指南編輯：大型C業(yè)務(wù)的營銷思路與重型B業(yè)務(wù)和小型C業(yè)務(wù)相比有所不同。因此，業(yè)務(wù)所需的CRM功能設(shè)計(jì)如何？(威廉莎士比亞、CRM、CRM、CRM、CRM、CRM、CRM、CRM)本文作者介紹并總結(jié)了大型C業(yè)務(wù)的營銷模式和相應(yīng)的CRM功能設(shè)計(jì)體系。

寫在前面

戴爾的典型商業(yè)模式包括：客戶主體、客戶購買因素、決策因素、銷售周期、

在營銷系統(tǒng)分析中，CRM系統(tǒng)設(shè)計(jì)特別有趣，營銷工具廣泛地涉及到中間的大C和小B業(yè)務(wù)。今天我們一起看一下大C業(yè)務(wù)的營銷特點(diǎn)和CRM系統(tǒng)設(shè)計(jì)。

首先，什么是“大C”？

在了解“大C”之前，首先要了解B2C業(yè)務(wù)。一般來說，這意味著顧客的主體是個(gè)人，商家的產(chǎn)品和服務(wù)是指滿足顧客個(gè)人服裝、飲食、生活、行、娛樂、教育等個(gè)人消費(fèi)、娛樂需求的產(chǎn)品和服務(wù)。

再次使用用于分解業(yè)務(wù)和營銷模式的9個(gè)維度。b業(yè)務(wù)和小C業(yè)務(wù)分別在第二段。

小型C企業(yè)具有滿足個(gè)人消費(fèi)服務(wù)要求、銷售周期短、決策單一、無銷售團(tuán)隊(duì)、主觀決策、無缺貨成本、無庫存成本等特點(diǎn)，客戶對(duì)產(chǎn)品使用的學(xué)習(xí)時(shí)間和難度較低。

b重視業(yè)務(wù)的客戶是企業(yè)，負(fù)責(zé)企業(yè)經(jīng)營、發(fā)展、變革、銷售周期長、決策群體客觀、銷售多元、銷售功能分工等。

大C業(yè)務(wù)處于中間位置，我們以英語教育業(yè)為例。

一些高級(jí)培訓(xùn)的學(xué)費(fèi)價(jià)格較高，客戶的決策時(shí)間相對(duì)較小的C業(yè)務(wù)(如牛奶、衣服)較長，銷售團(tuán)隊(duì)(名稱：學(xué)習(xí)顧問、開發(fā)專家)客戶理解和使用有一定困難，客戶生命周期一般具有新的和更新成本第二階段等特點(diǎn)，營銷工具需要MA、SFA

二、“大c”營銷思路和工具

1. 客戶主體展開

歲的C業(yè)務(wù)因?yàn)轭櫩褪莻€(gè)人，所以兒童教育行業(yè)有適合個(gè)人主體的特點(diǎn)，但要考慮家庭父母和兒童的對(duì)應(yīng)大象關(guān)系。與中、B方面不同，特別適用于與微信及其他社交媒體的接觸。無論是銷售思域的觸摸，還是公司空域的官網(wǎng)、企業(yè)號(hào)、官方營銷號(hào)等。

2. 銷售周期展開

由于銷售周期不長，不適合多次銷售的反復(fù)騷擾，因此在新階段應(yīng)注意權(quán)限保護(hù)。在一段時(shí)間內(nèi)，客戶沒有反應(yīng)，不建議重復(fù)刺激，如果客戶主動(dòng)觸摸官網(wǎng)、冠美及其他觸摸，可以重新開始售前觸摸。

即使不是

3. 多銷售職能展開

銷售，多個(gè)客戶服務(wù)、咨詢等人員本質(zhì)上都具有銷售功能，共同推進(jìn)客戶提升是大于小C的C的重要特征，因此有銷售管理要求。

一般來說，大型C業(yè)務(wù)集中管理銷售，對(duì)其專業(yè)積累要求不高，沉淀銷售過程，優(yōu)化銷售流程，提煉銷售智慧，提高轉(zhuǎn)化和效益，降低對(duì)銷售個(gè)人能力的要求，功能上具有辦公合作、日常經(jīng)驗(yàn)、銷售任務(wù)、PK、任務(wù)管理等功能。

