2018中國婚慶行業(yè)高峰論壇于2018年8月7-9日在蘇州太湖國際中心成功舉辦。本次峰會網(wǎng)上售出近萬張門票，三天平均日流量8000+以上。這是迄今為止最大的婚禮行業(yè)峰會。

本次峰會主辦方:魔熊科技，協(xié)辦方:阿里巴巴集團口碑。

這篇文章是由“棒真”的工作人員編寫的。峰會組委會的合作伙伴之一。它已被授權(quán)分享和傳播行業(yè)領(lǐng)先的想法和觀點。

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陽光婚紗店副總裁趙佳佳

各位下午好。今天我們來介紹一下傳統(tǒng)婚姻企業(yè)如何突破重圍。先自我介紹一下。我叫趙佳佳。我是西浦婚慶副總裁，西浦商學(xué)院院長。

主辦方給出了這樣的題目，并不代表婚紗店真的完成了突破，還在摸索的路上。希望這次峰會后能和更多的朋友一起探索婚姻事業(yè)模式。

我來介紹一下陽光婚紗店。

我們成立于2005年。我們成立之初，是典型的傳統(tǒng)婚慶公司。當(dāng)時我們的分工很簡單。婚禮策劃只有一種。那時候我們不僅是婚禮策劃，還是搬運工、花匠、主管、DJ等。目前很多人都在經(jīng)歷。當(dāng)時我們的簽約渠道很簡單，只是主動進店。我們不知道在市場上可以主動攻擊哪些模式。經(jīng)過十一年的發(fā)展，現(xiàn)在婚紗店的婚禮已經(jīng)完全不同了。

通過這樣一組數(shù)據(jù)，我們可以看到西浦的年流量已經(jīng)達到了1億元，婚禮板塊的流量更是高達7000萬元?？偛哭k公面積從成立時的幾十平米，發(fā)展到現(xiàn)在的6000多平米，位于北京二環(huán)。員工人數(shù)從之前的2人增加到現(xiàn)在的260多人，一年一度的婚禮可進行高達3500次。與此同時，11人已經(jīng)通過在全國各地單獨設(shè)置或合并和收購而建立起來

很多人說，光看上面的數(shù)據(jù)，很難想象它描述的是一家婚慶公司。很多人覺得婚慶公司給人的印象是小作坊，情侶店。很難想象它能做到這么大的尺寸。這也是魔熊主辦方希望我們?yōu)檫@次峰會傳達的理念，即從傳統(tǒng)到突破重圍，可能有無限可能。這只是給你介紹婚紗店的一組數(shù)據(jù)。

接下來說說婚紗店發(fā)展過程中建立的幾個子品牌。首先，我們重點介紹一下西小寶的平臺，這是一個婚宴預(yù)訂平臺。在座的各位對酒店預(yù)訂和婚慶公司合作的關(guān)系都很敏感，因為酒店向婚慶公司推薦客戶，好像婚慶公司對酒店的回報并不多，而西小寶平臺的推出給我們帶來了大量的客戶，這讓我們獲得了大量的婚禮預(yù)訂咨詢客戶，他們都在尋找酒店。所以酒店不僅向我們推薦客戶，我們也向酒店推薦客戶，更好的平衡了兩者之間的關(guān)系。

除了這個平臺，還有蘭墨婚紗的平臺。蘭默婚紗不僅賣婚紗，還賣男式和媽媽式的。現(xiàn)在新人的時間成本很高。當(dāng)進入婚紗店時，你可以選擇婚禮所需的所有服裝。對于很多新人來說，是非?？扇〉??？蛻粲羞@樣的需求。我們開設(shè)了這樣一個板塊，不僅方便客戶選擇婚紗，也最大化了婚慶公司的盈利模式。

另一個子品牌是商學(xué)院，成立之初只是婚慶公司內(nèi)部的一個培訓(xùn)崗位。我想這里很多人都頭疼。當(dāng)你公司的業(yè)務(wù)發(fā)展到一定階段，你會覺得人才培養(yǎng)的問題是短板，婚紗店也遇到過這樣的問題。我們將重點關(guān)注以下幾個部分。為了解決這個問題，我們成立了一所商學(xué)院，不僅保證了內(nèi)部人員的供應(yīng)，還培養(yǎng)了優(yōu)秀的婚禮策劃人員，并將其分配到全國各地。

