目前，燃?xì)獠膳療崴疇t產(chǎn)業(yè)從成長(zhǎng)期進(jìn)入平穩(wěn)發(fā)展期，渠道布局成為產(chǎn)業(yè)發(fā)展的重要領(lǐng)域。與此同時(shí)，天然氣下行等政策利益促進(jìn)了天然氣網(wǎng)絡(luò)的完善，在一二線市場(chǎng)搶占的企業(yè)占據(jù)主要份額的情況下，三、四甚至鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)市場(chǎng)必然成為其他企業(yè)發(fā)力的新戰(zhàn)場(chǎng)。對(duì)此，很多業(yè)內(nèi)人士也表示，農(nóng)村市場(chǎng)有望成為燃?xì)夤┡療崴疇t行業(yè)的下一個(gè)增長(zhǎng)點(diǎn)。農(nóng)村市場(chǎng)該怎么辦？這篇文章開始討論！

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農(nóng)村市長(zhǎng)/市場(chǎng)或產(chǎn)業(yè)新的“藍(lán)色海洋”

近兩年來(lái)，在“煤炭改革”政策的推進(jìn)和天然氣管網(wǎng)建設(shè)進(jìn)一步擴(kuò)大的背景下，農(nóng)村市場(chǎng)的潛力正在逐步挖掘。2021年中央1號(hào)文件中明確的天然氣向下政策是進(jìn)一步擴(kuò)大農(nóng)村市場(chǎng)的潛力。

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煤氣下調(diào)政策的影響。

從宏觀上看，中央一號(hào)文件實(shí)施燃?xì)庀蛳聸Q策，對(duì)我國(guó)實(shí)現(xiàn)“雙碳”目標(biāo)、實(shí)現(xiàn)城鄉(xiāng)融合發(fā)展等具有重大現(xiàn)實(shí)意義。應(yīng)對(duì)燃?xì)獠膳療崴疇t行業(yè)，該政策“促進(jìn)燃?xì)庀滦?，支持建設(shè)安全可靠的農(nóng)村燃?xì)夤藓臀⒐芫W(wǎng)絡(luò)燃?xì)夤?yīng)系統(tǒng)”也有助于燃?xì)獠膳療崴疇t行業(yè)的發(fā)展。

該政策還釋放出一個(gè)巨大的信號(hào)：天然氣仍然是我國(guó)推廣清潔能源的長(zhǎng)期戰(zhàn)略之一。通過梳理近年來(lái)與天然氣相關(guān)的政策，天然氣下鄉(xiāng)在中央一號(hào)文件中首次明確提出，但實(shí)際上近年來(lái)西北、西南等地一直在推進(jìn)天然氣“顯通村通”工程，未來(lái)天然氣產(chǎn)品不能比作農(nóng)村地區(qū)的發(fā)展空間。(威廉莎士比亞，煤氣，煤氣，煤氣，煤氣，煤氣，煤氣，煤氣，煤氣)。

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政策實(shí)施情況

目前，中央一號(hào)文件發(fā)表已有半年，天然氣下鄉(xiāng)政策也在繼續(xù)落地。據(jù)胡肖虎介紹，該政策已從京津冀地區(qū)逐步覆蓋河南、山東、陜西、陜西、新疆、寧夏、內(nèi)蒙古、遼寧等地區(qū)。在南方，財(cái)政部長(zhǎng)愛客達(dá)西指出，這一政策在杭州一帶發(fā)展較快。

隨著“雙碳”目標(biāo)要求和“藍(lán)天保衛(wèi)戰(zhàn)”的持續(xù)推進(jìn)，農(nóng)村市場(chǎng)前景令人期待。

1)燃?xì)庀蛳潞颓鍧嵓訜岣脑旃ぷ髟谝欢ǔ潭壬鲜窍嗷ゴ龠M(jìn)的，決策者在選擇改造方式時(shí)，可以對(duì)“燃?xì)鈱?duì)煤”加權(quán)。2)如果燃?xì)夤艿赖钠占傲δ芘c電網(wǎng)并駕齊驅(qū)，那么燃?xì)夤┡療崴疇t也將獲得與電加熱產(chǎn)品公平競(jìng)爭(zhēng)的基礎(chǔ)。3)除了“煤改氣”地區(qū)外，其他新開通煤氣的農(nóng)村地區(qū)幾乎都是未開發(fā)的市場(chǎng)。

