門|長(zhǎng)江篇|吳石

最近，微葡萄酒記者訪問(wèn)市場(chǎng)時(shí)，發(fā)現(xiàn)入倉(cāng)有兩種戰(zhàn)略新產(chǎn)品出擊。另外，進(jìn)貨倉(cāng)庫(kù)銷售商和進(jìn)貨倉(cāng)庫(kù)管理也在推送和傳遞新產(chǎn)品的信息。2013年嘴里推出好酒后，這次九倉(cāng)推了九倉(cāng)初夏儲(chǔ)存和九倉(cāng)中樞鎮(zhèn)儲(chǔ)存。

輝州的龍頭之一——進(jìn)入倉(cāng)庫(kù)的方向一直受到業(yè)界的關(guān)注。這兩個(gè)新產(chǎn)品到底怎么樣？九倉(cāng)又有什么考慮？

01

縱橫20年，舊倉(cāng)庫(kù)再次推出戰(zhàn)略新產(chǎn)品

1999年，由于酒業(yè)以產(chǎn)品為重點(diǎn)，“九子倉(cāng)”作為酒業(yè)的戰(zhàn)略品牌，逐漸形成了以“軟型”為主的產(chǎn)品系列，出現(xiàn)了新的分裂。

經(jīng)過(guò)20年的發(fā)展和優(yōu)化升級(jí)，九倉(cāng)系列產(chǎn)品結(jié)構(gòu)呈現(xiàn)出“小而精”的特點(diǎn)，五年型、六年型、十年型、二十年型、三十年型五大產(chǎn)品分別占高端、中端和大眾價(jià)格。

九倉(cāng)是初夏浙江和九倉(cāng)中樞鎮(zhèn)浙江時(shí)隔6年后入駐業(yè)繼酒后推出的新產(chǎn)品。(威廉莎士比亞、《哈姆雷特》、《季節(jié)名言》)(威廉莎士比亞、《哈姆雷特》、《季節(jié)名言》)時(shí)隔11年，入駐業(yè)繼入倉(cāng)6年刑后，以“入倉(cāng)”為核心的戰(zhàn)略新產(chǎn)品，戰(zhàn)略意義不言而喻。

據(jù)微葡萄酒記者透露，九倉(cāng)初夏珍儲(chǔ)存容量500毫升，度數(shù)41%vol，標(biāo)價(jià)268元/瓶。九倉(cāng)中樞鎮(zhèn)儲(chǔ)存容量500毫升，度數(shù)41%vol，標(biāo)價(jià)398元/瓶。

據(jù)說(shuō)這兩款產(chǎn)品是2015年開(kāi)發(fā)的。2015年，52%vol球倉(cāng)中樞鎮(zhèn)浙江洲(謙香型)在中國(guó)食品工業(yè)協(xié)會(huì)白酒國(guó)家評(píng)審委員會(huì)獲得了2015年中國(guó)白酒國(guó)家評(píng)審官質(zhì)量獎(jiǎng)。因此，四年前立倉(cāng)已經(jīng)有了布局戰(zhàn)略新產(chǎn)品的計(jì)劃。

酒業(yè)相關(guān)人士表示，這兩種新產(chǎn)品在上市初期以舊倉(cāng)庫(kù)現(xiàn)有的經(jīng)銷商體系為主。新產(chǎn)品的品牌宣傳和市長(zhǎng)/市場(chǎng)渠道正在有序推進(jìn)，今年中秋節(jié)前消費(fèi)者和業(yè)界人士將在市場(chǎng)上看到他們。

02

代碼200-400韓元價(jià)格帶，在舊倉(cāng)庫(kù)的第三次戰(zhàn)略變化。

從市長(zhǎng)/市場(chǎng)的角度來(lái)看，酒業(yè)此時(shí)推出新產(chǎn)品究竟有何意圖？

歷史上，舊倉(cāng)庫(kù)每次戰(zhàn)略更新，都意味著市場(chǎng)的巨大變化。

1999年初，標(biāo)價(jià)68元的儲(chǔ)藏庫(kù)上市5年。當(dāng)時(shí)安徽白酒的酒類價(jià)格還在40元左右，這段時(shí)間在市場(chǎng)上流通的枸杞每瓶10元的樣子，68元的價(jià)格可以算是中端。(大衛(wèi)亞設(shè))。