除了上面的子品牌，還有十幾個剩余的子品牌，分布在婚禮板塊的各個方面，一起為團體婚禮保駕護航。除了引進的三個品牌，其他品牌都不會因為時間原因而一個個推出。如果您有興趣，也希望會后得到更多的咨詢，我們愿意與您分享我們的經(jīng)驗。

在發(fā)展過程中，我們對婚姻企業(yè)的品牌化形成了自己獨特的理解。不管是先有雞還是先有蛋，是先有婚慶公司的品牌再下訂單，還是先有大量訂單再養(yǎng)這個品牌，陽光婚紗店都選擇了前者，因為品牌有它的意義，在于延長企業(yè)的生命周期，增加客戶的認(rèn)可度和粘性，方便我們橫向和縱向連接資源，這是傳統(tǒng)婚禮模式下無法實現(xiàn)的。

正是因為有了以上的認(rèn)同，我們才在婚慶博覽會、電視、媒體、地鐵、電臺的現(xiàn)場，不同程度地曝光了婚紗店品牌。

首先，我們是去展會的，現(xiàn)在參加婚禮交易會似乎對訂單的推廣起到了重要作用。在為期兩天的婚慶交易會上，簽了200-300多單，最多兩天就簽了400多單。如果你去過中國婚慶博覽會北京站，這兩年婚慶店一直占據(jù)著北京婚慶博覽會展廳最大的位置。

除了在北京的應(yīng)用，我們還把簽單模式和快銷模式帶到了全國其他婚紗店。比如深圳和杭州的婚慶博覽會都是總部支持的，在婚慶博覽會上都取得了令人印象深刻的成績。每次在婚宴上，都會在當(dāng)?shù)赝兄幸鸷艽蟮霓Z動。

除了婚慶博覽會，還會在電視媒體上不斷曝光。比如和CCTV 2的合作就是典型的，是在春節(jié)黃金時段播出的。然后，和貴州衛(wèi)視的《完美》達成合作。北京電視臺經(jīng)常參與他們的婚禮現(xiàn)場錄音。

通過多輪電視媒體宣傳和播出，西浦品牌得到了更大程度的傳播。另外，與業(yè)內(nèi)第一家與中超俱樂部合作的公司北京國安隊的合作是純品牌廣告，也就是說我們不會在現(xiàn)場植入任何婚慶產(chǎn)品，只是為了提升品牌影響力。這個廣告費確實很貴，但是回報遠不止這個費用。

通過介紹，婚紗店并不只是像傳統(tǒng)模式那樣，只是想著捆綁酒店，而是在線上和線下都竭盡全力，保證婚紗店品牌的強勢曝光。品牌一旦塑造，各種機會隨之而來。這是我們對品牌的理解。

另外我給大家介紹一下西浦的產(chǎn)業(yè)鏈。通過上面的介紹，我們會做一些整理。婚紗店通過電視媒體廣告等各種渠道，開拓品牌價值，代言品牌。然后Xi鮑曉和婚紗店的婚禮大廳得到更多的婚宴和酒店的前端客戶。顧客拿到后，將其交給婚紗店的婚慶品牌，進行婚姻政策的深度服務(wù)，并通過蘭墨婚紗和小求婚板塊進行深度挖掘，保持單身價值的不斷提升。

我們向北京最大的施工團隊注入資金，以確保我們施工的完美原型。同時婚禮板塊延伸到海外市場，每一個戀愛的瞬間都有陽光婚紗店，每一個婚禮地點都有陽光婚紗店。以上人才由婚慶店商學(xué)院持續(xù)供應(yīng)，培養(yǎng)一站式人才。以上是婚紗店的產(chǎn)業(yè)鏈。

第二節(jié)，我就和大家分享一下婚慶企業(yè)的運營管理。說到婚禮，這里很多人都是大婚咖，一個比一個精致，各有千秋。我們不想再談?wù)摶槎Y了。說到管理，婚紗店確實有自己的特色，這是主辦方讓我們與大家分享的我們的管理經(jīng)驗。

到目前為止，婚紗店已經(jīng)形成了六個中心，即品牌中心、數(shù)據(jù)中心、營銷中心、運營中心、質(zhì)量控制中心和企業(yè)管理中心。六個中心下設(shè)12個部門。

