即使是對(duì)玩具沒有感覺的成年人，在玩偶機(jī)面前也可能會(huì)慢下來。

這是一個(gè)暗示人們可以用很少的成本得到驚喜的設(shè)備。畢竟投幣只要兩三塊錢，遠(yuǎn)低于買娃娃的價(jià)格。同時(shí)可以滿足人們的標(biāo)榜心理。一旦他們成功了，不管他們之前嘗試了多少次，人們都可能在社交網(wǎng)絡(luò)上展示戰(zhàn)利品。也是一個(gè)可以無形中促進(jìn)友情或者情侶關(guān)系的工具。想想一旦一個(gè)洋娃娃在朋友的聚會(huì)或情人的約會(huì)中被抓住，它會(huì)給購(gòu)物之旅增添多少樂趣。

賭博心理，炫耀心理，年輕人對(duì)浪漫的追求，都刺激著消費(fèi)者抓娃娃的行為

一些玩家已經(jīng)在玩偶機(jī)上花了很多錢。一名21歲的大學(xué)生告訴金字招牌TopBrands，她在抓住一個(gè)棕熊娃娃之前重復(fù)了六次。前五次，要么是她抓住了娃娃的爪子，抓不到一半空，要么是娃娃快要掉進(jìn)洞里的時(shí)候被洞周圍的透明擋板擋住了。但她似乎并不太在意每次抓到娃娃時(shí)的波折。她在宿舍里放了十幾個(gè)從娃娃機(jī)里抓來的娃娃。

在消費(fèi)者的喜愛下，在中國(guó)已有20多年歷史的布娃娃機(jī)再次火爆起來。最直觀的表現(xiàn)就是在各大商場(chǎng)和商業(yè)街，開始走出游戲廳或電玩城，獨(dú)自在人流匯聚的過道旁或電影院外。甚至，同一個(gè)商場(chǎng)會(huì)在不同樓層的不同位置放置布娃娃機(jī)。娃娃機(jī)投幣設(shè)備制造商樂的創(chuàng)始人陳在接受采訪時(shí)說，中國(guó)有200萬臺(tái)娃娃機(jī)。過去玩偶機(jī)的出貨量約為每年20萬臺(tái)，但近兩年增加到每年30-40萬臺(tái)。

為什么一個(gè)老“玩具”到了第二個(gè)春天？還會(huì)是賺錢的生意嗎？

你為什么從游戲廳去購(gòu)物中心

只有嬰兒機(jī)器？

從某種角度來說，是購(gòu)物中心等消費(fèi)綜合體的快速增長(zhǎng)推動(dòng)了娃娃機(jī)行業(yè)的進(jìn)一步擴(kuò)張。這種集吃喝玩樂于一體的消費(fèi)綜合體，容易聚集人群，產(chǎn)生大量的休閑需求。在閑逛的時(shí)候，在等待一部電影的開場(chǎng)，或者在餐廳排隊(duì)的時(shí)候，具有碎片化娛樂特征的玩偶機(jī)恰恰填補(bǔ)了空時(shí)間的空白。通常兩塊錢就能抓到一個(gè)娃娃，游戲成本低也刺激了玩家的沖動(dòng)消費(fèi)。

如果布娃娃機(jī)的娛樂屬性可以讓購(gòu)物中心更有趣，給人更多的選擇來消耗碎片時(shí)間，那么游戲廳里幾乎所有的設(shè)備都有這個(gè)效果。但現(xiàn)在只有嬰兒機(jī)率先從游戲廳出來，分布在購(gòu)物中心和步行街。

在商場(chǎng)、電影院、超市出入口等。，大大小小的玩偶機(jī)隨處可見

在上海迪美購(gòu)物中心一樓的“風(fēng)暴復(fù)興”游戲廳里，60多臺(tái)不同尺寸的玩偶機(jī)器被放置在商店的中心。幾乎每臺(tái)機(jī)器都有兩三個(gè)玩家，他們面前放著一籃子游戲幣。據(jù)南京某店員工觀察，該抓娃娃機(jī)占地面積小，放置方便，操作簡(jiǎn)單，使用時(shí)間短，效率高。是游戲廳里最受歡迎的裝備之一，數(shù)量是店里最多的，幾乎占了三分之一的面積。正是因?yàn)橐陨显?，布娃娃機(jī)天生就有很強(qiáng)的吸引顧客的能力，更容易去商場(chǎng)等更開放的空房間。

