2013年，隨著互聯(lián)網(wǎng)金融一詞的火熱，91金融創(chuàng)始人兼CEO許澤偉嘗到了“風(fēng)口豬”的滋味。

2013年10月，完成寬帶資本領(lǐng)投的6000萬元A輪融資；2014年7月，完成海通開元領(lǐng)投的2億元B輪融資。“91金融現(xiàn)在每天的交易額已經(jīng)有三、四億元了”，許澤瑋6月底告訴我。

當(dāng)許澤瑋2011年9月1日創(chuàng)立91金融的時候，還沒有互聯(lián)網(wǎng)金融這個詞，他對91金融的定位是“金融電商”，幫助金融機構(gòu)在網(wǎng)上賣產(chǎn)品，把銀行、基金公司、保險公司理解成一家一家的店，貸款、理財產(chǎn)品、保險理解成商品。這個模式得到了經(jīng)緯創(chuàng)投的認可，其投資了91金融的天使輪。

許澤瑋的父母、爺爺都在銀行系統(tǒng)工作，他對傳統(tǒng)金融機構(gòu)有所認識，他看到父母的朋友總是找父母了解貸款的信息，自己也貸款過，感受到消費者貸款的不便和痛苦。站在消費者的角度來說，若要貸款，第一反應(yīng)是找在銀行上班的朋友了解，不過銀行業(yè)務(wù)多樣，在銀行工作未必熟悉貸款政策。第二是找身邊貸款過的朋友詢問，朋友只是被動接受服務(wù)，也不是專業(yè)人士。要么是跑銀行、跑中介，銀行不是所有網(wǎng)點都可以申請貸款，中介是需要收取費用的（費率通常是1%-2%，也就是說，貸款200萬元，中介收取2萬元甚至更多）。

他假設(shè)：

第一，金融機構(gòu)依靠鋪設(shè)物理網(wǎng)點尋找客戶，成本很高。

第二，行業(yè)競爭激烈，第二梯隊怎樣才能挑戰(zhàn)第一集團呢？需要擴展更多的銷售通道。比如浙商銀行在北京就四個網(wǎng)點，也想做北京的業(yè)務(wù)，又沒有成本在全北京鋪設(shè)很多網(wǎng)點，那怎么辦？他就需要中介機構(gòu)幫他找客戶。

第三，越來越多的消費者會通過各種方法尋找金融產(chǎn)品。有貸款需求的用戶，需要更好的產(chǎn)品，快速、方便、免費地獲取專業(yè)服務(wù)。

他認為現(xiàn)在線下的金融中介，向用戶收費，為了顯示自己的價值，今天叫用戶交房本，明天叫辦另一個手續(xù)，事實上可以一次性辦理完的，用戶體驗不夠好；為了多收錢，鼓動、包裝用戶多貸款，本來只需200萬的貸款，非要借300萬，也增加了銀行的風(fēng)險。中介完全是做人的生意，有些中介員工做上兩年，就可以出去新開一家，中介的裂變式發(fā)展，并不利于這個行業(yè)的規(guī)模經(jīng)營。北京有兩三千家金融中介，全國上萬家，你卻很難說出哪些在全國有一定影響力的金融中介品牌。

如果搬到互聯(lián)網(wǎng)上來，對用戶免費，向金融機構(gòu)收費，不用包裝用戶，是什么就是什么。并且，一切交互都在互聯(lián)網(wǎng)上完成，不會有員工的人脈壟斷，有利于規(guī)模化。“基于金融機構(gòu)的需求、基于消費者的需求，基于線下市場環(huán)境的需求，我們覺得可以做一個在網(wǎng)上銷售金融產(chǎn)品的平臺，選擇了貸款做突破口?！痹S澤瑋說，“今天看來，這都不是假設(shè)了。”

許澤瑋此前曾在新浪網(wǎng)和數(shù)據(jù)營銷公司浪淘金工作，91金融一開始就是做他的老本行，通過數(shù)據(jù)營銷找到潛在的貸款客戶?！拔易鲞^很長時間的互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)營銷，認為在網(wǎng)上銷售產(chǎn)品可行。我對金融機構(gòu)也有認識。不過更重要的是，我特別深入地了解交易市場真實的痛點，我自己貸款，我看我朋友貸款，我看傳統(tǒng)銀行怎么應(yīng)對的。不是你知道互聯(lián)網(wǎng)、知道金融就能干的，你必須找到用戶需求的痛點。”

