今天的內(nèi)容不僅僅是山東臨沂貝納利經(jīng)銷商向預定車主一次交付4臺502C。希望能與經(jīng)銷商們討論摩托車產(chǎn)業(yè)永生的道路。(大衛(wèi)亞設(shè))。

環(huán)境

因為貝納利的經(jīng)銷商會議很多，戰(zhàn)車我認識的全國貝納利經(jīng)銷商有時吹牛說是500個，實際300個以上肯定不少。現(xiàn)在摩托車這個邊緣行業(yè)也不斷出現(xiàn)新產(chǎn)品的肚子網(wǎng)紅，但由于消費者的消費多元化和信息普及化，很難再出現(xiàn)當年那種井噴式摩托車銷售熱潮。(莎士比亞，溫斯頓，《摩托車名言》)。

以山東臨沂為例，今年已經(jīng)上升到以物流和商品批發(fā)為主要經(jīng)濟支柱的三線城市的小城市，隨著環(huán)境保護的需要和地區(qū)經(jīng)濟的變化，大量流動人口和勞動者已經(jīng)遠離城市地區(qū)。由于小型貨物運輸?shù)男枰?，電動三毛三可以在當?shù)劁N售十幾倍的摩托車產(chǎn)品，電動自行車可以比電動三毛三的銷售量多幾倍。加上當?shù)啬ν熊囓囕v及零部件批發(fā)市場的存在，銷售雙輪摩托車的店鋪被逼到屈指可數(shù)的幾家。這種情況在全國很常見。

隨著城市化的停滯和消費者對休閑娛樂的需求、摩托車產(chǎn)品特別是大型排量摩托車產(chǎn)品的需求，逐漸呈現(xiàn)上升趨勢。貝納利在山東臨沂的經(jīng)銷商“臨沂移動大廳摩托車俱樂部”上說，在濟南(

基底

但是這個奇跡有跡可循。早在很多傳統(tǒng)經(jīng)銷商還在沿著老路等待消費者光臨的時候，山東貝納利經(jīng)銷商們就已經(jīng)在BK2火車頭的帶領(lǐng)下實現(xiàn)了陣痛。(威廉莎士比亞，Northern Exposure(美國電視劇)，)店鋪擴張、裝修、設(shè)備工具、強制出品、定期審查。這些措施幾乎都可以掙扎當時各商家所做的事情。(莎士比亞)。

強制性的更大投入需要接受各種審查。對于傳統(tǒng)經(jīng)銷商來說，當年有房子底子，沒什么感覺，但對于以粉絲俱樂部模式經(jīng)營的經(jīng)銷商來說，本來車型就比較單一(僅限貝納利大量排放產(chǎn)品)，流動性減少等，相當于自殺。(這是一個很好的故事，我的意思是，我的意思是，我的意思是，我的意思是，我的意思是，我的意思是，我的意思是，我的意思是，我的意思是，我的意思是，我的意思是。

那段時間也是貝納利開始全面國際化的門戶。事實上，當時的經(jīng)銷商都面臨著銷售模式維修、銷售點老化、售后服務(wù)體系落后等各種問題。(大衛(wèi)亞設(shè)，Northern Exposure(美國電視)，銷售名言)不能順利升級的經(jīng)銷商很難跟上品牌的步伐，只能蠶食其他品牌。因此，當時山東省內(nèi)各種俱樂部形式的經(jīng)銷商都抱著破釜沉舟的心態(tài)繼續(xù)走下去。(威廉莎士比亞。)。

效果立竿見影，臨沂機動黨摩托車

俱樂部，轉(zhuǎn)型當年就把貝納利300cc以上產(chǎn)品的銷量突破120臺，山東其他城市，濟寧、濰坊、泰安、德州、日照，各地的俱樂部形式經(jīng)銷商全都銷量大幅跟進，加上濟南、青島兩地的龐大銷售額支撐，為貝納利品牌在山東的扎根打下了堅實的基礎(chǔ)。

