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經(jīng)多位@變革家 會(huì)員的要求，今天我們對(duì)股權(quán)眾籌平臺(tái)“36氪眾籌”上正在眾籌的項(xiàng)目”皇包車“進(jìn)行拆解，僅供各位會(huì)員和眾籌投資者們投資決策時(shí)作為參考。

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概覽

??????? 皇包車主要是為跨境華人提供華人車導(dǎo)服務(wù)，解決跨境游當(dāng)中出現(xiàn)的語(yǔ)言困難、風(fēng)俗不懂、車導(dǎo)服務(wù)宰客等一系列問題，同時(shí)通過引流為車導(dǎo)的收入提供保障，通過這樣一個(gè)機(jī)制來實(shí)現(xiàn)各方共贏。該項(xiàng)目于2014年12月啟動(dòng)，目前已初步完成團(tuán)隊(duì)搭建，車導(dǎo)規(guī)范機(jī)制，APP開發(fā)等事宜。該項(xiàng)目此次為A輪眾籌，融資金額2000萬元。

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用戶/客戶定位

??????? 皇包車的用戶主要是出境游客。出境游客有自助，也有跟團(tuán)游。從旅游局的統(tǒng)計(jì)來看，2014年內(nèi)地居民出境游人次首次突破1億，并且呈逐年上升的趨勢(shì)。旅游形式從景點(diǎn)，團(tuán)購(gòu)逐漸升為高附加值類型多樣的自助游?；拾嚨挠脩艨梢允菃挝粓F(tuán)體出行，也可以是親朋好友結(jié)伴或者個(gè)人。但主打的應(yīng)該是自助游用戶，因?yàn)橹挥性谶@種情況下，作為一個(gè)第三方的出行服務(wù)機(jī)構(gòu)才有可能涉足進(jìn)來。對(duì)于跟團(tuán)游，因?yàn)槁眯猩缰贫ǖ囊粭l龍的標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)已經(jīng)占領(lǐng)了和安排好了游客的出行計(jì)劃，所以皇包車涉足的可能性較小，只能作為分包者的角色出現(xiàn)，得不償失。

??????? 因而，皇包車目前的主要用戶就是對(duì)個(gè)性化需求比較高的自助游用戶。這個(gè)用戶群體足夠大，并且增速很好，有巨大價(jià)值。

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場(chǎng)景和需求

??????? 一場(chǎng)跨境的自助游，從下飛機(jī)開始就可能遇到頻頻困境。地理不熟，民俗不懂，提前做好的旅游攻略完全沒有發(fā)揮的余地。語(yǔ)言不通，行程中交流障礙，遇到困難不能及時(shí)解決。旅游區(qū)常常是拼命宰客的重災(zāi)區(qū)，在異國(guó)他鄉(xiāng)當(dāng)然也是坑你沒商量。所以一場(chǎng)期待滿滿的跨境游自始自終可能會(huì)都會(huì)在各種坑中度過。

??????? 在這種情況下我們迫切的需要一個(gè)當(dāng)?shù)厝藥兔Γ海?）通語(yǔ)言；（2）可信任。其實(shí)是包車服務(wù)，還是導(dǎo)游，還是網(wǎng)上認(rèn)識(shí)的朋友，這都只是形式，游客其實(shí)也并不關(guān)心。這其中，通語(yǔ)言是一個(gè)簡(jiǎn)單而基礎(chǔ)的需求，很多外語(yǔ)好的人完全可以解決這個(gè)問題。但難點(diǎn)在于尋找到可信任的人，在這個(gè)旅行途中能給他提供各種方便，并且讓他不被坑。

??????? 能給他提供各種方便的最好就是導(dǎo)游了。但導(dǎo)游整個(gè)過程太復(fù)雜，不確定性太多，完全無法做到標(biāo)準(zhǔn)化。所以能不選擇導(dǎo)游作為突破口就盡可能不選擇導(dǎo)游作為突破口。那就選擇相對(duì)可以標(biāo)準(zhǔn)化的某個(gè)或幾個(gè)環(huán)節(jié)?；拾嚨倪x擇是其中的“海外用車”市場(chǎng)。理由如下：

??????? （1）GPS技術(shù)限現(xiàn)在相對(duì)成熟，計(jì)費(fèi)體系上可控；

??????? （2）用車市場(chǎng)現(xiàn)在也已經(jīng)相對(duì)成熟，包時(shí)、包天、包月，高級(jí)轎車、中級(jí)轎車、商務(wù)車、大包車等體系都計(jì)費(fèi)體系和服務(wù)產(chǎn)品都已經(jīng)相對(duì)完善；

