“裸體汽車價(jià)格打七折，交換5年或10萬(wàn)公里的免費(fèi)保養(yǎng)。

”在北京東五環(huán)附近某寶馬4S店內(nèi)，張麗（化名）正在接待心儀底盤編號(hào)F35的現(xiàn)款BMW3系車型的顧客。

這是豬年春節(jié)后上班的第一周，這家北京地區(qū)最大的寶馬4S店內(nèi)客流并不是很大，三三兩兩坐在工位上的銷售代表們很勤奮，卻難掩長(zhǎng)假綜合癥的疲態(tài)。張麗的微笑很職業(yè)，她耐心細(xì)致如數(shù)家珍的向客戶介紹著2019款 320Li M運(yùn)動(dòng)曜夜版。

“目前的價(jià)格行情很好了，下一代3系今年6、7月份要上市，現(xiàn)在老款車型優(yōu)惠大、顏色配置都充足，是抄底的時(shí)候了。”

“是不是再等兩個(gè)月會(huì)更合適？”

“老款正準(zhǔn)備停產(chǎn)，臨近換代老款車型資源就不足了，優(yōu)惠幅度會(huì)往回收。”

……

本期現(xiàn)場(chǎng)歸來(lái)汽車頭條APP關(guān)注的是2019年上市、改款的重磅新車，包括即將換代的寶馬3系，3月份即將上市的豐田亞洲龍、吉利嘉際，剛剛上市不久的雷克薩斯UX，以及部分品牌面臨換代的走量車型和全新車型，如奧迪Q3、傳祺GS4和上汽大眾尚未謀面的T-CROSS等。

車市弧頂下的2019開(kāi)年，干涸一個(gè)冬天的京城迎來(lái)了第一場(chǎng)降雪。一面是高奏凱歌的1月銷量，一面是財(cái)報(bào)的虧損利潤(rùn)的下滑。時(shí)下的中國(guó)車市真實(shí)究竟在哪？讓我們一起用眼看、用心讀，走近真實(shí)的終端市場(chǎng)。

寶馬：3系換代在即，抄底者請(qǐng)入場(chǎng)

寶馬3系已經(jīng)延續(xù)至第七代車型，第七代底盤編號(hào)G20（國(guó)產(chǎn)加長(zhǎng)后G28）全新BMW3系計(jì)劃今年下半年導(dǎo)入市場(chǎng)。按照過(guò)去幾年寶馬新品發(fā)布的節(jié)奏，預(yù)計(jì)落地中國(guó)的新車將于4月份上海車展亮相，6、7月份正式上市。

目前，現(xiàn)款3系已經(jīng)處于換代前的過(guò)渡階段?！半S時(shí)可能停產(chǎn)，下代車型上市前清空老款庫(kù)存?！睂汃R4S店銷售告訴頭條君，目前是現(xiàn)款3系“抄底入手的最佳時(shí)機(jī)。”

目前，以2019款 320Li M運(yùn)動(dòng)曜夜版為例，指導(dǎo)價(jià)36.68萬(wàn)，初步報(bào)價(jià)優(yōu)惠后裸車28萬(wàn)兩年低息金融政策，首付比例最低至20%。

一線銷售告訴頭條君，一但現(xiàn)款車型停產(chǎn)為換代車型讓路，顏色配置等便難以保證了，可能優(yōu)惠程度還會(huì)收緊。

一汽豐田：押寶亞洲龍，“加價(jià)”志在必得

“現(xiàn)在預(yù)定交1000定金，前兩個(gè)月的資源已經(jīng)定完了，正式上市后過(guò)兩個(gè)月能提車?！崩钜唬ɑ┙囦N售行業(yè)多年，在他看來(lái)亞洲龍預(yù)售賣的不錯(cuò)。

作為一汽豐田首款TNGA架構(gòu)的轎車，即將于3月21亞洲龍無(wú)疑被寄予厚望。目前官方公布的信息包括2.5L汽油版中配車型預(yù)售價(jià)格為24.48萬(wàn)元，2.5L雙擎版預(yù)售區(qū)間為23.98-28.98萬(wàn)元。

“上市后每月預(yù)計(jì)到店15臺(tái)左右，現(xiàn)在已經(jīng)有近30臺(tái)訂單，所以新定客戶就要往后排了?！崩钜桓嬖V頭條君，“亞洲龍上市后肯定加價(jià)，加個(gè)三四萬(wàn)很正常，提前交定金能享受平價(jià)購(gòu)車?！?/p>

