很多喜歡葡萄酒的朋友都有開(kāi)店夢(mèng)想，就像很多喜歡咖啡文化的人做咖啡館夢(mèng)一樣。

但是把愛(ài)好當(dāng)成盈利的事業(yè)，則多半行不通。因?yàn)楹芏鄲?ài)好的建立是不盈利為目標(biāo)，是以自我為中心的基礎(chǔ)之上。但是事業(yè)則不同，首當(dāng)其沖是盈利，而盈利的核心就是以客戶為中心。

因?yàn)檫@樣的原因，不少葡萄酒零售店開(kāi)不了3年就會(huì)關(guān)門(mén)大吉。另外一方面，則有一些以葡萄酒為事業(yè)的人將門(mén)店開(kāi)的紅紅火火，持續(xù)盈利。在賣酒難成為新常態(tài)的當(dāng)下，這3位葡萄酒商的生意卻實(shí)現(xiàn)了逆勢(shì)增長(zhǎng)。

1、精品葡萄酒零售展廳店：細(xì)分產(chǎn)區(qū)酒的獨(dú)角獸

顧名思義，以銷售精品葡萄酒為核心的零售店，比如香港一些精品酒窖，基本都是以波爾多列級(jí)名莊酒為主。

這類零售店的產(chǎn)品特點(diǎn)在于“專而全”，專是指以精品酒為主，不涉及餐酒和OEM酒；全是指SKU的總數(shù)并不因?yàn)槠鋵６鴾p少，有的店面有上千SKU。

關(guān)注精品葡萄酒零售店的讀者，一般都認(rèn)同從業(yè)人員有相對(duì)專業(yè)的資質(zhì)，甚至可以獨(dú)立做品酒活動(dòng)。原因在于精品酒的價(jià)值相對(duì)較高，受眾也需要從知識(shí)介紹和引導(dǎo)品鑒中獲得認(rèn)同感。比如紅樽坊的很多店員都是經(jīng)過(guò)WSET認(rèn)證相對(duì)專業(yè)的人員和海歸留學(xué)生。但是僅僅認(rèn)為專業(yè)就可以帶來(lái)盈利，其理解就過(guò)于膚淺了。

為了突出精品酒的價(jià)值，這類零售店一般都會(huì)設(shè)置一個(gè)品鑒區(qū)，適合品酒甚至做小規(guī)模的品飲活動(dòng)。此外，在條件允許的情況下，還會(huì)建立客戶會(huì)員的儲(chǔ)酒區(qū)，幫助其購(gòu)買(mǎi)的精品酒得到最完美的保存。

紅樽坊的零售店，精品酒很多，除了波爾多列級(jí)莊之外，也有很多勃艮第、意大利、澳大利亞精品酒。在展示上，他們的定位不僅在于是個(gè)零售店，更是體驗(yàn)展示店，類似零售展廳店。

有了展廳，沒(méi)有流量，有了流量沒(méi)有黏度，零售展廳店也是難以生存的。

紅鱒坊通過(guò)不間斷的比如中國(guó)葡萄酒盲品大賽（目前已是連續(xù)第六年），世界黑皮諾盛宴（吸引專業(yè)葡萄酒愛(ài)好者），聯(lián)合知名葡萄酒培訓(xùn)機(jī)構(gòu)和講師合作開(kāi)展精品酒品鑒會(huì)精準(zhǔn)引流。在最近幾年葡萄酒市場(chǎng)不景氣的時(shí)候，在2018年上半年得到了16% 的增長(zhǎng)。紅鱒坊創(chuàng)始人周賽蒙認(rèn)為:關(guān)注紅樽坊的人都應(yīng)該猜到， 這些增長(zhǎng)來(lái)自于強(qiáng)大的品牌支持以及多年積累的客戶群體。紅樽坊在高端客戶群體中占有非常大的優(yōu)勢(shì)， 包括高端酒店餐廳， 葡萄酒愛(ài)好者以及高端經(jīng)銷商。紅樽坊有信心在將來(lái)的3-5年中， 保持這樣的穩(wěn)定增長(zhǎng)。

紅鱒坊之所以能夠在逆境里快速發(fā)展，離不開(kāi)紅樽坊的定位和12年的堅(jiān)持，那就是以精品酒為核心，比如在勃艮第葡萄酒方面，很多酒商都當(dāng)之為燙手的山芋，但是經(jīng)過(guò)創(chuàng)始人周賽蒙團(tuán)隊(duì)的努力，他們已經(jīng)代理了80多家勃艮第酒莊，超過(guò)1200多個(gè)勃艮第單品，是國(guó)內(nèi)運(yùn)營(yíng)勃艮第葡萄酒當(dāng)之無(wú)愧的獨(dú)角獸。有同行曾經(jīng)點(diǎn)評(píng)紅樽坊的優(yōu)勢(shì)在于銷售勃艮第精品酒整體解決方案，從單一一款酒來(lái)說(shuō)，紅鱒坊的價(jià)格未必是最低價(jià)，但是紅鱒坊的整體產(chǎn)品豐富，貨源充足，價(jià)格不貴，對(duì)于勃艮第酒的客戶具有很強(qiáng)的黏度。

