****醫(yī)藥有限公司

營銷計劃書

一． 國內(nèi)醫(yī)藥流通的現(xiàn)狀

在介紹**醫(yī)藥物流模式前，先簡單說明國內(nèi)目前主要的藥品批發(fā)渠道及操作模式。目前國內(nèi)醫(yī)藥流通的渠道主要有三種方式：

1、 生產(chǎn)廠家——藥批企業(yè)——二級藥批企業(yè)——零售商——消費者

2、 生產(chǎn)廠家——藥批企業(yè)——零售商——消費者

3、 生產(chǎn)廠家——零售連鎖——連鎖店——消費者

總的來看，國內(nèi)藥品批發(fā)企業(yè)存在以下問題

1．?dāng)?shù)量多，規(guī)模小；能夠形成規(guī)模，很少企業(yè)具備跨地區(qū)經(jīng)營的能力

2．物流管理手段落后，信息系統(tǒng)不完善；使用傳統(tǒng)的方法和設(shè)備，成本高

3．缺乏效率，服務(wù)差，客戶響應(yīng)時間長藥品批發(fā)商經(jīng)營的品種有限，不能提供全面的產(chǎn)品服務(wù)

4．主要服務(wù)對象為醫(yī)院，經(jīng)營結(jié)算方式落后，大量采用賒銷方式，存在大量呆帳、死帳

5．被動經(jīng)營，缺乏對零售終端的指導(dǎo)，無法與零售客戶形成利益共同體

6．因為規(guī)模原因，很難與上游生產(chǎn)廠家形成協(xié)作關(guān)系

目前，國內(nèi)藥品流通業(yè)的發(fā)展趨勢

1. 醫(yī)藥連鎖企業(yè)發(fā)展迅速

2. 醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)為保證對零售市場的控制，也開始進(jìn)入流通渠道

3. 由于醫(yī)藥分離的改革和對藥品經(jīng)營管制的逐步取消，藥品零售市場逐漸擴(kuò)大，很多資金進(jìn)入到藥品零售領(lǐng)域

4. 藥品流通企業(yè)開始認(rèn)識到物流的重要性，醫(yī)藥物流成為熱點

二． **醫(yī)藥公司的醫(yī)藥物流模式

**醫(yī)藥公司通過不斷探索和提高，初步走出了一條適合國內(nèi)醫(yī)藥流通企業(yè)發(fā)展的道路

經(jīng)營模式，主要體現(xiàn)在經(jīng)營及服務(wù)×個方面

a) **醫(yī)藥藥品經(jīng)營的主要特點

i. 以O(shè)TC藥品為主

ii. 經(jīng)營品種齊全，藥品經(jīng)營涵蓋所有醫(yī)藥品類和主要品種

iii. 藥品直接從生產(chǎn)廠家采購，帳期結(jié)算，并有明確的銷售目標(biāo)

iv. 藥品銷售采用即時結(jié)算－0帳期

v. 市場營銷手段先進(jìn)，形成獨特的市場體系

b) **醫(yī)藥物流配送服務(wù)的特點

i. 服務(wù)對象廣泛

1. 藥房，包括直營藥房、連鎖加盟藥房

2. 醫(yī)院、診所

3. 其他藥品流通企業(yè)

4. 電子商務(wù)客戶

ii. 支持多種訂貨方式

1. EOS

2. 電話、傳真

3. 電子商務(wù)

iii. 免費的快速送貨服務(wù)

1. 為市內(nèi)客戶提供×－××小時送貨

2. 為郊區(qū)客戶提供××－××小時送貨服務(wù)

3. 提供藥品拆零服務(wù)，對客戶訂貨數(shù)量無限制

c) **醫(yī)藥的優(yōu)勢

i. 管理手段先進(jìn)

1. 全部采用計算機(jī)信息管理系統(tǒng)，對企業(yè)的物流、資金流和信息流進(jìn)行全面管理

2. 利用高效的物流管理手段，具有強(qiáng)大的藥品處理能力

3. 通過對社會資源的優(yōu)化整合，實現(xiàn)了成本的降低

ii. 服務(wù)優(yōu)勢

1. 免費的送貨和退貨服務(wù)，服務(wù)響應(yīng)速度快

2. 品種齊全，為客戶提供四千種以上的藥品選擇

iii. 規(guī)模和成本優(yōu)勢

1. 擁有近千家的客戶，年銷售額超×億元

2. 目前每天為×00－×00家以上的客戶提供服務(wù)，物流成本低

3. 合理使用社會資源，減少固定資產(chǎn)的投入

iv. 經(jīng)營優(yōu)勢

1. 采用現(xiàn)金交易，應(yīng)收賬款極少

2. 利用規(guī)模形成價格優(yōu)勢，并通過開發(fā)加盟店和協(xié)議客戶鞏固市場

3. 利用形式多樣的促銷手段，保證生產(chǎn)廠家和客戶的利益

4. 擁有**地區(qū)唯一一家經(jīng)國家批準(zhǔn)的藥品電子商務(wù)網(wǎng)站，為顧客提供藥品B×C服務(wù)

5. 與國內(nèi)主要藥品生產(chǎn)廠家保持廣泛的業(yè)務(wù)聯(lián)系，為開展B×B并與生產(chǎn)廠家形成供應(yīng)鏈伙伴關(guān)系打下良好基礎(chǔ)

