對保險計劃來說，我們可以基于“計劃名稱—產(chǎn)品—責(zé)任”的邏輯匹配自己的風(fēng)險需求，最終做出購買決策。? ?

回想一下，無論是你自己還是你的親戚朋友，一定都見過這類保險產(chǎn)品：它們的名字很長，通常包含著“福、喜、康、壽、財、玉”

等字眼。這些產(chǎn)品的宣傳單也特別難看，圖案往往是一堆金幣，仿佛你買的根本不是保險，而是一個純金聚寶盆。

當(dāng)你面前擺著一款“某某人壽鴻富至尊綜合保障計劃”時，你的第一反應(yīng)是：它是一份保險，名字聽上去也很吉利，似乎預(yù)示著

幸福安樂的人生。但這里面具體是什么，反正我不知道。

每當(dāng)身邊的朋友向我吐槽看不懂保險產(chǎn)品時，我都會給他們講講我的“麥當(dāng)勞理論”。

麥當(dāng)勞的套餐名稱和保險公司的保險計劃名稱一樣，都是商家為多個產(chǎn)品取的名字。

每個套餐和保險計劃里都包含了“產(chǎn)品”這個概念。對巨無霸套餐來說，產(chǎn)品是牛肉漢堡及其他；對某個保險計劃來說，產(chǎn)品也許是終身壽險及其他。

每一個產(chǎn)品都可以被詳細(xì)地描述和解釋。對漢堡的描述，就是里面有哪些食材：兩片撒有芝麻的面餅包裹著碳烤牛肉餅，搭配酸黃瓜、西生菜和西紅柿片。對終身壽險的描述，就是其涵蓋的身故責(zé)任：無論投保人活到多少歲，只要身故就可以獲得一筆理賠金。

對麥當(dāng)勞來說，我們可以基于“套餐名稱—產(chǎn)品—食材”，再結(jié)合自己的口味最終做出購買決策。不喜歡吃牛肉的人或?qū)χヂ檫^敏的人，自然不會選擇巨無霸套餐。

與之類似，對保險計劃來說，我們可以基于“計劃名稱—產(chǎn)品—責(zé)任”的邏輯匹配自己的風(fēng)險需求，最終做出購買決策。

比如終身壽險，這款產(chǎn)品包含身故責(zé)任，主要是為了應(yīng)對投保人死亡的風(fēng)險。如果投保人不幸身故，保險公司便會為其保險受益人提供一筆定額理賠金。接下來我們就得琢磨：什么樣的人在身故后，需要留下一筆錢呢？他們更可能是作為家庭支柱的父母，而不是子女。由此我們知道，大多數(shù)時候我們沒有必要為孩子購買終身壽險。

講到這里，相信你已經(jīng)或多或少地了解到保險責(zé)任的重要性。保險責(zé)任決定了產(chǎn)品的形態(tài)，多種形態(tài)的產(chǎn)品組成一份保險計劃。把保險責(zé)任弄清楚，就像弄清楚你愛不愛吃牛肉一樣，最終會幫助你選對“套餐”。

不管是做保險銷售員的你家鄰居，還是建議你購買保險理財?shù)你y行柜員，抑或是撥打你電話的電話銷售專員，你最需要向他們咨詢的就是這款產(chǎn)品的責(zé)任到底是什么、承擔(dān)什么風(fēng)險、解決什么問題。

? ?

有時候，單點(diǎn)比套餐更好?

記得讀初中時沒有多少零花錢，想吃麥當(dāng)勞的話，我會選擇單點(diǎn)一個巨無霸漢堡當(dāng)作一頓飯。畢竟單個漢堡的價格往往只是一份套餐價格的一半。對于一個饑腸轆轆但卻囊中羞澀的中學(xué)生來說，漢堡才是最重要的，可樂和薯條不過是錦上添花，不吃也罷。? ?

