今天我們要談的企業(yè)叫楊碼頭。

是的，兩年來你可能會(huì)覺得陌生，或許有些人會(huì)提出疑問。"楊碼頭，你還活著嗎？"

夏普君想告訴你的答案是：碼頭，還活著。

或許你沒有用過這個(gè)APP，或許你會(huì)發(fā)問，電商企業(yè)已經(jīng)夠多了，淘寶京東拼多多已經(jīng)足夠用了，來講一個(gè)邊緣公司有什么意義？

我想說的是，在疫情這兩年，每一個(gè)認(rèn)真生存的公司都值得尊敬，而且你難道不好奇嗎？在這么難的情況下，洋碼頭是如何活下來的呢？

這或許會(huì)成為中國跨境電商的生存樣本之一。

故事從一場直播開始。

2021年7月30日晚，青島一個(gè)保稅倉里，抖音主播毛光光正在進(jìn)行著帶貨直播， SK-II神仙水、海藍(lán)之謎鎏金水……8個(gè)美妝單品，2個(gè)小時(shí)， 預(yù)備的2000萬元商品全部賣光。

貨沒了，用戶仍“嗷嗷待哺”，直播還要進(jìn)行4個(gè)小時(shí)。

毛光光的這場跨境商品直播，背后海外商品的選品和供應(yīng)，都由洋碼頭解決。

現(xiàn)場，一起“觀戰(zhàn)”的免稅店老板、洋碼頭聯(lián)合創(chuàng)始人蔡華收到信息后，立刻緊張起來。

“一開始看著保稅倉庫里的貨驟減，感覺很刺激?！辈倘A說，但意識(shí)到，接下來要在直播間繼續(xù)賣貨，必須立刻調(diào)配洋碼頭全球的商品資源！

她拿起電話，打給洋碼頭位于全球各地的倉……確保倉里有貨，比如海藍(lán)之謎鎏金水的庫存有2萬瓶，她才心定下來。而整個(gè)過程，蔡華只用了不到10分鐘！這效率和全球調(diào)貨的能力，不得不讓參與這場直播的人感到意外和驚喜。

于是，主播毛光光在直播間放開了帶貨。到晚上22點(diǎn)59分18秒，這場全球購直播的成交額達(dá)到100,860,180.69元，超過一億了！

提起這場海購商品地直播，洋碼頭創(chuàng)始人曾碧波也異常興奮。這次和抖音平臺(tái)以及主播的深入合作，讓他更堅(jiān)定了一個(gè)想法：回到跨境電商的本質(zhì)，要把貨做到極致，打通整個(gè)流通環(huán)節(jié)。

從賺1000多萬到虧1000多萬元

2021年7月底的這場直播，并不是洋碼頭在抖音的第一場直播。

早在2019年，洋碼頭就通過海淘直播進(jìn)行跨境商品的直播。曾碧波的團(tuán)隊(duì)當(dāng)時(shí)找了幾個(gè)流量很大的達(dá)人號(hào)，主要給洋碼頭APP進(jìn)行導(dǎo)流，然后轉(zhuǎn)化形成交易，比如東北醬的效果就很好。

那一年，洋碼頭“悶聲”賺了1000多萬元。

賺了1000萬，其實(shí)也并不多，但多多少少都有點(diǎn)起色了。作為創(chuàng)始人，曾碧波當(dāng)時(shí)也看到了一些曙光。

2019年的時(shí)候，犀利君和曾碧波有過一次深聊。當(dāng)時(shí)他說，如果2019年是寒冬，那么經(jīng)歷2019年的，就是2020年的強(qiáng)者。

但是人算不如天算，萬萬沒想到，2020年的寒冬更加凜冽，而且這樣的考驗(yàn)還一直延續(xù)到了2021年。

新冠病毒疫情這只“黑天鵝”的出現(xiàn)，所有秩序一夜之間被打亂了。

海外的場景發(fā)生了很大變化：美國奧特萊斯不開門了，日本的中古門店也關(guān)門了…… 相當(dāng)于很多貨被封起來了，洋碼頭變得焦慮起來。

最讓曾碧波感到“無可奈何”的，卻是用戶行為習(xí)慣的變化。

由于疫情，“直播”一下子成為很多人的購物和生活方式。

2020年4月，同樣是通過抖音達(dá)人導(dǎo)流，洋碼頭的流量成本增加了一倍，“一開始我認(rèn)為是團(tuán)隊(duì)沒有控制好營銷成本，關(guān)鍵詞沒做好，但流量成本暴漲的情況一直持續(xù)到7月份?！?/p>

