相對于頻繁的熱搜，另一個就餐IP——長沙大別家川傳火鍋，略顯低調(diào)。但作為川傳火鍋的主打品牌之一，短短5年間發(fā)展了600多家門店，覆蓋全國多個省份，背后的故事也很精彩。

在今年7月發(fā)布的《中國潮汐經(jīng)濟(jì)2020網(wǎng)絡(luò)名人百強(qiáng)城市》中，長沙以82.79的“網(wǎng)絡(luò)名人指數(shù)”排名第六，成為網(wǎng)絡(luò)名人新城。

很多業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，長沙之所以受歡迎，很大程度上是因?yàn)樗牟惋?。作為一個餐飲行業(yè)相對創(chuàng)新繁榮的城市，長沙的茶、小龍蝦、火鍋等品類發(fā)展非常蓬勃，涌現(xiàn)出了許多餐飲IPs，如喜茶、文藝朋友、大別家的火鍋串等，在全國大放異彩。

有兩大IPs，即喜茶，文藝，朋友，都是紅飯寫的。今天我給大家講另一個長沙超級IP——大別家串火鍋。

據(jù)洪燦說。大別家串火鍋?zhàn)鳛榇疱佇袠I(yè)的龍頭品牌之一，在長沙乃至整個湖南家喻戶曉，在全國也是小有名氣。

△大別山火鍋

前海底撈員工辭職創(chuàng)業(yè)，微信眾籌桌椅；5年間門店數(shù)量增長到600家，最高日成交16次；“網(wǎng)絡(luò)名人爆款”腌牛肉一年賣5000萬串...大別家的火鍋串有什么了不起的？

海底撈員工辭職下海。

趙專在線名人火鍋

大賓家的故事頗有傳奇色彩。2014年底，在海底撈工作多年、前途光明的大賓決定辭職下海。不久之后，大坂家火鍋的前身大坂家私人火鍋誕生在長沙市蔡鍔南路48號天心華庭小區(qū)11樓。

創(chuàng)業(yè)初期，大賓為了考察火鍋的配方，花了100天跑了一萬公里，然后去河南、重慶、成都、銀川等地拜師學(xué)藝。然后在66位微信好友捐贈的桌椅鍋碗瓢盆的幫助下，啟動資金只有2萬元的大賓一家終于順利開業(yè)了。

樓里這個只有幾十平米的小店，雖然只能容納八張桌子，但卻是一切的發(fā)源地。未來，從這里萌發(fā)的夢的蓓蕾會展開枝葉，升上天空。

開業(yè)后，大別家私人火鍋店以其口味和服務(wù)贏得了顧客的支持。當(dāng)時很多粉絲都來了。即使開在11樓，餐廳生意也很火爆。排隊(duì)成為名副其實(shí)的“網(wǎng)紅”店鋪很正常。私人火鍋?zhàn)尨筚e賺到了人生第一桶金。

林中見鹿，水中見龍。大賓的夢想不止于此。他明白“只有大類才能孕育大品牌”。私人火鍋生意雖然好，但是定位為小眾，不只是需要，軌道太窄。想把事業(yè)做大，就要做一些改變。

在這段自我思考和尋找門類的時間里，他補(bǔ)齊了各大餐飲院校關(guān)于品牌營銷、創(chuàng)業(yè)、管理的各種知識。經(jīng)過深入調(diào)查，決定將私人火鍋改為串火鍋。就這樣，火鍋串軌黑馬——大別家串火鍋十字架空誕生了！

“火鍋的串串屬于大眾化范疇，選擇豐富，物美價廉，市場廣闊。我感覺如果帶到長沙改善，會很受歡迎的。”大斌說。

事實(shí)正如他判斷的那樣。自2017年以來，火鍋串成為網(wǎng)絡(luò)名人的一個類別，迎來了一個爆發(fā)期。弦樂餐廳在全國各地如雨后春筍般出現(xiàn)，甚至有些餐廳也加入了這道菜。

《中國餐飲報(bào)告2018》顯示，2017年連鎖門店數(shù)量持續(xù)上升:年初3.2萬家，年中3.6萬家，年末4萬家。截至2019年2月21日，成都、重慶、北京、上海、廣州、深圳、武漢等地的串店數(shù)量已超過1000家。

