文wbo蔡夢(mèng)奎

對(duì)于葡萄酒賣(mài)場(chǎng)來(lái)說(shuō)，要想賣(mài)好葡萄酒，陳列很重要。

但是陳列似乎也沒(méi)有永恒的規(guī)則，很多店都有自己摸索多年的陳列技巧。

WBO最近也與國(guó)內(nèi)外多家知名酒類零售終端，以及“小而美”的區(qū)域型零售商進(jìn)行了溝通，將他們的葡萄酒陳列理念“和盤(pán)托出”，供讀者參考。

愛(ài)諾特卡：低價(jià)優(yōu)先，舊世界優(yōu)先

愛(ài)諾特卡（ENOTECA）1988年成立于東京，是日本知名酒類零售商，如今在日本開(kāi)設(shè)了40余家實(shí)體店，并在中國(guó)的香港、上海、蘇州等地開(kāi)設(shè)了15家分店。

據(jù)愛(ài)諾特卡酒業(yè)貿(mào)易（上海）有限公司營(yíng)業(yè)企劃部一名負(fù)責(zé)人WBO介紹：愛(ài)諾特卡葡萄酒陳列的理念是“低價(jià)優(yōu)先，舊世界優(yōu)先”。

“詳細(xì)來(lái)講，首先是便宜酒與昂貴酒分開(kāi)陳列，2000元以上的貨品專門(mén)陳設(shè)在名為Century cellar的區(qū)域?！彼f(shuō)道，“另外，我們每個(gè)店都有兩個(gè)堆頭。放在門(mén)口的堆頭基本上以低端酒為主，它針對(duì)過(guò)路消費(fèi)者，承擔(dān)著吸引顧客進(jìn)店的任務(wù)，且也會(huì)帶來(lái)超高單量，故這個(gè)堆頭是最為注重的。放在內(nèi)場(chǎng)的則是平均價(jià)位更高的。”

這名負(fù)責(zé)人還告訴WBO：愛(ài)諾特卡會(huì)把舊世界的酒放在更靠門(mén)口，新世界靠場(chǎng)內(nèi)，因?yàn)槲覀冋J(rèn)為中國(guó)目前購(gòu)買(mǎi)舊世界酒的人更多。而在舊世界貨架上，法國(guó)酒最為眾多，其次是意大利。西班牙、葡萄牙的貨品相對(duì)少，所占陳列面積不大。但由于西班牙酒便宜，也符合“低價(jià)優(yōu)先”的理念而放在更靠門(mén)口位置。

丹·墨菲：簡(jiǎn)潔大方，快速準(zhǔn)確傳遞產(chǎn)品信息

澳大利亞知名酒類零售連鎖店丹·墨菲（DanMurphy's）的葡萄酒貨品陳列則更為簡(jiǎn)潔并把產(chǎn)品價(jià)格、促銷信息明確、快速地傳遞給顧客。

據(jù)該公司一名負(fù)責(zé)人告訴WBO：丹·墨菲產(chǎn)品種類比較多，所以分類一定需要明確，旨在讓顧客第一時(shí)間找到自己所愛(ài)。其次產(chǎn)品需要非常醒目，譬如價(jià)格標(biāo)簽一定要簡(jiǎn)潔明確，方便顧客一眼就能看明白對(duì)應(yīng)酒款是什么，這款酒是什么樣的價(jià)格。此外，還要讓顧客可以方便地從貨架上拿到商品。因此，丹·墨菲貨品陳列的風(fēng)格是簡(jiǎn)潔大方，給顧客一種自由選擇的感覺(jué)。

至于促銷如何做？該名負(fù)責(zé)人介紹到：丹·墨菲也會(huì)營(yíng)造一定整個(gè)促銷的氣氛，但與中國(guó)一些酒行的促銷方式有所不同。部分中國(guó)酒行喜愛(ài)貼很多促銷標(biāo)簽，而丹·墨菲絕不會(huì)提供這么多復(fù)雜信息，而是讓顧客可以快速看見(jiàn)店鋪想要表達(dá)的促銷內(nèi)容，譬如哪款酒在促銷，價(jià)格是多少。