我們假設(shè)一個場景：某一天麥當(dāng)勞對外宣布，顧客只能購買套餐產(chǎn)品，而不能單點(diǎn)。要真是這樣的話，我估計麥當(dāng)勞要被罵死了。

但保險公司就喜歡這么干：我們賣的是保險計劃，請一次性全部購買。只想買一個？抱歉，不行。? ? ?

當(dāng)我們面對一份保險計劃的時候，面對的就是這類“全家桶難題”。個中原因，還得從保險計劃的構(gòu)成說起。一份保險計劃通常由一款主險和若干款附加險構(gòu)成，主險就像一位大哥，帶著一幫作為附加險的小弟。比如，下面這份基于現(xiàn)實(shí)案例的虛擬保險計劃：? ?

北方人壽一生福終身壽險

北方人壽一生福提前給付重大疾病保險

北方人壽一生福惡性腫瘤保險

北方人壽一生福長期意外保險? ?

如果你只想買一份惡性腫瘤保險，對不起，你必須購買終身壽險后，才能購買惡性腫瘤保險。你說“那好吧，為了這個惡性腫瘤保險，我同意買終身壽險，這總行了吧”，對不起，你還得購買長期意外保險，因?yàn)檫@個附加險是強(qiáng)制的。所以本質(zhì)上，強(qiáng)制購買的產(chǎn)品有兩款。? ?

這種充分利用和客戶接觸的機(jī)會推銷盡可能多的產(chǎn)品，是一種普遍的保險銷售模式。因?yàn)橹挥斜M量讓客戶把壽險、重疾險、意外險等保險一次性配置到位，方能獲得足以維系這個商業(yè)模式運(yùn)轉(zhuǎn)的收入。? ?

這一現(xiàn)象的成因是多方面的。一方面，保險確實(shí)復(fù)雜，即使像意外險這樣簡單的保險產(chǎn)品，也需要有人向客戶講解，這種一對一服務(wù)的人力成本很高，無法忽略不計。另一方面，如果溝通了半天，客戶只買了一款意外險，該產(chǎn)品收入將不能滿足保險公司的成本要求，比如，產(chǎn)品研發(fā)費(fèi)用，辦公場所租賃費(fèi)用，各類人員工資。除了通過保險資金獲得投資收益，直接銷售保險帶來的收入也至關(guān)重要。? ??

其實(shí)，一次性銷售多款產(chǎn)品的方式本身并沒有問題，因?yàn)槲覀兠總€人需要的確實(shí)不止一份意外險。不管你處于人生的哪個階段，這個道理都是成立的。比如，我們單身時要關(guān)心自己的健康和父母的養(yǎng)老問題，結(jié)婚后要承擔(dān)更多的家庭責(zé)任。專業(yè)的保險銷售人員可以更準(zhǔn)確地幫我們?nèi)娣治鲲L(fēng)險，做好產(chǎn)品配置。?

但問題在于，保險公司研發(fā)的保險計劃，并不適用于所有人。有的人不適合某款主險，而銷售人員卻一味兜售，最終很可能造成客戶雖然花了錢，買到的卻不是他最需要的保險產(chǎn)品的后果。所以，如前文所說，弄明白自己需要的保險責(zé)任才是最重要的。隨著保險業(yè)的市場競爭越來越激烈，更多的保險公司開始向客戶提供選擇單個產(chǎn)品的機(jī)會。你不需要一次性購買一攬子產(chǎn)品，你只需要做好風(fēng)險分析，把錢花在刀刃上。這樣一來，當(dāng)我想應(yīng)對意外風(fēng)險的時候，可以選擇A 公司的這款市場占有率最高的意外險；當(dāng)我希望應(yīng)對癌癥風(fēng)險的時候，B 公司的那款防癌險在定價上更有優(yōu)勢。? ?

畢竟，一次性購買同一家公司的那么多保險產(chǎn)品，可不會像麥當(dāng)勞套餐一樣享受優(yōu)惠。理解了麥當(dāng)勞理論，你再看到保險產(chǎn)品的時候，一定會有不一樣的認(rèn)識。