道商信心受到打擊后，可能會選擇代理其他進口葡萄酒品牌的高利潤產(chǎn)品。

值得一提的是，奔富近幾年推出多個品牌以實現(xiàn)可持續(xù)性發(fā)展，但其運作模式曾受業(yè)內質疑。有業(yè)內人士指出，隨著中國進口葡萄酒市場的迅猛發(fā)展，進口酒品牌日益碎片化，奔富越來越像過去中國的名優(yōu)白酒，進行開放經(jīng)營，發(fā)力子品牌。但是，如果市場管控不到位，或將透支品牌的生命力。

中國食品產(chǎn)業(yè)分析師朱丹蓬直言，奔富搭售政策在行業(yè)內并不是個例，但是這種銷售模式屬于霸王條款?；诒几籅IN389、BIN407等產(chǎn)品強大的市場需求，其經(jīng)銷商只能選擇接受這種強買強賣的交易模式。但是從長遠角度而言，奔富強制搭售將會損壞渠道伙伴的合作關系，對終端經(jīng)銷商形成一定壓力。

從產(chǎn)業(yè)角度而言，奔富從2015年推行搭售政策至今已經(jīng)兩年之久，如果被搭售的產(chǎn)品已經(jīng)發(fā)展相對成熟，奔富更應該將重心放在對該產(chǎn)品的獨立銷售上。長期搭售將對被搭售產(chǎn)品的市場渠道、消費客群以及產(chǎn)品利潤造成影響，這種做法并不提倡。