品牌中心主要是打品牌，打品牌，從而獲得更多的人脈渠道。

品牌中心之后，我們將這些獲取的數(shù)據(jù)交給數(shù)據(jù)中心，數(shù)據(jù)中心對數(shù)據(jù)進行記錄、維護和劃分，保證數(shù)據(jù)的安全性。當(dāng)業(yè)務(wù)量向縱深發(fā)展時，將會是數(shù)據(jù)頭疼的事情，每天都會有新的數(shù)據(jù)流入，現(xiàn)有的數(shù)據(jù)可能會被維護。如何維護如此龐大的數(shù)據(jù)已經(jīng)成為很多公司必須解決的問題。特別是你所有的數(shù)據(jù)都是用錢買的，很貴，所以我們研究了自己的SDS系統(tǒng)，通過這個系統(tǒng)來保證數(shù)據(jù)的高效執(zhí)行和安全。

數(shù)據(jù)中心的數(shù)據(jù)分析會送到營銷中心，營銷中心分為兩個部門，一個是婚禮管家部，一個是婚禮顧問部。管家部通過網(wǎng)上或者電話的方式邀請數(shù)據(jù)，讓他們成為來店里的客戶，然后數(shù)據(jù)去婚禮顧問部，婚禮顧問部的目的是把這些來店里的客戶變成簽單，簽單后交給運營中心。

運營中心是陽光婚紗店最大的中心。運營中心下設(shè)婚禮協(xié)調(diào)部、婚宴設(shè)計部、人事經(jīng)濟部、產(chǎn)品部、運營執(zhí)行部五個部門。為了保證客戶的滿意，婚禮策劃部只會有后來一切的可能?；檠缭O(shè)計部保證訂單的原創(chuàng)性和定制性，然后由人事經(jīng)濟部挑選婚禮用的四個驢孔，配合市場資源。產(chǎn)品R&D部，顧名思義，負責(zé)開發(fā)新產(chǎn)品，設(shè)計標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品的實施流程。運營執(zhí)行部門，確?，F(xiàn)有訂單與市場資源相匹配，并確保這些訂單的有效執(zhí)行。

除了運營中心，讓我們向您介紹我們的質(zhì)量控制中心。我們都知道公司的制度已經(jīng)制定好了。如果沒有監(jiān)督，系統(tǒng)就像一個假人，甚至在很多情況下，這些系統(tǒng)會消失。質(zhì)量控制中心是確保婚禮流程的部門，包括內(nèi)部員工流程執(zhí)行的標(biāo)準(zhǔn)化。有了品控中心的存在，所有顧客在進店時都能享受到完美的標(biāo)準(zhǔn)化流程。

另外，它是一個企業(yè)管理中心，是各部門之間的紐帶，各部門之間的潤滑劑。

到現(xiàn)在，已經(jīng)成為西浦這么龐大的一支隊伍。我們都知道，一個科學(xué)合理的組織結(jié)構(gòu)是保證一個企業(yè)順利進行和盈利的基石。然而，很多人可能不知道如何設(shè)計這種組織結(jié)構(gòu)。在十幾年的探索過程中，我們走了很多彎路，從來沒有停止過告訴大家，我們有過很多內(nèi)耗，甚至是部門之間的爭斗。如果你想在組織結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型中做出改變，我們愿意和你談?wù)勎覀冏哌^的彎路和獲得的經(jīng)驗。如果我們能給你帶來一些貢獻，我們也將在行業(yè)中扮演婚紗店的角色。以上是我們講過的管理。

第三節(jié)是關(guān)于人員儲備。我們還談到了怎么培養(yǎng)人，怎么招人。我覺得每個老板都有痛苦的經(jīng)歷?；榧喌赀@些年是怎么一步步走過來的？

為什么說人才培養(yǎng)成了很多公司的重點或短板？業(yè)務(wù)量小的時候需要培養(yǎng)人，員工流動的時候又需要你培養(yǎng)人。當(dāng)你想去市場挖人的時候，你會發(fā)現(xiàn)這根本解決不了你的根本問題。對于西浦這樣的標(biāo)準(zhǔn)化公司，我們也會發(fā)現(xiàn)你挖的人不好用，因為跟我們的思路和標(biāo)準(zhǔn)化流程不匹配，不如自己培養(yǎng)。所以在這種情況下，與其在市場上挖人互相傷害，不如自己培養(yǎng)自己。但是如何把一個白人培養(yǎng)成專業(yè)的策劃人，可能真的需要一門技能。