這是舊倉(cāng)庫(kù)為占領(lǐng)中高檔市場(chǎng)而進(jìn)行的第一次戰(zhàn)略大變革。由于品質(zhì)、顏值、差異化的營(yíng)銷理念，立倉(cāng)在安徽市場(chǎng)已經(jīng)占據(jù)了5年的位置，當(dāng)時(shí)中高檔白酒的競(jìng)爭(zhēng)格局將一舉拿下。

2008年，100元以上的價(jià)位成為安徽市場(chǎng)主流之際，九倉(cāng)五年來(lái)無(wú)法滿足中級(jí)高級(jí)消費(fèi)需求，定價(jià)168元/瓶的九倉(cāng)產(chǎn)生了六年。這是入倉(cāng)產(chǎn)品戰(zhàn)略的第二大變化，為入倉(cāng)的二次高增長(zhǎng)奠定了基礎(chǔ)。

2018年以后，安徽市場(chǎng)的白酒消費(fèi)時(shí)隔10年再次迎來(lái)齒輪。200元逐漸成為大眾主流，400元成為商業(yè)主流。對(duì)省級(jí)酒企來(lái)說(shuō)，這個(gè)價(jià)位是集中力的要地。

目前安徽市場(chǎng)白酒價(jià)格帶的現(xiàn)狀是：200韓元左右是生存線，300韓元左右是競(jìng)爭(zhēng)線，500韓元以上是發(fā)展線。從現(xiàn)在開(kāi)始

實(shí)層面來(lái)講，生存線和競(jìng)爭(zhēng)線是口子窖無(wú)可爭(zhēng)議的重中之重。

據(jù)統(tǒng)計(jì)，在安徽，售價(jià)200-400元的產(chǎn)品普遍呈現(xiàn)出高速增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)，部分產(chǎn)品的增量甚至達(dá)90%以上。

古井貢酒的古8在全省快速放量，古16和古20即將突破20億；迎駕貢也在加強(qiáng)布局洞9、洞16、洞20……不僅如此，在徽酒列強(qiáng)紛紛加碼200元、400元的同時(shí)，洋河、劍南春、水井坊、瀘州老窖、今世緣、全興等名酒也圍繞200-400元價(jià)格帶，洶洶而入徽市。

反觀口子窖，5年型在90元價(jià)格帶、6年型在110元價(jià)格帶、10年型逐步要定位在300元以上、20年型逐步要定位在600元左右——200元和400元這兩個(gè)價(jià)格，恰是口子窖需要補(bǔ)強(qiáng)之處。

至此，口子窖此番推新的用意已經(jīng)很明顯了：加碼200元、400元價(jià)位節(jié)點(diǎn)，通過(guò)構(gòu)建更為密集的產(chǎn)品矩陣，來(lái)完成對(duì)優(yōu)勢(shì)價(jià)格帶的飽和式占領(lǐng)，實(shí)現(xiàn)對(duì)更多消費(fèi)者的圈層滲透。

“200元與400元是徽酒企業(yè)未來(lái)的生存線和競(jìng)爭(zhēng)線，抓不住這兩個(gè)價(jià)格，未來(lái)的生存和發(fā)展都會(huì)陷入危機(jī)?！闭猩套C券首席分析師楊勇勝指出。

“口子窖是一個(gè)市場(chǎng)戰(zhàn)略與作風(fēng)都非常穩(wěn)健的企業(yè)，對(duì)每一次戰(zhàn)略時(shí)機(jī)的把握非常準(zhǔn)。”諫策咨詢項(xiàng)目總監(jiān)司勝軍認(rèn)為。

“口子窖不同于其他企業(yè)，雖然是大商制，但廠商合作關(guān)系比較密切，經(jīng)銷商的渠道掌控力強(qiáng)，品牌在消費(fèi)者中口碑好。我相信，這兩款新品會(huì)快速起量的?！卑不辗比A名品供應(yīng)鏈公司的張總說(shuō)道。

“在消費(fèi)、品質(zhì)升級(jí)的新形勢(shì)下，在品質(zhì)研發(fā)和市場(chǎng)氛圍上有優(yōu)勢(shì)的口子酒業(yè)能夠深遠(yuǎn)布局，適時(shí)裂變出“珍儲(chǔ)”系列來(lái)完善口子窖大單品的產(chǎn)品線，有助于提升大兼香品牌、提升口子窖品系的綜合競(jìng)爭(zhēng)力?！敝刑┳C券食品飲料分析師龔小樂(lè)分析。