消除信息不對稱的問題，提升交易效率、降低交易成本、提升用戶體驗——這就是許澤瑋做91金融的邏輯。

91金融一開始將所有的金融產(chǎn)品放出來，讓用戶選擇，這導(dǎo)致匹配率很低。事實上，金融產(chǎn)品跟其他產(chǎn)品不一樣的地方是，其他產(chǎn)品只要用戶愿意買，賣家就一定賣。但是金融產(chǎn)品，不是用戶愿意買就行了。賣家（銀行）在賣與不賣上的決定權(quán)很大，他需要看不同用戶的資質(zhì)，若用戶要買，得符合他的要求，而且金融產(chǎn)品的消費，一定是過程體驗式，而不是一次性，交易結(jié)束了，服務(wù)才剛剛開始。

將所有的金融產(chǎn)品放在用戶面前，只能造成用戶的錯覺，以為所有的銀行都可以給他貸款。所以，用戶不滿意，貸不到款；銀行也不滿意，我想要的人是這樣的，你怎么給我一個那樣的人？

91金融改變做法，讓銀行將條件開列出來，用戶再來申請貸款的時候，由91金融來做匹配，用戶的需求是什么樣的？用戶的條件是什么樣的？例如，用戶做信用貸款，通常銀行按照月收入的15-20倍發(fā)放貸款。不過，如果用戶的職業(yè)是老師的話，在某些銀行是能夠獲得月收入30倍的貸款。這些隱藏的條件用戶是不知道的，但是91金融知道，他可以幫助這樣的用戶找到利率相對低、貸款金額更高的銀行。

這一下子，就把轉(zhuǎn)化率提高了。

每給銀行介紹一位用戶，不管交易成還是不成，91金融向銀行收取300元的信息費?？傮w上，91金融的轉(zhuǎn)化率在10%以上。91金融的服務(wù)對象是有100萬到1000萬資金需求的人或者說資金擁有的人，“基本上在一二線城市，有一兩套房的人，就是我們的服務(wù)對象”，許澤瑋說。

為了避免像線下金融中介頻頻電話用戶的騷擾問題，91金融也在用戶體驗上做了一些改善。用戶使用防騷擾設(shè)置綁定91金融的400電話，信貸經(jīng)理撥打電話都通過400電話轉(zhuǎn)接，除非用戶自己告訴信貸經(jīng)理手機號碼，對方是看不到用戶的手機號碼的。在完成貸款之后，用戶只需要發(fā)短信，或者一周之內(nèi)什么都不用做，到時間就自動解綁，這樣信貸經(jīng)理就沒法再聯(lián)系你了。

“我們幫助用戶解決問題，否則品牌不可能成長得這么快。”91金融技術(shù)副總裁胡軍成說。他認為騷擾電話成本太高了，不是互聯(lián)網(wǎng)公司做的事?；ヂ?lián)網(wǎng)公司有能力去精準(zhǔn)定位用戶群體，效率更高。例如用戶在微博上說今天手頭有點緊，或者最近想買房等等，這個時候91金融跟人推廣優(yōu)惠貸款，用戶就可能去看看。

北京銀行客戶經(jīng)理穆怡說：“（91金融）他們的員工素質(zhì)比較高，對客戶拿捏的程度掌握得比較好，對客戶有層次地進行篩選，對我們來說，他們引來的客戶是貸款需求比較強烈的。”

91金融扮演了銀行前臺的角色，為用戶做好前期的服務(wù)。用戶不需要學(xué)習(xí)如何跟銀行溝通，只需要告訴91金融，我需要什么服務(wù)。91金融會根據(jù)用戶的需求以及用戶的貸款資質(zhì)，將用戶推薦至合適的銀行，銀行做好后續(xù)的審批、面簽、放錢、對貸款的日常監(jiān)控等工作。

許澤瑋說：”中國傳統(tǒng)的金融機構(gòu)，做得不足的地方，被線下的中介做了，這些中介掙了超額的利潤。我得承認他們有些地方有價值，但有些地方收費過高了，模式有問題了，我就升級?！?/p>

熟悉互聯(lián)網(wǎng)金融的北京安理律師事務(wù)所合伙人王新銳說，“許澤瑋思考的是線下早已存在的實際問題，他對傳統(tǒng)金融機構(gòu)很了解。很多沒有金融基因的創(chuàng)業(yè)公司，需要反復(fù)驗證需求，驗證完了再擴大規(guī)模。但許澤瑋的想法是滿足已經(jīng)存在的需求，產(chǎn)品的合規(guī)性也基本都被監(jiān)管部門和銀行接受了?！?/p>

