2009年，三元奶粉進(jìn)入奶粉市場。在國內(nèi)奶粉整體低迷的情況下，短短幾年，每年虧損幾千萬美元，發(fā)展到年銷售額10億元，實現(xiàn)逆勢增長。人民日報盛贊三元奶粉，稱之為“國粉”。這背后，三元奶粉的掌門人吳松航，離不開他的努力。

吳松航，三元奶粉負(fù)責(zé)人，男，1972年9月出生，原北京三元食品有限公司奶粉事業(yè)部總經(jīng)理，現(xiàn)任北京三元食品有限公司總經(jīng)理助理，2016年為北京做模特。業(yè)內(nèi)對吳松航有這樣的評價?！懊鎸M(jìn)口奶粉的追捧和國內(nèi)市場的不屑，吳松航深知舉著這個民族品牌大旗的分量。他有很強(qiáng)的責(zé)任感和使命感，定位精準(zhǔn)，銳意進(jìn)取。狠抓質(zhì)量，突破包圍圈，創(chuàng)造年復(fù)一年銷量翻番的奇跡，讓業(yè)界回看，贊不絕口?！?/p>誠信經(jīng)營 打動消費者

2010年底，北京三元食品有限公司奶粉事業(yè)部正式成立，吳松航出任奶粉事業(yè)部總經(jīng)理。當(dāng)時三元奶粉面臨嚴(yán)峻的行業(yè)發(fā)展形勢，乳品安全事件頻發(fā)，消費者對國產(chǎn)奶粉不信任，經(jīng)銷商對代理國產(chǎn)品牌不熱心。三元奶粉在行業(yè)內(nèi)屬于后來者，知名度不高。剛剛離開首都北京，開始布局全國市場的三元奶粉，舉步維艱。國內(nèi)代理商不到100家，月銷售額只有幾百萬。

面對消費者的不信任，失去斗志和信心的代理商和業(yè)務(wù)團(tuán)隊，背負(fù)這個包袱并不容易。吳松航上任后，帶領(lǐng)團(tuán)隊花了大量時間走訪消費者和代理商、終端奶粉店和超市。他一年出差200多天，走了8萬多公里，磨破了嘴皮，斷了腳。他利用產(chǎn)品的真誠和溝通來打動消費者，取得良好的經(jīng)營業(yè)績。

把控質(zhì)量 做出好奶粉

在國內(nèi)奶粉市場整體低迷的情況下，三元奶粉實現(xiàn)了從無到有、從小到大、從弱到強(qiáng)的發(fā)展奇跡。這是怎么做到的？吳松航以誠信經(jīng)營的理念涵蓋三元奶粉生產(chǎn)銷售的方方面面。

在產(chǎn)品質(zhì)量方面，吳松航要求每一位員工以給孩子做奶粉的責(zé)任感來做三元奶粉，堅持“奶源好、技術(shù)好、配方好、檢驗嚴(yán)”的全產(chǎn)業(yè)鏈模式。配方是嬰幼兒奶粉的核心競爭力，也是企業(yè)爭奪市場的制高點?！跋M者熱衷購買的外國奶粉是根據(jù)本國人口的營養(yǎng)結(jié)構(gòu)開發(fā)的，不一定適合中國嬰兒?！比谭劢M織200名專家建立中國母乳成分?jǐn)?shù)據(jù)庫，開發(fā)適合中國嬰兒的奶粉。長期臨床隨訪嬰兒生長發(fā)育、腸道菌落和喂養(yǎng)方式的關(guān)系，并在此基礎(chǔ)上研制出科學(xué)的奶粉營養(yǎng)配方。為了保證質(zhì)量，三元奶粉除了國標(biāo)規(guī)定的66項指標(biāo)外，還自行開展了40多項風(fēng)險項目檢測監(jiān)測，檢測項目多達(dá)108項，24小時監(jiān)測。雖然生產(chǎn)成本高，但產(chǎn)品質(zhì)量有保證。

很多消費者往往把“質(zhì)量”等同于“進(jìn)口”。三元開辟了“講學(xué)科普”的營銷方式，為經(jīng)銷商提供乳品知識講堂，為消費者提供媽媽課，宣傳奶粉的標(biāo)準(zhǔn)和理念。2012年，吳松航帶領(lǐng)團(tuán)隊在鄭州設(shè)立奶粉經(jīng)銷商講堂。只有七八個人在場。吳松航親自上臺講課。上完一節(jié)課，兩個區(qū)縣的代理商說自己做奶粉十幾年了，第一次明確了解奶粉標(biāo)準(zhǔn)。他們愿意代表三元，并當(dāng)場簽署了合同。就這樣，三元奶粉度過了最艱難的時期，走上了快速發(fā)展的道路。

五大標(biāo)準(zhǔn) 規(guī)范奶粉制造

近幾年來，我國奶粉安全事件頻發(fā)，消費者偏愛國外品牌的奶粉。一些外國注冊空空殼公司品牌的外國奶粉在中國市場開始流行。吳松航帶領(lǐng)團(tuán)隊走訪消費者和經(jīng)銷商，發(fā)現(xiàn)消費者和經(jīng)銷商都很困惑。消費者想買好奶粉，經(jīng)銷商想經(jīng)營好奶粉，卻不知道判斷好奶粉質(zhì)量的標(biāo)準(zhǔn)和方法。

為了解決這個問題，吳松航和他的同事對奶粉生產(chǎn)的各個方面進(jìn)行了研究，與專家進(jìn)行了討論和交流，了解了歐美發(fā)達(dá)國家的嬰兒奶粉生產(chǎn)方法，總結(jié)了整合國際標(biāo)準(zhǔn)的好奶粉生產(chǎn)模式，提出了消費者容易理解和接受的識別好奶粉的五個標(biāo)準(zhǔn)。這五個標(biāo)準(zhǔn)涵蓋了從生產(chǎn)到銷售，從工藝到配方，從企業(yè)文化到企業(yè)性格的方方面面。根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)，消費者可以在中國各種奶粉市場中選擇真正好的奶粉。這些標(biāo)準(zhǔn)也被歐美發(fā)達(dá)國家的奶粉行業(yè)廣泛采用。

吳松航說:“嬰幼兒的健康成長是三元奶粉口碑的積累，嬰幼兒家長的認(rèn)可是三元奶粉發(fā)展的基石。因為有了這份信任和支持，三元奶粉更有責(zé)任和義務(wù)去引領(lǐng)中國乳業(yè)的健康發(fā)展，保證嬰幼兒舌頭的安全，傳遞國產(chǎn)奶粉的正能量！”