記者|盧文奇

編輯|彭澤云河灣

“雙方面對面地走著，兩地恢復‘通關(guān)’的工作正在有序地推進。

在封關(guān)的600余天里，昔日火熱異常的香港保險業(yè)出現(xiàn)近幾年來最大一次危機。香港保監(jiān)局數(shù)據(jù)顯示，2021年上半年中國內(nèi)地訪客新造業(yè)務(wù)保費僅為2億港元，相較2020年同期的62億港元同比下降96.5%。2016年峰值時，來自內(nèi)地訪客的新造業(yè)務(wù)保費是727億港元。

2021年上半年，內(nèi)地訪客的日均保單數(shù)為11張，而在兩年前，這個數(shù)字是1187張。

巨大的落差之下，有些香港保險代理黯然離開，有些還在一邊懷念年進百萬的“賺錢效率”，一邊等待著行業(yè)曙光。香港的保險公司也在為生存做著各種努力嘗試。

待凜冬散盡，香港保險業(yè)的春天還有多遠？

“真的沒有什么產(chǎn)品比港險更好賣了”

“入行趕上了好時候?！睆埼鞲袊@。

她于2016年加入某港險公司，當時人民幣兌美元的持續(xù)貶值以及順暢的銀聯(lián)卡跨境支付讓香港保險橫掃市場，之后銀聯(lián)卡刷卡限制也沒有擋住內(nèi)地游客配置美元保險的熱情。

短短幾年內(nèi)，張西的團隊從無到有發(fā)展到20人，即使在2019年市場較蕭條時期，依舊完成了2000多萬港元的首年保費業(yè)績，年收入接近400萬港元。不過她表示，這樣的成績在公司內(nèi)部只能算中等。

香港保險業(yè)一度是城中造富神話，被港媒稱為“保險天后“的鄒蘋，她2015年的年薪是4億港元，是香港“打工皇帝”霍建寧的一倍。鄒蘋來自內(nèi)地，在保誠統(tǒng)領(lǐng)超過6000多人的團隊，當年創(chuàng)造80多億港元首年保費。

而另一位在社交媒體上頗為活躍、ID名為“美美小兔子”的邢路，2008年加入英國保誠，短短幾年已升任資深區(qū)域總監(jiān)。據(jù)接近她的人士向界面新聞記者透露，邢路的年薪突破八千萬港元，超過不少上市公司一年的凈利潤。

2020年之前，張西并不相信自己的事業(yè)會遇到停滯，直到封關(guān)真正來臨。她為香港的空房子交了十幾萬元房租后選擇暫時搬離香港，遷居深圳等待開關(guān)。

在深圳的日子里，張西依然堅持著自己的港險事業(yè)，為老客戶處理理賠及續(xù)期保費，并且享受生活。她表示，自己之前的積蓄足以支撐目前的開銷。

“一旦開關(guān)，我還是可以恢復到以前的收入水平，我對未來的生活并沒有什么焦慮，只希望可以盡快開關(guān)。”

并不是每個人都有底氣等待曙光，不少人選擇拓展業(yè)務(wù)“自救”。

王思在2019年接觸到香港保險，當時他已經(jīng)從香港大學畢業(yè)一年，是北京一家國企的員工。被香港保險產(chǎn)品的回報和功能性所吸引，他選擇在2019年底辭去穩(wěn)定的工作，到香港加入某港險公司。

他表示，作為香港最受歡迎的兩大產(chǎn)品之一，重疾險的保額可以在三十年后翻倍，且具有多次賠付功能，內(nèi)地重疾險大部分沒有這樣的設(shè)計。香港年金險計劃書中30年的年化復利在6%左右，超過內(nèi)地普遍演示的4.5%。

但是當王思信心滿滿地要在保險銷售領(lǐng)域大展拳腳時，卻遭遇到漫長的疫情封鎖。無奈之下，他選擇拓展業(yè)務(wù)范圍來彌補港險事業(yè)停擺。

“我在疫情中嘗試做客戶導向的銷售，也就是看客戶想要什么，我就去對接什么?！八f，”保險只是其中的一環(huán)，除此之外還有留學、醫(yī)療、理財產(chǎn)品等?！?/p>

張西對保險以外的其他業(yè)務(wù)并不感興趣。她表示，自己也嘗試了解過一些內(nèi)地的理財產(chǎn)品，發(fā)現(xiàn)并不好推銷，且自己也不是這方面的專家，擔心一旦給客戶推銷后出現(xiàn)損失，反而會敗壞自己的口碑。

“香港保險有非常好的前景，我不想因為這一兩年的收入銳減而做一些不負責任的選擇，傷害到在這個行業(yè)的長期發(fā)展。而且，真的沒有什么產(chǎn)品比港險更好賣了?！八f道。

“被時代紅利砸暈，風口過去了我該怎么辦”

有像張西、王思這樣的代理還在港險行業(yè)堅持著，卻也有不少團隊暗生變化。

張西透露，有些香港險企的區(qū)域總監(jiān)帶著全團隊加入內(nèi)地保險公司，但兩地同時掛牌從業(yè)是不合規(guī)的，被香港公司知道后已經(jīng)終止了和他們的代理合同。

她自己的團隊內(nèi)也出現(xiàn)了不少員工離職，“一些之前只做到百萬圓桌會員（年傭金55萬以上）的成員因為經(jīng)濟壓力、房貸壓力去找其他工作了。公司內(nèi)部也在清理人員壓縮成本，大概有1/4的人被辭退了。”

