房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃的第一階段:項(xiàng)目開(kāi)發(fā)的前期

對(duì)公司擬投資項(xiàng)目進(jìn)行初步調(diào)查，掌握基本情況和信息，制定具體的市場(chǎng)調(diào)研計(jì)劃，開(kāi)展正規(guī)的房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研工作，提出項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)的初步總體思路，將項(xiàng)目定位于初始市場(chǎng)，從而為公司管理層做出投資項(xiàng)目決策提供依據(jù)。

主要工作內(nèi)容:

1.熟悉和理解

熟悉項(xiàng)目所在地、規(guī)劃紅線圖、項(xiàng)目相關(guān)法律手續(xù)文件、項(xiàng)目周邊環(huán)境及項(xiàng)目區(qū)市政規(guī)劃；

2.開(kāi)展房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查

①市場(chǎng)環(huán)境調(diào)查與分析(宏觀)

調(diào)查項(xiàng)目所在地的城市規(guī)劃、宏觀經(jīng)濟(jì)、人口規(guī)模、土地資源和房地產(chǎn)市場(chǎng)

②房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查分析(微觀)

對(duì)項(xiàng)目所在房地產(chǎn)市場(chǎng)的供需、價(jià)格現(xiàn)狀及走勢(shì)、產(chǎn)品類型、市場(chǎng)空缺、銷售渠道等進(jìn)行具體調(diào)查。

3.項(xiàng)目的初步定位

根據(jù)相應(yīng)的市場(chǎng)調(diào)研分析，初步確定了項(xiàng)目的形象定位、產(chǎn)品定位和價(jià)格定位，為項(xiàng)目開(kāi)發(fā)提供了實(shí)踐依據(jù)。

4.項(xiàng)目的初步構(gòu)想

提出項(xiàng)目運(yùn)作的初步總體思路。

房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃的第二階段:項(xiàng)目開(kāi)發(fā)階段

跟蹤動(dòng)態(tài)的市場(chǎng)情況，對(duì)有競(jìng)爭(zhēng)力的樓盤、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和消費(fèi)者進(jìn)行調(diào)查，分析該開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，進(jìn)一步明確項(xiàng)目的市場(chǎng)定位和項(xiàng)目的整體運(yùn)營(yíng)思路，并提出相應(yīng)的營(yíng)銷策略；

主要工作內(nèi)容:

1.對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)進(jìn)行動(dòng)態(tài)調(diào)查

深入了解項(xiàng)目區(qū)房地產(chǎn)市場(chǎng)的供需情況、價(jià)格現(xiàn)狀和未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)、產(chǎn)品類型和銷售渠道。

2 .開(kāi)展競(jìng)爭(zhēng)房地產(chǎn)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況的調(diào)查分析

①競(jìng)爭(zhēng)性房產(chǎn)掃描

②代替競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手輸入可能的掃描；

③供應(yīng)分析

④競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品分析，包括房型、規(guī)劃、土地、綜合配套設(shè)施；

⑤競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)定位和趨勢(shì)

⑥競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格基準(zhǔn)分析

⑦競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的背景和實(shí)力。

3.進(jìn)行消費(fèi)者調(diào)查，以確定項(xiàng)目的目標(biāo)客戶群

①消費(fèi)者二手?jǐn)?shù)據(jù)分析

②競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的消費(fèi)者概況描述(職業(yè)特征、消費(fèi)者關(guān)注點(diǎn)、消費(fèi)者心理、產(chǎn)品選擇)

4 .明確項(xiàng)目的市場(chǎng)定位，明確項(xiàng)目的整體運(yùn)營(yíng)思路

根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研分析的深度滲透，明確項(xiàng)目的形象定位、產(chǎn)品定位、價(jià)格定位；明確項(xiàng)目的整體運(yùn)營(yíng)思路

①產(chǎn)品分析

②本項(xiàng)目的SWOT分析(優(yōu)劣勢(shì)分析)

基于SWOT分析(優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)分析)，本文提出了有針對(duì)性的營(yíng)銷策略

5戰(zhàn)略分析和規(guī)劃

(1)項(xiàng)目賣點(diǎn)

②總體營(yíng)銷策略

③一般銷售價(jià)格策略

(4)分階段推案策略

⑤公共關(guān)系和宣傳的總體策略

⑥營(yíng)銷推廣項(xiàng)目的策劃

*促進(jìn)不同階段的主題規(guī)劃

*每個(gè)階段的營(yíng)銷分析和總結(jié)