互聯(lián)網(wǎng)給金融帶來革命性的變化。阿里余額寶，也沒有改變貨幣基金的本質(zhì)，余額寶六點幾的收益率跟阿里沒關(guān)系，這不是阿里的創(chuàng)造，但余額寶可以讓所有老百姓去買一個靈活的貨幣基金，這確實是阿里的創(chuàng)造。

在91金融這里，創(chuàng)新不是顛覆性的，而是線上化、陽光化。91金融如果說要顛覆的話，顛覆的是線下的金融中介機構(gòu)。

2013年，互聯(lián)網(wǎng)金融熱了起來。許澤瑋深切感受到自己成了“風(fēng)口上的豬”，在2012年，他想見個支行行長都難，2013年，支行行長拜訪91金融辦公室的也不少。2013年9月1日新聞聯(lián)播播報了91金融，作為互聯(lián)網(wǎng)金融的案例——因為91金融的模式是比較安全謹慎的，它促成交易，但不直接涉入交易。這讓91金融的品牌上了一個臺階。北京頒發(fā)金融信息服務(wù)牌照，第一張給了91金融?！敖鹑诟湃螔煦^，跟品牌掛鉤得特別緊密。哪怕你用戶體驗差一點，也愿意用大的品牌。”

91金融的第一家銀行客戶是渣打銀行，第二位客戶是花旗銀行，他們在國內(nèi)沒有什么競爭優(yōu)勢，需要客戶，因此比國內(nèi)的銀行更激進，更愿意嘗試一些創(chuàng)新的做法。外資銀行幫助了91金融摸清了這個市場的運營規(guī)律，成了撬動市場的第一個支點。有了外資銀行的合作做案例，91金融再撬開了國內(nèi)商業(yè)銀行的大門。

一開始找支行行長行不通，基層的業(yè)務(wù)員愿意和91金融合作，因為他們明白91金融是渠道，能幫助他拉客戶，完成業(yè)績。舉例來說，2013年底的最后一個禮拜，91增值寶一周歸集資金3億元，一個支行年底的資金壓力就解決了。這樣，從基層業(yè)務(wù)員開始，91金融在銀行內(nèi)部一層層地突破。

互聯(lián)網(wǎng)金融在公眾中影響力日益擴大，政府對金融改革、利率市場化的決心還是比較堅決的，總行受到政策鼓勵的影響，加上下面支行的業(yè)績也給了很好的支持，兩股力量，一股從下往上，另一股從上往下，91金融終于和一些銀行的總行達成了戰(zhàn)略合作。91金融聯(lián)合創(chuàng)始人蒲鐳說：“你根本沒法想象，四大行會主動找你。以前他們的想法是只要服務(wù)好大企業(yè)就行了，不用跟你費那么大的勁?！钡?，現(xiàn)在大企業(yè)的數(shù)量也有限的，競爭已經(jīng)到了一個瓶頸，加上互聯(lián)網(wǎng)金融的促進作用，四大行也主動找上門來。

互聯(lián)網(wǎng)金融在國外并不是創(chuàng)業(yè)熱點。因為，國外的金融業(yè)在線下發(fā)展已經(jīng)比較成熟，中國是依靠互聯(lián)網(wǎng)金融來彌補差距。越是落后，越是機會?；ヂ?lián)網(wǎng)金融不只是P2P，不只是這個寶那個寶，一定是一整套服務(wù)模式，為消費者和銀行之間建立效率更高、成本更低的渠道。

互聯(lián)網(wǎng)不大可能顛覆銀行，互聯(lián)網(wǎng)是工具，就像銀行現(xiàn)在使用電腦系統(tǒng)一樣，只是以前的銀行沒有好好地利用互聯(lián)網(wǎng)為消費者服務(wù)。因為信息不對稱、服務(wù)不對稱的緣故，消費者和小微企業(yè)貸款成本很高。通過互聯(lián)網(wǎng)整合金融的生態(tài)鏈，能夠讓銀行的利潤控制在一個相對合理的范圍內(nèi)。

互聯(lián)網(wǎng)金融的體量，取決于傳統(tǒng)銀行的改革做得怎么樣，如果傳統(tǒng)銀行改得很好，互聯(lián)網(wǎng)金融就會控制在一定范圍內(nèi)，不會形成對傳統(tǒng)銀行的顛覆。

1000多萬名用戶咨詢，200萬已達成交易的用戶，91金融存積了大量的用戶數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)建模有了基礎(chǔ)。從用戶產(chǎn)生需求，到信息交互、撮合、承擔(dān)，整個金融的服務(wù)鏈條，91金融最初只賺了第一環(huán)節(jié)的錢——挖掘信息，給金融機構(gòu)。他們在思考一個問題，能不能賺后面環(huán)節(jié)的錢呢？例如成單之后的返費（CPS)，或者賣理財產(chǎn)品，賺取資本的收益。