期間洋碼頭仍然和一些抖音達(dá)人合作，包括給坑位費(fèi)、專場費(fèi)，“有一場是和一個(gè)明星合作的，付專場費(fèi)，我們在抖音直播間里準(zhǔn)備了更好的折扣、更多的優(yōu)惠券，聽上去還是很誘人的，這個(gè)明星也很給力，直播期間一直在吆喝。但最后的結(jié)果顯示，直播間的用戶哪兒都不想去，只想呆在直播間里，導(dǎo)流的流量衰退效應(yīng)太明顯了！”曾碧波說。

說白了，抖音的用戶還是在抖音，根本就沒有導(dǎo)入到洋碼頭的APP。其實(shí)道理很簡單，在直播間就能下單購買，而且說不定商品價(jià)格更優(yōu)惠，為何要跳轉(zhuǎn)到其他APP或者平臺(tái)去購買呢？用戶很懶的，更懶得在各種APP之間跳來跳去，沒必要。

幾場直播下來，曾碧波眼睜睜看著1000多萬元的投入打了水漂……

2019年賺錢的洋碼頭，在2020年虧了1000多萬元！

實(shí)際上，不僅僅是洋碼頭，從去年到現(xiàn)在，所有的電商類APP流量成本，都出現(xiàn)大幅的上漲。

“直播電商成了新的風(fēng)口，它代表消費(fèi)者網(wǎng)購行為的變化，這不是我們能改變的。因?yàn)橐咔椋脩粢呀?jīng)習(xí)慣在直播間買東西了，這是中國所有電商人都得面對(duì)的問題?！痹滩ㄕf，很多電商APP流量下跌嚴(yán)重，不是他們做得不夠好，不夠優(yōu)秀，只是用戶變了，行業(yè)要去適應(yīng)。

左手牽抖音，右手調(diào)架構(gòu)

2020年盡管洋碼頭全年虧損了上千萬元，但有一場直播，讓曾碧波很興奮。

抖音上有一位頭部主播，要做一場跨境購商品的直播。洋碼頭的團(tuán)隊(duì)幫忙選了5個(gè)單品，最初預(yù)估的直播帶貨量是300-500萬元。這個(gè)預(yù)估數(shù)，也是根據(jù)他們歷史數(shù)據(jù)做出的預(yù)測。

“結(jié)果一場直播下來，賣了3000萬元的貨！”曾碧波回憶當(dāng)時(shí)的情景，從三五百萬到3000萬元，所有人徹底被搞翻掉了！

“不是說我們選品有多牛，這里有一個(gè)重要的因素，抖音平臺(tái)的流量生態(tài)太不可控了，如果直播間的互動(dòng)率高，按抖音的算法，流量嘩嘩就進(jìn)來了，砰，后面就爆掉了！”曾碧波說。

一方面看到了驚喜，一方面也讓曾碧波意識(shí)到自己在跨境電商的“基建”方面還不夠。

2020年黑五大促之后，曾碧波就重新進(jìn)行了架構(gòu)調(diào)整，成立了專門的直播供應(yīng)鏈?zhǔn)聵I(yè)部，將直播電商和跨境電商進(jìn)行深度融合，為直播機(jī)構(gòu)或達(dá)人提供供應(yīng)鏈綜合服務(wù)。

今年上半年，洋碼頭的商品交易額達(dá)到數(shù)億元，也從2020年的虧損進(jìn)入盈利狀態(tài)，幾個(gè)月已盈利約500百萬元。

但是，500萬元，對(duì)于一個(gè)電商來說，這樣的盈利真的是微乎其微，要維持那么多人員，維持那么大的運(yùn)營支出，這個(gè)數(shù)字遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。

