向顧客提問是銷售人員必須掌握的重要技巧，我完全同意。

銷售過程中有25%是銷售闡述產(chǎn)品和銷售人員提問，75%是聆聽。只有認(rèn)真聆聽客戶的講話，才能針對(duì)性地提出讓客戶對(duì)你刮目相看、認(rèn)真考慮你的產(chǎn)品的問題。

怎么才能合理提問，直切要害，戳中客戶痛點(diǎn)呢？用下邊的三個(gè)步驟，進(jìn)行問題設(shè)計(jì)和發(fā)問，幫助銷售人員拿下客戶！

第一步：陳述一件無法被反駁的亊實(shí)。

第二步：陳述可以反映出自己經(jīng)驗(yàn)與創(chuàng)造出信任感的個(gè)人意見。

第三步：提出一個(gè)與前二個(gè)主 題 吻合，且可讓客戶盡情發(fā)揮的問題。

這是理論，舉三個(gè)(簡(jiǎn)短的)案例感受一下：

案例一：銷售 “ 銷售培訓(xùn) ” 課程。

第一步： “ 你知道的，張總，銷售人員很少能完成他們老板或經(jīng)理為他們?cè)O(shè)定的目標(biāo)?！?/p>

笫二步： 根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，如果缺乏訓(xùn)練 ，就不會(huì)有良好的態(tài)度，無從設(shè)定目標(biāo)，也缺乏達(dá)到目標(biāo)的技巧。但結(jié)果是，銷售人員會(huì)把自己的無能怪罪到商品與別人頭上，自己卻不承擔(dān)責(zé)任或者說不從自身找問題。

（現(xiàn)在，是你把問題攤開的最佳時(shí)機(jī))

第三步：“你如何確定你的銷售人員能達(dá)到目標(biāo)并且維持積極的態(tài)度呢?”

想一想，張總會(huì)怎么回答？這個(gè)問題比你干巴巴地問“張總，您現(xiàn)在對(duì)購(gòu)買銷售培訓(xùn)課程是怎么考慮的呢？”好太多了吧。

案例二：銷售打印機(jī)

第一步：“你知道的，李總，文件打印在各行各業(yè)都是絕對(duì)必不可少的”

第二步，依我的經(jīng)驗(yàn)，有不少公司并不重視他們文件的品質(zhì)與成本控制，因此他們不解毎一份他們所打印的文件送到客戶手上時(shí)，都反映了貴公司的形象與品質(zhì)?！?/p>

(現(xiàn)在是你把問題攤開的時(shí)候了）

第二步：你怎么知道貴公司的文件打印質(zhì)量是不是確實(shí)反映出你們的商業(yè)品質(zhì)?”

是不是？既展現(xiàn)了你的專業(yè)，又給公司的老板拋出一個(gè)問題讓其深思。

案例三：推銷會(huì)計(jì)服務(wù)

第一步：“你知道的，王總，大部分公司對(duì)所得稅扣抵，都沒有一個(gè)全盤的長(zhǎng)遠(yuǎn)計(jì)劃。”

笫二步：“依我的經(jīng)驗(yàn)，缺乏財(cái)務(wù)專業(yè)知識(shí)、無法自己做規(guī)劃的企業(yè)家們，通常會(huì)把它歸咎于時(shí)間不夠充裕。 為此我們公司發(fā)展了--套會(huì)計(jì)計(jì)劃服務(wù)系統(tǒng)，一個(gè)月只要你花一個(gè)小時(shí)左右的時(shí)間，使用方便而且每年可為你節(jié)省數(shù)千元。

(好，發(fā)問時(shí)用到了）

第三步：“你對(duì)2018年的納稅金額做了什么規(guī)劃？如 果你同意的話、我想看一下貴公司去年的報(bào)稅記錄，依據(jù)你每天所面對(duì)的財(cái)務(wù)情況制作適合的計(jì)劃。我相信你希望能盡力節(jié)省每一毛錢的稅錢，還希望會(huì)計(jì)師合法替你爭(zhēng)取每一毛錢，對(duì)嗎?”

在這種提問之下.如果我是老板肯定是沒有理由開口回絕的。

這種銷售發(fā)問技巧威力無窮，它能夠在建立信任感的同時(shí)確認(rèn)客戶需求所在，而且適用于各行各業(yè)。在此建議你不要用宇面意思去看這些例子，試著學(xué)習(xí)其中的觀念，應(yīng)用到你的銷售工作當(dāng)中。

我們的目的是迫使準(zhǔn)客戶思考，用不同的方式回答你的問題。如果你能做到這地步，就可以兵來將擋，水來土淹，在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和同事中稅穎而出！

假如你要使用這些銷售提問技巧，你可以寫下這三個(gè)步驟， 用五次練習(xí)來解決不順暢的部分，讓文詞簡(jiǎn)潔優(yōu)美， 并熟悉整個(gè)過程。

經(jīng)過盡可能多次數(shù)的演練之后，你就真正擁有了這個(gè)技巧，用到客戶身上，迎接銷售的碩果！

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