*各階段市場(chǎng)動(dòng)態(tài)分析及對(duì)策

*每個(gè)階段的整體客戶分析和推動(dòng)策略

本項(xiàng)目采用滲透市場(chǎng)規(guī)劃、強(qiáng)勢(shì)銷售規(guī)劃和促銷規(guī)劃進(jìn)行分析

6最終確定銷售渠道的選擇

①自我銷售

②代理人:

通過(guò)招標(biāo)或公開(kāi)招標(biāo)的方式確定入圍的專業(yè)物業(yè)代理公司

項(xiàng)目披露，要求各招標(biāo)機(jī)構(gòu)提交各自的營(yíng)銷策劃報(bào)告

組織公司相關(guān)人員審核《營(yíng)銷策劃報(bào)告》，選擇最佳方案，確定物業(yè)代理公司。

簽訂《項(xiàng)目咨詢服務(wù)合同》或《銷售代理合同》，明確合作方、合作方式、合作內(nèi)容、時(shí)間、權(quán)利義務(wù)、支付標(biāo)準(zhǔn)和支付方式等。

房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃第三階段:資源整合，完善銷售程序，準(zhǔn)備走，準(zhǔn)備銷售

主要工作:

一是完成銷售人員配備，制定銷售人員考核獎(jiǎng)勵(lì)制度，組織銷售培訓(xùn)；

二是制定銷售模式，設(shè)計(jì)銷售組織結(jié)構(gòu)；

3.其他材料準(zhǔn)備完畢，售樓處平面布置圖、國(guó)土部門樣板房及戶型測(cè)繪報(bào)告、房屋認(rèn)購(gòu)書(shū)樣本、房地產(chǎn)買賣合同樣本、銷售手冊(cè)、宣傳彩頁(yè)；

房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃的第四階段:銷售執(zhí)行

制定詳細(xì)可行的營(yíng)銷策略和階段性銷售目標(biāo)和計(jì)劃，全程監(jiān)控項(xiàng)目銷售的執(zhí)行情況，及時(shí)進(jìn)行有針對(duì)性的戰(zhàn)略調(diào)整，實(shí)現(xiàn)公司開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的目標(biāo)利潤(rùn)率；

主要工作:

1制定詳細(xì)可行的營(yíng)銷策略并組織實(shí)施

(1)整體銷售策略房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃流程的具體說(shuō)明

銷售總體戰(zhàn)略思想和目標(biāo)的制定

銷售模式的選擇與設(shè)計(jì)

銷售階段的劃分和時(shí)間安排

②推送策略

選擇時(shí)機(jī)

選擇列表

銷售控制計(jì)劃

總體平均價(jià)格的制定

列出一個(gè)房間和一個(gè)價(jià)格

單差價(jià)系數(shù)、產(chǎn)品系數(shù)、樓層系數(shù)、景觀系數(shù)、朝向系數(shù)、戶型系數(shù)等因素指標(biāo)和系數(shù)體系。

④支付方式

優(yōu)惠政策

分級(jí)分類的動(dòng)態(tài)價(jià)格策略:內(nèi)部認(rèn)購(gòu)的數(shù)量和價(jià)格策略

市場(chǎng)預(yù)熱期的價(jià)格政策與數(shù)量控制

動(dòng)態(tài)開(kāi)盤價(jià)策略

促銷活動(dòng)價(jià)格策略和銷售控制

價(jià)格調(diào)整計(jì)劃和技術(shù)

綜合價(jià)格和住房?jī)r(jià)格調(diào)整技術(shù)

⑤廣告策略

詳細(xì)描述了房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃過(guò)程中主題的制定

品牌形象定位

媒體布局

廣告創(chuàng)意

現(xiàn)場(chǎng)包裝設(shè)計(jì):

圈地；廣告牌；LOGO導(dǎo)向板；建筑物包裝；樣板房裝修風(fēng)格概念

2.制定定期銷售目標(biāo)和計(jì)劃

全程監(jiān)控銷售執(zhí)行情況，及時(shí)反饋市場(chǎng)信息和銷售狀況，分析總結(jié)反饋信息，及時(shí)進(jìn)行針對(duì)性調(diào)整。

3完成銷售

實(shí)現(xiàn)公司項(xiàng)目的目標(biāo)利潤(rùn)率，提交營(yíng)銷總結(jié)報(bào)告。