定制風(fēng)潮之下，兒童家具入口被搶占，90%的專(zhuān)賣(mài)店都變成只賣(mài)床和床墊，如何突圍？旗下?lián)碛卸嘞矏?ài)、我愛(ài)我家、至白小屋等多個(gè)知名兒童家具品牌的倍安生活的做法是：迎合大趨勢(shì)，專(zhuān)注兒童房，擁抱定制。

2020年7月中旬，在眾人矚目的廣州建博會(huì)結(jié)束之后，倍安生活家居集團(tuán)CEO歐陽(yáng)東平向北京商報(bào)記者詳解兒童家具突圍之道：從銷(xiāo)售兒童家具變成定制兒童房，在8平方米的兒童房空間里開(kāi)辟出一個(gè)定制新藍(lán)海。

跨入定制

在定制浪潮下，兒童家具忽然面臨巨大的危機(jī)。

眾多定制家具品牌在提供定制方案時(shí)，兒童房已被納入整體規(guī)劃。面對(duì)包括兒童房在內(nèi)的一攬子解決方案，消費(fèi)者十分愿意接受。過(guò)去人們選擇兒童家具的整套家具，如今衣柜、書(shū)柜都被定制品牌整合，學(xué)習(xí)桌、床墊又被細(xì)分領(lǐng)域商家搶走，留給兒童家具企業(yè)的只剩下一個(gè)雙層床了。即使如此，能夠最后到兒童家具展廳買(mǎi)雙層床的客戶也只是少數(shù)。

“入口被切斷，無(wú)論我們的產(chǎn)品做得有多好，等到消費(fèi)者接觸到我們時(shí)，兒童房已經(jīng)被定制，想選擇也晚了?！睔W陽(yáng)東平意識(shí)到定制帶來(lái)的流量截留，將讓兒童家具品牌陷入絕境。

怎么辦？等待沒(méi)有用，嘆息更是無(wú)濟(jì)于事，最好的迎戰(zhàn)方式就是進(jìn)攻。既然定制家具搶占了兒童家具的入口，兒童家具就跨入定制領(lǐng)域，共同爭(zhēng)搶入口。在這樣的理念指導(dǎo)下，倍安生活做出了一個(gè)大膽的決定：投巨資建新廠，上定制線，搶占定制風(fēng)口。

在北京商報(bào)記者與歐陽(yáng)東平交流之時(shí)，倍安生活已經(jīng)在定制領(lǐng)域摸索了整整兩年，并取得了非常好的成效。倍安生活的打法是，不與歐派、索菲亞、尚品宅配等定制巨頭正面交鋒，而是以自己的專(zhuān)長(zhǎng)——兒童房為中心，逐漸做深做透。

在眾多城市，“我愛(ài)我家兒童房定制” 、“多喜愛(ài)兒童房定制”的招牌異常醒目，與眾多兒童家具品牌形成了鮮明的對(duì)照，也讓消費(fèi)者感受到了兒童房定制的新奇與魅力?！稗D(zhuǎn)型可以說(shuō)是九死一生，但我們嘗到了甜頭，看到了希望?！睔W陽(yáng)東平告訴北京商報(bào)記者，2020年倍安生活的定制產(chǎn)品與上年相比有比較大的增長(zhǎng)，發(fā)展勢(shì)頭非常好，“再過(guò)兩年，不出意外的話，我們應(yīng)該能揚(yáng)眉吐氣了”。

變革渠道

跨入定制，兒童房定制門(mén)店不再是銷(xiāo)售傳統(tǒng)的兒童家具，更不是只吃定制品牌剩下的兒童床，而是銷(xiāo)售兒童房解決方案。產(chǎn)品的變化，意味著渠道也將變革。

在家居賣(mài)場(chǎng)開(kāi)店，倍安生活不再固守在兒童區(qū)域，而是將門(mén)店直接搬到定制區(qū)域，與定制品牌為鄰，同臺(tái)競(jìng)技，面對(duì)面地爭(zhēng)奪市場(chǎng)。因?yàn)閮和揖攮h(huán)保性能好，很多時(shí)候，消費(fèi)者只要先接觸到倍安生活的兒童房定制，就產(chǎn)生了信任感，安心下單讓倍安生活定制兒童房，“以前賣(mài)一個(gè)套房大單，也就一兩萬(wàn)元，現(xiàn)在做兒童房定制，一個(gè)單簽到三五萬(wàn)很正常，有時(shí)十幾萬(wàn)也不稀奇，以兒童房定制為中心，給客戶提供所見(jiàn)即所得的整體解決方案，也讓經(jīng)銷(xiāo)商覺(jué)得很有成就感。”

“守著單一渠道肯定是不行的。”以前習(xí)慣在主要城市的主流賣(mài)場(chǎng)開(kāi)店，跨入定制的同時(shí)，歐陽(yáng)東平也開(kāi)始運(yùn)籌多種渠道的開(kāi)發(fā)?！百u(mài)場(chǎng)流量下滑，其實(shí)客戶還在，只是被各種其他渠道分流了，但有一個(gè)渠道不太容易被分流，那就是離客戶家最近的地方，客戶家在哪里就到哪里去建渠道，是不會(huì)錯(cuò)的?！彼麑⒛抗馔断蛄穗x消費(fèi)者更近的地方——指導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商在新小區(qū)做樣板房，在老小區(qū)開(kāi)衛(wèi)星店。

酒香也怕巷子深。讓消費(fèi)者能第一時(shí)間發(fā)現(xiàn)，就有了獲得信任的機(jī)會(huì)。歐陽(yáng)東平相信，隨著渠道變革的推進(jìn)，兒童房定制將讓倍安生活煥發(fā)全新的發(fā)展活力。

開(kāi)辟藍(lán)海

對(duì)于大多數(shù)家庭來(lái)說(shuō)，兒童房也就8平方米左右?？缛攵ㄖ祁I(lǐng)域，倍安生活就是要在這8平方米的空間里做足文章，做出與定制巨頭的差異化。

面對(duì)未來(lái)，永葆初心。歐陽(yáng)東平如此詮釋倍安生活的理念：一切為了孩子，為了孩子的一切。為此，倍安生活要以專(zhuān)心、專(zhuān)業(yè)、專(zhuān)注、專(zhuān)一的態(tài)度，深耕兒童房定制，建立一道具有差異化的護(hù)城河。

如何體現(xiàn)差異化？首先是產(chǎn)品設(shè)計(jì)的差異化，方案要適合兒童的生活方式，材料、油漆都要特別注重環(huán)保；其次是生產(chǎn)工藝的差異化，按照兒童家具的標(biāo)準(zhǔn)優(yōu)化每個(gè)細(xì)節(jié)，比如每個(gè)轉(zhuǎn)角處都有倒角，避免孩子磕碰時(shí)受到傷害；三是整體交付的差異化，除了柜子、桌子、床等產(chǎn)品以外，還將地板、墻紙、窗簾、燈具等產(chǎn)品與家具形成統(tǒng)一風(fēng)格，打造兒童生活空間。

“一個(gè)8平方米的兒童房，我們做得極其復(fù)雜又非常專(zhuān)業(yè)，別人想做也做不了?！睔W陽(yáng)東平表示，倍安生活有信心鎖定兒童家具領(lǐng)域，在一片定制紅海中，開(kāi)辟出一個(gè)兒童房定制的新藍(lán)海。

北京商報(bào)記者 謝佳婷