開場(chǎng)白是指銷售人員在拜訪客戶開始后30秒到1分鐘內(nèi)對(duì)目標(biāo)客戶說的話，幾乎是前幾個(gè)字。衡量一套開場(chǎng)白是否很有吸引力，就是看它是否能引起客戶的興趣，讓他們?yōu)殇N售人員抽出時(shí)間處理復(fù)雜的事務(wù)，同時(shí)避免他們條件性的厭惡。如何設(shè)計(jì)吸引人的開場(chǎng)白？下面是邊肖編的如何為銷售人員設(shè)計(jì)有吸引力的開場(chǎng)白，希望對(duì)大家有用。

首先，贊美顧客是開場(chǎng)白

每個(gè)人都有期待別人贊美的心理，很容易注意到適當(dāng)?shù)馁澝?。因此，在拜訪客戶時(shí)，這是引起客戶注意的有效方法。恭維的內(nèi)容很多，比如外貌、衣著、氣質(zhì)、談吐、工作、地位、能力、性格、人品。只要?jiǎng)倓偤?，?duì)方任何方面都可以夸。

第二，把自己放在設(shè)計(jì)開場(chǎng)白里

如果一個(gè)銷售人員盲目銷售產(chǎn)品，過多地談?wù)撟约?，吹噓自己的產(chǎn)品，他很難吸引顧客。但是，如果銷售人員站在客戶的立場(chǎng)，設(shè)身處地為客戶著想，就會(huì)贏得對(duì)方的注意。因?yàn)閷?duì)于所有人來說，最大的關(guān)注點(diǎn)是談?wù)撆c之相關(guān)的事情，所以銷售人員要談?wù)撆c客戶銷售信息相關(guān)的信息，讓客戶關(guān)注促銷。在現(xiàn)實(shí)生活中，有大量與客戶和銷售密切相關(guān)的信息，需要銷售人員根據(jù)實(shí)際情況靈活選擇和使用。

第三，利用客戶的好奇心來設(shè)計(jì)開場(chǎng)白

利用客戶的好奇心來設(shè)計(jì)開場(chǎng)白，是指銷售人員利用客戶對(duì)陌生人和商品的好奇心，直接將注意力轉(zhuǎn)移到銷售人員的促銷上，抓住客戶觀察產(chǎn)品的時(shí)間，讓客戶相信，當(dāng)客戶知道自己的真實(shí)身份和意圖時(shí)，他可能已經(jīng)準(zhǔn)備好購(gòu)買產(chǎn)品了。銷售人員拜訪客戶時(shí)被客戶拒絕是很常見的。銷售人員在被客戶拒絕時(shí)，也可以利用“只說一句話”等小請(qǐng)求的原諒和好奇，引起客戶的注意，引起對(duì)方重新思考，往往能扭轉(zhuǎn)乾坤。

第四，向客戶承諾利益和利益

在報(bào)紙或電視上，我們經(jīng)?？吹健懊赓M(fèi)提供……”和“買兩送一”等廣告承諾。這種廣告可以引起人們的購(gòu)買興趣，因?yàn)樗鼮槿藗兲峁┝嗣赓M(fèi)的好處。拜訪客戶時(shí)，尤其是第一次，一定要在短時(shí)間或幾句話內(nèi)抓住客戶，否則被拒的可能性會(huì)迅速增加。所以一開始就答應(yīng)客戶利益和好處是很重要的。當(dāng)你提到一個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)，客戶的第一反應(yīng)是“對(duì)我有什么用”，然后習(xí)慣性的考慮就是拒絕。每個(gè)人都有欲望。因此，通過抓住客戶的心理，直接讓客戶覺得你可以給他滿足欲望的機(jī)會(huì)，客戶的心就會(huì)敞開，你就可以增加成功的機(jī)會(huì)。

第五，開場(chǎng)白是基于確切的話和反駁

在客戶的印象中，銷售人員總是盡力推銷他們的產(chǎn)品。基于這種固定印象，如果銷售人員一開口就介紹自己的產(chǎn)品，必然會(huì)被歸為這種固定形象，不再關(guān)注。因此，打破客戶的思維定勢(shì)也是銷售人員吸引客戶注意力的好方法。

舉個(gè)例子，一家電冰箱廠的銷售人員拜訪一位批發(fā)經(jīng)理，說:“你愿意賣500臺(tái)冰箱嗎？”這些話一說出來，就會(huì)引起經(jīng)理的注意，讓他高興

慢慢自言自語。其實(shí)這只是“買”和“賣”兩個(gè)字的區(qū)別。但如果銷售人員說“買”，經(jīng)理肯定不愿意繼續(xù)這個(gè)對(duì)話。他那里有一堆冰箱，為什么要買別人的？而“賣”字只是說出了經(jīng)理所期待的，這讓他大吃一驚，在他的腦海中引起了巨大的反應(yīng)。它打破了銷售人員自己的常規(guī)，在吸引“頑固”客戶的注意力時(shí)更有效。

6.以感激開始

拜訪客戶時(shí)，銷售人員也可以通過感謝他們來做開場(chǎng)白。比如“您好，張經(jīng)理，非常感謝您給我這次見面的機(jī)會(huì)。我知道你的工作很忙，我非常感謝你在百忙之中抽出時(shí)間。接下來我盡量長(zhǎng)話短說，簡(jiǎn)單介紹一下我們公司的產(chǎn)品?！睅е屑ら_始是一句很好的開場(chǎng)白。首先，每個(gè)人都有這樣一種心態(tài)，別人感謝他的時(shí)候，通常能引起他的自我肯定。其次，中國(guó)人都是愛“面子”的，你戴上“事業(yè)有成，公務(wù)繁忙”的高帽子后，真心感謝他，這已經(jīng)給他“面子”了。再次，人性本善，拒絕是傷害感情的行為。人在拒絕的時(shí)候，往往會(huì)不自覺的找借口為自己開脫，以避免良心內(nèi)疚。對(duì)于上班時(shí)間上門的你來說，顧客最好的理由是“我很忙”“我沒時(shí)間”。如果你一開始就發(fā)現(xiàn)了“知道自己忙”的借口，客戶就要另找一個(gè)可以過去的借口，等他想通了，你就獲得了時(shí)間。