商業(yè)是交易，交易的基本原則是公平，但所有的商業(yè)利益相關(guān)者都希望能從交易中獲得更多，這是人性的根本。商人都想在交易中賺更多，消費(fèi)者也想從交易中獲得更多。最后，為了實(shí)現(xiàn)合作，我們必須妥協(xié)，采取一個(gè)大家都愿意接受的標(biāo)準(zhǔn)，這就是公平。
知道公平是交易的基礎(chǔ)，那么只要實(shí)現(xiàn)了公平就有可能達(dá)成交易嗎？那要看情況。比如你用1元錢向消費(fèi)者收錢，用1元錢給他們提供產(chǎn)品價(jià)值，就已經(jīng)很公平了。但是，如果此時(shí)你旁邊還有一個(gè)人，為了贏得消費(fèi)者1元錢收消費(fèi)者錢的意愿，但是如果你給他們1.20美分的產(chǎn)品價(jià)值，消費(fèi)者會(huì)很快選擇你旁邊的人。這叫付出價(jià)值超越公平，商業(yè)的秘訣就是付出價(jià)值超越公平。
這里有一個(gè)大家都很熟悉的詞——“不奸不商”，貶義詞。你說這話，通常是表達(dá)一個(gè)商人想盡辦法謀利，諷刺商人背信棄義。但其實(shí)“奸”字本來就是另一個(gè)諧音“銳”，叫“無銳，無商”。
來源于一個(gè)典故:在古代，老百姓買米都是用一桶作為衡量標(biāo)準(zhǔn)，一桶才一升。另一個(gè)詞“小老百姓帶桶”，就是從這里來的。第一個(gè)賣米的是官方。人們買一升，另一個(gè)人裝滿桶。然后在上面放一個(gè)特制的竹片，把凸起的米擦掉，讓米平如斗。后來，私人大米貿(mào)易商開始出現(xiàn)。為了偷官的生意，他們會(huì)從自己的米筐里抓一把米放在米斗上，讓壓扁的米鼓成一撮“尖”，讓每一個(gè)來買米的人都覺得自己得到了一撮米，有一種占便宜的感覺。后來就成了一個(gè)精明的商家的習(xí)俗，就是無論什么時(shí)候做生意，總會(huì)給客人多一點(diǎn)額外的頭。讓客人在公平交易的基礎(chǔ)上獲得一點(diǎn)“加頭”的額外價(jià)值，對客人很有用，所以有“沒有尖，就沒有生意”的說法。這種“無銳不商”的做法，一直被其他行業(yè)所有精明的商人不斷借鑒，包括去布莊拉布。有了“放三尺”“加三尺”，銀貨賣完了總會(huì)賣的。再給你一點(diǎn)；去花王油和花王酒也會(huì)加一點(diǎn)頭；在餐廳，你吃一碗飯，他多給你一碗湯，你是這個(gè)意思。
至于為什么人們說“沒有尖尖就沒有生意”就是“沒有強(qiáng)奸就沒有生意”，我猜想也是有原因的，因?yàn)閺纳虡I(yè)的角度來說，商人加一個(gè)“尖尖”使生意做大做好，也可以理解為一個(gè)巧妙狡猾有效的方法，所以有人把“尖尖”叫做“強(qiáng)奸”，可以圓滑，但這個(gè)聰明的原則是
就是這么簡單的概念，也是商業(yè)的起源和永恒的奧秘。現(xiàn)在的企業(yè)，無論什么行業(yè)，也應(yīng)該思考這個(gè)基本問題:你的“小費(fèi)”除了給客戶提供公平交易之外，在哪里？如果你沒有那個(gè)“小費(fèi)”，你就沒有自己的價(jià)值。
師哲講的超級(jí)購買理由，是幫助企業(yè)在品牌、營銷、包裝、傳播等方面做超級(jí)創(chuàng)意設(shè)計(jì)，任何企業(yè)給自己消費(fèi)者的“尖點(diǎn)”也是所有這些購買理由的前提。在產(chǎn)品和服務(wù)上給客戶額外的驚喜，“無商不銳”，永遠(yuǎn)不變。
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