更重要的是，因?yàn)樯婕暗蕉鄠€(gè)銷售互動(dòng)，所以要完全沉淀客戶信息，防止在銷售階段轉(zhuǎn)移不同權(quán)限時(shí)信息丟失。

4. 客戶決策及學(xué)習(xí)成本

由于C比較大，客戶在選擇時(shí)需要知道一定的專業(yè)知識(shí)和選擇障礙，可以利用內(nèi)容營銷工具傳播專業(yè)通吃，教育客戶，滲透產(chǎn)品能力和品牌，是典型的內(nèi)容營銷場(chǎng)景，形成公眾號(hào)、官網(wǎng)、老客戶和銷售傳播的非強(qiáng)推產(chǎn)品的品牌能力，內(nèi)容很合適。

具備

5. 銷售過程展開

更新過程的大型C業(yè)務(wù)，應(yīng)該極度重視口碑營銷，在交付中完成銷售(如教育行業(yè))，或者通過口碑營銷，讓客戶介紹你的產(chǎn)品(如汽車、房子等購買率不高的大C)。

購買頻率高的大型C要注意后端更新機(jī)會(huì)的設(shè)計(jì)和管理，對(duì)于購買率低但有介紹場(chǎng)景的客戶，要注意售后服務(wù)管理。

6. 其他對(duì)象展開

銷售，不包括客戶

、商機(jī)、線索、訂單等CRM常見對(duì)象，作為可能影響庫存的課程、老師、會(huì)議等對(duì)象的管理同樣是大營銷體系的重要管理對(duì)象，同樣要做全生命周期的梳理和匹配。

三、CRM設(shè)計(jì)的功能體系

從業(yè)務(wù)營銷模式出發(fā)，基于業(yè)務(wù)需要的營銷思路和工具，在此基礎(chǔ)上進(jìn)行的CRM功能設(shè)計(jì)才是解決營銷問題的根本。具體實(shí)施方案還要考慮企業(yè)的IT系統(tǒng)基礎(chǔ)、資源現(xiàn)狀、業(yè)務(wù)痛點(diǎn)及發(fā)展戰(zhàn)略。

一般來說，大C類的業(yè)務(wù)可能會(huì)設(shè)計(jì)大CRM體系如下

1. 客戶管理，客戶文檔，多人級(jí)聯(lián)關(guān)系，如教育的父母及子女對(duì)象關(guān)聯(lián)?？蛻羧芷跀?shù)據(jù)及360視圖、客戶標(biāo)簽、畫像等。
2. 銷售及管理，銷售級(jí)別、業(yè)績(jī)、日?qǐng)?bào)、月報(bào)、任務(wù)、消息，綜合體現(xiàn)為銷售工作臺(tái)及管理者工作臺(tái)的多個(gè)功能。
3. 銷售賦能：場(chǎng)景數(shù)據(jù)，觸達(dá)工具（微信、電話、短信），客戶洞察，客戶微信管理，內(nèi)容營銷工具，產(chǎn)品及業(yè)務(wù)信息，建議活動(dòng)，建議內(nèi)容。
4. 營銷場(chǎng)景管理：會(huì)議、直播、視頻等前中后觸達(dá)，流量及效果統(tǒng)計(jì)、流轉(zhuǎn)等。
5. 移動(dòng)協(xié)同：打卡、簽到、任務(wù)、活動(dòng)、銷售、即時(shí)溝通等。
6. 銷售過程管理：線索、商機(jī)、售后服務(wù)管理、預(yù)警、業(yè)務(wù)漏斗、業(yè)務(wù)預(yù)測(cè)等。
7. 綜合BI：經(jīng)營分析、績(jī)效業(yè)績(jī)、資源管理、客戶大盤、市場(chǎng)及競(jìng)品。
8. 代理商及合作伙伴：合作伙伴開發(fā)過程管理，合作伙伴CRM，返傭返點(diǎn)核算，合作級(jí)別。
9. 產(chǎn)品及銷售政策管理：產(chǎn)品管理、產(chǎn)品上線管理、銷售政策配置、客戶權(quán)益管理、政策及效果統(tǒng)計(jì)。
10. 會(huì)員體系、CDP等。

具體功能的設(shè)計(jì)要從具體業(yè)務(wù)出發(fā)，大體遵循管理客戶全生命周期、合作伙伴全生命周期、其他資源全生命周管理（如課程、會(huì)議、老師等），如下圖。

本文由 @小珠CRM 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

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