但與此同時(shí)，也要明確的是，目前農(nóng)村市場(chǎng)分戶供暖方式尚未普及，與一二線城市發(fā)展相比，存在嚴(yán)重的滯后性。ERECO營(yíng)銷負(fù)責(zé)人指出，尤其是在南部地區(qū)的農(nóng)村市場(chǎng)，對(duì)燃?xì)饧訜釤崴疇t認(rèn)識(shí)不足的消費(fèi)者，搶占市場(chǎng)，提高對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知度是當(dāng)務(wù)之急。

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如何在農(nóng)村市場(chǎng)獲得更多增長(zhǎng)

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抓住機(jī)會(huì)

如何抓住農(nóng)村市場(chǎng)的發(fā)展機(jī)會(huì)？行業(yè)企業(yè)代表提出了以下建議：

1)對(duì)實(shí)施清潔能源改造政策的地區(qū)。另一方面，在保持好“煤炭改革”后更換市場(chǎng)，將有助于企業(yè)扎根市場(chǎng)，贏得口碑。同時(shí)，通過疊加持續(xù)的煤炭，清潔能源政策的設(shè)備補(bǔ)貼和天然氣補(bǔ)貼政策也可以進(jìn)入更多的農(nóng)村市場(chǎng)。2)清潔供暖改造政策不適用的地區(qū)。隨著國(guó)民經(jīng)濟(jì)的持續(xù)增長(zhǎng)，許多農(nóng)村地區(qū)的經(jīng)濟(jì)條件明顯提高，企業(yè)需要加強(qiáng)宣傳，提高產(chǎn)品的普及率。3)其他。農(nóng)村居民對(duì)燃?xì)馄骶叩男枨蠖喾N多樣、廣泛，增加燃?xì)猱a(chǎn)品的多樣化發(fā)展也將有助于企業(yè)在農(nóng)村市場(chǎng)獲得先機(jī)。

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應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)

作為“新藍(lán)?！?，農(nóng)村市場(chǎng)帶來(lái)的挑戰(zhàn)也是新的、多樣化的，這關(guān)系到這個(gè)市場(chǎng)的消費(fèi)特點(diǎn)和整體需求。

綜上所述，農(nóng)村市場(chǎng)具有以下特點(diǎn)：居民消費(fèi)水平差異較大，注重成本。教育水平參差不齊，更依賴售后服務(wù)。住宅面積大，戶型差異大，對(duì)供暖系統(tǒng)解決方案的個(gè)性化需求等很多。對(duì)此，行業(yè)企業(yè)必須提供提高性價(jià)比、提高適應(yīng)性、售后維護(hù)方便、滿足定制要求的系統(tǒng)解決方案。此外，通過以下戰(zhàn)略，可以逐個(gè)應(yīng)對(duì)這些挑戰(zhàn)：

1)針對(duì)成本問題，提供節(jié)能的民用化產(chǎn)品，物美價(jià)廉，造福消費(fèi)者。2)針對(duì)售后依賴問題，提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和專業(yè)化的設(shè)計(jì)安裝方案，建立安全穩(wěn)定的供暖系統(tǒng)，降低售后問題率，為各地區(qū)銷售人員提供專業(yè)指導(dǎo)/培訓(xùn)。3)為解決個(gè)性化需求問題，定期對(duì)各地區(qū)的設(shè)計(jì)安裝人員進(jìn)行專業(yè)指導(dǎo)/培訓(xùn)，發(fā)展解決問題的能力。4)針對(duì)大眾心理突出的問題，尋找當(dāng)?shù)胤?wù)商/意見領(lǐng)袖，提高購(gòu)買前用戶對(duì)品牌的選擇概率，同時(shí)以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)提高與用戶的粘性。5)針對(duì)消費(fèi)者難以辨別產(chǎn)品優(yōu)劣的問題，提高宣傳力度，提高科普優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的測(cè)量值。

準(zhǔn)以及劣質(zhì)產(chǎn)品潛藏的危害。6）針對(duì)操作問題，優(yōu)化操作界面，并針對(duì)消費(fèi)者的使用偏好，提供一鍵操作、傻瓜式操作等服務(wù)。