不過(guò)，對(duì)于李一口中已經(jīng)“定出去”的二三十臺(tái)車，交定金的促銷力度著實(shí)很大。頭條君在門口不顯眼的位置發(fā)現(xiàn)一張海報(bào)，其內(nèi)容包括“亞洲龍定金500，送2000元加油卡，一只萬(wàn)寶龍的筆?！?/p>

而對(duì)于與亞洲龍同平臺(tái)的雷克薩斯ES，雷克薩斯的一線銷售也“開(kāi)噴”了，一位銷售對(duì)頭條君將亞洲龍與ES比較顯得“很氣憤”，在他看來(lái)把這兩款車放在一起比較的思維方式“很有問(wèn)題”，“雷克薩斯是豪華品牌，亞洲龍比不了。”

此外，隨著亞洲龍上市在即，皇冠也將進(jìn)入訂單生產(chǎn)的狀態(tài)?！澳昵皟?yōu)惠4萬(wàn)5，現(xiàn)在是4萬(wàn)?！币黄S田4S店的銷售說(shuō)的很坦誠(chéng)：“給亞洲龍讓路，優(yōu)惠肯定收緊，不推皇冠了?！?/p>

吉利：嘉際訂單熱，銷售表態(tài)“不愁賣”

在汽車頭條APP統(tǒng)計(jì)的網(wǎng)友關(guān)注指數(shù)中，計(jì)劃3月份正式上市的吉利嘉際持續(xù)保持高關(guān)注度。從一線4S店反饋來(lái)看，訂單也表現(xiàn)出“不愁賣”的狀態(tài)。

“3月上旬能到展車，現(xiàn)在很多客戶是從其它地區(qū)展會(huì)看到實(shí)車，再直接到店訂車的。”銷售小王（化名）很健談。他拿出手機(jī)打開(kāi)微信給頭條君簡(jiǎn)單展示，一名他負(fù)責(zé)的客戶“已經(jīng)賣了老車，就等嘉際了?！?/p>

“我們進(jìn)行產(chǎn)品培訓(xùn)時(shí)就覺(jué)得嘉際一定能買好，”小王介紹，“現(xiàn)在訂車交1000訂金，平價(jià)售車?！?/p>

從目前已知信息來(lái)看，吉利嘉際將擁有燃油、輕混和插混三種動(dòng)力總成，可參考現(xiàn)售博瑞的組合，其1.8T車型匹配6AT變速器，輕混和插混采用1.5T+7DCT的動(dòng)力總成。

綜合嘉際自身產(chǎn)品實(shí)力和競(jìng)品實(shí)力，結(jié)合吉利歷來(lái)定價(jià)習(xí)慣，汽車頭條APP預(yù)測(cè)，燃油版嘉際售價(jià)很可能在11.88-15.58萬(wàn)元區(qū)間，嘉際新能源補(bǔ)貼前售價(jià)區(qū)間或?yàn)?6.97-20.17萬(wàn)元。

上汽大眾：T-CROSS補(bǔ)足最后板塊，終端尚無(wú)準(zhǔn)備

2年7款SUV，南北大眾在2018和2019年開(kāi)始打造屬于自己的SUV帝國(guó)，兩年間，一汽大眾將自己的SUV產(chǎn)品數(shù)量從0提升至5，上汽大眾也將在途觀L和途昂的基礎(chǔ)上再補(bǔ)充兩款產(chǎn)品，除了已在去年上市的途岳外，2019年上汽大眾將上市未來(lái)大眾品牌價(jià)格最低的一款SUV——T—CROSS。

去年10月，T-CROSS已在上海完成首秀，而按照產(chǎn)品規(guī)劃，T-CROSS將在今年5月上市，但就是這樣一款已經(jīng)呼之欲出的重磅車型，上汽大眾經(jīng)銷商的銷售人員卻表示“不太清楚”。

雖然已經(jīng)是上午10點(diǎn)，但在北京東四環(huán)外的一家上汽大眾4S店里，銷售人員卻似乎還沒(méi)有進(jìn)入工作狀態(tài)，在展廳里站成一排的銷售人員看到進(jìn)門的頭條君竟沒(méi)有任何反應(yīng)，一句話沒(méi)說(shuō)并目送頭條君穿梭于展車之間。

直到頭條君主動(dòng)發(fā)問(wèn)，才有一名銷售人員前來(lái)解答并接待，而對(duì)于探岳的優(yōu)惠情況竟只是含糊的“優(yōu)惠一萬(wàn)多塊錢唄”，至于T-CROSS的產(chǎn)品信息和上市時(shí)間，這名銷售尷尬地笑了笑后表示：“好像今年上吧，不太清楚，沒(méi)接到通知?！眱删浜?jiǎn)短的回答之后，這家店的全體成員就繼續(xù)沉默是金了。

