到今天，如果家具門店的老板還不知道什么叫成交率和客單價(jià)，那就悲劇了。每當(dāng)我建議一些老板要建立成交率和客單價(jià)考核指標(biāo)的時(shí)候，很多老板反問我，王老師，建立這些個(gè)指標(biāo)有啥用！還不如多賣點(diǎn)貨！我回答說，如果你覺得有用，它就有用；如果你覺得沒有用，那，它還真的是沒有用！問題的關(guān)鍵在于，你是如何看待成交率和客
到今天，如果家具門店的老板還不知道什么叫成交率和客單價(jià)，那就悲劇了。
每當(dāng)我建議一些老板要建立成交率和客單價(jià)考核指標(biāo)的時(shí)候，很多老板反問我，王老師，建立這些個(gè)指標(biāo)有啥用！還不如多賣點(diǎn)貨！我回答說，如果你覺得有用，它就有用；如果你覺得沒有用，那，它還真的是沒有用！
問題的關(guān)鍵在于，你是如何看待成交率和客單價(jià)的。
成交率對門店的用處
首先，我們來看一下成交率是如何計(jì)算的。請看下圖：
單個(gè)導(dǎo)購員每天每接待的每一波進(jìn)店的顧客無論是否成交都要按照規(guī)定做登記，店長每天檢查。以周、月為單位計(jì)算出單個(gè)導(dǎo)購員的成交率，從而判斷該導(dǎo)購員的導(dǎo)購簽單能力。
也可以判斷某一個(gè)導(dǎo)購員在整個(gè)導(dǎo)購員團(tuán)隊(duì)中其成交率在成交率排名方面處于什么位置。同時(shí)也可以統(tǒng)計(jì)出，顧客的進(jìn)店率及顧客的流失率。
門店可以以月為單位按照成交率的高低對導(dǎo)購員進(jìn)行排名，并給予精神獎(jiǎng)勵(lì)和物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)。如果門店導(dǎo)購員人數(shù)較多的話，也可以設(shè)定前三名給予物質(zhì)及名譽(yù)獎(jiǎng)勵(lì)，后三名的給予通報(bào)批評和公開說明原因的處罰。
建立成交率考核指標(biāo)的目的在于對進(jìn)店顧客的數(shù)量、成交率、導(dǎo)購員的簽單能力及顧客的流失率做系統(tǒng)分析，以便改進(jìn)工作。提高顧客的進(jìn)店率、成交率，減少顧客的流失率。及時(shí)幫助成交率低的導(dǎo)購員找到成交率低的原因，及時(shí)給予其提高成交率的方法。
如果門店的個(gè)別導(dǎo)購員的成交率低，那么，很大程度上說明是該導(dǎo)購員自身出現(xiàn)了問題；如果整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的成交率普遍都較低，并且持續(xù)幾個(gè)月，那么，很大程度上就說明產(chǎn)品本身有可能是不適合市場的，也就是說產(chǎn)品不適銷對路。統(tǒng)計(jì)導(dǎo)購員的成交率也可以輔助老板來判斷自己門店產(chǎn)品的市場適應(yīng)性。
曾經(jīng)有一個(gè)經(jīng)銷商老板新開了一個(gè)實(shí)木專賣店，在長達(dá)三個(gè)月的時(shí)間里，一單也沒有成交。當(dāng)總結(jié)原因時(shí)，這位老板說，之所以不賣，就是因?yàn)閷?dǎo)購員對產(chǎn)品不熟悉，不會(huì)賣貨！我當(dāng)場就質(zhì)問他：你對產(chǎn)品熟悉不？
他說，還算可以，你做了十幾年家具了，銷售能力應(yīng)該沒問題吧？他說，沒問題呀。我接著問：那，為什么在這兩天的活動(dòng)中，進(jìn)店的顧客這么多，你也每天都親自接待顧客，為什么也有沒有簽下訂單呢？
老板聽后，臉，瞬間紫紅。
我之所以這樣反問這位老板，也不是我要故意為難老板，是因?yàn)閱T工私下也是這樣質(zhì)問老板的。我只不過是替他的導(dǎo)購員問了一個(gè)尖銳的問題而已。
如果不問這個(gè)問題，可能這個(gè)老板還是一味的認(rèn)為就是導(dǎo)購員的問題呢？頻繁的換導(dǎo)購員并沒有解決其門店不簽單的問題。
門店一不賣貨，老板就要換導(dǎo)購員的現(xiàn)象在終端門店大量存在。建立導(dǎo)購員成交率考核指標(biāo)也有助于老板做出正確的判斷。
客單價(jià)對門店的用處
首先，我們來看一下客單價(jià)是如何計(jì)算的。請看下圖：
單個(gè)導(dǎo)購員，以月為單位計(jì)算出其客單價(jià)，然后按照客單價(jià)的高低進(jìn)行排名，如果門店導(dǎo)購員人數(shù)較多的話，可以設(shè)定前三名給予物質(zhì)及名譽(yù)獎(jiǎng)勵(lì)，后三名的給予通報(bào)批評和公開說明原因的處罰。
單個(gè)導(dǎo)購員的客單價(jià)高，說明其在產(chǎn)品組合銷售、連帶銷售方面的能力強(qiáng)。反之，就低。我們在終端店面經(jīng)常見到這樣一種情況：有的導(dǎo)購員成交率很高，但是，客單價(jià)很低。
有的導(dǎo)購員客單價(jià)很高，但是，成交率很低。遇到這樣的情況，門店的老板就要跟個(gè)別的導(dǎo)購員“開小灶”了，需要加強(qiáng)引導(dǎo)和做有針對性的培訓(xùn)了。
一個(gè)優(yōu)秀的導(dǎo)購員應(yīng)該在成交率和客單價(jià)兩方面都實(shí)現(xiàn)雙高才對。對于一個(gè)門店來講，保持高成交率和高客單價(jià)是異常重要的。任何一方面偏廢都會(huì)嚴(yán)重影響門店的業(yè)績。
如果一個(gè)門店在某一個(gè)月或者某幾個(gè)月所有導(dǎo)購員的月客單價(jià)都低，這個(gè)時(shí)候，門店的老板就要考慮，自己產(chǎn)品的配套性是不是出問題了。如果自己門店的產(chǎn)品不便于配套銷售或者競品有針對性的針對你店的產(chǎn)品做了有針對性的配套產(chǎn)品，這都會(huì)影響門店客單價(jià)的高低。
因此，客單價(jià)也體現(xiàn)著門店產(chǎn)品的配套性。如果門店的客單價(jià)與你預(yù)期的客單價(jià)相差太多，肯定是哪里出了問題。
建立客單價(jià)考核指標(biāo)，也可以激勵(lì)導(dǎo)購努力去提高單個(gè)顧客的成交金額。同時(shí)，也可以用政策（比如每月客單價(jià)排名前三的導(dǎo)購員分別獎(jiǎng)勵(lì)500元、400元、300元）去引導(dǎo)導(dǎo)購員要連帶銷售產(chǎn)品，組合式銷售產(chǎn)品，去深度挖掘顧客的需求，讓顧客一次性買全。
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