隨著人們生活水平的提高，人們在酒和食物上更加重視營養(yǎng)和科學(xué)，更加重視品位和個性。在消費逐漸走向理性化的今天，文化上從英雄文化到孤獨文化，從后代到禮物，從服飾文化到運氣文化，逐漸成長為結(jié)婚、節(jié)日慶典、朋友聚會、親友訪問的主導(dǎo)產(chǎn)品之一。隨著春節(jié)的臨近，現(xiàn)在白酒的競爭越來越激烈，為了獲得更多的市場，白酒的營銷不僅要在傳播方面、渠道方面進(jìn)行深度細(xì)分，還要注意白酒終端的銷售，要做好臨門工作。因為廣告的牽引必須符合終端的“推進(jìn)”，營銷才會更有效。

第一，搶占主流終端

白酒的終端在很多方面按照傳統(tǒng)的思維方式，主要分析酒店、賣場、酒吧、超市、百貨商店，拓寬思路，實施嫁接營銷，那么該終端可以擴展到婚紗照樓、煙草專賣店、戶外等，還可以進(jìn)行營銷和搶占終端。一個是對終端進(jìn)行細(xì)分，分為ABC，進(jìn)行分類管理。第二，需要戰(zhàn)略促銷，如系列化、生動的產(chǎn)品安排、對其他對象的促銷、捆綁銷售等。第三，要在終端利用人員進(jìn)行銷售，要在野外進(jìn)行銷售，不僅要吸引顧客，還要主動出去。終端獲得的天下。

二、終端精煉

(a)酒店航站樓

酒店終端是白酒商家爭奪的地方，對于酒店終端促銷，主要有三個集團(tuán)。

一個是酒類酒店老板。

白酒銷售，特別是中高端，消費主要集中在酒店終端。酒店老板在白酒銷售技巧中扮演的角色非常重要。白酒要進(jìn)酒店，除了給酒店巨額入場費外，還要對酒店老板進(jìn)行促銷。只有這樣，才能通過酒店老板直接向消費者銷售白酒產(chǎn)品，一方面可以保證產(chǎn)品在酒店進(jìn)行的活動能夠正常進(jìn)行。在白酒終端直接給酒店老板帶來利益，刺激酒店老板積極銷售白酒新產(chǎn)品，主要通過包裝商品、銷售回扣兩種常用方法來滿足酒店老板的心理預(yù)期。比如白酒銷售一定金額的酒店，定期組織酒店老板出去旅游，為了參加企業(yè)，準(zhǔn)備酒店管理、員工管理等相關(guān)培訓(xùn)。

二、酒店發(fā)起人。

白酒銷售過程的最后一部分是酒店促銷員或服務(wù)員成功地將產(chǎn)品推薦給消費者。實際白酒銷售主要在酒店。這是產(chǎn)品銷售，特別是白酒產(chǎn)品銷售實現(xiàn)的最重要部分，也是最后的“林文發(fā)”。酒店配備形象和促銷技巧好的專職促銷員，可以大大支撐品牌的口碑，提高產(chǎn)量。

產(chǎn)品品牌的消費形象圖有助于拉近產(chǎn)品和消費者之間的距離。要招聘有品位、有品位、形象好、語言表達(dá)流暢的年輕女性專職促銷員，整體設(shè)計整潔、不失秀麗的統(tǒng)一服裝?？钍揭彤a(chǎn)品品牌風(fēng)格一致。熟悉促銷產(chǎn)品的質(zhì)量和品牌內(nèi)涵，特別是產(chǎn)品包裝中包含的酒文化，推薦產(chǎn)品時。

在傳播內(nèi)在文化內(nèi)涵的同時，酒店里專職促銷員可以組織一些娛樂性的節(jié)目。例如，在酒店設(shè)置卡拉ok Kazo等，喝這個品牌的消費者都可以選擇專職促銷員唱歌，或者為朋友現(xiàn)場點歌等，參加晚宴上的幸運抽獎活動。(大衛(wèi)亞設(shè))。

第三，酒店消費者。

最終銷售的最終目的是讓消費者購買產(chǎn)品。在面向消費者的促銷過程中，可以采取很多創(chuàng)新的促銷策略，如“貨幣”風(fēng)暴、瓶子內(nèi)設(shè)置外幣或人民幣。開始獎金促銷活動，應(yīng)用刮刮卡和禮物贈送等方式，設(shè)立文化和收藏價值較高的獎禮物、卡贓物活動等。比如在一瓶酒里放上精美的箔書簽，產(chǎn)品包裝也可以設(shè)計成精美經(jīng)典的收藏品，禮品設(shè)置要注意文化性、價值性、品位。這樣有助于白酒的銷售。

(b)商店和超市終端

賣場和超市是僅次于酒店的第二大白酒銷售終端，在該終端的促銷過程中，加強POP廣告和賣場廣告(如新產(chǎn)品發(fā)布宣傳、旗幟、展板、利用電視制作企業(yè)形象或產(chǎn)品的過程等)。第二，實施產(chǎn)品堆棧管理，將產(chǎn)品堆疊起來，放在顯眼的位置，或提供計數(shù)器顯示。第三，可以為超市和賣場進(jìn)行產(chǎn)品宣傳