布娃娃機(jī)背后隱藏的賭博心理不容小覷。就像玩吃角子老虎機(jī)和買彩票一樣，當(dāng)一個(gè)玩家一次抓娃娃都沒抓到的時(shí)候，最常見的心理活動(dòng)可能是:再試一次，再試一次，也許下次能抓到。嘗試的次數(shù)越多，沉沒成本越大，越難選擇放棄。玩偶機(jī)的玩家總是把希望寄托在“下一次”上，雖然成功的概率不會(huì)隨著抓取次數(shù)的增加而增加很多。

就像移動(dòng)支付推動(dòng)了自行車共享和知識(shí)支付在這個(gè)時(shí)代的普及一樣，它也成為了人潮擁擠的地方出現(xiàn)玩偶機(jī)的推動(dòng)者之一。在過去，換硬幣往往是抓住玩偶機(jī)的必要步驟。如果直接使用人民幣，每個(gè)玩偶機(jī)會(huì)存大量零錢，不方便商家回收統(tǒng)一管理。如今，隨著移動(dòng)支付的發(fā)展，不再需要兌換貨幣，簡(jiǎn)化了消費(fèi)者的支付流程，讓客戶不用為玩偶機(jī)兌換，提高了使用效率和交易頻率。

過去，玩偶機(jī)旁邊會(huì)放置一個(gè)特殊的硬幣兌換器，將硬幣兌換成游戲幣。移動(dòng)支付保存此鏈接

廣州鑫天電子科技有限公司生產(chǎn)具有聯(lián)網(wǎng)功能、支持移動(dòng)支付的“樂關(guān)懷”品牌玩偶機(jī)。負(fù)責(zé)技術(shù)開發(fā)的員工張德本認(rèn)為，投幣使用的玩偶機(jī)會(huì)受限于人力和現(xiàn)金管理，注定無法標(biāo)準(zhǔn)化。本發(fā)明不僅方便消費(fèi)者使用，還降低了人工成本。機(jī)器中的玩偶數(shù)量、消費(fèi)者投擲的硬幣數(shù)量等數(shù)據(jù)?？梢詫?shí)時(shí)傳輸?shù)焦芾砗笈_(tái)。運(yùn)營(yíng)商可以通過微信管理頁(yè)面知道哪些機(jī)器需要補(bǔ)娃娃而不用管，甚至可以根據(jù)后臺(tái)數(shù)據(jù)動(dòng)態(tài)調(diào)整抓取成功概率。大多數(shù)場(chǎng)館只需要一個(gè)兼職員工來照顧。這樣方便商家同時(shí)在多個(gè)地方操作多個(gè)玩偶機(jī)。

娃娃機(jī)真的盈利能力強(qiáng)嗎？

國(guó)內(nèi)的布娃娃機(jī)一般采用個(gè)體商家從布娃娃機(jī)廠家購(gòu)買設(shè)備，然后自主經(jīng)營(yíng)的模式，也就是說如果盈利能力對(duì)商家沒有吸引力，就不會(huì)購(gòu)買布娃娃機(jī)，遍布大街小巷。業(yè)內(nèi)有一種說法，一個(gè)娃娃能讓一個(gè)經(jīng)營(yíng)者“月入一萬，三月還”。那么，它真的有這么強(qiáng)的盈利能力嗎？

據(jù)金字招牌研究室了解，新型玩偶機(jī)和傳統(tǒng)聯(lián)網(wǎng)功能機(jī)的價(jià)格幾乎在3000-5000元之間，這類機(jī)器的成本對(duì)于運(yùn)營(yíng)商來說并不高。相對(duì)來說，場(chǎng)地租金成了更大的開銷。

