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文本|烏魯

豐谷酒業(yè)，四川酒窩代表企業(yè)之一，從四川鄉(xiāng)到全國，歷史上最好的成績是30億。這個成績即使放在19家上市業(yè)主企業(yè)內(nèi)，也能上升到中游。

但是厭倦了集團事件，風谷的發(fā)展一度停滯不前。但是幸運的是，“家的底部”厚重的風曲風現(xiàn)在穩(wěn)定地走在回歸的路上。

種業(yè)內(nèi)首次開始“低醉度”，開辟了當今廣炳州沖擊全國市場的另一條道路，風谷似乎每一步都在“脫離”行業(yè)主流，但在接受市長/市場檢查后，風谷之路已經(jīng)自成一體。

六大單品出鞘，“低醉度”援助回來了！

4月16日，豐谷酒業(yè)與中國白酒學院、四川京華大學、西南科技大學、學校進行了深入的合作討論和交流。早些時候，得益于梁朝的科研成果，豐谷實現(xiàn)了快速飛躍，現(xiàn)任領導層也非常重視科研創(chuàng)新對企業(yè)高質(zhì)量、規(guī)?；l(fā)展的影響。

早在2008年，豐谷就與四川大學華西衛(wèi)生學院共同研究，研究生物技術(shù)在低臭度優(yōu)質(zhì)香酒生產(chǎn)中的應用。然后在2010年完成全部科研內(nèi)容，開始將“低醉度”應用于白酒釀造，該研究項目被國家、省、市科研組織列為2010年主要科技創(chuàng)新項目。

所謂的“低醉酒度”是指產(chǎn)品的酒精度數(shù)不低，而是喝等量的酒，其醉酒的不適是反射率低，因此對身體的傷害程度相對較低。通俗地說，就是喝醉了，慢慢醒過來。豐谷酒業(yè)首次在行業(yè)內(nèi)形成了低氣味、優(yōu)質(zhì)的香柳型白酒質(zhì)量標準和生產(chǎn)操作標準。

因此，豐谷酒業(yè)可以說是“低醉度”的鼻祖。當年的數(shù)據(jù)顯示，豐谷酒業(yè)將低臭度事業(yè)一年增加1.82億韓元的新產(chǎn)值。低醉度的代表性大單品——豐谷酒王成為當時中國唯一獲得“低醉度”認證的優(yōu)質(zhì)白酒。

2012年，豐谷酒業(yè)至少占據(jù)了30億的市長/市場份額，業(yè)績貢獻的主力軍是豐谷酒王。到目前為止，豐谷酒業(yè)的核心單品仍然是創(chuàng)造豐谷歷史的國王。

但是，從2012年到2018年，白酒市場已經(jīng)變數(shù)太多，豐谷不可能只依靠豐谷酒王復出。在“低酒度”的“飛虎”中，豐谷酒業(yè)撒手不管，根據(jù)市長/市場需求推出了高質(zhì)量、高顏值的新產(chǎn)品，確定了6大戰(zhàn)略項目。

表1:豐谷酒業(yè)6大單品(部分價格在京東購物中心采集)

在豐谷酒業(yè)確立的六大單品戰(zhàn)略中，只有豐谷酒王、精品谷是有市場基礎的老產(chǎn)品，豐谷一號、酒王二十號、生肖酒、墨淵、豐谷海州是近兩年上市的新產(chǎn)品。其中周王20、馮谷喜2018年

只能說，豐谷大膽，以新產(chǎn)品的5/6的產(chǎn)品矩陣發(fā)力市場是業(yè)界少有的現(xiàn)象。(莎士比亞)。

但是風谷的氣質(zhì)在于這六大單品各有特色，滿足市長/市場需求。

豐谷一號是業(yè)界第一款51.8度高端廣炳酒產(chǎn)品，從上市那一刻開始，就引起了業(yè)界的關(guān)注，集中在高端。豐谷酒王20填補了豐谷1號和酒王10之間的高端價位。除了特首、精品特首之外，還有1歲1周的故事，每年由其他釀酒冠軍制作的限量版特首Jodi ALOD還沒有上市，但引起了市場的關(guān)注。風谷墨緣和風谷是風谷近兩年來對高線廣兵股市場進行研究的產(chǎn)物，只有顏值與其他廣兵股形成了鮮明的區(qū)分。