隨后，頭條君又來(lái)到了隔壁的一家一汽-大眾經(jīng)銷商，而這里的銷售人員對(duì)于未來(lái)探歌的直接競(jìng)品T-CROSS的情況似乎比上汽大眾銷售人員更加了解。

“T-CROSS在售價(jià)上可能比探歌更低，但尺寸要比探歌小一些，而且探歌由于上市更早，在終端優(yōu)惠上會(huì)有優(yōu)勢(shì)，短期內(nèi)肯定還是買探歌更合適。”雖然一汽-大眾經(jīng)銷商對(duì)于T-CROSS的具體情況了解也比較有限，但也算給出了有一定指導(dǎo)意義的信息。

據(jù)頭條君向銷售人員了解，目前探歌的優(yōu)惠幅度在2.4萬(wàn)元左右，以指導(dǎo)價(jià)17.58萬(wàn)的1.4T高功率兩驅(qū)舒適型為例，目前的終端售價(jià)為14.98萬(wàn)元，而銷售人員還表示，在未來(lái)T-CROSS上市之后，探歌的終端價(jià)格或?qū)⒂嗅槍?duì)性的進(jìn)一步變化。

雷克薩斯：UX等車4個(gè)月，小車≠小眾車

“當(dāng)初上市嫌人貴，現(xiàn)在訂車排大隊(duì)”

記得在今年1月雷克薩斯UX上市之時(shí)，外界對(duì)于其26.8萬(wàn)的起售價(jià)頗有微詞，紛紛表示奧迪Q3的終端價(jià)已經(jīng)降到17萬(wàn)，肯定沒(méi)優(yōu)惠的UX賣不出去，可據(jù)雷克薩斯的銷售人員介紹，目前UX的訂單已經(jīng)排到4個(gè)月之后了。

有意思的是，普遍沒(méi)有終端優(yōu)惠的雷克薩斯是用不同的金融政策來(lái)劃分車型的熱銷程度的。例如最熱銷的ES和UX在貸款利率上均為最高的一檔，而NX和RX的貸款利息相對(duì)較低，至于CT200h、LC和LS這種進(jìn)入銷售末期或是單價(jià)很高的車型，則會(huì)給出0利率的貸款政策。

雖然想等到UX的終端優(yōu)惠幾乎不可能，但銷售人員還是建議頭條君提早訂車，因?yàn)槟壳百?gòu)買UX還無(wú)需加裝裝飾，以后很有可能像ES一樣需要加裝至少一萬(wàn)元的裝飾。

奧迪：Q3打7折，榨取最后的剩余價(jià)值

與在終端售價(jià)上咬定青山不放松形成鮮明反差的自然是靠?jī)?yōu)惠打天下的奧迪，而即將在4月完成換代的奧迪Q3已進(jìn)入抄底現(xiàn)款的好時(shí)機(jī)。

“全系7折”，當(dāng)頭條君詢問(wèn)Q3售價(jià)時(shí)，北京東五環(huán)的一家?jiàn)W迪4S店的銷售人員給出了干脆的回答，而按照這樣的優(yōu)惠力度，指導(dǎo)價(jià)26.56萬(wàn)的1.4T時(shí)尚型裸車價(jià)格僅為18.6萬(wàn)元，優(yōu)惠金額近8萬(wàn)。但耐人尋味的是，在Q3的優(yōu)惠中還存在著一些“迂回”，據(jù)銷售人員介紹，在現(xiàn)有優(yōu)惠中有6000元的額度是需要選購(gòu)8800元的裝飾包才能享受，如果不選購(gòu)裝飾包將取消這6000元優(yōu)惠。

此外，據(jù)奧迪銷售人員介紹，目前奧迪Q3的優(yōu)惠力度是近一年以來(lái)最大的，兩個(gè)月后即將換代也讓現(xiàn)款Q3進(jìn)入了最后的促銷季，而等到新款上市前半個(gè)月甚至上市之后，現(xiàn)款Q3進(jìn)入清庫(kù)存階段后，優(yōu)惠幅度反而會(huì)有所回收。

這或許聽(tīng)起來(lái)很像是常規(guī)的促銷話術(shù)，但回想頭條君在新老A6L交替之際所了解的情況，這名銷售人員所說(shuō)應(yīng)該八九不離十。