??????? （3）中國(guó)人在海外的人口基數(shù)也已經(jīng)足以支撐。

??????? （4）通過過往”用戶評(píng)價(jià)“體系來威懾服務(wù)人員的難以做到標(biāo)準(zhǔn)化的“非標(biāo)準(zhǔn)化”服務(wù)體驗(yàn)在以Airbnb、Uber和滴滴打車等共享經(jīng)濟(jì)模式里得到了廣泛應(yīng)用，可以來解決服務(wù)“非標(biāo)準(zhǔn)化”問題。

??????? 所以，如果有一個(gè)車導(dǎo)，他既熟悉當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)情民俗；又能說中文；能給你很多的當(dāng)?shù)赝娴慕ㄗh；還能給你一個(gè)合理甚至更低的價(jià)格；如果你覺得被坑了，還可以投訴他，讓他以后很難再接到活。那么這種服務(wù)的存在會(huì)成全自己這場(chǎng)完美的旅行?；拾囂岢鍪钦心籍?dāng)?shù)厝A人司機(jī)當(dāng)車導(dǎo)，通過華人車導(dǎo)這一角色的介入，來解決華人跨境游存在的問題，是非常迎合用戶需求的。

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產(chǎn)品邏輯與需求匹配度

??????? 皇包車通過目的地華人車導(dǎo)的涉入，并通過規(guī)范管理車導(dǎo)，來解決跨境游中的痛點(diǎn)。這個(gè)流程里要面向兩端：會(huì)說中文的車導(dǎo)和游客。對(duì)于車導(dǎo)來說，如果長(zhǎng)居國(guó)外，自身會(huì)中文、有車、有時(shí)間、當(dāng)?shù)赝ǖ奶刭|(zhì)能夠在一個(gè)平臺(tái)產(chǎn)生變現(xiàn)價(jià)值，那么他會(huì)非常擁護(hù)這個(gè)平臺(tái)。對(duì)于游客來說，他需要有這樣一個(gè)車導(dǎo)，如果給了車導(dǎo)差評(píng)他就沒法再接單，所以也會(huì)相對(duì)放心的去選擇信任車導(dǎo)。這里有非常關(guān)鍵的兩點(diǎn)：游客的信任、游客和車導(dǎo)數(shù)量的平衡。

??????? 游客的信任可以在產(chǎn)品方面下功夫。最核心的是對(duì)于車導(dǎo)的足夠有震懾力的約束管理機(jī)制。皇包車的做法類似于滴滴打車根據(jù)乘客評(píng)價(jià)車主的玩法。通過游客對(duì)車導(dǎo)的評(píng)價(jià)來對(duì)車導(dǎo)進(jìn)行相應(yīng)的懲罰，比如控制接單數(shù)量、減少當(dāng)月補(bǔ)貼等。總之，這樣一種評(píng)價(jià)獎(jiǎng)懲機(jī)制對(duì)于車導(dǎo)管理是非常有效的。

??????? 而另一方面，游客和車導(dǎo)數(shù)量的平衡非常重要。這就要求必須要有基礎(chǔ)量的車導(dǎo)存在。而且這些車導(dǎo)必須要有活可干。當(dāng)活越來越多時(shí)，他對(duì)平臺(tái)的依賴感才會(huì)越來越強(qiáng)。如果活不多，甚至有其他渠道能給提供更多的機(jī)會(huì)，那他就會(huì)很快離開這個(gè)平臺(tái)。所以，這從一開始就要求皇包車平臺(tái)上有與車導(dǎo)數(shù)量及消化能力匹配的游客。游客相對(duì)而言簡(jiǎn)單一些，通過合作一些自助游平臺(tái)就可以倒流到皇包車平臺(tái)上。

??????? 結(jié)合用戶使用場(chǎng)景和需求，從產(chǎn)品邏輯上來看，皇包車的玩法是非常合理，也非常巧妙的。

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運(yùn)營(yíng)策略及創(chuàng)新

??????? 在產(chǎn)品邏輯里，變革家認(rèn)為游客和車導(dǎo)數(shù)量的平衡非常重要。在運(yùn)營(yíng)策略上，解決這個(gè)平衡也是最重要的難點(diǎn)。

??????? 游客和車導(dǎo)數(shù)量的平衡具有非常強(qiáng)烈的地區(qū)性。一個(gè)地方，它需要有多個(gè)類型的車輛以及對(duì)應(yīng)的車導(dǎo)，并且同時(shí)并發(fā)。這就要求它招募的車輛和車導(dǎo)要有幾倍的存量，因?yàn)楣蚕斫?jīng)濟(jì)一個(gè)特別巨大的問題在于利用的都是大家的空閑時(shí)間。而皇包車的這種玩法決定了它的車導(dǎo)從開始時(shí)就要有大把的時(shí)間、能熟練的漢語(yǔ)交流、并且掙包車的光明正大的錢，這種接近于全職的車導(dǎo)找起來并不十分容易。如果一個(gè)地區(qū)開拓起來都不容易，瞬間開辟全球數(shù)百個(gè)城市，壓力之大可想而知。

