葡萄酒圈里，有些經(jīng)銷商做大了，自己進(jìn)口的。有些經(jīng)銷商即使很大也不想進(jìn)口，甚至有一些進(jìn)口商在做，所以改用經(jīng)銷商。(莎士比亞)。

背后各自的原因是什么？

今天我們就來聊一聊這個話題。

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| 廈門 |

因為工作主要是和進(jìn)口商以及大經(jīng)銷商打交道，發(fā)現(xiàn)很多經(jīng)銷商即使做大了也不愿意進(jìn)口，甚至很多進(jìn)口商做著做著不愿意進(jìn)口了，轉(zhuǎn)成經(jīng)銷商。

關(guān)于這個問題，我很早之前和他們聊過，總結(jié)下來，主要是兩個原因。

一是下游客戶需要的sku很多， 很多進(jìn)口商就算自己進(jìn)也只是進(jìn)一部分，其他的產(chǎn)品還是需要從國內(nèi)采購，后面就慢慢退化成經(jīng)銷商了。

二來，自己進(jìn)口需要承擔(dān)3到4月的資金成本,算上庫存成本就要 6、7 個月。從經(jīng)濟學(xué)的比較優(yōu)勢理論,采購國內(nèi)現(xiàn)貨,拿去用在其他地方,比如給下游賬期,比如做些其他投資。所以，相當(dāng)多的經(jīng)銷商即使做大了，也不愿意自己進(jìn)口。

2

| 成都 |

之前做過幾年的小規(guī)模進(jìn)口商，主要從澳洲和法國酒莊拖柜子過來。幾年下來反而覺得 ，做經(jīng)銷商輕松一些，進(jìn)口商心太累。為讓自己更加輕松愉快地在葡萄酒的世界中奮斗，今年開始慢慢轉(zhuǎn)型做經(jīng)銷商。

之所以不愿繼續(xù)自己搞進(jìn)口，主要原因如下 ：

1、下游客戶的需求你永遠(yuǎn)滿足不了的，如同J所講，下游客戶需要的 sku 很多 ， 除去自己進(jìn)口的單品 ， 其他的產(chǎn)品還是需要從國內(nèi)采購。

2、資金成本問題， 每次進(jìn)口從下訂單到貨進(jìn)倉庫，再怎么也得算上 3個月，再到消化庫存，貨款到賬，時間就更長了，比不上國內(nèi)現(xiàn)貨。

3、懶得去跟zf單位打交道。每次進(jìn)貨清關(guān)手續(xù)太繁瑣了，雖然我以前是全權(quán)委托給清關(guān)公司做報關(guān)報檢 ，但每一次貨柜到口岸，都像一次考試一點標(biāo)簽問題或者單證出錯，就不及格又要重新補考 ！

而且有個事情不知道方不方便寫出來哈，記得好清楚，一次臨近春節(jié)前的柜子 ， 海關(guān)直接給抱走 8箱很貴的酒，美其名曰，檢驗 ！當(dāng)時給我心痛得!雖然后面又要回來了幾箱 ， 別問我是怎么要回來的...總之,站隊做經(jīng)銷商。

3

| 上海 |

從服裝行業(yè)被朋友引導(dǎo)進(jìn)葡萄酒行業(yè) ,前幾個月都是拿朋友的紅酒做試探性的經(jīng)營 ，沒有資金壓力。 1年之后開始自己進(jìn)口，直到現(xiàn)在也很少去拿別人的貨來賣。

之所以轉(zhuǎn)進(jìn)口商，根本原因在于我做的是電商，電商大家懂得，拼價格，利潤微薄，跑量。年前生意好的那段時間，每天要發(fā)上千箱酒，而且都要轉(zhuǎn)到泡沫箱子包裝，雇了兩個臨時工，每天從早到晚的打包。利潤呢，刨掉費用，一箱只有幾塊錢，說出去別人都不信，我們做電商的競爭力有時候就在這每瓶5毛一塊里，你貴一塊，競爭力就下來了。所以對電商來說，自己進(jìn)口可以講是唯一的選擇。

其實進(jìn)口商和經(jīng)銷商的關(guān)系也是你中有我，我中有你，沒有一個進(jìn)口商可以把全球的酒都給做了，一般也就是自己進(jìn)口幾款，客戶如果要其他的酒，還是需要從其他進(jìn)口商手里拿貨。

列舉一下我認(rèn)為的經(jīng)銷商和進(jìn)口個字利弊吧。

經(jīng)銷商的利弊：

利：不需要大量的囤積產(chǎn)品，庫存、資金壓力較小;不適合的產(chǎn)品可以隨時不做,可以自由選擇供貨商 ， 拿貨時周期短。

弊:價格肯定不是最低的，也就不能利益最大化。適銷產(chǎn)品需要搶了，因為不只是你一家在賣 ,做的不好有可能會被新商家替代經(jīng)銷資格。

進(jìn)口商的利弊：

弊： 主要面對的資金壓力,倉儲費用 ；

利： 可以底價拿貨,銷售權(quán)不會被輕易的剝奪。

4

| 杭州 |

講這個問題之前，先講一下葡萄酒銷售行業(yè)存在的幾個痛點。

1. 大部分葡萄酒的品牌力微弱，甚至是沒有；

目前的葡萄酒市場絕對多數(shù)消費者并不太懂酒,辨別和選擇是困難的,很多消費者記不住葡萄酒的名稱,也幾乎沒有品牌偏好。

2. 酒的銷售對于人際關(guān)系的依賴非常強烈；

很多葡萄酒公司都說過一句話,我們培養(yǎng)了無數(shù)個葡萄酒的老板,原因其實就是產(chǎn)品可替代性太強,所以導(dǎo)致客戶有時候是跟著人走的。

3. 進(jìn)口商與團購商之間多是單純的買賣關(guān)系；

這里我并沒有提經(jīng)銷商,我認(rèn)為所謂的經(jīng)銷商應(yīng)該是像一支部隊營銷市場獲得市場占有率的存在,而在進(jìn)口葡萄酒市場中并不存在營銷。所以我認(rèn)為進(jìn)口葡萄酒行業(yè)基本是進(jìn)口商與團購商之間的關(guān)系。

4. 團購商強調(diào)性價比，對進(jìn)口商的忠誠度低；

你只是把酒給他 ，你并不能給他太多的銷售幫助。

其實這是一個死循環(huán)，如何去打破這個死循環(huán)？

好，上面講了一些我的看法，接下來，我談一談今天的話題 。

我認(rèn)為葡萄酒進(jìn)口商和大經(jīng)銷自己進(jìn)口產(chǎn)品還是有一定區(qū)別的,我進(jìn)入進(jìn)口葡萄酒行業(yè)時間并不久,客戶多以三四線城市為主,無論從規(guī)模和精力上面都沒有能力去教育葡萄酒市場,所以只能順應(yīng)客戶,比較清楚我的客戶想要什么樣的產(chǎn)品,我目前的進(jìn)口渠道是自己 OME 一些產(chǎn)品再與一些其他進(jìn)口商合作一些,算是一個中型經(jīng)銷商,如果讓我去做進(jìn)口商對我來說還是困難重重。

其一，是我們公司沒有太多銷售人員，也沒有管理的經(jīng)驗，都是合伙人模式；

其二，做進(jìn)口商對于資金的壓力比較大，我們也不愿意有太多的資金壓力；

其三，對于酒莊的對接我們也是沒有太多經(jīng)驗的，而且自己做進(jìn)口商其實是一種轉(zhuǎn)型，也有一定的風(fēng)險，不如現(xiàn)在的穩(wěn)妥。