2015年，中國正處于互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)的熱潮中，被稱為展示BP后能帶來金錢的創(chuàng)業(yè)黃金時代，馬倩也是幸運者之一。

馬倩當(dāng)時還在一家互聯(lián)網(wǎng)公司工作，他根據(jù)自己的興趣兼職開發(fā)了一款寵物在線咨詢產(chǎn)品。還沒來得及思考商業(yè)模式，就被投資人追著投錢。馬倩干脆一頭扎進了創(chuàng)業(yè)大潮，創(chuàng)辦了寵物在線咨詢平臺“愛寵醫(yī)生”。

經(jīng)過幾個月的運營，馬倩意識到單靠免費的網(wǎng)上寵物咨詢業(yè)務(wù)是無法盈利的，開始考慮建立一個服務(wù)于B端寵物醫(yī)院的商業(yè)模式，并先后推出了“愛寵SaaS”和供應(yīng)鏈采購平臺“愛寵采購”、供應(yīng)鏈金融產(chǎn)品“愛寵分期”、寵物醫(yī)院培訓(xùn)業(yè)務(wù)“愛寵學(xué)院”，打造了一個圍繞寵物醫(yī)院的商業(yè)閉環(huán)。

寵物醫(yī)生成立四年來，已有13000多家寵物醫(yī)院和17000多家寵物商店入駐平臺，簽約30000多家寵物醫(yī)生，銷售5000種SKU寵物產(chǎn)品，與國內(nèi)外300多個寵物品牌達成合作，覆蓋全國300多個城市。

今年8月，艾沖博士宣布完成豫園投資1.3億元人民幣的B系列融資。2017年11月，愛寵醫(yī)生從夢電資產(chǎn)獲得數(shù)千萬戰(zhàn)略投資，2017年1月，從探針天使和上海金鐘資本獲得數(shù)千萬A輪投資，2016年獲得浦華資本牽頭的1000萬A輪前融資。

做寵物行業(yè)的“春雨醫(yī)生”

2015年，馬倩在上海流浪寵物救助站做志愿者。大部分來救助站的人都是第一次領(lǐng)養(yǎng)寵物。志愿者經(jīng)常被問到“寵物什么時候該打疫苗？”“你什么時候做驅(qū)蟲？”很多有專業(yè)知識的志愿者也很難回答，只能幫他們找醫(yī)生。

當(dāng)時寵物生病，主人只能通過百度在線查病因。信息混雜且不專業(yè)。寵物醫(yī)院沒有建立好的在線評估系統(tǒng)，寵物主人想知道附近哪家醫(yī)院能提供更好的服務(wù)，沒有合適的參考。對于寵物醫(yī)生來說，爭取客戶也是一大痛點。

寵物主人和寵物醫(yī)院之間的信息極其不對稱，這讓馬倩看到了創(chuàng)業(yè)的機會。他想做一個鏈接寵物主人和寵物醫(yī)院的平臺，幫助寵物主人基于LBS定位在鄰近的寵物醫(yī)院找醫(yī)生，提供免費在線咨詢。

很快，馬姨就找到了當(dāng)時的幾個同事，把自己的想法落實到了地上。2015年8月，寵物醫(yī)生APP正式上線。馬倩在救援站遇到的寵物主人和寵物醫(yī)生成為了寵物醫(yī)生的第一批種子用戶。當(dāng)時醫(yī)生側(cè)用戶的推廣也沒費多大勁。對于醫(yī)生來說，網(wǎng)上咨詢的動機是，尋求幫助的寵物主人是他們的潛在客戶。

寵物醫(yī)生的創(chuàng)始人馬倩

愛寵醫(yī)生協(xié)會在平臺上發(fā)布醫(yī)生的個人信息和回復(fù)記錄，用戶可以選擇值得信賴的醫(yī)生進行咨詢。寵物醫(yī)生還有PGC內(nèi)容模塊，為寵物新手主人普及各種常見寵物疾病及解決方案。為了提高用戶的粘性和活躍性，寵物醫(yī)生還加入了UGC的用戶溝通功能。

但是，免費在線咨詢是賺不到錢的。馬倩也想過通過支付咨詢費和與寵物醫(yī)院廣告合作來獲利。但最后他發(fā)現(xiàn)用戶對付費和廣告內(nèi)容非常敏感，這就不可能了。

與此同時，馬倩意識到，網(wǎng)上咨詢只能解決最基本的問題，比如一些簡單的寵物脫發(fā)和腹瀉的病例，關(guān)鍵的診療還是得去醫(yī)院。“寵物不一樣，沒有辦法表達問題。他們只能用醫(yī)院設(shè)備治療。”

但問題是，雖然全國寵物醫(yī)院約有17000家，年增長率在20%左右，但90%的寵物醫(yī)院都是規(guī)模在10人左右的單個寵物醫(yī)院。醫(yī)院服務(wù)不透明不規(guī)范，渠道品牌混亂，同一個SKU價格參差不齊。

因此，2016年9月，馬倩決定將業(yè)務(wù)重心轉(zhuǎn)移到B方，努力解決寵物醫(yī)院的痛點。馬倩認為，要真正解決C端寵物主的咨詢需求，需要提高寵物醫(yī)院的運營能力和醫(yī)生的技術(shù)水平。

解決寵物醫(yī)院單身困難

醫(yī)院管理的兩個核心是日常管理和日常采購。在馬倩和寵物醫(yī)院的實際接觸過程中，發(fā)現(xiàn)他們幾乎沒有傳統(tǒng)的軟件基礎(chǔ)，財務(wù)記賬、會員管理和病歷都很原始。