在微酒記者看來(lái)，隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，中產(chǎn)收入人群的劇增，以滿足中產(chǎn)階級(jí)人群與商務(wù)精英需求為主的200-400元價(jià)格段將成為白酒的主流?？谧咏颜鋬?chǔ)新品系列抓住了增長(zhǎng)的風(fēng)口，具有持續(xù)增長(zhǎng)的空間，肩負(fù)著口子酒業(yè)第三次戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的重任。

03

百億口子的作為

據(jù)觀察，口子窖在歷史上曾完成了二次戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型：一是在安徽擁有有領(lǐng)導(dǎo)地位；二是登陸資本市場(chǎng)；

口子窖第三次戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的目標(biāo)是什么？

微酒記者認(rèn)為：百億量級(jí)。

5月31日，在口子酒業(yè)建廠70周年慶典活動(dòng)上，“百億口子戰(zhàn)略”被首次提出。

2018年，淮北市委、市政府制定了《打造“百億口子”行動(dòng)計(jì)劃》，意欲通過(guò)實(shí)施規(guī)模擴(kuò)張、產(chǎn)業(yè)升級(jí)、環(huán)境優(yōu)化、品牌保護(hù)四大推進(jìn)工程，用5年時(shí)間來(lái)促進(jìn)口子酒業(yè)的年銷售突破100億元、稅金過(guò)40億元，確立中國(guó)兼香型白酒的領(lǐng)袖地位。

據(jù)調(diào)查，2018年，口子酒業(yè)營(yíng)收42.7億元。2019年一季度，營(yíng)收13.6億元，2019年實(shí)現(xiàn)50億將是大概率事件。

從50億到100億，不是簡(jiǎn)單的喊口號(hào)?？谧泳茦I(yè)有哪些支撐，又做了什么呢？

首先是產(chǎn)能建設(shè)：一企三園，構(gòu)建百億兼香大產(chǎn)能。

2019年，口子酒業(yè)1545畝的東山口子產(chǎn)業(yè)園項(xiàng)目正式投產(chǎn)，這標(biāo)志著口子酒業(yè)擁有了年產(chǎn)3.3萬(wàn)噸優(yōu)質(zhì)原酒，以及18萬(wàn)噸的原酒儲(chǔ)酒能力，為產(chǎn)品的品質(zhì)提供了有力的保障。

其次是市場(chǎng)布局：省內(nèi)精耕細(xì)作，省外有序擴(kuò)張。

在省內(nèi)縣鄉(xiāng)級(jí)市場(chǎng)，口子窖成為超市開(kāi)店必備品。

在安徽省內(nèi)市場(chǎng)進(jìn)一步實(shí)施渠道下沉，繼續(xù)推進(jìn)縣級(jí)及縣級(jí)以下區(qū)域市場(chǎng)的深度運(yùn)作，并強(qiáng)化重點(diǎn)市場(chǎng)渠道管控能力。在穩(wěn)固年份口子窖系列穩(wěn)步提升的同時(shí)，大力運(yùn)作高檔年份口子窖系列酒，讓省內(nèi)市場(chǎng)形成了較為均衡化的發(fā)展。

而省外市場(chǎng)，則用“踩點(diǎn)式”全國(guó)布局戰(zhàn)略，尋求與重點(diǎn)經(jīng)銷商的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，以京津?yàn)樾蜗?，以蘇、滬、豫、浙、魯為重點(diǎn)，穩(wěn)步推進(jìn)口子窖銷售網(wǎng)絡(luò)的全國(guó)化布局。

第三是產(chǎn)品戰(zhàn)略：差異化布局，協(xié)同式發(fā)展。

口子窖5年型下沉到鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)別，口子窖6年型下沉到縣城級(jí)別，加大口子窖10年、口子窖初夏珍儲(chǔ)、口子窖仲秋珍儲(chǔ)、口子窖20年的市場(chǎng)推廣力度。同時(shí)，口子窖小池窖、口子窖御尊進(jìn)行協(xié)同發(fā)展。

不難看出，近年來(lái)，一向行事穩(wěn)重低調(diào)的口子窖，正在悄悄的進(jìn)行百億戰(zhàn)略的布局。從大規(guī)模的擴(kuò)大產(chǎn)能建設(shè)，到加強(qiáng)省內(nèi)外市場(chǎng)布局，再到如今的產(chǎn)品戰(zhàn)略調(diào)整，口子酒業(yè)的“百億之變”，如火如荼。

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