前言

在大批上門維修企業(yè)退出賽道后，現(xiàn)場維修似乎在汽車后面市場變成了偽命題。但是，隨著新三板公司拿著車網(wǎng)財報公開，90%以上的養(yǎng)護(hù)工作量使公司盈利，作為一個項目的現(xiàn)場養(yǎng)護(hù)，似乎又“活”了下來。(莎士比亞。坦普林。)

作者| Gary

來源|交流汽車

期末考試書| news@acqic

原創(chuàng)轉(zhuǎn)載請注明出處

在經(jīng)歷了2014年資本風(fēng)口和2015年全面寂寞的起伏后，現(xiàn)場保養(yǎng)在汽車后市場逐漸淪為“政治不正確”的存在。樸博陽汽車倒閉，摩卡愛汽車不能訂購，ESF戰(zhàn)線下.從行業(yè)傳統(tǒng)的角度來看，這是一場披著互聯(lián)網(wǎng)外衣，騎著資本東風(fēng)的近距離煙花表演，雖然驚艷，但不危險，但以后可能會成為笑柄。

2016年8月，European完成了C輪1.5億元人民幣的融資，當(dāng)時European已經(jīng)部署了數(shù)十家直營店，將開發(fā)重心轉(zhuǎn)移到線下。有報道稱，此次融資意味著“現(xiàn)場養(yǎng)護(hù)失敗”，e養(yǎng)護(hù)創(chuàng)始人高峰也曾高呼“撕逼”。

業(yè)界人士和媒體輿論低，創(chuàng)業(yè)者自身的自信心動搖，多家企業(yè)退出了競爭跑道。訪問整頓真是個偽命題嗎？

交流汽車最近發(fā)起的在線調(diào)查中，截至8月14日，有171人參與了現(xiàn)場維修的研究主題。其中57%的人認(rèn)為2014-2015年現(xiàn)場維護(hù)的本質(zhì)是資本推動的互聯(lián)網(wǎng)模式。33%的人認(rèn)為現(xiàn)場維修大規(guī)模退出的主要原因是無利可圖。54%的人認(rèn)為，單靠現(xiàn)場管理工作不能獲得利潤。利潤問題成為阿基里斯的腳跟，現(xiàn)場維修制約著資本撤離時的進(jìn)一步發(fā)展。經(jīng)過資本寒冬風(fēng)浪后，現(xiàn)場維修還有生存空間嗎？剩下的企業(yè)是沉沒者黃金，還是大力支持？盈利能力問題能解決嗎？

最近AC汽車對話由車網(wǎng)CEO長率領(lǐng)，從車網(wǎng)的發(fā)展過程開始就可以看出其淡雅，這將為現(xiàn)場維修提供答案。

利潤成為現(xiàn)實

2014年底，AC汽車參加了運輸網(wǎng)三年周發(fā)布會，當(dāng)時承載了車網(wǎng)下屬現(xiàn)場管理品牌“家養(yǎng)車”三個月，同年年初，網(wǎng)上保寶養(yǎng)車已獲得融資。

可悲的是，巔峰時期的事業(yè)涵蓋了全國22個城市，位居兩車O2O領(lǐng)域規(guī)模第一位的保寶養(yǎng)車于2016年4月5日在保寶養(yǎng)車微信公眾號上正式發(fā)文宣布離場。(威廉莎士比亞，美國作家)。

另一方面，車網(wǎng)于2017年2月推出了新的第三版。根據(jù)2017年年度財報，營業(yè)收入超過1.1億韓元，同比上升124%，總體毛利率達(dá)到19.4%。雖然年凈利潤仍然為負(fù)，但4度將凈利潤赤字轉(zhuǎn)化為順差。更進(jìn)一步，2018年半年財報，半年營業(yè)收入超過5800萬元，同比增長38%，整體總利率為31.26%，加權(quán)平均凈資產(chǎn)收益率為9.72%。攜帶車網(wǎng)的全面利潤已經(jīng)成為事實。

眾所周知，現(xiàn)場維護(hù)經(jīng)歷了早期補(bǔ)貼戰(zhàn)爭，大部分企業(yè)以上門維護(hù)作為入口進(jìn)入市場，用戶流量逐步流入增值高的服務(wù)項目。即使現(xiàn)場管理沒有盈利能力或出現(xiàn)一定程度的虧損，掌握用戶體量和數(shù)據(jù)也有機(jī)會在其他項目或領(lǐng)域獲得更大的利潤。(莎士比亞)。

