看到一個(gè)網(wǎng)友轉(zhuǎn)發(fā)了一張圖片。問(wèn)題是:賣(mài)菜的店一般賣(mài)水果，但水果店一般不賣(mài)菜。為什么？面試官的回答是編碼的，真的很煩。所以這個(gè)問(wèn)題引起了我的思考。

需要注意的是，任何問(wèn)題都是有語(yǔ)境的。

我們回答一個(gè)問(wèn)題，如果時(shí)間充裕，首先要考慮問(wèn)題的脈絡(luò)；第二，要檢驗(yàn)這個(gè)問(wèn)題的描述是在什么情況下成立的。

考慮問(wèn)題的上下文，猜測(cè)提問(wèn)者的目的

提問(wèn)者的公司是永輝云創(chuàng)。我猜和永輝超市有關(guān)。百度之后，永輝云創(chuàng)是永輝超市出生的孩子。是產(chǎn)品經(jīng)理，所以大概面試官希望這個(gè)產(chǎn)品經(jīng)理對(duì)零售行業(yè)有深刻的洞察。

畢竟要面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。產(chǎn)品經(jīng)理需要了解消費(fèi)者的心理，所以需要了解營(yíng)銷(xiāo)和消費(fèi)者行為。

檢查問(wèn)題是否有效，并明確問(wèn)題在問(wèn)什么

坐標(biāo)深圳。

以沃爾瑪為代表的超市是賣(mài)蔬菜或水果的商店。沃爾瑪既賣(mài)蔬菜又賣(mài)水果，面積一樣。

以盒子馬憲生為代表的新零售，屬于賣(mài)蔬菜或水果的店鋪。盒子馬憲生既賣(mài)蔬菜又賣(mài)水果，水果攤面積更大。

像百?lài)?guó)園這樣的水果店不賣(mài)蔬菜。

市內(nèi)小區(qū)附近的生活超市，面積約200平米以上，賣(mài)蔬菜水果。

城市村莊附近的非連鎖水果店只賣(mài)水果。

城市村莊附近的非連鎖蔬菜店往往只賣(mài)蔬菜。

好像根據(jù)我的生活經(jīng)驗(yàn)，問(wèn)題成立的前提條件很多。

我不得不假設(shè)有些賣(mài)菜的商店賣(mài)一些水果，但是賣(mài)水果的商店很少賣(mài)蔬菜。

尋找解釋理論

1、價(jià)格錨定效應(yīng)

當(dāng)某個(gè)產(chǎn)品在某個(gè)店鋪的價(jià)格非常高的時(shí)候，雖然消費(fèi)者不太可能購(gòu)買(mǎi)這個(gè)產(chǎn)品，但是會(huì)覺(jué)得其他產(chǎn)品變得不那么貴了，更容易接受其他產(chǎn)品的價(jià)格。

這種現(xiàn)象被廣泛使用。

比如深圳有一家店，一杯果汁1000元左右，這家店的人均消費(fèi)其實(shí)是200元左右。

比如Boxma生鮮生活，雖然商品平均價(jià)格比一般超市高。但是在一些購(gòu)買(mǎi)頻率非常高的商品中，價(jià)格相當(dāng)于一般超市的價(jià)格。比如博克斯馬鮮活生命的農(nóng)夫山泉水，價(jià)格往往是1.6元。這是利用一些高頻產(chǎn)品價(jià)格低，讓人覺(jué)得這家店價(jià)格不高。

比如我上大學(xué)的時(shí)候，經(jīng)常有流動(dòng)店，口號(hào)是“草稿紙一元一斤”，但他居然賣(mài)各種文具。由于草稿紙是大學(xué)生常用的，人們會(huì)誤以為這家店賣(mài)的東西很便宜。

因此，本文對(duì)這個(gè)問(wèn)題的第一個(gè)解釋是:

蔬菜的平均價(jià)格大約是水果平均價(jià)格的三分之一。在蔬菜店賣(mài)水果可以讓用戶覺(jué)得蔬菜價(jià)格不貴，討價(jià)還價(jià)的可能性更小。但是在水果店賣(mài)菜會(huì)讓人覺(jué)得水果很貴。

