一、銷售故事

營業(yè)額總是店鋪經(jīng)營者首先要面對(duì)的問題。無論好壞，高低高低高低高低，無論高低高低高低，在追求更高、更高的營業(yè)額的路上，商家們沿著前面的道路使用了很多方法，堅(jiān)持下來的人并不多?；仡^看周轉(zhuǎn)率好的商人，有一個(gè)統(tǒng)一的特征。(莎士比亞)。

對(duì)待每一個(gè)消費(fèi)者都像對(duì)待自己的朋友一般。

很多人都會(huì)說，我們經(jīng)營的行業(yè)不同，小商小販們可以這樣，我們面對(duì)的是商場(chǎng)的人流、客流，流量巨大、數(shù)量龐大。或者是說，我們的類別不同，就比如說有做工業(yè)品行業(yè)、農(nóng)產(chǎn)品行業(yè)、食品行業(yè)等等，面對(duì)的是批發(fā)市場(chǎng)高流量大數(shù)量的經(jīng)營方式，很多人在聽到這種說法的時(shí)候都會(huì)表示有同感。那么我來告訴大家一個(gè)事實(shí)，深表同感或?qū)π┵澩娜耍鋵?shí)在他的行業(yè)里就是一些墊底的存在，所以，當(dāng)你有困惑的時(shí)候，千萬不要讓和你有同樣困惑的人幫你解決困惑。有時(shí)候所謂的緊張定律不一定適合用在商業(yè)行為上。

那么，如何來解決我們的困惑，其實(shí)很簡單：堅(jiān)持+方法=成功 這個(gè)定律相信大家都會(huì)聽說，也不是什么樣的大道理，但是真正持續(xù)不斷的做起來做下去，卻是不容易的事情，對(duì)于經(jīng)營者來說，有太多的理由在堅(jiān)持的路上被打斷，對(duì)于營運(yùn)管理來說，人員的更迭，驛動(dòng)以及其他的事情，總會(huì)讓我們有很多間斷。在這里，我們就得問自己是否能夠堅(jiān)持，為什么會(huì)把堅(jiān)持放在第一位，而不是方法放在第一位？如果沒有堅(jiān)持，所有的方法都會(huì)失效。

其次，我們來說說，什么是方法吧？營業(yè)額也就是業(yè)績，我把他分為三個(gè)成分來理解，第一、商場(chǎng)或店鋪?zhàn)匀豢土?。自然客流指的就是我們店鋪的自然流量，這種自然流量是我們所有轉(zhuǎn)化的基礎(chǔ)，首要就是要把握住我們的所有銷售機(jī)會(huì)，在商品陳列、商品介紹、商品試穿等等的服務(wù)流程上做好極致，力爭(zhēng)成交。第二、累積你的成交客戶，我們都很清楚，就算再不銷售的店，每個(gè)月最少也都會(huì)有少則一兩萬，多則三五萬，我們的每個(gè)客單都會(huì)在幾百到千多，那么，每個(gè)月的自然客流就會(huì)有幾十個(gè)上百個(gè)，這些流量最終去向哪里？我們是否有有效的方法能夠讓他們沉淀下來，變成我們忠實(shí)的顧客呢?我們又使用的什么樣的方法增加了原本就是我們顧客的復(fù)購率。第三、社交朋友圈的流量，我們很多人都會(huì)不自覺的去將我們的商品以及陳列發(fā)送到我們的朋友圈，但是，我們忽略了一個(gè)最重要的問題，就是朋友圈的拓展，如果你的朋友圈沒有拓展的話，你的池子里始終都是那些魚，再多的魚食也是沒有辦法消化的。所以，我們?cè)谏缃慌笥讶Φ耐卣故亲钪匾囊画h(huán)，如何拓展？利用邊界方法，只要是你的觸角能及的方面，都可以拓展。增加池子里的魚，這樣，你的魚食才能得到有效的分享和消化。

綜上所述，我們總結(jié)一下，需要我們所有的經(jīng)銷商和我們直營的店長們，做好以下工作：

A、建立店鋪群，這個(gè)群必須由店長建立，由公司所有，所有的成交顧客邀請(qǐng)進(jìn)入。

B、建立VIP本登記，需要記錄以下內(nèi)容：姓名、手機(jī)號(hào)、微信號(hào)、生日、尺碼即可并及時(shí)將相關(guān)信息導(dǎo)入系統(tǒng)。