在張西看來，大量的辭退是件好事，“疫情就是一次洗牌，把那些想賺快錢的人都洗走了，留下了真正把保險當作終生事業(yè)來做的人?！?/p>

“那些業(yè)績還不錯、只是暫時離開的人還會回來，體會過這種賺錢效率的人怎么可能接受別的工作？沒有比保險這份工作更有性價比的了?！彼a充道。

肖文對港險事業(yè)卻有不一樣的看法。

28歲的她曾經(jīng)在某港險公司做到百萬圓桌內(nèi)閣會員（年傭金150萬元以上），感受過這個行業(yè)驚人的賺錢速度。但在疫情期間，她離開香港回到內(nèi)地通過教師資格考試，剛剛加入北京一家國際學校。

“最開始加入保險公司，確實被時代的紅利砸暈了。”肖文說，“我剛大學畢業(yè)，通過平時發(fā)發(fā)朋友圈就可以賺這么多錢，很容易不知道自己幾斤幾兩。但是通過2019年和2020年的各種變化，也讓我認識到，自己并沒有比內(nèi)地保險銷售更強的能力，只是我恰好處于風口上，但這個風口過去了我怎么辦？“

香港保險的時代紅利還有多久？港險代理們對此意見不一。但受訪者不約而同地向界面新聞表示，開關(guān)之后壓抑兩年之久的需求將得以釋放。張西和王思均向界面新聞記者透露，自己手上積攢了不少客戶，甚至有預算在5000萬港元的大客戶。

彭博保險分析師Steven Lam在報告中指出，受惠于本地經(jīng)濟復蘇和逐步推進中的通關(guān)政策，在投連險（客戶自選保險投資組合）和長期壽險的帶動下，香港保險業(yè)在2021年下半年及2022年上半年將錄得雙位數(shù)增長。

澳門：香港保險Plan B

赴港投保受阻后，香港保險公司寄希望在澳門彌補缺失的跨境保險收入。

2020年9月底，澳門恢復內(nèi)地旅客個人游。友邦、安盛、宏利等多家公司的澳門分支機構(gòu)大力吸納因香港封關(guān)無法前往的內(nèi)地客戶。

一位澳門保險經(jīng)紀人向界面新聞記者表示，香港和澳門的險種是一樣的，都是以美金計價，投資團隊也沒有區(qū)別?！邦愃朴谑兄行牡闹胁婚_門，客戶轉(zhuǎn)而去其他支行辦業(yè)務(wù)，但辦的都是一樣的業(yè)務(wù)。“

澳門金管局數(shù)據(jù)顯示，2021年1月1日至2021年6月30日，澳門人壽保險毛保費為185億澳門元，較2020年下半年環(huán)比大增64%，較2020年上半年同比增長23%。

2021上半年，內(nèi)地訪客到澳門投保了19億澳門元的新單保費，占澳門總新單保費的28.03%。友邦在中期報告中指出，從內(nèi)地到澳門購買保險的客戶逐漸增加，內(nèi)地客戶投保的保費占2021年上半年友邦保險澳門分公司年化新保費總額超過了1/3。

另據(jù)內(nèi)部人士向界面新聞記者透露，香港保險巨頭保誠正在申請澳門保險牌照，計劃于2022年第一季度開放澳門投保。為了照顧香港代理人，保誠正考慮引入香港澳門保險合作機制，方便香港代理人將客戶引薦至澳門簽單而不需要澳門工作簽證。

內(nèi)地：外資保險公司戰(zhàn)略新要塞

粵港澳大灣區(qū)，以及更廣闊的內(nèi)地市場，是外資保險公司下一步的戰(zhàn)略要點。

近期，中國銀保監(jiān)會深圳監(jiān)管局等三部門發(fā)布《關(guān)于推動金融服務(wù)新發(fā)展格局的指導意見》，其中明確指出“推動加快設(shè)立港澳保險售后服務(wù)中心，支持銀行業(yè)金融機構(gòu)為符合規(guī)定的保險業(yè)務(wù)提供理賠、續(xù)保、退保等跨境資金匯兌服務(wù)?！?/p>

今年9月，保誠在香港市場公開招股，募資超過188億港元。公司首席執(zhí)行官Mike Wells表示，“保誠現(xiàn)在完全專注于亞洲和非洲的長期結(jié)構(gòu)性增長機會，此次股票發(fā)行將保持和增強保誠的財務(wù)靈活性?！?/p>

分拆美國業(yè)務(wù)后，保誠成為另一家主打亞洲業(yè)務(wù)的保險公司，直面友邦的激烈競爭。保誠執(zhí)行董事田弘諾表示，目前市場的高速增長讓公司一直對擴大在中國合資公司（中信保誠）的股權(quán)占比有著極高的興趣。

保誠保險 8月11日發(fā)布中期業(yè)績顯示，2021年上半年香港本地新業(yè)務(wù)利潤同比減13%至3.06億美元。但保誠在中國的合營企業(yè)新業(yè)務(wù)利潤，同比增長80%至2.28億美元。

而作為另一大香港保險業(yè)巨頭的友邦保險，今年上半年其中國新業(yè)務(wù)價值同比增長24%，達7.38億美元。

德勤合伙人黃逸軒在題為《開放政策下外資險企在中國的新機遇》的報告中指出，未來3-5年將是外資險企進入中國的關(guān)鍵時期，不僅是新政的頒布與實施落地，還有很多中小險企需求投資和業(yè)務(wù)突破，這些對于外資險企都是利好消息。

彭博保險分析師Steven Lam 則預計，到2025年，外資保險機構(gòu)在內(nèi)地保險市場的占有率將從現(xiàn)在的9.9%升至11.6%。其他國際保險公司如AXA、大東方人壽將跟隨友邦和保誠，也會加快進入中國市場的腳步。

（應(yīng)受訪者要求，王思、張西和肖文均為化名）