91家店(微信ID:Kaidin 91)，實現(xiàn)所有開店夢想！

客官，能了解一下養(yǎng)生湯嗎？

很多纖維湯、大雞腿湯、清排骨湯要哪個？要不要再來一盒粗糧？

湯老師是陳華斌于2015年9月創(chuàng)立的垂直湯品品牌，為追求健康生活的城市(以25 ~ 35歲女性團體為主)提供不添加調(diào)料的養(yǎng)生湯，實體店以外賣輕便街頭店的形式銷售湯品。

創(chuàng)立3年多來，湯先生的已外賣送出數(shù)百萬份湯品，單店日銷售額過萬元。目前，湯先生在上海已有25家門店，且還在以每月3-5家的速度鋪設線下門店，正在啟動跨城市運營。

3年時間，陳華濱和他的團隊已把一碗湯做成了一門生意，聞湯而來者中自然少不了嗅覺靈敏的資本。

Soup Master湯先生今年獲得IDG資本數(shù)千萬A+輪融資。此前湯先生曾在2017年獲得由光速中國領投，點亮基金跟投的A輪融資數(shù)千萬，真格基金領投、天圖資本合伙人李康林跟投的數(shù)百萬天使輪融資。

01

廣東人到上海做湯

“寧可食無菜，不可食無湯”，喝湯是廣東飲食文化一個不可或缺的部分。陳華濱是一個典型的廣東人。

少年時代，他不懂煲湯要用什么食材佐料，卻能閉著眼睛嘗出今天的湯出自父親還是母親之手。從小耳濡目染，長大之后，陳華濱煲一手好湯，甚至靠這門手藝把老婆追到手，也多次以煲湯達人的身份為 “一條”等自媒體和電視臺做分享。

于是，當他有創(chuàng)業(yè)念頭時首先想到的就是做湯?！皽?，天生是個好產(chǎn)品，自帶“健康”屬性，貼合現(xiàn)代都市人的健康需求。”

中國餐飲市場有 4 萬億，從古至今，大大小小的餐廳都在賣湯，卻沒有一個知名的湯類品牌。而市場上面的很多商家做的湯都是濃湯寶、雞精調(diào)味料做出的速成湯。陳華濱想做出自己人都愛喝的湯，希望能給常年在外打拼的白領喝到安心、健康的湯，打造垂直湯品品牌。

于是，2015 年，陳華濱創(chuàng)立了 Soup Master 湯先生湯館，把慢功夫的煲湯和可快速復制的商業(yè)模型結(jié)合，面向孕婦、術(shù)后康復者、加班白領等人群推出不同湯品，并實現(xiàn)標準化生產(chǎn)。

此前，他曾在某國企零售品公司負責一線零售工作，最多時負責 2500 家門店的零售品。剛畢業(yè)三年迅速晉升，也讓他感受到了發(fā)展的天花板。他想做自己真正熱愛的事情。

運用在零售行業(yè)積累的經(jīng)驗，他分析，湯品有機會大規(guī)模推向市場，原因在于：其一，煲湯與做菜不同，它可以精準控制時間，以及水和各種食材、藥材的份量，能做標準化產(chǎn)品；其二，湯品有足夠的毛利空間?，F(xiàn)在，他只需要給消費者提供喝湯的場景。

但本次創(chuàng)業(yè)不適合廣東——在廣東人人都喝湯，項目落地不難，但難以證明它能被大規(guī)模復制。“需要找一個既有南方人又有北方人的城市，并且能包含一定時尚基因，否則湯品只貼上養(yǎng)生的標簽很難形成品牌傳播?！边@個地方就是上海。

2015 年 10 月，第一家湯先生店面在上海開業(yè)，店面僅有 10 ㎡大小。第一天銷量只有 2 單，第二天飆增到 100 多單，并逐步增長。

廚房里蒸湯機還在加熱，伴隨著香氣，陳華濱拆解眼前狀況：依靠自然流量實現(xiàn)銷售增長，說明湯的口味和形式等得到市場認可，這是好事；但要實現(xiàn)大規(guī)模復制，必須主動出擊尋找顧客。另外，偶爾有顧客給出負面評價，甚至把湯潑在服務人員身上，原因在于煲湯時仍有很多環(huán)節(jié)涉及人工操作，湯中喝出頭發(fā)絲等異物在所難免，品控不穩(wěn)定。