C、建立VIP相關(guān)政策，生日禮物、銷售折扣、情感回訪關(guān)懷。

堅(jiān)持做，重復(fù)做，做到極致。感動(dòng)自己。

二、流動(dòng)的貨品

貨品的流動(dòng)也就是我們常說的周轉(zhuǎn)率、售罄率等，如何提升我們的周轉(zhuǎn)率及售罄率呢？

除了上述的營業(yè)額分成方法外，我們還需要進(jìn)行店鋪的常規(guī)操作，只有通過不斷的調(diào)整才能得到我們所期望的結(jié)果。我們將店鋪分成三大模塊，第一、常規(guī)的正側(cè)掛。第二、櫥窗模特。第三、店內(nèi)DP點(diǎn)展示。也許大家都會(huì)說，這些我們都知道，也都有在做，似乎提升效果并不是很大，那么我想大家都會(huì)有這樣的問題？或者是同樣很困惑，其實(shí)，我們要反問一下，我做了些什么？我是怎么做的？我為什么要這么做？這三個(gè)問題的順序通常我們會(huì)覺得應(yīng)該就是這樣子排列的，我做了陳列調(diào)整，就是把所有貨輪換陳列，這樣做增加曝光率。是的，沒錯(cuò)，目標(biāo)和方向一致了，那我們來說說排列的問題，我認(rèn)為，我們要把以上的三個(gè)問題進(jìn)行下調(diào)整，第一，我為什么要這么做？第二、我是怎么做的？第三、我做了什么？我為什么要這么做？這需要你對(duì)自己店內(nèi)的商品進(jìn)行一個(gè)全面的了解，我的商品動(dòng)銷情況，庫銷比、暢滯銷情況，我們要調(diào)整提升產(chǎn)品的售罄率，提升店鋪庫銷比，加大我們的周轉(zhuǎn)率。有效提升我們的業(yè)績。這就是我們?yōu)槭裁匆@么做的目標(biāo)了。第二、我是怎么做的？通過我們第一個(gè)問題所獲得的信息進(jìn)行下一步的規(guī)劃，就是我現(xiàn)在店鋪的商品情況，哪些需要從正掛改為側(cè)掛，哪些需要從側(cè)掛改成正掛，哪些應(yīng)該輪換到模特，哪些需要用DP點(diǎn)展示。第三、我做了什么？我們遵從我們的規(guī)劃把我們需要進(jìn)行調(diào)整陳列的貨品進(jìn)行了整體的輪換，將我們商品部所做出的貨品的調(diào)整落實(shí)到位，那么，算是完成了流動(dòng)貨品的70%。

綜上所述，需要我們的店鋪領(lǐng)導(dǎo)堅(jiān)持做好以下工作：

A、每周定期的商品分析資料獲取，向商品部的直營商品同事溝通獲取。

B、每周根據(jù)商品分析制定本周的調(diào)整規(guī)劃，向我們店鋪的伙伴們溝通并進(jìn)行整體調(diào)整。

C、每周調(diào)整后，及時(shí)進(jìn)行店鋪伙伴溝通，并布置動(dòng)銷及售賣情況，記錄并向直營經(jīng)理反饋，抄送商品及直營主管。

三、夯實(shí)的基礎(chǔ)

營運(yùn)日常的規(guī)范職責(zé)，明確每一位同事的工作方向，工作方法，確立店鋪一切以業(yè)績?yōu)槟繕?biāo)的營運(yùn)方向，是我們每一個(gè)店鋪領(lǐng)導(dǎo)及同事的最終職責(zé)。

那么，我們的店鋪領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該如何認(rèn)實(shí)這夯實(shí)的基礎(chǔ)又是什么？請(qǐng)做好記錄并將此工作堅(jiān)持不懈的做下去，以可以明確衡量的標(biāo)準(zhǔn)來說明這個(gè)基礎(chǔ)有多夯實(shí)：

A、確立每位同事對(duì)倉庫貨品存貨的認(rèn)知，店鋪領(lǐng)導(dǎo)以實(shí)際存貨做為考量標(biāo)準(zhǔn)，隨意提出5個(gè)貨品的存放位置及存量，錯(cuò)一個(gè)，合格，錯(cuò)二個(gè)不及格，全對(duì)為滿分。改進(jìn)措施，下次抽檢合格。做好記錄并及時(shí)跟進(jìn)。

B、確立每位同事對(duì)流動(dòng)貨品的整體認(rèn)知，帶動(dòng)店鋪同事對(duì)商品陳列調(diào)整必要性的統(tǒng)一認(rèn)識(shí)，并確保日后同事在店鋪內(nèi)能夠按此標(biāo)準(zhǔn)流程進(jìn)行獨(dú)立操作。對(duì)每一次的調(diào)整及帶教做好記錄。

C、確立每位同事對(duì)位搭配連帶的整體審美體驗(yàn)，每周每位同事必須針對(duì)流動(dòng)貨品的理解去做好每一品類及主推貨品的連帶穿搭，并使用手機(jī)記錄穿搭，進(jìn)行比較及評(píng)價(jià)。提升對(duì)于穿搭的審美一致性。

D、確立每位同事對(duì)于氛圍營造的方式方法，RUSH時(shí)段全力攻銷售，非RUSH時(shí)段，要讓店鋪流動(dòng)起來，整理商品，調(diào)整陳列等讓店鋪處于動(dòng)態(tài)化。

E、確立每一位同事對(duì)于公司銷售流程的熟知程度，并進(jìn)行背誦考核。

如果你的店鋪沒有顧客而你又無所事事，注定你就是個(gè)失敗者且無法改變?。。?/p>

直營主管及經(jīng)理請(qǐng)做好以下記錄：

1、落實(shí)每個(gè)店鋪領(lǐng)導(dǎo)人是否清晰明了此次的營業(yè)額提升分享會(huì)的內(nèi)容。

2、落實(shí)每個(gè)店鋪領(lǐng)導(dǎo)人回到店鋪是否按照此次要求落實(shí)到店。

3、落實(shí)每個(gè)店鋪領(lǐng)導(dǎo)人回到店鋪是否有及時(shí)有效的傳達(dá)并與同事做好提升溝通。

4、制定好相關(guān)政策，與店鋪領(lǐng)導(dǎo)人肩并肩完成此次要求，堅(jiān)持不懈的進(jìn)行后期追蹤。

5、進(jìn)行以上檢查環(huán)節(jié)的追蹤及未完成限期改正。每周提報(bào)直屬領(lǐng)導(dǎo)。