但是，我們要考慮一個(gè)問(wèn)題。如果沒(méi)人買(mǎi)過(guò)水果，很容易腐爛。保質(zhì)期只有幾天。蔬菜店必須銷(xiāo)售一定數(shù)量的水果，否則這種營(yíng)銷(xiāo)方式會(huì)成為固定成本。為什么不賣(mài)更貴的保質(zhì)期長(zhǎng)的產(chǎn)品？

2.與消費(fèi)者匹配商品

買(mǎi)菜的一般都是家庭主婦或者在家做飯。這些人既然想買(mǎi)菜，必然也有對(duì)水果的需求。而且，買(mǎi)菜對(duì)這些人來(lái)說(shuō)是一種日常高頻需求。

大多數(shù)買(mǎi)水果的人不買(mǎi)蔬菜。而且買(mǎi)水果是比較低頻的需求，比如一周一次。

結(jié)果就是你同時(shí)賣(mài)蔬菜和水果，會(huì)增加每個(gè)客戶的單價(jià)。有效利用你獲得的流量。如果同時(shí)賣(mài)水果和蔬菜，蔬菜區(qū)的單位面積經(jīng)濟(jì)效益會(huì)明顯低于水果區(qū)，即扁平化效應(yīng)，因?yàn)槭卟藚^(qū)價(jià)格明顯偏低，利潤(rùn)薄，流量小。

因此，本文對(duì)問(wèn)題的第二種解釋是:

蔬菜店賣(mài)水果是為了提高客戶單價(jià)，水果店賣(mài)蔬菜是為了降低效率。

這個(gè)解釋適用于更廣的業(yè)務(wù)，即為了提高自己的利潤(rùn)，需要根據(jù)自己的流量投放更多與目標(biāo)人群匹配的產(chǎn)品或服務(wù)。

3.感官營(yíng)銷(xiāo)

蔬菜比水果更容易腐爛，更容易散發(fā)異味。蔬菜店賣(mài)水果對(duì)店鋪環(huán)境影響不大。但是賣(mài)水果的店鋪在賣(mài)蔬菜的時(shí)候，明顯會(huì)降低視覺(jué)和嗅覺(jué)，有些對(duì)店鋪環(huán)境有要求的人是不愿意來(lái)的。

相比人人樂(lè)超市的店，仙升盒馬的店逛起來(lái)更舒服。博世瑪生鮮店很注重通風(fēng)，幾乎沒(méi)有異味，而人人樂(lè)超市通風(fēng)不好，氣味更差?？催^(guò)一些大超市，但是通風(fēng)很差，不想再待下去了。

因此，本文對(duì)問(wèn)題的第三種解釋是:

賣(mài)菜的店鋪賣(mài)水果不會(huì)影響店鋪的環(huán)境，也不會(huì)影響客流；水果店賣(mài)菜會(huì)讓店鋪環(huán)境變差，客流量減少。

但是那些選擇去小水果店買(mǎi)水果的人，可能并不太在意這個(gè)問(wèn)題，也可能店主并沒(méi)有感覺(jué)到這個(gè)問(wèn)題。因?yàn)檫@個(gè)小水果店面積太小，通風(fēng)問(wèn)題不明顯。我來(lái)這種水果店買(mǎi)水果，因?yàn)榫嚯x短，價(jià)格便宜。這個(gè)解釋可能在這個(gè)話題上發(fā)揮有限的作用。

4.商品周轉(zhuǎn)率

蔬菜比水果更容易變質(zhì)，所以賣(mài)菜的店鋪一定要保持商品的快速周轉(zhuǎn)，可能每天都會(huì)更新蔬菜。而賣(mài)水果的可能只需要每隔幾天更新一次水果。所以賣(mài)菜的配套方案可能是一天一次，賣(mài)水果的可能是五天一次。

賣(mài)菜再賣(mài)水果只是為了減少賣(mài)水果那部分的商品周轉(zhuǎn)；賣(mài)水果的賣(mài)蔬菜的更難增加商品周轉(zhuǎn)速度。