與眾多的訪問養(yǎng)護(hù)利益想法不同，張正超對交流汽車表示，我們將訪問養(yǎng)護(hù)作為一項事業(yè)。

實際上，2017年年薪構(gòu)成中，車輛網(wǎng)維護(hù)業(yè)務(wù)銷售額占總銷售額的93%，其余7%來自維修業(yè)務(wù)。全面盈利能力不僅是車網(wǎng)，也是下屬的現(xiàn)場管理工作。

從張靜初的角度來看，現(xiàn)場管理是為用戶提供服務(wù)，本質(zhì)上是服務(wù)型產(chǎn)品。商品要盈利，即使毛利率低，標(biāo)準(zhǔn)化高，復(fù)制性強(qiáng)，可以提高成交量，獲得大規(guī)模利潤。據(jù)他透露，運輸網(wǎng)在2018年上半年服務(wù)了20萬輛車輛，相當(dāng)于300家連鎖店的維修工作量。

從一個數(shù)據(jù)顯示出來的結(jié)果來看，通過現(xiàn)場維修獲得利潤確實不是荒謬的。

如何盈利？

回顧4年前現(xiàn)場養(yǎng)護(hù)一點大戰(zhàn)，為了在短期內(nèi)減少用戶從傳統(tǒng)門店養(yǎng)護(hù)向現(xiàn)場養(yǎng)護(hù)的轉(zhuǎn)換成本，“低價”成為常見的手段，很多人認(rèn)為現(xiàn)場養(yǎng)護(hù)工作室主要來自于養(yǎng)護(hù)補(bǔ)助。

張正超在2015年末親筆中提出了另一種看法。他認(rèn)為：“最大的損失不是絲毫的保養(yǎng)。”

汽車維修是一項使用間隔時間較長的服務(wù)，半年多使用一次，使用一般的營銷方法達(dá)到車主時，大多數(shù)汽車沒有達(dá)到維修周期。因此，通過與維護(hù)周期無關(guān)的服務(wù)，提供車主使用的轉(zhuǎn)換(例如更換空調(diào)過濾器、更換刮痕等)。這種營銷性質(zhì)的訂單的低價程度(一度免費)和單體比例決定了每個“騷”的程度。

營銷訂單帶來的“燒錢”使現(xiàn)場管理盈利能力無法談?wù)摗?

相反，從2015年開始，車輛網(wǎng)將營銷訂單比例控制在25%以內(nèi)，每月將營銷訂單評價為正常訂單的轉(zhuǎn)化率，沒有無節(jié)制地擴(kuò)大營銷訂單數(shù)量。

同時，完善的財務(wù)模式要有車網(wǎng)來建立。技術(shù)人員需要多少訂單，一個城市需要多少訂單，客單價是多少，總部管理成本達(dá)到了什么水平，總利率達(dá)到了什么水平。用乘法計算一系列數(shù)據(jù)，通過2-3年的運營進(jìn)行驗證和調(diào)整，在這個過程中，對城市單位進(jìn)行審查，也就是說，單個城市必須盈利，總公司才能整體受益。

"這是在操作級別不斷優(yōu)化和細(xì)分的過程."現(xiàn)在一輛車配備了一名技術(shù)人員，每周有6個休息日，包括天氣因素在內(nèi)，一個月工作日有20多天。張正超表示，一名技術(shù)人員每月訂購量為150次，平均每天6 ~ 8次，是失誤客

單價達(dá)到400元左右。服務(wù)項目除了保養(yǎng)項目，還包括空調(diào)、發(fā)動機(jī)艙清洗，剎車片、雨刮更換等。

2018年上半年財報顯示，公司毛利率達(dá)到31%，這是剔除了技師、配件、車輛成本的毛利水平，其中技師成本占整體營收的10%-15%。而相比于越來越貴的門店租金，車輛折舊、油耗、保養(yǎng)等帶來的成本顯然小很多。

在配件定價上，攜車網(wǎng)的配件價格與電商同價，盈利空間主要來自于人工費和服務(wù)費。在業(yè)務(wù)擴(kuò)展的同時，也是一個客戶篩選過程。“如果認(rèn)可這個服務(wù)，就選擇我們；如果認(rèn)為服務(wù)不值這么多錢，可以不用?！蹦壳?0%客戶是白領(lǐng)職員。

從結(jié)果來看，攜車網(wǎng)在上海做到了2%的市場份額，在蘇州做到了3%的市場份額，全國市場的復(fù)購率達(dá)到50%。這些數(shù)據(jù)支撐著攜車網(wǎng)的業(yè)務(wù)健康滾動。