在發(fā)展的過程中，我們經(jīng)歷了正確的階段。第一，人事部招聘培訓(xùn)人員，但是當(dāng)你們公司業(yè)務(wù)量逐漸增加的時候，這個部門資源不足，所以后來成立了培訓(xùn)部，這個部門安排了專職教師，他們不用做其他工作，而是全職培訓(xùn)，不僅針對新員工，也針對在職員工。

與此同時，我們發(fā)現(xiàn)新員工的問題已經(jīng)解決，你發(fā)現(xiàn)管理崗位沒有得到回答。所以當(dāng)時我們創(chuàng)建了一個雛鷹計劃，目的是培養(yǎng)管理人才。很多人也稱之為干部儲備計劃，我們的目的就是儲備干部。這是對我們旅程的介紹。

由于婚紗店在市場上的認(rèn)可度越來越高，我們走上了企業(yè)化經(jīng)營的道路。很多老板說你的培訓(xùn)這么高效快捷，我們可以把員工放到你的公司培訓(xùn)。因此，根據(jù)市場需求，我們成立了西浦商學(xué)院，不僅培養(yǎng)新員工，還為許多公司有經(jīng)驗的員工提供高級培訓(xùn)?，F(xiàn)在西浦培訓(xùn)的策劃者遍布全國，在市場上特別受歡迎。

如何高效快速地培養(yǎng)人才，不僅僅是因為訓(xùn)練流程的規(guī)范化，更是因為我們?yōu)橛?xùn)練護航提供了各種武器彈藥。比如我們在簽單的時候，要求所有單手簽單的客戶必須攜帶這些武器彈藥。我們從來不認(rèn)為一個人可以徒手接待客戶空。就像當(dāng)兵，你上戰(zhàn)場什么都沒有，成功的幾率微乎其微。

如果一只手簽了什么東西，不能指著策劃者和銷售人員想辦法，只能企業(yè)配送。和以上內(nèi)容一樣，我們內(nèi)部人稱之為紅寶書的企業(yè)文化入門書，介紹了公司的企業(yè)背景，介紹了我們公司與其他公司的不同。

五卷一卡為客戶提供更有保證的質(zhì)量保證。我們里面有VIP會員檔案，記錄了每個客戶成為我們VIP的過程。策劃人的服務(wù)檔案從客戶到店鋪入口到婚禮執(zhí)行。中間經(jīng)歷的所有服務(wù)流程都由新人簽字確認(rèn)后，才認(rèn)為該流程合格、滿意。

最后是老顧客手冊。在座的很多人可能都明白老客戶對于一個公司發(fā)展的重要性。有多少人真的說要充分發(fā)揮老客戶的作用，讓你的公司獲得更多的老客戶。婚紗店一直在探索。這些老客戶的手冊就是讓我們的策劃和銷售人員更好的挖掘新人旁邊的已婚人士，把他們變成婚禮客戶。

這是我們發(fā)給員工的武器彈藥。婚禮的人要有夢想和武器彈藥的支撐。如果老板在這里，你可以考慮你對你的員工有什么樣的支持。

接下來，我想和大家分享一下關(guān)于婚禮的標(biāo)準(zhǔn)語言，俗稱婚禮的“發(fā)言”。很多人可能聽過什么是婚禮致辭。簡單的告訴大家，陽光婚紗店的顧客從進店，如何接待，如何介紹到座位，如何介紹紅寶書再轉(zhuǎn)到公司產(chǎn)品的介紹，直到如何簽單，簽單后，以及策劃者的服務(wù)流程，都有規(guī)范的語言和言語。甚至作為我們公司的客服人員，客戶可能會問的各種問題都是。這就是我們所說的標(biāo)準(zhǔn)語言。

