河北省是白酒消費(fèi)大省，年消費(fèi)量超過40萬噸，但白酒品牌以碎片化分布，缺乏具有廣泛品牌影響力的知名白酒品牌。在白酒行業(yè)調(diào)整期，面對(duì)一線酒企轟轟烈烈的“腰部運(yùn)動(dòng)”，河北市場(chǎng)的這塊大蛋糕自然吸引了名酒企業(yè)的目光。

去年8月，五糧液集團(tuán)入股，河北從來不分配股業(yè)，占股票的51%。河北從來不劃分配股業(yè)股份有限公司，將根據(jù)華北市場(chǎng)的消費(fèi)者喜好和需求，主要開發(fā)適合當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的地區(qū)中價(jià)產(chǎn)品。據(jù)悉，該公司所有產(chǎn)品的基酒將由宜賓五糧液供應(yīng)，其生產(chǎn)和銷售品牌將納入五糧液整體計(jì)劃，并以華北市場(chǎng)為重點(diǎn)。接著，瀘州老窖投資30億元在鹿泉開設(shè)華北項(xiàng)目基地，計(jì)劃打造白酒包裝、物流、充電一體化的工業(yè)園區(qū)。該工業(yè)園區(qū)使用后預(yù)計(jì)年銷售額為50億韓元，利稅為10億韓元。一線酒企瞄準(zhǔn)河北市場(chǎng)的心已經(jīng)昭然若揭。

一線品牌的腰身運(yùn)動(dòng)就是當(dāng)?shù)仄放频臄厥仔袆?dòng)。名酒企業(yè)集體成為中低端，對(duì)河北本土的中小周期企業(yè)將是一個(gè)沉重的打擊。在品牌影響力上，名酒企業(yè)幾乎占據(jù)壓倒性優(yōu)勢(shì)。在白酒釀造中，名酒企業(yè)擁有更強(qiáng)大的人才、資金和技術(shù)層面的支持。在營銷戰(zhàn)略上，名酒企業(yè)實(shí)力雄厚，營銷經(jīng)驗(yàn)豐富，能拿在手里的“牌”更多。因此，在此次民主市場(chǎng)的密切肉搏中，中小業(yè)主要充分發(fā)揮現(xiàn)有優(yōu)勢(shì)，及早應(yīng)對(duì)，才能提高勝算。在這里，良好的釀酒網(wǎng)郭大寶只用于為許州企業(yè)梳理幾條生存之路，拋磚引玉。(莎士比亞，莎士比亞。)

第一，以防守為攻略，正典大本營市場(chǎng)

隨著順勢(shì)追求快速逆勢(shì)，當(dāng)其他品牌都在走下坡路的時(shí)候，保持業(yè)績(jī)穩(wěn)定才是勝利。行業(yè)調(diào)整期間，地區(qū)周期業(yè)的擴(kuò)張速度要放緩。因?yàn)樵谛袠I(yè)形勢(shì)急轉(zhuǎn)直下的情況下，白酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更加激烈。因?yàn)榇藭r(shí)，地區(qū)間的擴(kuò)張戰(zhàn)略必須付出更多的努力。與全國品牌相比，地區(qū)品牌具有地緣優(yōu)勢(shì)，在本土市場(chǎng)精耕多年，對(duì)渠道的控制力強(qiáng)，渠道完成度高。此時(shí)，最應(yīng)該做的事就是保護(hù)好大本營市場(chǎng)，繼續(xù)進(jìn)行渠道下沉，建立渠道壁壘，防止外部品牌進(jìn)入。

代表品牌：衡水老白干。

2013年衡水老白干銷售收入接近40億韓元，取得良好銷售業(yè)績(jī)的最大原因是衡水老白干在河北市場(chǎng)進(jìn)行了精心的耕作。早在上市初期，衡水白干就制定了“河北全面為王，全國店商擴(kuò)張”的營銷戰(zhàn)略，將“河北為王”作為公司發(fā)展的第一步，制定了以衡水、石家莊、邢臺(tái)、邯鄲四市為中心的區(qū)域擴(kuò)張戰(zhàn)略。去年衡水老白干在河北省各縣市通過多品系、多渠道建設(shè)了萬村天津的天網(wǎng)工程，進(jìn)一步推進(jìn)了渠道下沉，加強(qiáng)了在大本營市場(chǎng)的控制力。在河北市場(chǎng)經(jīng)過多年耕耘，衡水老白干在許州陣營獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷，銷售收入規(guī)模遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過其他品牌。在未來的發(fā)展中，衡水老白干如果能充分利用地緣優(yōu)勢(shì)，保持和擴(kuò)大在本土市場(chǎng)的支配地位，在面對(duì)全國性品牌的壓迫時(shí)，就能在與名酒企業(yè)的“地面戰(zhàn)”中獲得第一名。(威廉莎士比亞，美國作家)。