因此，塑造消費場景和產(chǎn)品標準化成為兩項業(yè)務重點。

02

設備和流程標準化 小店才能快跑

從 Soup Master 湯先生湯館顧客分析中，團隊發(fā)現(xiàn)，目標顧客中有約一半以上是源于特定場景的剛性需求，包括孕婦、術(shù)后康復者、加班白領等。此外，另一部分的消費場景也有著不容忽視的發(fā)展?jié)摿?，如早餐、下午茶等?/p>

針對以上場景，陳華濱與團隊中的營養(yǎng)師、中醫(yī)三人，共同選材、調(diào)味，每款湯品給出 8 個不同口味，經(jīng)粉絲盲測試吃后選出。

現(xiàn)在，團隊已研發(fā)出 48 種養(yǎng)生湯品，但不會同時出現(xiàn)在菜單上，而是以“ 5 （標準產(chǎn)品）+ 2 （季節(jié)性產(chǎn)品）+ 1 （地域性產(chǎn)品）”的節(jié)奏供應。此外，團隊也研發(fā)出熬制的滋養(yǎng)甜湯和配湯的點心。三類產(chǎn)品中，養(yǎng)生湯品銷售量占 50% 以上。

在產(chǎn)品標準化問題上，團隊初期采用市面上常見的蒸湯機，但隨著不同店面開張營業(yè)，產(chǎn)品之間差異較大的問題浮現(xiàn)出來。

陳華濱意識到，這種機器對人的依賴大，要做小店快跑的模型，必須用更先進的設備。于是，他找到海爾集團定制了“傻瓜式品控”設備，可數(shù)字控制溫度、濕度、時間，以無塵車間的方式煲湯。

在湯品材料方面，團隊中的中醫(yī)合伙人負責甄別市場上魚龍混雜的藥材，只選用最好等級，未經(jīng)任何化學處理的藥膳；食材來自雙匯、金鑼等品牌商。通過對供應鏈的把控，湯先生的材料配比誤差小于 0.5g 。

設備和流程都經(jīng)過了標準化，理工科出身的陳華濱對于開店的成本結(jié)構(gòu)算得更精細。湯先生已經(jīng)形成了標準的品控體系、穩(wěn)定的單店成本結(jié)構(gòu)和快速復制單店的能力。

03

推出自加熱的方便養(yǎng)生湯

當公司的線下門店業(yè)績保持增長趨勢，如何同時增加營收？陳華濱把目光投向了餐飲零售。市場上也已經(jīng)有多家餐飲品牌在嘗試這個方向，包括五芳齋的粽子，廣州酒家的月餅以及海底撈的火鍋底料等等。當重運營的門店和起量快的零售結(jié)合，這可能是擴大市場的好辦法。

此前，湯先生已推出過“湯小盒”禮品盒，包含成品湯、湯料等產(chǎn)品。A輪融資結(jié)束后，湯先生再次發(fā)力零售品，推出了兩款自加熱的速食成品湯（花膠老母雞湯和阿膠烏雞湯），主打線下門店和外賣難以覆蓋的消費場景，如旅行、加班、探病等場景。

在將這兩款養(yǎng)生湯制作成保鮮保營養(yǎng)的速食時，湯先生選用了不同于線下門店的原材料和處理工藝，經(jīng)過高溫高壓殺菌技術(shù)處理，可無需冷藏冷凍保質(zhì)12個月。

在包裝設計上，自加熱養(yǎng)生湯采用了方便火鍋的物理加熱原理（如生石灰遇水發(fā)熱），消費者需拉開內(nèi)置拉繩到指定位置，來對湯品進行隔層加熱。經(jīng)36氪體驗，拉繩的設計對女性消費者有一定臂力要求。

目前主要在湯先生的微信公眾號渠道售賣，單罐售價為46元，5月10日推出后，在24小時內(nèi)銷量過萬。之后湯先生也將嘗試通過便利店和電商平臺進行銷售。

湯先生 80% 的用戶都是白領女性，用戶粘性非常高。這些都得益與湯先生的有情感的社群運營模式。

除了有湯文化的微信公眾號，專屬的暖心客服“湯小哥”“湯小妹”、獨家設計的表情包“湯小杯” 以及每個月和湯粉的線下互動，組織顧客新品試會，強化顧客體驗和參與感，把湯先生打造成一個有情感有溫度的品牌，成為顧客的身邊的朋友。此前團隊也與公眾號吳曉波頻道進行了粉絲引流方面的合作。

“創(chuàng)業(yè)的過程跟煲湯很像，一些有藥材的湯剛開始很苦，熬著熬著就變甜了?！标惾A濱對創(chuàng)業(yè)歷程頗有感悟。談及未來，他說希望湯先生成為湯品中的周黑鴨、王老吉，“一提到湯，大家就想起湯先生”。（91開店）