除了向員工提供這些，它還向管理層提供績效設(shè)計。性能設(shè)計就像乘法公式。有了公式，就可以快速得到結(jié)果，不用從頭算?？冃гO(shè)計行業(yè)一般采用底薪+提成，但我們在此基礎(chǔ)上進行了一些改進，增加了跳躍點和系數(shù)的概念，使員工的積極性得到充分發(fā)揮。對于財務(wù)人員來說，結(jié)賬有些復(fù)雜，但是在提高員工激勵方面，我們認(rèn)為這是目前行業(yè)內(nèi)比較有刺激性的績效設(shè)計，不僅對于婚禮策劃師來說，對于各個運營執(zhí)行部門來說都是如此，可以說是行業(yè)內(nèi)比較完善的績效設(shè)計。這是我們向您介紹的關(guān)于婚紗店人才培養(yǎng)的經(jīng)驗。

最后一節(jié)，我們也想和大家說說婚紗店在中間經(jīng)歷了多少轉(zhuǎn)折。首先，剛才我們介紹了陽光婚紗店品牌成立于2005年，2012年開始規(guī)范轉(zhuǎn)型。不知道在座各位是怎么理解標(biāo)準(zhǔn)化轉(zhuǎn)型的，不僅僅是業(yè)務(wù)流程的標(biāo)準(zhǔn)化，更重要的是財務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化。這里很多人都是老板，財務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化有時候很傷人，但是我們堅持標(biāo)準(zhǔn)化。三年后，我們將在2015年完成股份制改造。中間有很多疑惑。你在婚慶公司亂搞什么，一會標(biāo)準(zhǔn)化，一會股份制，包括里面很多人的聲音？

我們接到一個大型的國有項目，項目負責(zé)人告訴我們?yōu)槭裁催x擇我們。其實其他五六家投標(biāo)公司都是業(yè)內(nèi)優(yōu)秀的公司。我們選擇他們不是因為他們不好，而是因為他們是有限公司，你們只有一個是股份公司。我覺得這個身份可以匹配國企的身份，方便我們向上申報審批。

最重要的是你的財務(wù)是標(biāo)準(zhǔn)化的，需要長期合作后綁在一起。如果你的財務(wù)不規(guī)范，這是個特別頭疼的問題。那時候我們才發(fā)現(xiàn)，每年交幾百萬的稅是值得的，給了我們更多的資源和機會。

2016年，我們完成了新三板上市，業(yè)內(nèi)很多人都聽說了。2017年上半年，我們拿到了5000萬元的單筆融資，是當(dāng)時婚禮圈創(chuàng)下的紀(jì)錄，也是單筆融資金額最高的。

2018年上半年，不久前從新三板退市。很多人說你們公司真的可以折騰?；仡櫸覀冞@么多年的發(fā)展，很多業(yè)內(nèi)人士都無法理解。當(dāng)時我們推出套餐的時候，是定制給人家訂婚禮的。你能賣這個包裹嗎？我們創(chuàng)下了一個月200單的記錄，賣出了200多包。我們用事實證明了它。后來銷售部從企劃部分出來。也有很多人說其他公司是做銷售和營銷一體化的。為什么會多拿一份底薪？我們也用自己的表現(xiàn)證明了這個劃分確實帶來了重要的作用，無論是單量的提升還是單值的劃分。

我們可以看到這幾年的發(fā)展，婚紗店一步一步的走過了這些階段，包括從新三板退市。業(yè)內(nèi)很多聲音把主動退市和被動停牌混為一談。如果你了解資本市場，就應(yīng)該明白兩者是有區(qū)別的。有興趣可以看看我們2017年的盈利情況，稅后凈利潤1275萬元，作為傳統(tǒng)婚慶公司是不可想象的突破。這些年來，我們的規(guī)范化和股份制改革，新三板上市和下一步動作可能會更大，因為新三板容納不了我們。

這是婚紗店一步步走過來的轉(zhuǎn)折點，我們愿意和你分享。業(yè)內(nèi)許多人說，不要忘記你的主動性，這樣才能實現(xiàn)你的最終目標(biāo)。最初的心就像一顆種子，總有一天會發(fā)芽長成參天大樹。希望你能留住婚慶行業(yè)的初心，讓你的公司早日發(fā)芽，長出一棵參天大樹。同時，婚紗店持開放態(tài)度，希望與更多優(yōu)秀的合作伙伴共同探索一條婚慶盈利的可持續(xù)發(fā)展之路。

2018年婚紗店，婚禮依舊，初心不變，很難前進。

我是北京陽光婚紗店策劃組的趙佳佳。謝謝大家的傾聽。

結(jié)束

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