第二，文化重塑，發(fā)掘品牌的新魅力

本土品牌不僅可以與全國品牌對(duì)陣，還可以主打情感牌。地區(qū)品牌在大本營市場(chǎng)深耕多年，當(dāng)?shù)叵M(fèi)者對(duì)當(dāng)?shù)仄放朴兄厥獾母星?，甚至包含了幾代人的情感記憶，這種鄉(xiāng)情是全國性品牌無法復(fù)制的。在行業(yè)調(diào)整期間，濟(jì)州品牌要尋找接近民風(fēng)民俗的獨(dú)特訴求點(diǎn)，豐富自己的品牌文化內(nèi)涵，與消費(fèi)者建立更密切的情感關(guān)系。品牌文化宣傳不是重點(diǎn)，而是針對(duì)當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的情感需求，提醒當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的歸屬感和認(rèn)同感。

代表品牌：劉永玉。

河北本土品牌劉靈珠，品牌歷史很長(zhǎng)。柳嶺酒廠所在地西秀縣，西太行山，東林白洋淀，氣候宜人，水質(zhì)甜美，已有近2000年的釀酒歷史。劉永玉的名字是由來很好的話，講述了秦國“竹林七賢”之一劉永玉主義的故事。劉玲是安徽宿縣人士，著有《酒德頌》，對(duì)傳統(tǒng)酒文化的發(fā)展具有重要意義。據(jù)民間傳說，他是徐水來拜訪朋友張華的，張華故意拿出當(dāng)?shù)氐暮镁普写?，幽靈喝了一杯，完全喝醉了，喝醉了酒，被三齋坊吵醒了。隨著千年美麗傳說的流傳，古代文人阿薩進(jìn)行品牌背書，柳翊玉不僅在保定市場(chǎng)廣為人知，在全國也算是小有名氣。(莎士比亞)。

但是隨著時(shí)代的變化，白酒消費(fèi)變得輕浮和功利，古代酒文化和飲酒方式與現(xiàn)代社會(huì)越來越脫節(jié)?！读酪蛔砣辍繁粋鳛槊勒?，但畢竟是空中樓閣，很難引起消費(fèi)者的情感共鳴。柳翊玉酒在河北市場(chǎng)知名度很高，但為了進(jìn)一步樹立消費(fèi)者的情感歸屬感，必須深刻挖掘品牌文化背后的價(jià)值，增加時(shí)代特色，適應(yīng)不斷變化的消費(fèi)市場(chǎng)，重塑接地氣的品牌文化。否則，當(dāng)擁有強(qiáng)大品牌背書的明珠壓倒國境時(shí)，劉令玉的優(yōu)勢(shì)很難凸顯出來。這也證明了瀘州老窖市場(chǎng)在保定市場(chǎng)占據(jù)強(qiáng)勢(shì)地位的原因。(莎士比亞) (以英語發(fā)言)。

三、口感創(chuàng)新

，貼近本土消費(fèi)者口味

白酒行業(yè)一直以來處于諸侯割據(jù)的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，區(qū)域品牌能夠獲取生存空間，原因之一是由于各地釀造環(huán)境不同，不同地區(qū)的消費(fèi)者對(duì)白酒口感的喜好存在差異。所謂眾口難調(diào)，名酒企業(yè)作為全國性品牌進(jìn)行區(qū)域擴(kuò)張，不可能照顧到每一個(gè)地區(qū)的消費(fèi)者喜好。名酒在口感上泛大眾化，對(duì)于具體區(qū)域來說就毫無亮點(diǎn)，這是名酒企業(yè)的一個(gè)難以克服的短板。一般而言，消費(fèi)者受當(dāng)?shù)仫L(fēng)土民俗影響，加上對(duì)本地白酒口感的長(zhǎng)期適應(yīng)，在消費(fèi)選擇上偏向于本土白酒品牌。冀酒企業(yè)如果能把握本地消費(fèi)者的口味，并根據(jù)消費(fèi)者的口感偏好及時(shí)改進(jìn)生產(chǎn)工藝，那么在抵御名酒進(jìn)攻時(shí)就多了幾分勝算。

代表品牌：板城燒鍋酒。

板城燒鍋酒的釀造可謂深得傳統(tǒng)文化精髓，“五行入酒”的概念在白酒行業(yè)也是獨(dú)樹一幟。板城燒鍋酒匯集了金之剛、火之烈、木之精、水之柔、土之厚等白酒釀造理念，酒體特點(diǎn)表現(xiàn)為：酒體純正、酒液清亮、窖香濃郁、落喉爽凈、回味悠長(zhǎng)、飲后口不干、不上頭。自1773年以來板城釀酒人不斷改進(jìn)釀酒及勾調(diào)工藝，從而形成了淡濃香型的獨(dú)特定位，暢銷石家莊市場(chǎng)。