實(shí)際點(diǎn)說，擺在曾碧波面前的問題還是非常棘手的。

要轉(zhuǎn)型，要改變。

目前，公司新的業(yè)務(wù)板塊將專門為抖音直播提供供貨服務(wù)。

過去幾個(gè)月，曾碧波和他的團(tuán)隊(duì)為抖音平臺(tái)的跨境商品交易打通了鏈路，洋碼頭成為抖音跨境電商的重要合作伙伴。“跟快手的合作也在談判中，未來還將與淘寶直播合作，做淘分發(fā)?！痹滩ㄕf。

針對(duì)直播供應(yīng)鏈，洋碼頭提供選品、訂單履約、主播的粉絲售前售后服務(wù)、奢飾品鑒定等工作。

這樣的轉(zhuǎn)變，其實(shí)已經(jīng)向2B業(yè)務(wù)的軌道上走了，而不再是像以前那樣跟消費(fèi)者有一個(gè)較為直接的接觸了。

按照這樣的業(yè)務(wù)邏輯，洋碼頭自己的APP是不是要告一段落了？

用戶根本不來你的APP

“移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)APP來購物和流量分發(fā)的方法應(yīng)該到頭了。”曾碧波說，傳統(tǒng)電商APP會(huì)考慮復(fù)購率，但是在當(dāng)下，用戶會(huì)在APP復(fù)購嗎？不一定。場景變得復(fù)雜，用戶太不可捕捉了。

現(xiàn)實(shí)，很殘酷。今年春節(jié)后的3月份，全中國的電商流量都在下滑，用戶根本就不來你的App。流量枯竭、利潤下滑幾乎是所有電商企業(yè)在今年上半年的共同經(jīng)歷。

現(xiàn)在，往往是李佳琦、薇婭直播間常常上熱搜，連鴻星爾克、韓束等等品牌在口碑破圈的時(shí)候，都是從直播間火起來的。流量都在直播間，怎么樣從短視頻、直播間搶人是擺在傳統(tǒng)電商面前的一道命題。

其實(shí)，這對(duì)于不少電商來說都是一個(gè)蠻尷尬的問題。比如說，你要放下自家的APP去進(jìn)駐淘寶直播、抖音、快手開店嗎？這就相當(dāng)于是寄人籬下，那自己的APP該怎么辦呢？

目前，從洋碼頭的戰(zhàn)略來看，搶不過抖音，就加入抖音一起干。

在曾碧波看來，現(xiàn)在很多同行還在做APP，“這個(gè)其實(shí)挺危險(xiǎn)的”，燒起錢來是沒底的，拼多多那個(gè)時(shí)代有特殊情況，但已經(jīng)過去了。

如果走APP化的道路，它強(qiáng)調(diào)的是我一個(gè)主陣營，而要讓“貨”快速觸達(dá)用戶，電商和流通業(yè)未來必須是去中心化的，至于用戶是否會(huì)產(chǎn)生自然的復(fù)購，那要看本身的服務(wù)是不是真得好，然后才可能按圖索驥，到APP里搜索購買商品。

今年年初洋碼頭融資了近3億元，最關(guān)鍵的戰(zhàn)略布局是夯實(shí)其跨境電商的供應(yīng)鏈深度和廣度，搭建廣泛的市場和渠道能力。

2021年10月國慶節(jié)，洋碼頭首家線下旗艦店預(yù)計(jì)在重慶正式落地。未來兩三年，洋碼頭的線下聯(lián)營店要開到1000家，用洋碼頭的供應(yīng)鏈服務(wù)能力賦能小店長，讓他們把海外商品與周邊小區(qū)的居民和朋友連接起來。

也從這里開始，洋碼頭在用戶端全面下沉到線下?！爸攸c(diǎn)是二三線城市的市場需求，他們對(duì)美妝、奢侈品的需求，大大超過一線城市?！?/p>

打不死的小強(qiáng)

有時(shí)候想想，曾碧波真的不容易哦。簡直是打不死的小強(qiáng)。

多難呀其實(shí)這幾年。

第一，跨境電商由于受到各種政策的調(diào)整，一直是岌岌可危。

第二，在巨頭的陰影下，活著本身就艱難。

第三，碰到疫情，確定性被打碎，一切都是未知數(shù)。

曾碧波不愿意站隊(duì)，所以一直也沒有投靠巨頭，另外巨頭看不看得上也是一個(gè)問題，畢竟巨頭如今也面臨著各種各樣的問題。

洋碼頭自身的資金彈藥也并不多，加上前兩年的融資情況也不太順利。對(duì)于曾碧波來說，每天起床的第一件事，就是有那么多口人要吃飯，那么多業(yè)務(wù)需要資金推進(jìn)，倉儲(chǔ)物流等等，哪一項(xiàng)不需要花錢呀？

