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經(jīng)多位@變革家會員的要求，今天我們邀請了頂級VC*創(chuàng)**的投資總監(jiān)左**（投資人個人要求）對股權(quán)眾籌平臺“36氪眾籌”上正在眾籌的項目“西瓜理財”進行拆解，僅供各位會員和眾籌投資者們投資決策時作為參考。

判斷西瓜理財這個項目的核心點有三個：

（1）其他理財入口能否切入網(wǎng)貸市場，并在這一市場占據(jù)領(lǐng)先地位？

（2）網(wǎng)貸入口是否會成為一個大市場？

（3）西瓜理財在網(wǎng)貸入口市場上能否勝出？

回答了這三個問題，可投與不可投就非常明晰了。

第一部分、個人理財?shù)娜肟趩栴}

目前的理財分為兩類，線下理財和線上理財。線下理財沒有太多好說的了，增幅和規(guī)模方面都已經(jīng)遇到了瓶頸。但真正的規(guī)模卻還是非常巨大的。特別是在中老年人理財和大額理財上，線下專業(yè)的理財顧問發(fā)揮的作用還是毋庸置疑的。

中國的在線理財出現(xiàn)的比較晚。理財超市和網(wǎng)貸平臺直到2009年經(jīng)濟危機過后才逐漸的起步和蓬勃發(fā)展起來。其原因一方面在于政策原因，但更重要的是市場需求的大爆發(fā)。個人理財入口就是建立在這些理財超市和網(wǎng)貸平臺爆發(fā)基礎(chǔ)之上而發(fā)展起來的。如果沒有眾多的理財超市和網(wǎng)貸平臺，用戶就沒有更多的選擇，線上的個人理財入口就無法實現(xiàn)。

目前能成為個人理財入口的產(chǎn)品并不多，我總結(jié)了一下大致有以下四類。一類是記賬類應(yīng)用，一類是投后管理應(yīng)用，一類是投前推薦應(yīng)用，還有一個類是巨頭配套應(yīng)用。

（1）記賬類應(yīng)用。目前這個入口是非常大的。隨手記、挖財?shù)鹊挠脩舳家呀?jīng)達到千萬級。它的切入點在于記賬本身就是理財?shù)囊粋€最重要的部分，而且記賬擁有持續(xù)性，頻次上能保證。因為記賬類應(yīng)用對于理財都是精打細算的，所以這群人屬于理財?shù)闹囟瓤蛻?。但正因為這些人精打細算，所以保守理財?shù)膬A向非常明顯。所以，大家會發(fā)現(xiàn)隨手記和挖財?shù)仍谄ヅ淅碡敭a(chǎn)品上，更多匹配的是保本的定投產(chǎn)品、股票型和理財型產(chǎn)品也都是他們鐘愛的。隨手記和挖財?shù)倪壿嬍亲约鹤隼碡敵小Ｒ驗槔碡敱旧硎找婢筒桓?，為其他平臺導(dǎo)流的收益遠遠不如自己獨立做平臺收益更明顯和直接。他們的競爭對手是那些傳統(tǒng)的理財顧問。

（2）投后管理應(yīng)用。目前這個入口也是非常大的。51信用卡和卡牛信用卡管家都是非常典型的案例，用戶也都是千萬級。它從時間維度上來幫你管理你的資產(chǎn)，特別是逾期提醒和征信，能更好的幫你解決還款問題。正因為這些基礎(chǔ)功能都是非常需要的，所以它的用戶量也不小。但正因為提醒的持續(xù)密度并沒有那么頻繁，所以這類應(yīng)用都是相對低頻的。這就決定了對于這類產(chǎn)品的”利潤要求要高“。如果利潤又不高，頻次又低，那么想成為一個模式就比較困難。分析這類人群，大家會發(fā)現(xiàn)這些使用信用卡管家類應(yīng)用的用戶都是消費需求很強烈，同時現(xiàn)金又往往不到位的。這個人群也屬于理財?shù)闹囟热巳?，不過理財?shù)闹攸c在借貸方。所以，大家會發(fā)現(xiàn)信用卡管家的核心導(dǎo)向在借貸。所以，不管是51信用卡的瞬時貸、人品貸，對應(yīng)貸款的存錢罐應(yīng)用”人品寶“，還是卡牛對應(yīng)的極速貸款的平臺導(dǎo)流，以及普通貸款的平臺導(dǎo)流，他們都是以貸款為核心。所以，你會發(fā)現(xiàn)信用卡管家類應(yīng)用做的是貸款導(dǎo)流平臺。他們的競爭對手是融360、好貸網(wǎng)這樣的貸款平臺，同時又是P2P網(wǎng)貸平臺的天然的貸款方來源。因為貸款的毛利相對較高，貸款方把一部分利潤讓渡給了宜人貸這樣的網(wǎng)貸平臺方，網(wǎng)貸平臺方又可以讓渡一部分利潤給51信用卡和卡牛信用卡管家。甚至這個鏈條上，加上融360和好貸網(wǎng)這樣的平臺方，投后管理應(yīng)用也依然可以分到利潤，卡牛就在這么做。西瓜理財一個重要功能就是“投后資產(chǎn)的一站式管理”工作。

