隨著人們生活水平的提高，消費市場的快速增長，快消品行業(yè)的競爭已經(jīng)達到高峰，市長/市場運營也進入了精細化時代。

準確定位、細分市場、精耕渠道、決勝終端等等營銷理念早已深入人心。

衡量市場優(yōu)異的標準也從單一的銷量逐傾向于產(chǎn)品的終端表現(xiàn)，包括鋪市率、形象宣傳、價格體系、以及終端陳列等。尤其是終端陳列，現(xiàn)在幾乎所有的快消品廠商都深刻的認識到---超市及終端店的貨架才是產(chǎn)品與廣大銷費者親密接觸的地方，于是乎轟轟烈烈的“圈地運動”開始了。

各廠商紛紛發(fā)大價錢購買超市地堆、包柱、黃金貨位等，為搶一個地堆大打出手的事也早已見怪不怪了。許多精明的廠商不再單純的依靠超市理貨人員來維護自已的產(chǎn)品排面，而是給自己的業(yè)務(wù)員增加了一項職能---理貨。有實力的廠商則招聘專職的理貨員來維護重點客戶。

在此將“業(yè)務(wù)員理貨行為”分為九種類型來進行研究：

1

不負責任型

這種類型的業(yè)務(wù)員拜訪超市客戶一般只有兩件事，一進店查庫存；二抄單走人。要是問他：“為何不理貨。”他會振振有詞的說：“理貨是超市人員干的活，我干嘛要替他們干活？有這工夫我還多訂幾十件貨呢！訂出貨去就是錢！哪家敢不給我陳列好我就投述他家的理貨員。”

而超市人員怎么說：“以前你們的產(chǎn)品賣的與XXX差不多，但現(xiàn)在XXX至少是你們銷量的5倍?！蔽覇枺骸盀槭裁矗俊崩碡泦T說：“這不是明擺著的嘛，XXX比你們的排面好啊，人家的貨擺在黃金位置的2、3、4層，而你們的產(chǎn)品在最下方的第5層，人家的排面比你們大4倍不止，人家擺的整齊、擦的干凈、居高臨下、以優(yōu)勝劣、以多勝少、占盡了地利、人和，肯定要比你們賣的好?。”?！你們還是搞營銷的呢！”

我苦著臉說：“你們也太厚此薄彼了吧，給XXX這好好的排面，把我們放在最下面，日期不好了也不管，難道我們是后媽生的?。　必泦T說：“這不能全怪我啊，人家XXX服務(wù)好，業(yè)務(wù)員每次過來都整理排面，一開始給你們的排面和XXX是一樣的，可是你們的業(yè)務(wù)員從來沒人整理排面，自然慢慢的就讓XXX給擠掉了啊，我一個人管理這么大貨區(qū)，需要上的貨太多了，很難每家都照顧過來，而且這類產(chǎn)品總的銷量就是這么大，誰家賣的多與少跟我沒關(guān)系，我的貨架貢獻率都一樣，再說了XXX現(xiàn)在賣的比你們量大的多，我當然要把最好的位置給最好賣的產(chǎn)品?。∧銈兊漠a(chǎn)品進入惡性循環(huán)只能說明一點----你們的市場服務(wù)沒有競品好。

這樣理貨的結(jié)果一樣很簡單，產(chǎn)品陳列越來越差，產(chǎn)品慢慢滯銷。

2

應(yīng)付差事型

這種類型的業(yè)務(wù)員進了超市迫于公司的壓力一般會去給貨架補貨，不過他們補貨的方法非?！靶省卑沿洀膫}庫拿到貨架前，不分品項、口味、也不管什么橫向、縱向陳列、更不管什么先進先出，七手八腳就往貨架上塞，塞滿之后一拍手---搞定。這樣“效率”的補貨無勝于有！為何？因為過段時間以后貨架最里面全是過期貨。

3

侵略擴張型

這類業(yè)務(wù)員非常清楚陳列排面越大，銷售的機會就越大。所以此類業(yè)務(wù)員經(jīng)常在產(chǎn)品陳列區(qū)拿著自己的產(chǎn)品“東征西討”，甚至于連旺銷的競品都給擠的“無立錐之地”。同時此類業(yè)務(wù)員在做事的時候“很講究方法”---要鬼子進村，悄悄地來！其結(jié)果呢被發(fā)現(xiàn)后往往是激起民憤，惹的超市柜組長和競品人員“群起而攻之”將其產(chǎn)品打入“冷宮”，有些強勢的賣場甚至還會給業(yè)務(wù)員的老板送去一張罰單。