今年1月，頭條君在新一代奧迪A6L上市不久后曾探訪過(guò)這家4S店，當(dāng)時(shí)銷售人員對(duì)老款A(yù)6L的2.0T 35 TFSI時(shí)尚型的報(bào)價(jià)為345000元，相當(dāng)于打了82折，優(yōu)惠的金額為72800元，當(dāng)時(shí)的老款A(yù)6L已經(jīng)進(jìn)入清庫(kù)的最后階段，店里現(xiàn)車不足10輛，且不會(huì)有新車到店，而銷售人員也向頭條君坦言，老款A(yù)6L的最佳抄底時(shí)機(jī)并非新款上市后，而是在去年的11月，即新一代上市前約兩個(gè)月，當(dāng)時(shí)的售價(jià)相較今年1月還要再低2000-3000元。按照上市前2-3個(gè)月推算，現(xiàn)在正值“抄底”老款Q3的最佳時(shí)機(jī)。

馬自達(dá)：2.5L壓燃發(fā)動(dòng)機(jī)+20萬(wàn)售價(jià)的馬3即將上場(chǎng)

去年11月的洛杉磯車展上，新一代馬自達(dá)3昂克賽拉正式發(fā)布，令人驚艷的造型加上號(hào)稱百公里3升油耗的壓燃發(fā)動(dòng)機(jī)讓新一代馬自達(dá)3受到了各方追捧，而長(zhǎng)安馬自達(dá)也表示，新車將在今年引入國(guó)產(chǎn)并在8月上市。

但目前新一代馬自達(dá)3在北美上市的車型并沒(méi)有搭載壓燃發(fā)動(dòng)機(jī)，因此國(guó)產(chǎn)上市后將采用怎樣的動(dòng)力總成還是個(gè)疑問(wèn)，而新一代還有半年即將發(fā)售，在價(jià)格上一直堅(jiān)挺的老款車型又是否會(huì)有所松動(dòng)，頭條君帶著一系列疑問(wèn)走訪了位于北京東五環(huán)外的一家長(zhǎng)安馬自達(dá)經(jīng)銷商。

不出頭條君所料，現(xiàn)款昂克賽拉在終端售價(jià)上果然放出了1.9萬(wàn)這個(gè)史無(wú)前例的優(yōu)惠，要知道，昂克賽拉在2014年上市后的二到三年間都是只有3000-5000元的優(yōu)惠。

不過(guò)，關(guān)于昂克賽拉最“勁爆”的消息還不是現(xiàn)款的大幅優(yōu)惠，而是銷售人員對(duì)于新一代車型的介紹，這名銷售人員向頭條君表示，新昂克賽拉將帶著壓燃發(fā)動(dòng)機(jī)國(guó)產(chǎn)上市，百公里油耗低至3升，而且很有可能提供1.5L、2.0L和2.5L三種動(dòng)力，整體售價(jià)較現(xiàn)款車型肯定會(huì)上漲，其中2.5L車型的售價(jià)甚至?xí)黄?0萬(wàn)。

不過(guò)，對(duì)于這名銷售人員的介紹，頭條君還是存在疑問(wèn)。首先，目前搭載壓燃發(fā)動(dòng)機(jī)的新一代馬自達(dá)3在全球范圍內(nèi)還并沒(méi)有上市，半年之內(nèi)實(shí)現(xiàn)國(guó)產(chǎn)上市似乎難度不??；其次，原本昂克賽拉的定價(jià)在同級(jí)別車型中就不算低，且在空間、配置和舒適度上都低于平均水平，如果新款在現(xiàn)款基礎(chǔ)上再大幅提價(jià)，那對(duì)于銷量將無(wú)疑是個(gè)嚴(yán)峻的考驗(yàn)。此外，從目前國(guó)內(nèi)緊湊級(jí)轎車的市場(chǎng)情況來(lái)看，售價(jià)超過(guò)20萬(wàn)的2.5L車型國(guó)產(chǎn)上市的概率是微乎其微的，這甚至超過(guò)了奧迪A3、寶馬1系的終端售價(jià)。

頭條說(shuō)：無(wú)論是對(duì)于即將上市的新車還是臨近謝幕的老車，各家銷售終端都有著各家的高招，總結(jié)來(lái)說(shuō)基本是“老車永遠(yuǎn)在抄底，新車馬上就加價(jià)”。的確，在2018車市寒冬的影響下，大多數(shù)經(jīng)銷商的日子都不好過(guò)，躺著也賣車的好日子一去不回，對(duì)于一切都還是未知的2019年，經(jīng)銷商誰(shuí)都不想再過(guò)一個(gè)“寒冬”，充分利用促銷手段和話術(shù)去提高銷量是當(dāng)務(wù)之急，但即便如此，經(jīng)銷商在產(chǎn)品信息的傳達(dá)上也要符合事實(shí)，不能為了吸引消費(fèi)者而做出不確定甚至不實(shí)的介紹，腳踏實(shí)地、不急不躁、向消費(fèi)者負(fù)責(zé)才是經(jīng)銷商度過(guò)寒冬的不二法門。