91金融的用戶里，20%是中小企業(yè)。中小企業(yè)理財?shù)氖找媛什桓撸?00萬元的資金理財，年化收益率是4-5%，收益率低，封閉期長，靈活性差。小企業(yè)，怎么可能將幾百萬元資金放銀行一年呢？甚至有人琢磨能不能把公司的錢用個人名義借出來，放在余額寶里？這也啟發(fā)了許澤瑋他們，他們找到民生銀行，和民生銀行下屬基金公司做91增值寶，一款面向中小企業(yè)的理財產(chǎn)品。

91增值寶類似屈臣氏里售賣的自有品牌，91金融和民生加銀基金一塊做的，在監(jiān)管機構(gòu)備案的名字叫做民生加銀資管91金融月月盈計劃。91增值寶，100萬元起購，起購點低，封閉期是1個月，收益率是5.5%。如此，91金融從單純的中介服務(wù)平臺轉(zhuǎn)為聯(lián)合運營金融產(chǎn)品的公司。

91增值寶類似團購的概念，100個中小企業(yè)，每個100萬元，歸集起來就是1億元的資金，就能獲得更高的收益率。但是100個戶頭，憑什么當(dāng)成1個戶頭？民生銀行配合91金融創(chuàng)新，通過合規(guī)的方式將這件事做起來。

許澤瑋說：“你需要站在銀行的角度講需求，銀行能調(diào)動的資源很大，他是一個巨大的存在，有些地方他為什么不干，不是因為他傻，而是他干了不值，委托別人干。金融需要改良，而不是革命。找到市場中的不足和弱點，去改造，我們選擇服務(wù)好消費者。我的競爭對手采用類似于革命的說法，我們采用的是跟金融機構(gòu)合作，改善他們的方法?！?/p>

現(xiàn)在金融業(yè)競爭激烈，銀行也是有創(chuàng)新意識，和他們溝通，最重要的是你能為他們帶來什么價值？民生銀行通過柜臺，一周賣幾億元的理財產(chǎn)品也容易。但為什么跟91金融合作？因為柜臺賣的是老客戶，91金融能夠帶來新客戶。

王新銳：“很多人認為傳統(tǒng)金融機構(gòu)尤其是銀行是封閉保守的，事實上，金融機構(gòu)并不是鐵板一塊，還是有很多創(chuàng)新的想法和嘗試，中小銀行尤其如此。因為競爭激烈，不進則退，如果想做得更大，必須創(chuàng)新?！?/p>

許澤瑋的優(yōu)勢在于，對金融機構(gòu)的理解更立體，他能夠說服他們。你假定金融機構(gòu)都是頑固保守的，就很難達成合作。你假定金融機構(gòu)也是有動力創(chuàng)新的，你就會站在其業(yè)務(wù)人員的角度去思考，設(shè)計產(chǎn)品，用他們懂的語言、符合他們內(nèi)部業(yè)務(wù)流程的方法做出產(chǎn)品。

“如果你站在金融機構(gòu)的角度幫他們思考問題，你會發(fā)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)金融有很多空可以填。如果跟傳統(tǒng)金融完全對立起來，你就丟掉了很多機會”，王新銳說。

2014年初，我問許澤瑋為什么不做個人理財產(chǎn)品，他回答：“做個人我做不過余額寶也做不過理財通?！睅讉€月后再次見他，91金融推出了91旺財。這是一款類似P2P的互聯(lián)網(wǎng)直接理財產(chǎn)品。很多個人用戶在網(wǎng)上看到91增值寶之后，打電話想買增值寶，有幾萬元、幾十萬元的錢留在手上想做理財。這就催生了91旺財。

許澤瑋執(zhí)行力強，胡軍成凌晨3點給他發(fā)郵件，許澤瑋一分鐘內(nèi)就回復(fù)郵件，“他時時刻刻關(guān)注著事情的進展，你隨時呼叫他，他隨時給你回復(fù)?！?1增值寶在上海新聞發(fā)布會，許澤瑋準(zhǔn)備40分鐘的演講，他一直練習(xí)到凌晨三四點。當(dāng)天早晨7點，到了現(xiàn)場又開始演練。

P2P實際就是金融脫媒。金融脫媒不是互聯(lián)網(wǎng)金融的獨創(chuàng)。但是因為互聯(lián)網(wǎng)，降低了信息流動的成本，變得火爆一時。P2P成為最熱門的互聯(lián)網(wǎng)金融創(chuàng)業(yè)細分領(lǐng)域之一。