4

細致認真型

此類業(yè)務(wù)員一般都受過企業(yè)的培訓，有規(guī)范化的作業(yè)流程，在按公司要求作好產(chǎn)品陳列生動化的同時，還會做好產(chǎn)品及貨架清潔、POP張貼、更換破損價簽、調(diào)換貨等相關(guān)服務(wù)。此類業(yè)務(wù)員負責的區(qū)域終端表現(xiàn)一般能夠得到較好的保持。

5

善于借力型

這類業(yè)務(wù)員一般頭腦比較靈活，能說會道，善于溝通。一張比抹了蜜還甜的嘴巴，經(jīng)常贊美的超市理貨員心花怒放，再加上時不時的拿些品嘗品、促銷品拉攏一下，一般情況下超市人員對此類業(yè)務(wù)員是有求必應(yīng)，產(chǎn)品貨架基本上不用業(yè)務(wù)員操多少心，超市理貨員也會幫他打理的好好的。

6

綜合干練型

這類業(yè)務(wù)員既有認真做事的態(tài)度，而且也有豐富的理貨經(jīng)驗和陳列技巧，最為難得的是有競爭的意識和終端陳列全面超越竟品的目標，時時不忘打擊競品。在理貨時不動聲色的擠占競品陳列空間，跟理貨員協(xié)調(diào)優(yōu)化產(chǎn)品陳列位置，合理使用廠商費用打造重點形象樣板店，有促銷活動時跟超市人員申請免費堆頭等等

7

我行我素型

以自我為中心，在業(yè)務(wù)過程中完全依靠自己的力量，與客戶的交談中完全以自我為中心，我行我素。不服從公司的安排，不服從管束……在業(yè)務(wù)的過程中完全一個破壞者，經(jīng)常性打亂企業(yè)的政策計劃和客情關(guān)系。

隨意的給客戶過多的承諾，隨意的給客戶過多的期待，往往能夠那些一些大單子，甚至有極好的業(yè)績。但是后期的承諾無法兌現(xiàn)，讓經(jīng)銷商在終端的名聲愈加低劣，最終失去客戶，甚至讓別人不敢再合作。

8

沒有規(guī)劃型

拜訪完全隨性所欲，拜訪路線沒有規(guī)劃，客戶沒有了解，產(chǎn)品沒有了解，廠家沒有了解……對各方面的信息沒有做出詳細的了解和規(guī)劃，就開始展開工作。和終端的交談中，一問三不知或者直接現(xiàn)場亂編，最后驢唇不對馬嘴。本來好好的產(chǎn)品，因為第一次沒有規(guī)劃的介紹，讓終端存下疑問，在以后的日子中，再多的努力都大打折扣。

業(yè)務(wù)員不一定要多專業(yè)，但一定要對自己的產(chǎn)品和客戶有實質(zhì)的了解。沒有計劃的拜訪，不僅浪費時間，還會給以后的拜訪造成很大的阻礙。第一印象十分重要，沒有好印象直接毀掉整個拜訪，甚至以后合作的機會。

9

懶惰型

懶惰是業(yè)務(wù)員的首號敵人，夏天太熱，說出去跑業(yè)務(wù)，其實回家休息；冬天太冷，說出去跑業(yè)務(wù)，實際在商場休息：下雨不適合跑業(yè)務(wù)，刮風不適合出行……各種理由不出去跑業(yè)務(wù)或者偷懶。一天的拜訪任務(wù)，推到一周，休閑大半個月，最后幾天開始著急業(yè)績，跑市場……

十個業(yè)績不好的業(yè)務(wù)員九個因為太懶，甚至將懶散的風格傳染給身邊的人，傳播負面的信息。

市場是最好的檢驗，業(yè)績是最好的證明，作為一個業(yè)務(wù)員到底如何在每一個經(jīng)銷商心中都有一個明確的認識。

由上不難看出不同的理貨方式結(jié)果是完全不一樣的，為什么同是業(yè)務(wù)員在終端理貨上會存在這么多差異呢，差距在什么地方呢？差異只有三點：態(tài)度、方法、思路。