此外，這6大單品的價格從30韓元到1100韓元不等，分布在高級礦兵股、中級、低級、高端。

從此，風谷形成了明確的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，幾乎覆蓋了目前業(yè)界最具代表性的價位，風谷的六大單品終于出鞘。

展開差異化戰(zhàn)術(shù)，風谷看高檔

回到國有的風谷，市場的敏感度在國有體制下不是所謂的缺乏，而是在解決債務問題后輕裝上陣，專注于這六大項目。而且

產(chǎn)品的打造上，豐谷仍然不走尋常路。

一是不同于其他企業(yè)用價格定位分產(chǎn)品，而是用消費場景和功能性上進行區(qū)分。

30-200元價格帶的豐谷嗨、墨淵、生肖酒被定義為快消型的產(chǎn)品，尤其豐谷嗨與墨淵是光瓶酒，快消屬性較明顯，即將問世的生肖酒也將打破一直以來生肖酒用于收藏的桎梏，定位于大眾消費場景中的一款好酒，這三款產(chǎn)品以接近快消品的模式運營。

而歸為社交型產(chǎn)品的豐谷壹號、豐谷酒王20、豐谷酒王10的價格覆蓋次高端和高端。在豐谷酒業(yè)看來，在這兩個價格帶的產(chǎn)品，其功能更多是作為人與人社交的工具，因此這三款產(chǎn)品是滿足消費者在社交場合的飲用。

以豐谷壹號為例，壹號是滿足部分高端人群對稀有高品質(zhì)的需要，而且是要產(chǎn)品在外觀設計、產(chǎn)品理念等具有差異化和身份象征，因此最終壹號雖然定價千元，但卻以光瓶酒現(xiàn)身，又是豐谷主力單品，這便又開行業(yè)先河。

為了提升高端酒的運營效率，豐谷成立高檔酒銷售事業(yè)部，在重點市場開展高端產(chǎn)品重點市場布局，還啟動聯(lián)營體模式，如去年成立的興馳商貿(mào)公司，使豐谷的高端新品迅速獲得市場拓展。

二是高端側(cè)重小圈子營銷。

在豐谷的社交型概念確立之初，有業(yè)內(nèi)人士并不看好。有專家認為與其他名酒的千元產(chǎn)品相比，豐谷壹號的競爭力稍顯不足。不過豐谷研究消費者飲用習慣后，將高端酒的營銷往小圈層傾斜。

因此有專家表示，作為光瓶酒，做圈層營銷的壹號并不會與千元價格帶盒裝酒直接競爭，反而能通過這樣的圈層逐步獲得市場覆蓋。

2018年，豐谷壹號與上市僅4個月的酒王20便拿下過億市場。有經(jīng)銷商稱豐谷率先在行業(yè)推出千元價格帶的豐谷壹號，目標直指高端，而且為了彌補酒王10與豐谷壹號之間的空位，推出了酒王20?！斑@都說明豐谷對次高端和高端的渴望，在這兩個價位的突破，豐谷的回歸好戲會更快上演?！痹摻?jīng)銷商說到。

“2019年，豐谷壹號和豐谷酒王20占比將提升至10%，豐谷酒王10占比將提升至33%”，分管銷售的副總經(jīng)理梁成在接受媒體采訪時表示。也就是說豐谷酒業(yè)的次高端與高端占比將達到43%。