2、單獨(dú)零售門(mén)店：專業(yè)轉(zhuǎn)化為親和力

在單獨(dú)零售店這塊，也有做的很是出色的，比如申向云老師的杭州萄醉酒窖，一個(gè)七八十平米的單體零售店，一年銷售額也達(dá)到500萬(wàn)。

酒款方面，這類成功的單獨(dú)零售店，其特點(diǎn)在于SKU數(shù)量和展廳或者倉(cāng)儲(chǔ)式門(mén)店少，但有多于普通酒類專賣店，比如萄醉酒窖大約在200多個(gè)不同的葡萄酒單品，但是極具個(gè)性化，至少也都是店主人喜歡的類型。而且除了葡萄酒之外，還會(huì)有少量幾款單一麥芽威士忌，也會(huì)搭配一些其他的比如餅干、奶酪等零食。

之所以這樣，是跟這種零售店的客戶息息相關(guān)。正如申向云老師所說(shuō)，她的客戶以80、90后為主，客戶很多都是聊天聊出來(lái)的。但是申向云的聊天更不是抖專業(yè)，她反對(duì)把葡萄酒貴族化、神秘化，而是通過(guò)和消費(fèi)者生活的結(jié)合來(lái)自然植入葡萄酒，為此她總結(jié)了一整套和消費(fèi)者對(duì)話的Q&A話術(shù)，通過(guò)研習(xí)這套話術(shù)，使得普通店員也能提高銷售能力。

通過(guò)持續(xù)的溝通，和客戶建立信任度，將自己喜歡的酒推給客戶，形成一種亦客亦友的關(guān)系。

最后在場(chǎng)地方面，這類單獨(dú)零售店和上文所說(shuō)的精品零售店也有共同之處，那就是會(huì)有小型體驗(yàn)區(qū)，頻繁的品酒活動(dòng)來(lái)形成和客戶的持續(xù)互動(dòng)。

3、社區(qū)連鎖門(mén)店：靠近社區(qū)與餐飲，因地制宜配置產(chǎn)品

社區(qū)連鎖門(mén)店典型代表如上海酒老板酒類連鎖。整個(gè)上海地區(qū)135家酒類零售店，基本都在社區(qū)附近或者大餐飲周邊，服務(wù)的就是方圓幾公里的居民，正如酒老板的創(chuàng)始人馬國(guó)民所言，酒老板的定位就是讓居民下樓出門(mén)買(mǎi)個(gè)酒，酒老板就在您身邊。

所以社區(qū)店的核心一點(diǎn)就是其門(mén)店位置，必須做到異常方便，這點(diǎn)和精品零售店，個(gè)人興趣單店都是不一樣的。在場(chǎng)地布局上，前兩者基本都有品酒體驗(yàn)的獨(dú)立區(qū)域，但是這類店面則大部分是沒(méi)有體驗(yàn)區(qū)，因?yàn)橐话悴粫?huì)配任何一把椅子，所起到的效果是客戶隨時(shí)需要，隨時(shí)進(jìn)來(lái)，買(mǎi)完即走，快速便捷的模式。

另外，在產(chǎn)品方面，特點(diǎn)豐富性，首先是酒類齊全，白酒、進(jìn)口啤酒、黃酒、進(jìn)口和國(guó)產(chǎn)葡萄酒應(yīng)有盡有，同時(shí)根據(jù)門(mén)店商圈的特點(diǎn)在品種配置上有所偏重，比如在打工者聚居的區(qū)域多配置白酒、在外國(guó)人聚居的區(qū)域多配置洋酒和葡萄酒。

其次是對(duì)于和酒能搭配成禮品組合的產(chǎn)品盡量配備，比如成為某品牌月餅的提貨點(diǎn)，引流的同時(shí)獲得了邊際收益，甚至進(jìn)口水果、牛肉等也會(huì)在產(chǎn)品庫(kù)里，做到凡是跟酒不沖突對(duì)的所需產(chǎn)品，盡量齊全。

而且根據(jù)馬國(guó)民的布局，酒老板今年新設(shè)立了婚慶團(tuán)購(gòu)部，定期參加上?；椴?huì)，為酒老板打開(kāi)了婚姻渠道的入口，也幫他們?cè)诋?dāng)下相對(duì)艱難的市場(chǎng)環(huán)境里，上半年取得了銷售額10%的增長(zhǎng)。另外兩個(gè)成功經(jīng)驗(yàn)，一是加強(qiáng)內(nèi)部培訓(xùn)，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)人員的技能。每年培訓(xùn)和員工團(tuán)隊(duì)建設(shè)投入不低于500萬(wàn)元；二是細(xì)化提成獎(jiǎng)勵(lì)。這兩者相輔相成，不僅提升員工的銷售能力，更能調(diào)動(dòng)員工的積極性，讓每個(gè)店面都成為一個(gè)小而美的店面，服務(wù)好周圍三公里商圈。