在藥品和醫(yī)療器械的采購中，現(xiàn)有的采購渠道比較分散，都是當(dāng)?shù)氐男〗?jīng)銷商。相對于連鎖寵物醫(yī)院，單個寵物醫(yī)院在采購上沒有議價能力，在資金上也沒有優(yōu)勢。

當(dāng)時，寵物醫(yī)生通過在線咨詢服務(wù)，已經(jīng)積累了3000家寵物醫(yī)院。馬倩決定針對單個寵物醫(yī)院的痛點，開發(fā)愛寵SaaS管理系統(tǒng)和供應(yīng)鏈采購平臺。

在熱愛寵物的SaaS系統(tǒng)上，寵物醫(yī)院可以注冊在線診所，建立電子病歷，管理會員和分析銷售。在電子病歷板塊，愛寵醫(yī)生還向?qū)櫸镝t(yī)院開放用戶的在線咨詢記錄，讓寵物醫(yī)院的用戶在線和離線咨詢記錄都可以打開。

寵物醫(yī)院的在線咨詢也成為馬倩和上游供應(yīng)鏈之間的一個談判籌碼?！八麄冋也坏揭粋€能直接覆蓋上萬家醫(yī)院的平臺”，所以愛寵的醫(yī)生可以得到比市場低5%-10%的價格。

在傳統(tǒng)渠道下，供應(yīng)鏈制造商可能必須找到數(shù)百家經(jīng)銷商來幫助他們銷售產(chǎn)品。做類似產(chǎn)品的廠家數(shù)不勝數(shù)，競爭激烈，也擔(dān)心產(chǎn)品覆蓋面。與愛寵醫(yī)生合作后，廠家的產(chǎn)品可以突破地域的束縛，銷往全國各地。

但是馬倩沒想到的是，愛寵的SaaS系統(tǒng)和愛寵購買的產(chǎn)品一開始并沒有很好的推廣。2016年，寵物醫(yī)院還不熟悉SaaS體系，市場需要教育。同時，由于寵物醫(yī)療的高利潤率，購買的差價并沒有成為煽動用戶的重要砝碼。

更讓人氣憤的是，產(chǎn)品推出后不久資金緊張，國內(nèi)資本市場與馬倩剛?cè)胧袝r不同，原本約定的雇主暫時撤資，公司面臨破產(chǎn)?！皷|拼西湊借的200萬頂住了3個月，直到拿到新的資金進入公司，才恢復(fù)正常運營。”

這一經(jīng)歷讓馬倩意識到，公司依賴單一產(chǎn)品太危險，因此不能孤注一擲，必須圍繞寵物醫(yī)院的需求繼續(xù)構(gòu)建業(yè)務(wù)閉環(huán)。

當(dāng)時愛寵供應(yīng)鏈采購平臺主要針對兩個項目。一個是每月必需的食品藥品等耗材，一個是大型醫(yī)療設(shè)備，每臺20萬左右。

高昂的采購成本讓寵物醫(yī)院難以承受，于是馬倩與第三方金融服務(wù)提供商合作開發(fā)供應(yīng)鏈金融產(chǎn)品“愛寵分期”。對于日常耗材的購買，愛寵醫(yī)生用白條來賒賬，寵物醫(yī)院承諾先拿貨，等賬清了再付款。寵物醫(yī)院可以分期付款購買醫(yī)療設(shè)備，緩解購買壓力。

在金融分期業(yè)務(wù)中，馬倩并非沒有踩過坑。當(dāng)時金融市場頻頻雷霆，愛寵醫(yī)生的供應(yīng)被金融公司撤回，導(dǎo)致公司收入連續(xù)幾個月下滑。遭受損失的馬倩將永遠保證兩三個合伙人的選擇。

“愛寵分期”上線后，以“愛寵SaaS”和“愛寵采購”形成的產(chǎn)品線，解決了寵物醫(yī)院的各種痛點，也形成了數(shù)據(jù)閉環(huán)，用戶數(shù)量迅速增加。在過去的三年里，寵物醫(yī)生的業(yè)務(wù)已經(jīng)覆蓋了中國300多個城市，服務(wù)了3萬多家寵物醫(yī)院和寵物商店。按國內(nèi)寵物醫(yī)院現(xiàn)有市場存量來看，行業(yè)覆蓋率已經(jīng)超過75%。

在供應(yīng)鏈采購方面，愛沖與500家廠商達成合作，5000 SKUs。在金融分期業(yè)務(wù)方面，艾沖博士與興業(yè)銀行、國藥集團等8家企業(yè)合作。目前，供應(yīng)鏈采購和分期服務(wù)是愛寵醫(yī)生的兩大盈利方向。

然而，馬倩認為有必要繼續(xù)努力滿足寵物醫(yī)院的需求。為了及時發(fā)現(xiàn)寵物醫(yī)院更多的痛點，馬千惠要求銷售團隊每天從每個醫(yī)院收集幾十個需求。篩選完需求后，馬倩將盡快做出回應(yīng)。

今年3月，愛寵博士創(chuàng)辦了“愛寵學(xué)院”。對于中小型寵物醫(yī)院，愛寵醫(yī)生提供醫(yī)療技能、管理技能、營銷技能的培訓(xùn)課程。對于醫(yī)生個人技能的訓(xùn)練，愛好寵物的醫(yī)生也有計劃支持課程結(jié)束后開店。愛寵醫(yī)生并沒有建立自己的培訓(xùn)團隊，而是將廠商和培訓(xùn)學(xué)校嫁接到愛寵醫(yī)生的平臺上。目前，愛寵學(xué)院已與全國20多個省份的培訓(xùn)基地達成合作。