曾碧波不是那種令人印象深刻的創(chuàng)業(yè)者，也不是那種感染力十足的演說家，但是在各種艱難險(xiǎn)阻面前，他都沒有原地踏步，最難能可貴的是，一直在拼命向前。洋碼頭嘗試過社交電商，嘗試過站內(nèi)直播，嘗試過小紅書等等，試錯(cuò)成本其實(shí)也很大，但是至少曾碧波愿意去試，這條路走不通了，就換個(gè)方式換一條路，他并沒有被困難擊倒。

所以從去年開始，洋碼頭布局的純貿(mào)易業(yè)務(wù)，進(jìn)入到整個(gè)公司的戰(zhàn)略版圖。通過B2B的貿(mào)易業(yè)務(wù)模式，回到最原點(diǎn)的貿(mào)易服務(wù)上了。

曾碧波說，未來的發(fā)展路徑，中國電商不能是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)公司，而必須是零售貿(mào)易公司。以前中國電商有太多的2C的邏輯， 把自己搞成一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)公司，但回到本質(zhì)，其骨子里就是賣貨的。

一定要回到“貨”這個(gè)本質(zhì)！盒馬為什么能做起來？因?yàn)樨浐茫?/p>

“貨是關(guān)鍵，要把貨做到極致”，過去幾年的折騰，以及用戶的變化，曾碧波放棄了做APP用戶流量的執(zhí)念。

自2015年國務(wù)院分5批設(shè)立105家跨境電商綜試區(qū)，七年時(shí)間，中國跨境電商行業(yè)的玩家們，轉(zhuǎn)型的轉(zhuǎn)型，賣身的賣身，消亡的消亡，盡管這兩年國貨國潮興起 ，但市場對(duì)跨境海購商品的需求，仍然很旺盛。

數(shù)據(jù)顯示，2020年，我國跨境電商進(jìn)出口額達(dá)到了1.69萬億元，增長31.1%。2021年繼續(xù)保持了兩位數(shù)的高速增長，前6個(gè)月實(shí)現(xiàn)了8867億元，增長速度是28.6%。

瑞典研究機(jī)構(gòu) Generation Research 預(yù)測，以中國為核心的亞太市場的重要性不斷提升，特別是海南離島免稅市場日益成為全球免稅行業(yè)的發(fā)展重心和關(guān)注焦點(diǎn)，中國免稅市場可能是 2020 年全球唯一可以實(shí)現(xiàn)正增長的免稅市場。

中國的免稅市場商品，與跨境電商的商品，是類似的。

而日前印發(fā)的《國務(wù)院辦公廳關(guān)于加快發(fā)展外貿(mào)新業(yè)態(tài)新模式的意見》主要提出六種新業(yè)態(tài)，其中跨境電商是當(dāng)前發(fā)展速度最快、潛力最大、帶動(dòng)作用最強(qiáng)的一種外貿(mào)新業(yè)態(tài)。

“中國跨境電商，兩三年就要復(fù)盤調(diào)整策略，用戶前端不斷變化，我們必須抓住后端商品生產(chǎn)流通服務(wù)環(huán)節(jié)的效率?！痹滩ㄕf，中國市場很大，跨境電商在中國的滲透率還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，當(dāng)下有挑戰(zhàn)，但機(jī)遇也史無前例。

在艱難的歲月里，活下來最重要。中國有句老話，留得青山在不怕沒柴燒。

2019年跟曾碧波深聊的時(shí)候，我們曾談過海德格爾的哲學(xué)：“活在當(dāng)下”、“向死而生”。當(dāng)時(shí)，曾碧波說過，"任何的所謂經(jīng)濟(jì)寒冬和市場低迷走出來都是偉大的企業(yè)，強(qiáng)者都是從冬天走出來?！?/p>

洋碼頭會(huì)不會(huì)成為強(qiáng)者我不知道，但是只要活著，就有希望。