三． **公司的×年發(fā)展規(guī)劃

a) 我國政府的目標(biāo)是：利用×年左右的時間，扶持建立×至×0個年銷售額達(dá)到×0億元的特大型醫(yī)藥流通企業(yè)集團(tuán)；建立×0個左右面向國內(nèi)市場或國內(nèi)區(qū)域性市場、年銷售額達(dá)到×0億元左右的大型醫(yī)藥流通企業(yè)集團(tuán)

b) **醫(yī)藥公司的發(fā)展規(guī)劃：利用現(xiàn)有的資源，充分發(fā)揮體制和服務(wù)的優(yōu)勢，爭取在×00×－×00×年×年的時間內(nèi)，將**公司發(fā)展為**地區(qū)及××地區(qū)規(guī)模較大的醫(yī)藥流通企業(yè)

i. ×00×年底前在**地區(qū)人口×00萬以上的大中城市建立自己的批發(fā)配送網(wǎng)絡(luò)

1. **?。?*、**、**、

2. **：**

3. ***：**

ii. ×00×年銷售額達(dá)到×0－××億人民幣，年利潤達(dá)到×000萬人民幣

iii. ×00×－×00×年前實現(xiàn)上市目標(biāo)

c) 企業(yè)定位：醫(yī)藥物流企業(yè)

i. 以藥品經(jīng)營為核心

ii. 以物流配送為平臺

d) 基本操作模式

i. 建立具備宏觀管理和經(jīng)營的總部

ii. 建立可獨立經(jīng)營的分公司系統(tǒng)

iii. 建立高效率的藥品物流配送系統(tǒng)

iv. 建立批發(fā)和零售網(wǎng)絡(luò)

e) 商業(yè)模式——實施藥品的一體化經(jīng)營

i. 以藥品批發(fā)為核心，以獨立藥房、小型連鎖藥房、獨立診所為目標(biāo)客戶

ii. 以醫(yī)藥物流配送為服務(wù)保障

iii. 以直營店、電子商務(wù)等零售形式為補(bǔ)充，重點發(fā)展加盟店和協(xié)議客戶

iv. 與上游廠家形成供應(yīng)鏈伙伴關(guān)系，并通過渠道的逐漸完善開展藥品的第三方物流服務(wù)

f) 經(jīng)營策略

i. 穩(wěn)步經(jīng)營和擴(kuò)張，降低經(jīng)營風(fēng)險

ii. 量力而行，不主動進(jìn)行惡性的市場競爭，保證盈利

iii. 以規(guī)模求效益，不追求過高的毛利指標(biāo)，純利潤目標(biāo)不超過×％

g) 發(fā)展戰(zhàn)略：分為三個階段

i. 第一階段，以一年的時間開設(shè)×－×個地區(qū)的分部，主要目標(biāo)：

1. 完善組織和管理，使之適應(yīng)跨地區(qū)經(jīng)營的需要

2. 發(fā)現(xiàn)和解決跨地區(qū)經(jīng)營遇到的問題

3. 鍛煉隊伍，培養(yǎng)一批經(jīng)營管理人才

4. 促進(jìn)和改善物流運作手段，提高服務(wù)能力

ii. 第二階段，為期×年，開設(shè)×－×個地區(qū)的分部，主要目標(biāo)

1. 以點帶面，初步形成經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)

2. 提高經(jīng)營的質(zhì)量和效益

3. 初步形成有自身特點的經(jīng)營和管理方法

4. 與部分生產(chǎn)廠家形成協(xié)作關(guān)系

iii. 第三階段，利用×年時間

1. 在**地區(qū)形成最大的醫(yī)藥流通網(wǎng)絡(luò)，覆蓋所有大中型城市

2. 主要市場的市場占有率×0％以上，一般市場的市場占有率超過×0％

3. 與×0家左右重點廠家形成戰(zhàn)略合作關(guān)系，保證目標(biāo)市場的絕對優(yōu)勢

四． 收益分析

a) 目標(biāo)市場

i. 人口：×0公里范圍內(nèi)，人口超過×00萬

ii. 藥品市場：年藥品批發(fā)額在×－×0億以上

iii. 藥房及診所：×0公里范圍內(nèi)，非連鎖的藥房和中小醫(yī)院、診所總數(shù)量×00家以上

b) 成本及收益：以一個中型目標(biāo)市場為例：

i. 市場描述

1. 人口×00萬

2. 目標(biāo)市場的藥品銷量：×0億

3. 藥房及診所數(shù)量：×00家

ii. 市場目標(biāo)

1. 第一年市場占有率×0％，毛利率×.×%

2. 第二年市場占有率××％，毛利率×%

3. 第三年市場占有率×0％，毛利率×.×％

4. 第四年以后保證市場占有率和毛利率的穩(wěn)步提升

iii. 成本分析

1. 分公司的開辦費×00萬元

2. 分公司每年的經(jīng)營費，

a) 第一年××0萬元

b) 第二年×00萬元

c) 第三年××0萬元

3. 物流配送費用

a) 第一年××萬

b) 第二年××萬

c) 第三年××萬

iv. 庫存資金占用，庫存周轉(zhuǎn)按×0天計算庫存占用資金

1. 第一年庫存占用資金×0％

2. 第二年庫存占用資金×0％

3. 第三年庫存占用資金×0％

單位：萬元