總之，面對(duì)問題，企業(yè)決不能坐以待斃，而要迎難而上、主動(dòng)出擊，尋找最優(yōu)的解決辦法，相信只要用心耕耘，挑戰(zhàn)也會(huì)轉(zhuǎn)換為機(jī)遇。

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加速渠道下沉

雖然當(dāng)下信息化發(fā)展迅速，但是對(duì)于很多品牌而言，宣傳、戰(zhàn)略布局并未走完“最后一公里”。且品牌對(duì)于農(nóng)村市場(chǎng)的了解大部分來(lái)源于“煤改氣”，可“煤改氣”方面的很多經(jīng)驗(yàn)并不適用于常規(guī)渠道市場(chǎng)，要贏戰(zhàn)農(nóng)村市場(chǎng)，企業(yè)要做的還有很多。

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產(chǎn)品：量身定制、發(fā)揮優(yōu)勢(shì)

對(duì)于農(nóng)村消費(fèi)者而言，燃?xì)獠膳療崴疇t推廣過程中最大的障礙有兩點(diǎn)，分別為“無(wú)氣用”和“用不起”。“這就要為用戶提供多種系統(tǒng)解決方案，比如多能源聯(lián)動(dòng)、整合中央供水等，充分發(fā)揮燃?xì)獠膳療崴疇t的靈活性與適用度，而不是局限于單一的燃?xì)獠膳?/p>

與此同時(shí)，企業(yè)所提供的產(chǎn)品要針對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)多層次消費(fèi)、從眾消費(fèi)、功能性消費(fèi)等特點(diǎn)，研發(fā)功率更大、使用更方便穩(wěn)定、舒適度更高的產(chǎn)品，關(guān)鍵在于量體裁衣，“量身”定制。

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市場(chǎng)：因地制宜、深入調(diào)研

針對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)特點(diǎn)，企業(yè)要深入農(nóng)村，提前做好市場(chǎng)調(diào)研，知己知彼，才能更好配合品牌的推廣戰(zhàn)略布局，搶占農(nóng)村市場(chǎng)。

如今國(guó)家的氣網(wǎng)建設(shè)都在強(qiáng)調(diào)因地制宜——“宜氣則氣、宜罐則罐”，這便對(duì)燃?xì)饩弋a(chǎn)品提出更多要求。企業(yè)需要根據(jù)這些區(qū)域性政策方針因地制宜，在經(jīng)濟(jì)性、功能性、適用性方面，全面貼近消費(fèi)者實(shí)際需求。

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未來(lái)：加速下沉、打造口碑

在國(guó)產(chǎn)品牌大規(guī)模南下，渠道市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇的大環(huán)境下，未來(lái)的農(nóng)村市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)想必也會(huì)逐步加劇。綜合國(guó)內(nèi)市場(chǎng)環(huán)境，賈韶敏指出，“企業(yè)必須具備敏銳的市場(chǎng)嗅覺，前瞻的市場(chǎng)眼光，果斷的決策力，快速的反應(yīng)與執(zhí)行能力，才能在瞬息萬(wàn)變的環(huán)境中找到機(jī)會(huì)?！?/p>

企業(yè)需要把握時(shí)代的特殊性與消費(fèi)群體的多樣性，分級(jí)、升級(jí)、創(chuàng)新突擊。未來(lái)農(nóng)村的消費(fèi)者會(huì)更加理性，企業(yè)只有堅(jiān)持做好產(chǎn)品和服務(wù)，關(guān)注用戶體驗(yàn)，營(yíng)造良好口碑，才能最終贏得消費(fèi)者，贏得市場(chǎng)！

后 記

在迅速占據(jù)各鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)市場(chǎng)的同時(shí)，維系產(chǎn)業(yè)的健康發(fā)展也是業(yè)內(nèi)企業(yè)共同肩負(fù)著的責(zé)任，對(duì)此，各企業(yè)還應(yīng)以身作則，勇?lián)鐣?huì)責(zé)任。堅(jiān)持產(chǎn)品“服務(wù)”和“質(zhì)量”并重，通過產(chǎn)品與服務(wù)，培養(yǎng)并擴(kuò)大自身的品牌影響力，進(jìn)而維系企業(yè)乃至產(chǎn)業(yè)的健康發(fā)展。

★文章有刪節(jié)★

全文請(qǐng)鎖定《中國(guó)供暖》2021年9月刊