獨(dú)特的釀造工藝和釀造理念既保證了板城燒鍋酒的特色，也貼近當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的口味。正面迎戰(zhàn)全國性品牌，板城燒鍋口還得在堅(jiān)持自己特色的同時(shí)準(zhǔn)確把握消費(fèi)者的口感喜好，用板城釀酒人所踐行的工藝原則來說就是：“守古不拒新，納新不棄古”。

四、營銷升級(jí)，尋找新的銷量增長(zhǎng)點(diǎn)

名酒企有著強(qiáng)大的企業(yè)實(shí)力做后盾，營銷費(fèi)用相對(duì)充足，營銷團(tuán)隊(duì)更加專業(yè)，營銷渠道更加豐富。區(qū)域品牌要想與大酒企競(jìng)爭(zhēng)，就得拋棄過去偏安一隅，得過且過的心態(tài)，進(jìn)行產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整，煥發(fā)企業(yè)內(nèi)部活力，尋找新的銷量增長(zhǎng)動(dòng)力。在產(chǎn)品定價(jià)方面，要避其鋒芒，找準(zhǔn)適合自己的價(jià)格帶，最終實(shí)現(xiàn)差異化定價(jià)、價(jià)格帶為王。

代表品牌：叢臺(tái)酒業(yè)。

叢臺(tái)酒業(yè)的前身是始建于1945年的河北省邯鄲市酒廠，以解放初期著名燒坊‘貞元增’為基礎(chǔ)，聯(lián)合和兼并十五家私人燒坊成立的地方國營企業(yè)。數(shù)十年來叢臺(tái)酒業(yè)的發(fā)展幾經(jīng)浮沉， 在1979年第三屆全國評(píng)酒會(huì)上被評(píng)為全國優(yōu)質(zhì)酒，享有“南有茅臺(tái)、北有叢臺(tái)”和“河北第一名酒”的美譽(yù)，一度成為千萬邯鄲人的驕傲。1994年10月完成國企改制以后，尤其是后來實(shí)行“品牌包銷”戰(zhàn)略之后，叢臺(tái)酒業(yè)迎來了一段飛速發(fā)展期，但是瘋狂的市場(chǎng)擴(kuò)張也帶來了很多問題。到2000年的時(shí)候銷售業(yè)績(jī)開始急速下滑，此后產(chǎn)品銷量一直不慍不火，難以再現(xiàn)當(dāng)年的輝煌。

近幾年來，叢臺(tái)酒業(yè)再出發(fā)，重新規(guī)劃梳理產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，確立核心產(chǎn)品;豐富品牌傳播方式，綜合利用多種媒介實(shí)現(xiàn)傳播效應(yīng)最大化;制定公關(guān)推廣支持策略，通過公關(guān)事件提升品牌美譽(yù)度;實(shí)行全渠道管理方式，將團(tuán)購、流通、酒店、婚慶等營銷渠道進(jìn)行統(tǒng)一管理，大大提高了渠道運(yùn)作效率;針對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的叢臺(tái)老酒和叢臺(tái)C系列，企業(yè)銷售隊(duì)伍進(jìn)一步下沉，重點(diǎn)發(fā)展一批鄉(xiāng)鎮(zhèn)二批商;將終端形象管理納入銷售體系當(dāng)中，加強(qiáng)對(duì)核心終端的維護(hù)和管理，推動(dòng)終端媒體化;嚴(yán)厲打擊竄貨行為，維護(hù)終端價(jià)格體系穩(wěn)定。

除此之外，叢臺(tái)酒業(yè)還積極尋找新銷售渠道，率先觸網(wǎng)，與垂直電商酒仙網(wǎng)簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議。經(jīng)過一系列營銷舉措的實(shí)行，叢臺(tái)酒業(yè)實(shí)現(xiàn)了年銷量增長(zhǎng)60%的佳績(jī)。叢臺(tái)酒業(yè)的市場(chǎng)表現(xiàn)說明：沒有不賺錢的行業(yè)，只有不思進(jìn)取的企業(yè)，冀酒崛起，還得在營銷上多下功夫。

小結(jié)

釀酒容易，賣酒不易，且賣且深思。名酒壓境、大敵當(dāng)前，只要冀酒企業(yè)能夠因地制宜，在保持固有優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)上積極創(chuàng)新謀求突破，揚(yáng)長(zhǎng)避短攻名酒之要害，就能在本土市場(chǎng)占有一席之地。而冀酒陣營能否逆勢(shì)崛起，與名酒這一戰(zhàn)也至關(guān)重要。

逆水行舟不進(jìn)則退，以此與酒業(yè)人共勉。