（3）投前推薦應(yīng)用。這個在國外是有一些應(yīng)用的，在中國幾乎沒有生存的土壤。這方面，變革家分析師說的比較到位。在國外有個行業(yè)叫理財咨詢師，這是一個向客戶收費幫客戶進行資產(chǎn)管理的行業(yè)，有非常濃厚的買方經(jīng)紀人屬性。在國外，這些投前推薦應(yīng)用甚至很多都是收費的，原因就在于它其實取代的是”招募買方經(jīng)紀人“的費用。所以，國外對于這些理財應(yīng)用的使用邏輯是”買方經(jīng)紀人“的邏輯，而在國內(nèi)由于沒有這個前提，大家默認為投前推薦的理財應(yīng)用都是為了向我“推銷”產(chǎn)品。正是這種截然不同的土壤，讓國內(nèi)外的理財應(yīng)用的使用邏輯有完全不同的心理感受。這也是國內(nèi)的記賬應(yīng)用火爆，但推薦產(chǎn)品卻在購買上達不到一個理想狀態(tài)的最核心原因：缺乏信任基礎(chǔ)。所以，國內(nèi)在做的都是如何把其他功能和投前推薦結(jié)合起來做一個混合型應(yīng)用，以達到”更多前戲“從而更好的解決缺乏信任基礎(chǔ)的問題。而西瓜理財所做的就是把”投后管理+投前推薦“結(jié)合了起來，以“投后資產(chǎn)一站式管理”積累的”信任“來實現(xiàn)投前推薦的落地。

需要補充的是，投前推薦應(yīng)用里有一個”投前把關(guān)“的細分品類是非常值得注意的。最典型的就是網(wǎng)貸之家和網(wǎng)貸天眼這類應(yīng)用所充當(dāng)?shù)慕巧?。因為具有非常強的買方經(jīng)紀人屬性，所以這類應(yīng)用會很快重拾”信任“，得到用戶的擁護，從而獲得大量用戶。而因為具有很強的媒體屬性，網(wǎng)貸之家這類的應(yīng)用在使用頻次上也會很高。這類第三方平臺最常用的做法就是做導(dǎo)流平臺。因為它獲取用戶的成本低，而網(wǎng)貸平臺們獲取用戶的成本高，所以它就可以低買高賣，并且一次購買反復(fù)售賣的賺取差價。

（4）產(chǎn)業(yè)巨頭中的配套業(yè)務(wù)。類似京東、淘寶這樣的電商平臺又延伸出了京東金融、螞蟻金服這樣的綜合金融服務(wù)平臺。更小一點的類似分期樂、趣分期這樣的分期平臺又延伸出了桔子理財、金蛋理財這樣的P2P平臺。這樣的現(xiàn)象在互聯(lián)網(wǎng)金融領(lǐng)域會越來越普遍，也會導(dǎo)致在線理財和網(wǎng)貸的入口進一步分化。巨頭們的玩法都是配套自己的業(yè)務(wù)線，巨頭們也都有自己的主業(yè)，真正獨立去做理財入口的可能性不大。

綜上，大家會發(fā)現(xiàn)，互聯(lián)網(wǎng)的理財入口確實都很強大，但專注方向和用戶畫像都相對明確。

（1）記賬類應(yīng)用作為一個入口，更傾向于獨立做理財超市，在網(wǎng)貸上很難插足。

（2）投后管理的利潤空間足以支撐網(wǎng)貸的導(dǎo)流平臺。但對用戶量具有非?？量痰囊?，而且在關(guān)于頻次的MAU（月活躍用戶）上或者關(guān)乎利潤的ARPU（單位時間內(nèi)每用戶平均收入）上還要努力創(chuàng)新。