標(biāo)記的便攜式用品，如塑料袋、籃子等；第四，在產(chǎn)品的培育期間，可以和實物促銷一起進(jìn)行，也可以通過捆綁銷售或促銷接近。第五，終端購買的培育，在賣場和超市購買的用途非常大，對消費者來說，

選擇有巨大的影響，如察言觀色的能力、差異化的形象、銷售技巧等等

（三）婚紗影樓

婚宴市場作為白酒主要的市場之一，要想真正拓展婚宴渠道，借助婚紗影樓這個終端是有效的途徑，這個群體的目標(biāo)消費者需要得到包含更多利益承諾（精神與物質(zhì)兩方面）的商品和服務(wù)，不僅要賣喜酒，而是要結(jié)合婚慶服務(wù)做好文章。采用雙向合作、聯(lián)合促銷的方式介入，爭奪眼球，做到先聲奪人，促進(jìn)間接銷

售。首先，要博取影樓的好感，在影樓的促銷中，主動提出將該品牌的白酒作為贈品，送給每對拍照的新人；其次，說服影樓留出專門一角供白酒進(jìn)行陳列布置，發(fā)放喜帖及促銷信息，努力營造婚慶專用酒的氣氛；方法選擇上，如可將“南瓜酒+某某婚紗攝影”捆綁促銷，并設(shè)置較大幅度的讓利，同時贈送婚慶配

套服務(wù)等，給目標(biāo)消費者實在的利益承諾。可以針對婚慶服務(wù)公司開展；可以結(jié)合當(dāng)?shù)刂南蔡欠咒N點或經(jīng)營部。如可以在年歷，海報，產(chǎn)品展示臺，產(chǎn)品宣傳單張，圓型與心型氣球，喜字貼，來賓簽到簿，請柬，座位安排表等工具上都需印制該白酒品牌的“Slogan”，將喜慶、高雅、醒目有效結(jié)合；如購買白

酒作為婚慶酒提供花車服務(wù)；如購買白酒贈送相應(yīng)的紅酒、喜糖等等。白酒銷售點點滴滴做起。

（四）戶外

為了快速搶占終端，走出去也是一種有效的策略，在商超這一塊，戶外活動一般都是配合商超來開展，但對于農(nóng)村市場的開拓，戶外路演是一種非常好的營銷策略。在農(nóng)村市場的開拓過程中，由于品牌還沒真正形成，找準(zhǔn)農(nóng)村消費者的口味，培養(yǎng)和引導(dǎo)全體農(nóng)村消費者一種全新的思維習(xí)慣與消費模式是白酒品牌培

養(yǎng)未來市場（即農(nóng)村市場）的主要突破口。針對這個終端的促銷，戶外路演效果比較好，因為當(dāng)前他們都在為節(jié)日準(zhǔn)備，在購買年貨。如果利用趕集的時間在鄉(xiāng)鎮(zhèn)、集市舉辦戶外路演，配合相應(yīng)的促銷活動，既能夠提升品牌在這個群體中的形象，又能夠促進(jìn)銷售。當(dāng)然，戶外路演需要前期宣傳造勢到位，需要更多

人了解、認(rèn)知，甚至直接產(chǎn)生購買行動，自然要眾多的人知道并參與這個活動，才能達(dá)到戶外路演的宣傳和銷售目的。

三、推動

“渠道為王”、“終端制勝”，要營銷終端，需要推動與拉動有效結(jié)合，在傳播方面整合，針對終端的SP，需要有新由頭、新賣點、新活動形式，善于借勢和造勢；需要促銷性、公益性、權(quán)威性、新聞時事性。如某品牌的白酒推出選美活動，但要求是先喝三兩該品牌的白酒，“醉美人”成為了議論的焦點；如某品

牌的白酒推出子母酒，贏得了眼球；如推出工業(yè)旅游和體驗活動；如推出經(jīng)銷商和終端培訓(xùn)計劃；如實施分眾傳播等等。在終端的銷售上，加強推的力度，特別是節(jié)慶活動、宴請活動、聚會等等，加強團(tuán)購和進(jìn)行捆綁銷售，深度分銷，不斷搶占終端市場。

當(dāng)然，白酒的終端還有許多，如社區(qū)店、如酒吧等等。在競爭日趨激烈化的今天，白酒銷售將會決戰(zhàn)終端，這需要白酒企業(yè)加強對終端的控制與銷售，贏取消費者的消費權(quán)與偏好，細(xì)分終端，針對不同的終端進(jìn)行促銷。創(chuàng)新促銷策略，不僅贏得眼球，更要贏得市場；不僅搶占現(xiàn)有終端，而且要精耕細(xì)作，贏取更大的市場,白酒銷售量才能月新月異。

有一句行話：顧客就是上帝?！吧系邸庇肋h(yuǎn)是對的，是有“理”，所以不要與上帝爭論是與非。因為你得罪了一個顧客，就有可能失去的是一批消費者。所以，我們的終端銷售人員一定要將這句話作為一切