效率和標(biāo)準(zhǔn)化

在AC汽車的調(diào)研中，54%認(rèn)為上門保養(yǎng)的效率不如門店保養(yǎng)，僅29%認(rèn)為上門保養(yǎng)效率高于門店保養(yǎng)，另有15%表示不確定。

章正超清楚來自社會的質(zhì)疑：“很多人認(rèn)為技師做上門保養(yǎng)在浪費能力，因為技師很貴嘛。開車要花很多時間，上海北京還堵成這樣，效率怎么會高？我想反問：技師在門店，難道是一單接一單，后面在排隊嗎？”

這其中涉及到訂單高峰和低谷問題。門店在工作日相對較閑，休息日業(yè)務(wù)量又較擁擠，典型的業(yè)務(wù)密度不均勻。而上門保養(yǎng)的訂單相對均勻，工作日和休息日相差無幾，這可以讓所有技師高效利用。

從技師的角度來看，每個技師單月保養(yǎng)150輛汽車，客單價400元，單月人均產(chǎn)出6萬元，遠(yuǎn)超普通門店技師。而單車月產(chǎn)值6萬元，相當(dāng)于半個社區(qū)門店。每輛車單月成本5000元左右，對比門店上萬元租金，資產(chǎn)使用率顯然更高。

技師的積極性也因此被調(diào)動，收入直接與產(chǎn)值掛鉤，而且每日的業(yè)務(wù)量具有預(yù)見性。據(jù)章正超透露，上海的技師平均月工資達(dá)到8000-9000元，相同崗位的員工在4S店可能5000元左右。

而上門保養(yǎng)標(biāo)準(zhǔn)化優(yōu)勢在于：第一，供應(yīng)鏈標(biāo)準(zhǔn)化，保養(yǎng)零件的SKU是非常少的；第二，操作標(biāo)準(zhǔn)化，保養(yǎng)的操作在車與車之間差異很??；第三，人員標(biāo)準(zhǔn)化，保養(yǎng)的人員容易培養(yǎng)和提升效率。

在服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化上，攜車網(wǎng)從2014年開始IT投入，經(jīng)歷了三個版本升級。車主下午五點前可預(yù)約第二天的服務(wù)，訂單通過系統(tǒng)分配給技師。技師平均服務(wù)時間45分鐘，期間除了全程視頻錄制，還設(shè)有幾十個服務(wù)節(jié)點，技師每完成一個節(jié)點要在APP上操作，所有節(jié)點會在后臺生成數(shù)據(jù)，變成可量化的KPI。在大家關(guān)心的準(zhǔn)點率上，攜車網(wǎng)的考核方式是前后20分鐘之內(nèi)都算準(zhǔn)點，在這個標(biāo)準(zhǔn)下，技師準(zhǔn)點率能達(dá)到50%。章正超認(rèn)為，不同于外賣的強(qiáng)及時性，根據(jù)他們的經(jīng)驗，車主對遲到的容忍限度在一個小時之內(nèi)，所以目前的準(zhǔn)點率在接受范圍內(nèi)。

上門保養(yǎng)的未來

值得注意的是，在2017年財報中，攜車網(wǎng)超過70%營收來自保險公司，其中平安財險貢獻(xiàn)率超過50%。章正超透露，2018年半年營收中也有超過60%營收來自保險公司這樣的B端客戶。

一方面，保險公司的業(yè)務(wù)雖然毛利率相對較低，但是業(yè)務(wù)量大且有保障，可以迅速抵消運營成本，對于新拓展城市尤為重要；另一方面，保險公司帶來的客戶會產(chǎn)生一定復(fù)購率，是潛在的客戶來源。

但是過于依賴保險公司容易受政策等不可控因素影響。章正超認(rèn)為保險公司業(yè)務(wù)量降到50%以下將達(dá)到一個較為健康的狀態(tài)，目標(biāo)在2020年實現(xiàn)。

與此同時，目前攜車網(wǎng)業(yè)務(wù)涵蓋15個城市，除了北上廣等一線城市，南京、成都等省會城市，新近開拓了福州泉州等縣市級城市。章正超的邏輯是，用這樣的方式驗證上門保養(yǎng)這一業(yè)務(wù)能下沉到什么地步，以此測算整體市場體量?！叭绻荒茏鲆痪€城市和省會城市，最多做到三四十個城市。”

章正超給每個新城市的時間是半年，如果做不到盈利就撤出。事實上，攜車網(wǎng)在2017年已經(jīng)撤出過兩個城市。單城市實現(xiàn)盈利是硬條件。

“我們既然證明了這一業(yè)務(wù)盈利的可能性，剩下的就是如何健康的擴(kuò)張這一業(yè)務(wù)?！?/p>

— END —