（3）投前推薦上，需要非常好的解決”信任“問題。這最需要的是基于”信任“的創(chuàng)新。在網(wǎng)貸領(lǐng)域兩大巨頭網(wǎng)貸之家和網(wǎng)貸天眼已經(jīng)搶占先機。

（4）產(chǎn)業(yè)巨頭深陷于自己的主業(yè)，對于網(wǎng)貸入口沒有興趣。

所以，投后管理和投前推薦這兩種玩法是有可能作為網(wǎng)貸的入口的。

第二部分、網(wǎng)貸入口是否會成為大市場？

網(wǎng)貸成為一個大的市場，這已經(jīng)是不可爭議的事實了。中國的網(wǎng)貸平臺呈現(xiàn)出的特點是需求大、平臺多、差異化多。所以，短期內(nèi)指望網(wǎng)貸平臺完成統(tǒng)一是不現(xiàn)實的。而從長期看，網(wǎng)貸平臺也不會是一家獨大的狀態(tài)，而更可能是數(shù)家鼎立的狀態(tài)。正是基于這種判斷，我們認為網(wǎng)貸是非常需要入口的。

此外，由于貸款的利息較高，在整個產(chǎn)業(yè)鏈上可以分配的利潤就比較多。網(wǎng)貸這么大的體量，注定了這些利潤可以支撐起多個網(wǎng)貸入口的存在。

客觀條件上是支持出現(xiàn)網(wǎng)貸入口的，而且上面已經(jīng)探討了投后管理和投前推薦上是有可能出現(xiàn)網(wǎng)貸入口的。那這里就要評估一下網(wǎng)貸入口市場形成和增長的問題了。

不管是投后管理還是投前推薦，它都有一個至關(guān)重要的前提：作為一個網(wǎng)貸用戶，他的消費習(xí)慣是怎樣的。

在目前的狀況下，作為一個小白級網(wǎng)貸用戶，他更愿意把資產(chǎn)放在更安全的大品牌強背景好口碑的網(wǎng)貸平臺上。特別是面對風(fēng)聲鶴唳的網(wǎng)貸跑路潮，這種狀況在小白級網(wǎng)貸用戶里會越來越現(xiàn)實。在這種狀況下，他對“投前把關(guān)”的網(wǎng)貸之家、網(wǎng)貸天眼、零壹財經(jīng)這樣的媒體屬性和網(wǎng)貸平臺排行這樣的工具有著天然的信賴感。但對于獲取用戶的投后管理和銷售導(dǎo)向明顯的投前推薦等卻并不一定感興趣，他們也不會主動去嘗試新的網(wǎng)貸平臺。但這樣的小白級用戶會在很大一個時間段內(nèi)占據(jù)主流位置。

當(dāng)一個小白級網(wǎng)貸用戶理解了剛性兌付，并且對于網(wǎng)貸平臺和抵押物有了充分的辨別能力之后，就會更傾向于在網(wǎng)貸領(lǐng)域通過平臺分散投資來提高收益率并降低壞賬風(fēng)險。這個時候，這些用戶就進化成了深度用戶。深度用戶會主動尋找收益更高的平臺和收益更高的項目，并主動評估風(fēng)險。隨著網(wǎng)貸行業(yè)的不斷進步，小白級網(wǎng)貸用戶會大量的進化到多平臺投資的深度用戶。這類的深度用戶不斷從邊緣地帶走向網(wǎng)貸用戶的主流，會帶動整個網(wǎng)貸入口行業(yè)的興起。

所以，網(wǎng)貸入口的市場規(guī)模嚴格意義上取決于小白級用戶有多少升級到了深度用戶。網(wǎng)貸是趨勢，網(wǎng)貸平臺的多元化是趨勢，網(wǎng)貸用戶規(guī)模是趨勢，小白級用戶升級到資深用戶是趨勢。所以，網(wǎng)貸入口走向“風(fēng)口”也必將是趨勢。而且這還是一個相當(dāng)大的市場。