在張德本的解釋中，玩偶機(jī)的賺錢能力與其選擇的“點(diǎn)”密切相關(guān)。一般情況下，每個(gè)布娃娃機(jī)的月租大多在600-800元，也有地段和人流比較好的地方，租金可以漲到1000多甚至2000多。在周邊商業(yè)設(shè)施發(fā)達(dá)、人流量大的“點(diǎn)”里，一臺(tái)布娃娃機(jī)一個(gè)月的利潤(rùn)可以達(dá)到幾萬元，幾乎賺到的只有幾千元?！懊恳稽c(diǎn)的情況都大不相同。但一般來說，初始投資兩到三個(gè)月就能收回。”按照張德本的說法，在眾多游戲廳設(shè)備中，“娃娃機(jī)是唯一能真正生存下來，一直賺錢，永不倒閉的”。

“剪刀機(jī)”的原理和玩偶機(jī)類似，只是機(jī)器中放置的玩偶數(shù)量有限。張德本認(rèn)為，娃娃多了，商家就需要不斷的補(bǔ)。輸出小了就不夠吸引人了，放一段時(shí)間就沒人玩了。

然而，找到一個(gè)好的點(diǎn)并不是讓布娃娃機(jī)快速回到原來位置的全部。這個(gè)細(xì)分還有一個(gè)秘密點(diǎn)——商家可以人為設(shè)置抓取成功概率，來確定玩偶機(jī)會(huì)盈利多少。這個(gè)概率的設(shè)定往往來自于設(shè)定爪子的抓力和移動(dòng)速度，這樣可以保證即使是布娃娃機(jī)的主人也不會(huì)“不遺余力”，防止操作者無所適從的返回，吸引更多的人來玩。但是，越是精明的商家知道，成功率越低，賺的越多。想要長(zhǎng)期運(yùn)營(yíng)，就必須保證消費(fèi)者的體驗(yàn)，讓人們感覺到自己沒有作弊，這樣才能設(shè)定合理的概率。

“正常情況下，耗材成本乘以2.5就是合理的收益，可以上下浮動(dòng)?！睆埖卤菊f。以一個(gè)原價(jià)9元左右的正版娃娃為例。它的市場(chǎng)價(jià)在20元左右，經(jīng)營(yíng)者通常保證收入和賣娃娃的收入差不多。兩塊錢抓一次，就能成功抓12到13次。

娃娃機(jī)開發(fā)初期，運(yùn)營(yíng)商在設(shè)定概率時(shí)并沒有考慮太多消費(fèi)者的情緒。雖然這樣做讓這個(gè)生意更賺錢，但是五六塊錢的娃娃只有60多遍才能被一些商家抓住，也破壞了玩的體驗(yàn)。如今，企業(yè)似乎找到了出路。如果他們不是為了盈利而離開，就應(yīng)該設(shè)定一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)概率，停止做沒有回頭客的“一次性生意”。

關(guān)于玩偶機(jī)器的生意并不僅僅停留在玩偶機(jī)器上

對(duì)于普通玩家來說，布娃娃機(jī)是一個(gè)給他們找樂子機(jī)會(huì)的玩具，但對(duì)于很多商家來說，布娃娃機(jī)的生意并不僅限于抓。當(dāng)各行各業(yè)都想獲得更多的流量和客戶，在競(jìng)爭(zhēng)中獲得流量的成本不斷上升的時(shí)候，娃娃機(jī)帶來的線下流量就成了額外的有價(jià)值的東西。

現(xiàn)在很多微信微信官方賬號(hào)都和線下商家達(dá)成合作。如果關(guān)注這個(gè)微信官方賬號(hào)，可以在店里打折。這種合作模式也移植到了玩偶機(jī)上。例如，當(dāng)用戶掃描代碼并進(jìn)入支付頁(yè)面時(shí)，會(huì)得到提示。如果他們關(guān)注某個(gè)微信官方賬號(hào)，就有機(jī)會(huì)免費(fèi)玩娃娃機(jī)?！翱赡苊看渭臃劢z，微信官方賬號(hào)都會(huì)給我交廣告費(fèi)，我會(huì)和娃娃機(jī)運(yùn)營(yíng)商分享?！睆V州樂公司創(chuàng)始人陳說。

樂耀耀公司成立于2015年10月，將自己定義為“互聯(lián)網(wǎng)的線下流量門戶”。它開發(fā)的移動(dòng)支付老虎機(jī)可以安裝在所有娛樂設(shè)備上，幫助設(shè)備實(shí)現(xiàn)掃碼支付功能。陳表示，一臺(tái)帶移動(dòng)支付設(shè)備的娃娃機(jī)不僅可以獲得20%的平均收入增長(zhǎng)，還可以獲得10%的廣告利潤(rùn)。