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事在人為

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人都是有惰性的，經(jīng)銷商們的日常，除了經(jīng)營店面之外，還要不斷的帶活動，做售后，以擴大店面在本地的知名度。有時候也會因為某次少出了一臺樣車沾沾自喜，有時候也會為這次降級考核沒有輪到自己而松一口氣。但關(guān)乎生存的問題，總是很快就會襲來。

不管是一二三四線城市，由于貝納利品牌這幾年在國際的知名度飛速擴張，基本都會有貝納利的經(jīng)銷商店面。但每個城市，都不僅僅只有貝納利一家存在。上有寶馬哈雷等進口品牌，中有豪爵春風等國產(chǎn)對手，下有無數(shù)的二三線品牌和數(shù)量龐大的地平線商家。而，每個城市里，消費者是有限的。

這就意味著，你不動手去主動爭取，就等于把機會拱手讓給他人。此次貝納利502C的山東臨沂車主交車儀式上，可以看到，原本中午11點的活動，從早晨8點多，就已經(jīng)匯聚了很多車友，而其中不乏BMW和KTM車主。每一個開店的經(jīng)銷商應(yīng)該都有體會，能在一個城市里把不同消費層級的車主湊到一塊，是一件非常難的事情。因為車主們之間的消費水準和喜好都不同，把他們拉到一塊，極為考驗店面老板的個人水平。

首先第一點，你得有個好技師。如果你的技師技術(shù)夠?qū)I(yè)，各類大貿(mào)車、國產(chǎn)車，拿過來就能修，那就代表著，你具備了團結(jié)人氣的基底。這也還牽扯到你的維修設(shè)備、對各款車型的研究深度。山東BK2機車，一直就喜歡不斷的將自己旗下的經(jīng)銷商派駐到各個廠家學習培訓，其實已然為各個經(jīng)銷商鋪好了道路。比如臨沂機動堂的小傅，一人身兼貝納利、川崎、KTM、光陽、標致等多家維修技師的資格證書。這，是資本。

當你能搞定市面上常見車型的維修時候，幾乎所有車主都會向你這邊靠攏。就好像每個地方的知名醫(yī)生會受所有人尊崇，一樣的道理。再牛的品牌，也有打不著火的時候，且不說4S店拖沓的服務(wù)時間和昂貴的維修費用，對于不差錢的車主來說，在乎的不是那點錢，而是不想被別人看成二傻子而已。所以，當沉默少語的小傅同學，開著維修車笑瞇瞇出現(xiàn)在拋錨在路邊的你身邊時候，你已然將他當作最貼心的朋友。

更多消費層次的車友，為店面帶來更多的人氣，隨著貝納利產(chǎn)品的越來越細化，涵蓋級別檔次越來越高，其潛在的價值是不可估量的。

由于這幾年貝納利車型在臨沂的銷售逐年遞增，對服務(wù)貝納利用戶上，機動堂的小傅更是下心思。往往維修大貿(mào)車型時候，有貝納利車主恰好也來做保養(yǎng)，都會暫停手里的活，先去為貝納利車主服務(wù)。這也是為什么，他的店里，有多位逐級購買貝納利產(chǎn)品老用戶的原因。以藍寶龍300起步，升級黃龍600，再升級黃巡600一代，再升級二代新黃巡600。本次的502C車主交付儀式上，四位車主里面，有三個是原來的老用戶。有騎藍寶龍300的，有騎TRK502的，有騎黃龍600的。

在國內(nèi)，像臨沂機動堂摩托車俱樂部這樣的夫妻店性質(zhì)的經(jīng)銷商不在少數(shù)，而這夫婦二人，不但售后做的好，宣傳上也一直沒落下。本次與502C車主們溝通中發(fā)現(xiàn)，是因為夫婦二人從巴厘島發(fā)布會之前就不斷在微信朋友圈更新有關(guān)502C的信息，讓車主們對502C充滿新奇，加上502C的款式更加適合他們?nèi)粘Ｊ褂?，而產(chǎn)品的售后服務(wù)又不用擔心，因此才放心的提前預定了車子。這次能一起拿到新車，各位車主們也是心滿意足。