第三部分、西瓜理財在網(wǎng)貸入口市場能否勝出？

評估網(wǎng)貸入口有三個指標，我認為非常值得注意：用戶數(shù)、轉(zhuǎn)化率、ARPU值。其中，用戶數(shù)又跟獲得用戶的成本掛鉤，轉(zhuǎn)化率又跟用戶質(zhì)量和平臺匹配掛鉤，而ARPU又和用戶質(zhì)量和技術(shù)實現(xiàn)掛鉤。

網(wǎng)貸入口目前有三大類：

第一大類是網(wǎng)貸之家的”投之家“、網(wǎng)貸天眼的”P2P理財“。它們在用戶數(shù)上具有巨大優(yōu)勢。由于它們的媒體屬性和”投前把關(guān)“屬性使得它們在獲得用戶的成本上非常低。在轉(zhuǎn)化率上，由于它們的用戶中既包含了小白級用戶又包含了資深用戶，所以總體轉(zhuǎn)化率也是非常強大的。而和平臺匹配上，它們在該領(lǐng)域深耕多年，和各大網(wǎng)貸平臺都有著聯(lián)系，對于用戶的導(dǎo)流上也努力適應(yīng)各類用戶而推薦，轉(zhuǎn)化率上效果應(yīng)該也不錯。在ARPU上，除了用戶質(zhì)量外，他們都和各大網(wǎng)貸平臺實現(xiàn)了”用戶賬戶“層面的打通，網(wǎng)貸之家和網(wǎng)貸天眼的用戶可以直接投資各個合作的網(wǎng)貸平臺上的用戶，從而保證了不但可以低成本獲得用戶，還可以在和網(wǎng)貸平臺的談判中保證”高利潤“。

第二大類是理財入口中在網(wǎng)貸上發(fā)力的應(yīng)用，比如理財魔方、財魚管家等。這類應(yīng)用的玩法和西瓜理財非常類似：”投后管理+投前推薦“。不一樣的是，它切入的是用戶的”綜合理財場景“。一個用戶有多種理財方式：基金、P2P、寶寶、銀行、信托等等，它對其一網(wǎng)打盡。從整個理財?shù)拇蟊P子上來看，網(wǎng)貸在理財行業(yè)里還處于非常小的比例。因此，理財魔方、財魚管家的這種玩法對于”用戶數(shù)“這一指標比西瓜理財還是要好一些的，從行業(yè)屬性上也應(yīng)該要好。在轉(zhuǎn)化率上，因為不同產(chǎn)品的決策方式并不一致，所以它主要通過各個理財產(chǎn)品的排行情況或直接的粗暴推薦來指導(dǎo)用戶購買產(chǎn)品。它對于小白用戶還是有一定指導(dǎo)意義的，但對于每一類產(chǎn)品的深度用戶都是沒有太多吸引力的。而針對各個品類的智能配置產(chǎn)品對于缺乏嘗鮮意識的小白用戶就更沒有吸引力，而對于資深用戶而言，這個配置方案又不能滿足他們個性化的需求。在ARPU上，它們在P2P、寶寶等品類上都采用了直接給平臺導(dǎo)流比較初級的方式。所以，理財魔方更多的是為綜合理財?shù)男“子脩糸_發(fā)的產(chǎn)品，盡管有一定的用戶量，但不管從用戶規(guī)模，還是轉(zhuǎn)化率，還是ARPU上都不會在網(wǎng)貸入口上形成絕對優(yōu)勢。

第三類是垂直的“投后管理+投前推薦”類網(wǎng)貸入口應(yīng)用。這類應(yīng)用的用戶規(guī)模比網(wǎng)貸之家要小很多，比第二類的理財魔方類應(yīng)用也要小很多。西瓜理財和貸友幫是這個市場上相對大的兩個玩家。他們應(yīng)用下載量基本都是30萬以內(nèi)的量級，用戶粗略估計都在10萬以內(nèi)，但用戶都屬于在多個網(wǎng)貸平臺投資的資深用戶，所以用戶價值是相對較高的。其中，貸友幫的用戶量比西瓜理財要稍多一些。我非常認可變革家分析師對西瓜理財和貸友幫比較得出的結(jié)論：二者在基礎(chǔ)的理財管理和理財產(chǎn)品推薦上是一致的。區(qū)別在于貸友幫更強調(diào)UGC的力量，更強調(diào)社區(qū)的力量。而西瓜理財更強調(diào)自產(chǎn)內(nèi)容。如果從用戶活躍度而言，貸友幫會比西瓜理財在活躍度上更好一些。