據(jù)“樂關(guān)愛”品牌玩偶機(jī)員工張德本測(cè)算，相比于傳統(tǒng)的使用同場(chǎng)地、同玩偶的機(jī)器，支持移動(dòng)支付、能獲得廣告份額的玩偶機(jī)，其利潤(rùn)可提高38%?！安还苣膫€(gè)行業(yè)，只要和終端行業(yè)有關(guān)聯(lián)，免費(fèi)絕對(duì)是殺手锏?！?/p>

除了鼓勵(lì)用戶關(guān)注微信官方賬號(hào)或者轉(zhuǎn)發(fā)廣告到朋友圈獲取免費(fèi)體驗(yàn)，一些運(yùn)營(yíng)商也會(huì)通過其他渠道做流量替代。比如你提前授權(quán)附近的茶葉店、餐廳或者超市，如果你花了一定的金額，就可以獲得抓娃娃的機(jī)會(huì)。來自人偶機(jī)的流量也成了運(yùn)營(yíng)商和現(xiàn)場(chǎng)的籌碼。

搖擺投幣裝置提高了玩偶機(jī)的交易頻率和廣告收入，也享受了玩偶機(jī)數(shù)量快速增長(zhǎng)帶來的紅利。據(jù)陳介紹，目前，其投幣式游戲機(jī)正逐漸向二三線城市滲透。機(jī)器出貨越多，吃角子老虎機(jī)賣的越好。

和投幣機(jī)類似，娃娃機(jī)里最重要的消耗品，娃娃的出貨量，也在上升。廣佛愛龍一玩具廠廠長(zhǎng)鐘形容玩具生產(chǎn)廠家的生產(chǎn)狀況是“逐年翻番”，“供不應(yīng)求”。

娃娃的好壞很大程度上決定了機(jī)器的吸引力。一位玩家提到，她會(huì)根據(jù)娃娃的美來判斷是否要搶。"有些娃娃很容易看見，想讓人在里面游泳."這種情況下，搶娃娃的意愿會(huì)更強(qiáng)。

娃娃越漂亮，機(jī)器越吸引人。一位運(yùn)營(yíng)商透露，他們會(huì)根據(jù)“點(diǎn)”的人流和消費(fèi)能力來決定買什么樣的娃娃。對(duì)于人流量大，消費(fèi)力高的“點(diǎn)”，娃娃質(zhì)量可能會(huì)相對(duì)好一些。

娃娃機(jī)的運(yùn)營(yíng)商也明白這一點(diǎn)，現(xiàn)在有商家訂購(gòu)授權(quán)的正版娃娃。艾玩具廠只走娃娃機(jī)的銷售渠道，旗下的張小河、雞、都是原廠動(dòng)漫授權(quán)的。這些版權(quán)價(jià)格低廉的國(guó)產(chǎn)動(dòng)漫IP是玩具廠商的重點(diǎn)開發(fā)對(duì)象。

在艾看來，娃娃機(jī)本質(zhì)上是一臺(tái)毛絨玩具自動(dòng)售貨機(jī)。它最吸引人的特點(diǎn)就是把產(chǎn)品和娛樂結(jié)合起來，改變了靜態(tài)的銷售模式。正因?yàn)槿绱?，抓娃娃機(jī)有可能成為動(dòng)漫玩具新的銷售渠道，加速動(dòng)漫的商業(yè)化。“我們實(shí)際上促進(jìn)了中國(guó)動(dòng)畫產(chǎn)業(yè)的發(fā)展?！辩姾偷ふf:

盡管利潤(rùn)很高，玩具娃娃機(jī)也有坑

如上所述，對(duì)于布娃娃機(jī)運(yùn)營(yíng)商來說，“點(diǎn)”決定了盈利水平，而人流量大、經(jīng)營(yíng)環(huán)境好的“點(diǎn)”則具有很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力，這也推高了布娃娃機(jī)的運(yùn)營(yíng)成本。廣州娃娃機(jī)商家肖智提到，由于南方娃娃機(jī)競(jìng)爭(zhēng)大，很多場(chǎng)地已經(jīng)入駐，想獲得好的“積分”并不容易。中國(guó)人做生意總是關(guān)注世界，有些商場(chǎng)更愿意把場(chǎng)地租給人脈廣的商家，這就使得拿到“積分”的不確定性更大。雖然肖智現(xiàn)在經(jīng)營(yíng)著8個(gè)有一定規(guī)模和量的布娃娃機(jī)場(chǎng)地，但由于成本高，好的“位置”不確定，他從2015年才開始把布娃娃機(jī)作為副業(yè)來開發(fā)。