鐵打的營盤流水的兵，一家正常運營的摩托車店面，應(yīng)該是每天都能看到一堆堆的車主和車友的。之前戰(zhàn)車我曾在網(wǎng)站里講過上海鋒馳的故事，本次臨沂機動堂的情況其實也很類似。車無完車，本田寶馬多年的成熟車型尚且在不斷發(fā)布召回，何況國產(chǎn)車。其實車主們所要的，并不是一輛完美無瑕的摩托車，因為這本就是不可能的事情，他們所擔心的，是出現(xiàn)故障時經(jīng)銷商的解決方式。比如最近的這次寶馬310R低溫啟動故障的事情，官方連回應(yīng)都沒有，經(jīng)銷商也只能用戶操作不當搪塞，不但車主因此而頭痛，也瞬間冷卻很多潛在消費者的念頭。

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看未來

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而對貝納利來說，近年來新品不斷推出，每出一款都是人氣火爆。由于銷量的龐大，除了廠方因此而全面升級售后服務(wù)體系外，下面各地經(jīng)銷商在售后服務(wù)的執(zhí)行上，也是對經(jīng)銷商的巨大考驗。有時候戰(zhàn)車我會聽到一些經(jīng)銷商朋友的抱怨，說車子本來就賺的不多，遇到挑剔的車主，甚至又送禮品又搭機油都不落好。其實，這問題應(yīng)該分成兩面來看。售后服務(wù)做的好，你會跟車主交上朋友，車主的車型升級會在你這里，車主的朋友購車也會在你這里，眼前的一點利潤的薄厚，太過在意反而會影響自身口碑。由于貝納利的產(chǎn)品本身就在各個排量級別具備很好的性價比，真要遇到不理性的消費者，僅靠價格和禮品，是留不住的。只需要讓消費者們看到你平時日常在維護品牌形象上的態(tài)度和實際行動即可。

因此，每當有車主到機動堂俱樂部玩的時候，小傅同學都會主動跟車主攀談，詢問車子狀態(tài)和情況，及時跟車主溝通廠方的新程序刷新，提前替車主檢查車子各處狀況，幫助車主改裝一些附加產(chǎn)品，每當車主問及手工費時，小傅總是嘿嘿一笑搖搖頭而已。這也是為什么機動堂摩托車俱樂部所銷售的貝納利產(chǎn)品，都是完全按照官方售價售出的原因。消費者們都明白，從外地省下千兒八百的買臺車，反而有失去良好售后服務(wù)的風險，儼然，這買賣并不劃算。

貝納利是本難念的經(jīng)，關(guān)鍵看你怎么讀他。隨著貝納利官方天貓店新品眾籌等眾多銷售措施的推出，經(jīng)銷商將來在賣車上，可能會利潤越來越薄。但，以臨沂為例，產(chǎn)品還在以每年200臺左右的銷量逐年遞增，五年后，本地的貝納利用戶起碼一千多，加上今日之前五年銷售的車型，基本會到兩千臺的保有量。拋去損壞、丟失、二手賣向外地等因素，按還剩百分之八十計算，也有1500臺以上了。那時候，這些車子，哪怕?lián)Q機油機濾、換火花塞、換空濾等正常保養(yǎng)，能帶來多少利潤，也是算得出來的。而且，五年內(nèi)你還在繼續(xù)銷售車型賺取利潤。更何況還有服裝頭盔部品等多方面支撐。

與其盯住眼下的小利，不若將眼光長遠看未來。如何搞好本地的市場占有率，拿下消費者的口碑，獲得多層次消費者的支持，維護住貝納利品牌在本地的形象，牢牢將品牌掌握在自己手里，這，才是重中之重。

不單貝納利，其實，每個品牌，都是一本難念的經(jīng)。