從用戶數(shù)上來說，目前市場規(guī)模的狹小決定了它們非常努力的用戶數(shù)量也尚未達到10萬量級。這個量級在整個網(wǎng)貸行業(yè)里也只處于中上游位置。但特別值得注意的是獲取用戶的成本和難度。它的獲取成本高，就必須要有更好的轉(zhuǎn)化率和更高的ARPU值來對應(yīng)。

從轉(zhuǎn)化率方面估計，由于二者針對的都是資深用戶，所以他們在產(chǎn)品設(shè)計上，強化了各個網(wǎng)貸平臺上的精選產(chǎn)品標的，而非平臺本身。這非常有助于這些資深用戶進行決策。所以在轉(zhuǎn)化率上，我個人認為西瓜理財和貸友幫這樣的垂直網(wǎng)貸門戶”投前推薦“的轉(zhuǎn)化率還是比較大的。

從ARPU值來看，西瓜理財和貸友幫對用戶都有相對較強的轉(zhuǎn)化能力，而且在”投前推薦“上已經(jīng)做到了”產(chǎn)品標的“的層面，理論上可以有比較高的ARPU。但在具體落地上，他們和各個網(wǎng)貸平臺并沒有像網(wǎng)貸之家和網(wǎng)貸天眼那樣，實現(xiàn)平臺間的”賬號體系“打通。所以，投后管理做的好，投前推薦做的也不錯，但在最后的交易環(huán)節(jié)，西瓜理財和貸友幫卻都還處于起步階段。談判能力和技術(shù)對接能力是接下來的重中之重。這在目前是影響它體驗和營收的，但從長期來看它們是可以解決這一問題的。

西瓜理財和貸友幫有沒有逆襲網(wǎng)貸之家“投之家”和網(wǎng)貸天眼“P2P理財”的機會呢？

（1）從大趨勢上來看，網(wǎng)貸平臺會越來越規(guī)范，網(wǎng)貸之家和網(wǎng)貸天眼立足的對平臺“投前把關(guān)”的邏輯會越來越被邊緣化。而依托于他們的“投之家”和“P2P理財”也會隨之受影響。而隨著小白用戶升級為資深用戶，“投后網(wǎng)貸資產(chǎn)一站式管理”的需求會越來越強，西瓜理財和貸友幫投后管理的價值也會隨之增大。

（2）從產(chǎn)品層面來看，“投后管理+投前推薦”從邏輯上是一個非常自然和順暢的流程，二者在APP上產(chǎn)品可以非常自然的實現(xiàn)。而“多種形式的內(nèi)容+投前推薦”在PC互聯(lián)網(wǎng)上還算說得過去，但在手機上二者非常難以融合在一個產(chǎn)品里，從邏輯上關(guān)系也并不直接。

總結(jié)建議

綜上，我們的結(jié)論是：（1）網(wǎng)貸入口可以成為一個大的市場。（2）網(wǎng)貸入口的競爭會集中在兩大陣營：網(wǎng)貸之家“投之家”這樣的媒體切入型入口，以及西瓜理財和貸友幫這樣的“一站式網(wǎng)貸資產(chǎn)管理平臺”切入型入口。（3）從短期來看，媒體切入型入口比“一站式網(wǎng)貸資產(chǎn)管理平臺”切入型入口有優(yōu)勢，但從長期看，可能二者會顛倒過來。但不排除媒體切入型入口利用早期的領(lǐng)先優(yōu)勢會從其他方面彎道超車。（4）西瓜理財和貸友幫都還處于起步階段，貸友幫產(chǎn)品形態(tài)和數(shù)據(jù)上稍優(yōu)于西瓜理財。但二者都還沒有建立起有效門檻。外部進入者也很容易追趕和超越它們。（該項目投資建議分為”分析師版“、”業(yè)內(nèi)版”和”投資人版“，本報告為投資人版?！巴扑]買入、不推薦買入”等敏感信息由于政策原因，將僅供會員參考。加入會員，您還可以查看同一項目2-5份不同視角的拆解報告，“不糾結(jié)”的投資決策！點擊注冊： 。）

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