高線光瓶猛火攻，另辟蹊徑戰(zhàn)全國

2018年8月，回歸路上的豐谷又扔出一枚炸彈——用墨淵、豐谷嗨打頭陣，實現(xiàn)全國化。這樣的做法令行業(yè)費解。但今年的春糖期間，豐谷再次重申這一戰(zhàn)略，稱已有底氣進行全國化，而且就是用墨淵和豐谷嗨。

放眼全國，30元以上的光瓶酒，不管是常規(guī)裝還是小酒，產(chǎn)品不少，但除了汾酒的玻汾、精釀小郎酒現(xiàn)了泛全國化外，基本沒有實現(xiàn)全國化的高線光瓶。而且從外觀設計、消費場景上，這些產(chǎn)品的大都從了“主流”。

表二：市場部分30元及以上光瓶酒（價格采集于京東商城或終端）

但從豐谷墨淵和豐谷嗨的特色來看，豐谷是另辟了蹊徑。首先在色彩和線條上將產(chǎn)品明顯區(qū)別于其他光瓶酒，滿足這部分消費人群的審美需求，還從產(chǎn)品理念上引起消費者認同，如一個“嗨”字就能讓年輕消費者感受到飲用的心情和場景；另外，豐谷利用價格優(yōu)勢，擴大渠道利潤，利用一系列市場動作擴大銷售規(guī)模，滿足經(jīng)銷商對利潤的追求。

豐谷不但確定采用墨淵和豐唂嗨實施全國化戰(zhàn)略，還備足了彈藥，從去年就開始對市場發(fā)起猛攻。

一是猛攻終端。去年4月，豐谷啟動“轉(zhuǎn)型奮戰(zhàn)100天”的活動，針對消費者和終端在省內(nèi)省外11個重點市場集中開展了鋪市、氛圍、贈酒和地推活動，讓墨淵的鋪市率增長了10個百分點。豐谷嗨上市后，沿用豐谷墨淵的拓展方式，在全國市場搭建起有效優(yōu)質(zhì)的終端網(wǎng)絡，據(jù)了解，在2018年，墨淵與豐谷嗨分別建立起銷售網(wǎng)點50000個和30000個。

春糖時，有遼寧的經(jīng)銷商走到豐谷的展位前，指著豐谷嗨對業(yè)務人員講到：“這個酒在我們那里很好賣，如果我們那里的代理商不做了，我想接過來。“

遼寧作為光瓶酒的主力市場，盤踞著強勢的東北光瓶酒，但該經(jīng)銷商表示，升級后的市場，本地品牌支撐不了。

二是全國范圍大招商。在今年“低醉高光更有情”全國經(jīng)銷商大會上，豐谷表示將在在省外建立15-20個根據(jù)地市場?！斑@也就意味著豐谷會全面開戰(zhàn)，在立足的基礎上建設根據(jù)地，而且豐谷保證要讓經(jīng)銷商有30%以上的利潤率，這對經(jīng)銷商的吸引力是足夠的?，F(xiàn)在經(jīng)銷商普遍認為做市場的難度增加，因此豐谷還為經(jīng)銷商提供智囊團支持，幫助動銷?！痹诮衲陜?nèi)春糖簽約豐谷的經(jīng)銷商表示他很看好墨淵和豐谷嗨兩款產(chǎn)品。

于此同時，為了匹配全國化布局需求，豐谷已逐步建立起完善的人才輸出機制。

2018年，墨淵、豐谷嗨占豐谷酒業(yè)銷售收入的12%。要知道，截至到2018年12月，這兩款產(chǎn)品一個上市20個月，一個上市僅7個月。

可以看出，不論是經(jīng)過消費者深度研究后首推的“低醉酒度“，還是啟用新品大單品戰(zhàn)略，抑或是用光瓶酒墨淵與豐谷嗨進軍全國化市場，豐谷敢為天下先的精神，高度的市場化運作，已經(jīng)為這個企業(yè)的二次騰飛注入了燃料。等著豐谷的，或者豐谷要追求的，會是什么呢？