WBO也認(rèn)為：丹·墨菲的陳列方式非常適合相對(duì)成熟的葡萄酒市場(chǎng)。

杭州陶醉：人、貨、場(chǎng)要充分結(jié)合

在杭州經(jīng)營(yíng)一家“小而美”葡萄酒零售店的申向云，其陳列理念與愛(ài)諾特卡居然驚人相似！

“我會(huì)盡可能讓顧客進(jìn)店后目光的第一落點(diǎn)，是擺放價(jià)格比較100元以內(nèi)的親民葡萄酒，絕不能讓高價(jià)格葡萄酒把陌生顧客嚇跑。其次，我還會(huì)在門(mén)口的堆頭或小貨架上擺放一些年輕人喜愛(ài)的精美小物件，以及一些進(jìn)口啤酒。”申向云指出，“我把店面設(shè)置為了幾個(gè)空間，越往后是顧客最后到達(dá)的。第一空間位是100-200元區(qū)間產(chǎn)品，第二空間位是200-300元產(chǎn)品，第三空間位是300-500元產(chǎn)品，更貴的則單獨(dú)陳列。擺放整齊精美的低價(jià)位產(chǎn)品，一定要在第一時(shí)間讓顧客去看見(jiàn)?！?/p>

申向云認(rèn)為：貨品陳列不是一個(gè)單一問(wèn)題，一定要與產(chǎn)品結(jié)合，并充分考慮顧客需求。

“我主要是做80、90后的生意，我的門(mén)店裝修、貨品陳設(shè)、氛圍營(yíng)造都要優(yōu)先考慮他們的喜好； 其次，商品的陳列只是一種表達(dá)方式，最終抓住人的還是內(nèi)容。好的產(chǎn)品加上適當(dāng)?shù)年惲胁攀亲詈玫慕M合。單單是把一些東西很美的東西堆在那里，卻沒(méi)有合乎時(shí)宜的產(chǎn)品，顧客只會(huì)逛一圈、拍照、然后就走了，不會(huì)產(chǎn)生消費(fèi)?！鄙晗蛟浦赋?。

酒老板：以前葡萄酒臥放，現(xiàn)在豎著放，啤酒則倒置

一向細(xì)心務(wù)實(shí)的上海知名酒類連鎖“酒老板”在葡萄酒陳列方面也有不少“獨(dú)門(mén)經(jīng)驗(yàn)”。酒老板創(chuàng)始人馬國(guó)民告訴WBO：“從前我們店內(nèi)的葡萄酒都是臥放或者斜著放。因?yàn)檫@樣更有利于葡萄酒的保存。但事實(shí)上，歐美大多數(shù)酒類零售店的葡萄酒商品都是豎著放的。因?yàn)樨Q著放更美觀有吸引力，顧客可以直觀地看見(jiàn)正標(biāo)，一目了然地了解商品信息。最關(guān)鍵的是他們葡萄酒動(dòng)銷快，豎著放不影響?！?/p>

“以前我的店動(dòng)銷速度沒(méi)那么快，為保證品質(zhì)，不得已才臥放。而如今店內(nèi)葡萄酒動(dòng)銷速度快了，我便果斷改成豎放。這樣賣(mài)一瓶也不用重新補(bǔ)貨，減少了工作量?！瘪R國(guó)民說(shuō)，“因此，究竟是豎著放還是躺著放，還要取決于零售店的銷量?！?/p>

在啤酒方面，酒老板也有自己的經(jīng)驗(yàn)。酒老板的罐裝啤酒多是倒置。因?yàn)檫@樣陳列，啤酒上部不會(huì)粘灰塵，更加清潔?！拔夷贻p時(shí)開(kāi)小超市，罐裝可樂(lè)皆是倒置，當(dāng)時(shí)我超市的可樂(lè)銷量就遠(yuǎn)大于周邊同行。現(xiàn)在我自己家的啤酒也都是倒置，打開(kāi)就可以喝，非常干凈?！瘪R國(guó)民指出。