原本購買理財產(chǎn)品的人，可能只有3%-5%的收益，貸款的人則需要百分之二十幾才能借到錢?，F(xiàn)在，6%、8%的利率都能讓雙方受益更多。以前為什么不能這么做？在沒有適合的技術(shù)之前，大規(guī)模地將雙方的信息對稱化，需要大規(guī)模地鋪設(shè)線下團隊、投放廣告，而且在反應(yīng)速度上也做不到這么快，成本太高了。

P2P的一端是理財?shù)娜耍?1金融不需要跟客戶面對面打交道，通過互聯(lián)網(wǎng)發(fā)生交互，現(xiàn)在支付體系也非常完善了，直接劃款即可。重點在于另一端借款的人，91金融從別的公司挖來風(fēng)控總監(jiān)，就跟銀行發(fā)放貸款的邏輯一樣，需要審核借款人的資質(zhì)，目前的技術(shù)、大數(shù)據(jù)還不能實現(xiàn)完全在線上審核。所以需要面對面交流，家庭狀況、財務(wù)狀況，查看對方的銀行征信情況，如果有公司的話，要看看公司做什么的、經(jīng)營情況怎么樣，借款用途是什么。借款人需要有可變現(xiàn)的抵押物，審核大概是10%-20%的通過率。

91金融有一筆自有資金做擔(dān)保，如果借款人沒按時還錢，91金融先把錢還給用戶。借款人再拖延的話，說明流動性有問題，存在信用風(fēng)險，就拍賣房子——這跟銀行的操作也是一樣的。

互聯(lián)網(wǎng)金融首先是金融的一部分。金融機構(gòu)的效率有問題，但不是他們都錯了，做了那么多年，有其合理的一面，不足的地方可以去改，去提升效率。金融自身是有它的邏輯在的，你必須尊重它的邏輯。動不動去顛覆它可能會把自己的小命都給顛覆掉了。

互聯(lián)網(wǎng)金融是制度滯后于市場，這意味著創(chuàng)業(yè)者既不能遠離紅線——那樣太過保守，會失去創(chuàng)業(yè)的機會；又不能踩紅線，這個行業(yè)違規(guī)是要出大問題的。困擾在于，這條紅線是在浮動的，不過有些地方是絕對不能做的，比如自建資金池。

金融受政策影響很大，大到能夠決定公司的發(fā)展。許澤瑋說，必須適應(yīng)這種環(huán)境，一定要接受來自政府的調(diào)研、論證。他不會覺得這是負擔(dān)，他們來調(diào)研，也是向政府介紹自己的機會，方便自己不斷加深對政策影響。

許澤瑋說：“很多生意要跟傳統(tǒng)金融機構(gòu)合作，是看到機會就去做。不是一開始計劃好的。關(guān)注大勢，把握機會，要有戰(zhàn)略，但機會的規(guī)劃性沒有那么強。我今天下午見上海的一位金融局局長，他說你在浦東我可以給你什么政策，那我在上海就可以做更多的事。如果我不去見他，我就沒有這個機會，你沒法規(guī)劃?！?1金融負責(zé)銷售的副總裁鄭申認為許澤瑋是做事特別極致的人，只要有機會，就得往死里把握。例如融資的時候，他不是說找到融資就行了，而是將中國VC都見一遍。

91金融的員工很多是85后，許澤瑋現(xiàn)在經(jīng)常和很多四十歲以上、甚至五六十歲的金融機構(gòu)人員打交道，他既要抬頭看路，又要低頭拉車。今天抬頭看路拉車，明天又要抬頭看路拉車。許澤瑋也希望今天抬頭看一看政策，就可以天天低頭拉車。這不現(xiàn)實，他不知道明天會發(fā)生什么，有些時候是征求意見稿，并不代表最終就要如此執(zhí)行，可客戶和媒體就會說這限制了什么做法，必須跟他們解釋。在許澤瑋對CEO職責(zé)的界定里，第一條就是把握政策、把握大勢。

許澤瑋說：“風(fēng)來了，你會享受到各種好處，各方面的資源都來了。如果風(fēng)停了，我也會照舊做。外界給我們貼了很多標(biāo)簽，最早是金融電商，后來是金融大數(shù)據(jù)，現(xiàn)在是互聯(lián)網(wǎng)金融。我一直告誡團隊，別忘記真實的目標(biāo)是什么，能不能做好一個針對一般金融消費者的在線金融服務(wù)平臺，這是最重要的?！?/p>

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作者：李志剛商業(yè)作家

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