好的賣(mài)零食的店鋪曾經(jīng)嘗試過(guò)賣(mài)水果，后來(lái)公司因?yàn)橘u(mài)水果沒(méi)賺到錢(qián)就放棄賣(mài)水果了。類(lèi)似的道理。

因此，本文對(duì)問(wèn)題的第四種解釋是:

為慢周轉(zhuǎn)設(shè)計(jì)的運(yùn)營(yíng)管理方案，很難滿足快周轉(zhuǎn)的要求。

5.定位

蔬菜店在人們心目中定位為購(gòu)買(mǎi)餐飲材料的場(chǎng)所，水果店在人們心目中定位為購(gòu)買(mǎi)健康副食品的場(chǎng)所。

如果有兩個(gè)相鄰的蔬菜店競(jìng)爭(zhēng)，一個(gè)只賣(mài)蔬菜，另一個(gè)賣(mài)蔬菜，賣(mài)一些水果。人們不太可能做出區(qū)分。

但是如果有兩個(gè)相鄰的水果店競(jìng)爭(zhēng)，一個(gè)只會(huì)賣(mài)水果，另一個(gè)也會(huì)買(mǎi)一些蔬菜。人們傾向于去只賣(mài)水果的那家。因?yàn)橹挥兴旮纤暝谌藗冃哪恐械亩ㄎ弧?/p>

我以前住的樓下有三家賣(mài)水果的商店。一種是只賣(mài)水果的連鎖店，類(lèi)似百?lài)?guó)園。環(huán)境不錯(cuò)，但是價(jià)格高很多。第二家店賣(mài)半水果半副食，第三家店賣(mài)四分之一水果四分之三副食。第二套和第三套房子的價(jià)格相當(dāng)。但是我從來(lái)沒(méi)想過(guò)去第三家買(mǎi)水果，大部分時(shí)間都是在第二家買(mǎi)水果。

因此，這個(gè)問(wèn)題的第五種解釋是:

人們更容易去適合自己位置的商店購(gòu)買(mǎi)相應(yīng)的東西。所以店鋪要強(qiáng)調(diào)自己的定位。

但是小店的老板不一定有這樣的見(jiàn)識(shí)。這個(gè)解釋大概也不是這個(gè)問(wèn)題的主要原因。

后來(lái)在脈搏上找到了原帖，截圖供大家參考。

去知乎搜了一下，發(fā)現(xiàn)2014年有人提出這個(gè)問(wèn)題，選了一些資料給大家欣賞。

從提問(wèn)信息可以看出，這家水果店賣(mài)的是蔬菜，但是蔬菜虧本，進(jìn)口更累。

回到這次采訪。

至于生活中的經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象的問(wèn)題，提問(wèn)者很可能會(huì)給你一個(gè)片面的洞察，給你一個(gè)開(kāi)放性的問(wèn)題。你肯定可以質(zhì)疑這個(gè)問(wèn)題，或者你需要搞清楚提問(wèn)者到底在問(wèn)什么。

所以，對(duì)于回答者來(lái)說(shuō)，第一步是考慮提問(wèn)者的意圖是什么，想考察什么；第二步是考慮這個(gè)問(wèn)題的現(xiàn)實(shí)環(huán)境，給出這個(gè)問(wèn)題的現(xiàn)實(shí)場(chǎng)景，縮小問(wèn)題的范圍，使問(wèn)題的表達(dá)更加準(zhǔn)確；第三步，找理論模型，基本可以在營(yíng)銷(xiāo)中找到；第四步是檢驗(yàn)這個(gè)理論的有效性。當(dāng)事人真的能想到這一點(diǎn)嗎，會(huì)不會(huì)夸大這個(gè)原因？

我們?cè)侔褑?wèn)題引申一下。水果店如果非要賣(mài)菜怎么辦？

盒子馬先生的做法是通過(guò)通風(fēng)設(shè)備改善店內(nèi)的空調(diào)空；用塑料包裝每種蔬菜，然后分份出售；提高蔬菜價(jià)格以增加利潤(rùn)率。

我見(jiàn)過(guò)一家提供免費(fèi)洋蔥的水果店。所以免費(fèi)蔬菜作為排水手段。