除了玩偶機(jī)的喧囂，需要注意的是，當(dāng)一個(gè)企業(yè)沒有很高的門檻時(shí)，很難判斷它的先行者能在行業(yè)中坐以待斃放松多久。

陳達(dá)風(fēng)險(xiǎn)投資公司的投資總監(jiān)苗苗認(rèn)為，玩具娃娃是一個(gè)“低門檻”的行業(yè)。從2016年開始，他專注于無人消費(fèi)場(chǎng)景，包括娃娃機(jī)、自助售貨機(jī)、共享充電寶、迷你KTV等，具有輕租、輕勞、靈活方便的特點(diǎn)，是近期的投資網(wǎng)點(diǎn)。今年4月至5月，小店科技、Hi電力、飛昌電力、墨寶電力等共享充電寶的公司陸續(xù)收到融資。同樣具有碎片化娛樂功能的迷你KTV《老友記演唱M-Bar》也在今年2月獲得了6000萬元的A系列融資。與此同時(shí)，流行的娃娃機(jī)仍然沒有得到大量的投資。

迷你KTV《朋友唱M吧》

在苗苗看來，除了“點(diǎn)”，布娃娃機(jī)在設(shè)備、運(yùn)營(yíng)、供應(yīng)鏈等方面的門檻和壁壘都比較低?！霸O(shè)備生產(chǎn)難度大，廠家多，設(shè)備本身沒有門檻?！比顺睅淼母?jìng)爭(zhēng)撕碎了布娃娃機(jī)的市場(chǎng)，也讓它無法成長(zhǎng)為這個(gè)領(lǐng)域的全國(guó)性大型連鎖運(yùn)營(yíng)商。這就進(jìn)一步導(dǎo)致了提高玩偶機(jī)運(yùn)行效率和形成尺度效應(yīng)的難度。而且娃娃質(zhì)量參差不齊，供貨方可能涉及版權(quán)問題。他并不認(rèn)為布娃娃機(jī)是一個(gè)好的投資項(xiàng)目，但樂耀等布娃娃機(jī)服務(wù)商機(jī)會(huì)更多。

事實(shí)上，提供移動(dòng)支付投幣設(shè)備、號(hào)稱“線下互聯(lián)網(wǎng)流量門戶”的樂堯堯，在今年2月獲得了廣發(fā)新德3800萬元的A+輪融資。這似乎也證明資本還在等著看布娃娃機(jī)本身。

簡(jiǎn)而言之，如果你也想經(jīng)營(yíng)布娃娃機(jī)場(chǎng)地，你首先要考慮以下幾點(diǎn):

購(gòu)物中心等體驗(yàn)式消費(fèi)場(chǎng)所的增多，以及人們對(duì)線下碎片化娛樂的需求，使得玩偶機(jī)有了更廣闊的市場(chǎng)。此外，與其他游樂設(shè)備相比，玩偶機(jī)占地面積小，易于擺放，捕捉了人們的賭博心理，使其走出游戲廳，迎來新的商機(jī)。

玩偶機(jī)的購(gòu)買成本并不大，商家可以認(rèn)為控制抓取成功率確實(shí)可以在幾個(gè)月內(nèi)返還成本。然而，為了有更高的盈利能力，企業(yè)必須找到人流大、周邊商業(yè)設(shè)施發(fā)達(dá)的地方。

商家可以控制的捕捉概率也不要盡可能低。

由于進(jìn)入市場(chǎng)門檻低，娃娃機(jī)的商家和設(shè)備提供商面臨激烈競(jìng)爭(zhēng)，導(dǎo)致無法在該領(lǐng)域成長(zhǎng)為全國(guó)性的大型連鎖運(yùn)營(yíng)商，難以形成規(guī)模效應(yīng)，資本對(duì)此持保留態(tài)度。