??????? 作為一個(gè)相對(duì)初創(chuàng)的公司，在全球數(shù)百個(gè)城市瞬間布局，看起來并不是一個(gè)非常理性的選擇。攤子過于分散，就不如從一個(gè)地區(qū)把基礎(chǔ)打?qū)嵶銎?。看重單個(gè)城市的車導(dǎo)數(shù)量和服務(wù)質(zhì)量，和看重總體的用戶數(shù)量，這是一個(gè)非常不一樣的選擇。

??????? 另一個(gè)值得注意的是競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)。因?yàn)楹Ｍ庥巫钪匾娜肟谶€是OTA，所以這決定了攜程、去哪兒、途牛以及凱撒、國(guó)旅等依然擁有著最大的入口資源。而皇包車的業(yè)務(wù)范圍屬于他們的”地接“范疇。如果攜程他們迅速自建這塊業(yè)務(wù)，會(huì)對(duì)剛剛起步的皇包車形成致命挑戰(zhàn)。所以留給皇包車的時(shí)間窗口確實(shí)非常有限。從這個(gè)角度來看，皇包車快速的擴(kuò)展城市、加速圈車導(dǎo)也是可以理解的。

??????? 能在和OTA競(jìng)爭(zhēng)中存活的惟一選擇是做大品牌知名度，讓更多的用戶盡可能的知道皇包車，知道它的業(yè)務(wù)模式，并在海外游時(shí)主動(dòng)選擇它，而非從OTA那里接受OTA的推薦。這是皇包車的必然選擇，但做起來壓力巨大。它現(xiàn)在選擇和淘寶系去啊合作，以及和幾大旅行社合作，也只是獲取游客訂單接的是”地接“的活，命運(yùn)掌握在上游手里，能支撐生存和運(yùn)轉(zhuǎn)，但并不能獲取主動(dòng)地位。

??????? 所以，從運(yùn)營(yíng)策略來看，皇包車面臨著做精和做大的選擇，最后它選擇了做大。它認(rèn)為競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)比用戶滿意度要重要。

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創(chuàng)始人及創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)掌控力

??????? 創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)在各自的領(lǐng)域都有過出彩的經(jīng)歷，但是在出行方面能夠用到的資源都非常少。以做大優(yōu)先于做精的思路來看，這個(gè)項(xiàng)目運(yùn)轉(zhuǎn)起來需要非常強(qiáng)大的運(yùn)營(yíng)能力和資金支持。以團(tuán)隊(duì)經(jīng)驗(yàn)來看，我們覺得掌控這樣大一件事情，還是有些壓力的。

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后續(xù)退出路徑

??????? 皇包車切入跨境旅游的車導(dǎo)服務(wù)，需求很剛性。以做大優(yōu)先于做精的思路來看，這個(gè)項(xiàng)目在啟動(dòng)之初需要強(qiáng)大的運(yùn)營(yíng)能力和資金支持，是屬于典型的虎口奪食業(yè)務(wù)。但由于是該行業(yè)的先驅(qū)者，只要樹立起門檻，后續(xù)被戰(zhàn)略投資和收購(gòu)的可能性巨大。

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總體建議

??????? 變革家認(rèn)為，皇包車：（1）切入相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化的海外游的車導(dǎo)市場(chǎng)，需求剛性，非常巧妙；（2）選擇做大優(yōu)于做精的策略，這對(duì)于它在運(yùn)營(yíng)能力和資金上提出了非常高的要求；（3）品牌知名度是它的當(dāng)務(wù)之急，這也是它擺脫對(duì)于OTA和旅行社依賴，以及在OTA 尚未即時(shí)應(yīng)對(duì)的窗口期快速建立壁壘的惟一法寶；（4）該業(yè)務(wù)屬于典型的”虎口奪食“業(yè)務(wù)，只要樹立起門檻，后續(xù)被戰(zhàn)略投資和收購(gòu)的可能性巨大。盡管本期募集資金額度不小，估值不低，對(duì)于偏好風(fēng)險(xiǎn)的投資者，變革家的初步建議：推薦買入！（風(fēng)險(xiǎn)提示：1.變革家平臺(tái)決策參考僅代表分析師個(gè)人意見。2.分析師掌握信息并不全面，甚至與事實(shí)不符。3.股權(quán)投資風(fēng)險(xiǎn)極高，決策請(qǐng)謹(jǐn)慎?。?/p>

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