聯(lián)商。com:對(duì)于消費(fèi)者行為的改變，BBC的一篇文章揭示了記者自身消費(fèi)習(xí)慣的改變所帶來的觀察和思考，值得國內(nèi)零售商參考和思考:

小時(shí)候，我清楚地記得暑假結(jié)束前去鎮(zhèn)上買新衣服和外套，恰逢秋天的到來。這就是我們的消費(fèi)模式。

但現(xiàn)在英國購物者的購物模式似乎正在發(fā)生不同的變化:如今，消費(fèi)者等待淡季銷售，然后進(jìn)行購買，消費(fèi)者屏住呼吸，直到他們真正需要這些商品。這直接導(dǎo)致銷量持續(xù)下滑。

根據(jù)消費(fèi)者洞察公司Kantar Worldpanel的數(shù)據(jù)，2016年的零售總額比2015年下降了2%。

當(dāng)消費(fèi)者在購買商品時(shí)變得更加靈活時(shí)，商店的庫存變得越來越不可控，往往需要商品的折扣來消化庫存。

Kantar的消費(fèi)者洞察總監(jiān)格倫·圖克(Glen Tooke)表示:許多零售商陷入了“過時(shí)的銷售模式”和改變消費(fèi)者購買模式的困境。圖克說:“這些公司仍然停留在僵化的季節(jié)性購買周期中，這不再能反映消費(fèi)者的真正購物方式?！?/p>

Kantar提供的數(shù)據(jù)涵蓋服裝、鞋類和配飾、數(shù)字收藏以及位于主要商業(yè)街的零售商和超市。

根據(jù)Kantar Worldpanel的數(shù)據(jù)，銷售額的下降涉及所有類別的服裝，包括兒童。

“這是自2009年8月以來市場能看到的最大跌幅。截至2016年12月18日，總銷售額下降了近7.5億英鎊?！笨菜栐谝环萋暶髦姓f。

圖克表示，這一下降引起了“嚴(yán)重關(guān)切”。

《雙生惡魔》

零售分析師理查德·海曼(Richard Hyman)同意購物者已經(jīng)將注意力從季節(jié)性購物轉(zhuǎn)移開來。

“這里有像雙胞胎惡魔一樣的游戲，零售商的折扣仍在繼續(xù)，但零售商對(duì)他們的消費(fèi)者想要什么還不夠了解。"

“在2016年90%的貿(mào)易周期中，時(shí)尚服裝市場超過一半的零售商仍在使用這種銷售模式?！焙Ｂ壬J(rèn)為，這將使消費(fèi)者意識(shí)到，如果他們能夠停止購買，零售商最終將降低他們產(chǎn)品的價(jià)格，消費(fèi)者最終可以以折扣價(jià)購買他們最喜歡的產(chǎn)品。

UCL消費(fèi)者和商業(yè)心理學(xué)家海曼博士認(rèn)為，持續(xù)的折扣最終會(huì)導(dǎo)致“信任的稀釋”，這意味著消費(fèi)者會(huì)認(rèn)為商品的初始價(jià)格太高。

模塊化采購

海曼博士認(rèn)為，也有可能是消費(fèi)者認(rèn)知中出現(xiàn)了另一種新的消費(fèi)思維，重塑了他們的衣柜。

消費(fèi)者在添加可以層層積累的服裝產(chǎn)品

“零售商沒有完全理解消費(fèi)者現(xiàn)在正在進(jìn)行的模塊化采購，他們不再購買單一類別的商品，”他說。

比如，相對(duì)于買一件厚厚的冬衣，消費(fèi)者更傾向于投資一件輕便的春季夾克和一件運(yùn)動(dòng)連帽衫，可以單獨(dú)穿，也可以分開穿很多季。

“這一趨勢(shì)的標(biāo)志是一些關(guān)鍵的設(shè)計(jì)標(biāo)簽，隱藏在傳統(tǒng)的時(shí)裝秀周展示和走秀中。這個(gè)活動(dòng)也是受季節(jié)驅(qū)動(dòng)的，所以這些關(guān)鍵的設(shè)計(jì)標(biāo)簽讓消費(fèi)者可以更少更靈活的收藏衣服，消費(fèi)者一年四季都可以穿。”海曼博士說。

冬日的陽光

另一個(gè)源于制鞋業(yè)的想法是:

英國鞋類協(xié)會(huì)首席執(zhí)行官約翰·桑德斯說:“網(wǎng)上購物占英國鞋類總銷售額的25%以上，這是增長最快的領(lǐng)域?！?。“網(wǎng)上銷售的增長也消除了銷售鞋類的季節(jié)性影響。線上鞋類產(chǎn)品可以滿足消費(fèi)者每年的消費(fèi)需求。"

他補(bǔ)充道:“一個(gè)很好的例子是，喜歡在冬天享受其他城市陽光季節(jié)的消費(fèi)者，可以在冬天在網(wǎng)上購買涼鞋和平底鞋，而且這種銷量還在不斷增長。”

冬天去熱帶意味著拖鞋和平底鞋一年四季都可以賣

根據(jù)Kantar worldpanel的數(shù)據(jù)，零售市場有一些亮點(diǎn):與2015年相比，只在網(wǎng)上購物的零售商在2016年增長了7%，而獨(dú)立零售商的銷售額提高了3%，那么他們?yōu)槭裁磿?huì)有這么大的差距呢？

“這是顯而易見的，但那些對(duì)合適的商品、合適的價(jià)格、合適的地點(diǎn)和合適的時(shí)間點(diǎn)有著完美控制的時(shí)尚零售商，他們像鴨子下水一樣控制著這些水晶球，”零售咨詢公司CannyInsights的所有者格雷厄姆·索爾特(Graham Soult)說。

“像優(yōu)衣庫和Zara這樣的零售商已經(jīng)從他們自己的供應(yīng)鏈和敏捷的庫存需求補(bǔ)充中獲得了巨大的利益。”

“與此同時(shí)，一些網(wǎng)上銷售的零售商，像博登，也從各種商品中選擇季節(jié)性組合，通過分層和裝飾，常年銷售?！彼a(bǔ)充道。

體重下降

但新的威脅來了，一個(gè)將影響所有規(guī)模和在線零售商的因素:英鎊價(jià)值的持續(xù)波動(dòng)和下降趨勢(shì)。

當(dāng)我們聽到價(jià)格上漲的預(yù)測(cè)時(shí)，零售商被迫轉(zhuǎn)嫁進(jìn)口商品不斷上漲的成本，但絕大多數(shù)消費(fèi)者是嚴(yán)格遵守更多服裝產(chǎn)品的需求，還是在價(jià)格上漲時(shí)繼續(xù)購買？

海曼先生認(rèn)為兩者都不是。

“這很容易做到。我們的衣柜一般由我們需要的10%的物品組成，剩下的90%是我們想要的商品。零售商必須刺激急切的需求，否則我們不會(huì)購買。更高的價(jià)格不會(huì)刺激需求，”他說。

所以，當(dāng)零售商為進(jìn)口商品付出更多卻無法刺激消費(fèi)者的購物需求時(shí)，英國各大商業(yè)街的未來可能就像消費(fèi)者的突發(fā)奇想一樣無法控制。