大賓家也一飛沖天，門店數(shù)量也在不斷攀升:2018年到2020年，短短三年時間，大賓的串火鍋門店連續(xù)超過300家、500家、600家。

大賓串火鍋的成功，不僅源于對行業(yè)潮流的洞察，更與創(chuàng)始人對時代潮流的把握息息相關(guān)。

其實(shí)這些在各行各業(yè)極其流行的時尚概念，比如互聯(lián)網(wǎng)+、私域流量、粉絲經(jīng)濟(jì)，早就被大賓家免費(fèi)使用了。在很多客戶眼里，大賓本人就是個大IP，會有很多人來大賓家打卡看他。

品牌的真正建立是在消費(fèi)者心中樹立品牌，品牌與顧客的聯(lián)系尤為重要，這是當(dāng)今餐飲企業(yè)經(jīng)營品牌的必由之路。大賓家也深知這一點(diǎn)，從開店準(zhǔn)備到后期運(yùn)營，從客服到營銷推廣，都與客戶有著千絲萬縷的聯(lián)系。

比如開店初期，在微信上咨詢粉絲的意見；活出準(zhǔn)備開業(yè)的過程，和粉絲一起見證雙方思想的結(jié)晶；與同行分享資源，共同進(jìn)步；每天發(fā)一些與“創(chuàng)業(yè)、勵志、聚焦”相關(guān)的圖文，與粉絲分享創(chuàng)業(yè)故事……漸漸的，大賓家積累了7個微信號，至少有3.5萬的固定粉絲。

從長沙到全國，

以“壓倒性”打一片天空

“我們是第一個把一串實(shí)用意義上的火鍋帶到長沙并生根發(fā)芽的。”大賓告訴紅參。長沙曾經(jīng)是一個排外的城市，尤其是在餐飲方面。之前有很多火鍋進(jìn)來，但是大部分都不適應(yīng)，倒閉了。大賓家族不僅在長沙站穩(wěn)了腳跟，還覆蓋了整個湖南，甚至輻射了全國。

但與今年才離開長沙的文和友不同，大賓一家很早就邁出了迎合“湘軍”出門的一步。

到目前為止，大賓的家庭已經(jīng)從居住在長沙發(fā)展到湖南、江西、廣東、湖北、浙江等省，共有600多家店鋪，成功實(shí)現(xiàn)了知名度。

夢想發(fā)芽成長。當(dāng)初承載著湖南NPC斌“四口之家”夢想的重樓店，也成長為承載著千千萬萬個家庭夢想的大賓之家。如今，越來越多喜歡長沙、湖南、串火鍋的大賓這樣的伙伴加入了大賓的大家庭。

達(dá)賓在接受采訪時還透露，他計(jì)劃在明年年底前再開設(shè)200家直營店，門店總數(shù)達(dá)到800家，并計(jì)劃在2022年開設(shè)1200家。

大賓家的發(fā)展經(jīng)歷，不僅展現(xiàn)了湘軍苦、累、霸道的性格，也形象地說明了如今立足一地的地域餐飲品牌，也能做到全國知名度。

“過去，我們常說，要打造品牌，就要占領(lǐng)北方、廣州、深圳。只要在一線城市立足，品牌就出來了。但從目前的發(fā)展情況來看，其實(shí)很多地域品牌，即使不占領(lǐng)一線城市，也可以在全國打市場，比如大別家，茶與美，古歌。”

其本質(zhì)是今天的“信息流”已經(jīng)加速:

在PC時代，消費(fèi)者想要接觸品牌，就得去北方、廣州、深圳的商場了解。餐飲品牌自然會占領(lǐng)一線城市。移動互聯(lián)網(wǎng)時代，哪怕發(fā)生在小地方，也可以通過顫音、微博、微信等社交媒體曝光。所以現(xiàn)在要建立品牌，不用去一線城市。

在這方面，大賓家和長沙的茶型、粉絲經(jīng)濟(jì)、“精品店開”策略等有很多相似之處。

大賓告訴紅參。大賓的開店策略是“鋪天蓋地”和集約開店。比如僅長沙一地就有100多家店，顧客無論從哪里來，都可以快捷方便地吃到大賓家的火鍋。

“大別家火鍋沒有別的秘密，就是解決長沙人湖南人最后一里吃火鍋的問題?！贝蟊蛘f，海底撈雖然很受歡迎，但是大部分都是位于一二線城市的商場，密度也不是很大，在家吃不到火鍋。

在大賓看來，除了頭品牌占據(jù)的一線城市和市場空之外，下沉市場和細(xì)分品類的機(jī)會還是比較廣闊的。這個市場有大眾化、平民化的特點(diǎn)，但也能跑出大品牌。因?yàn)閭ゴ蟮氖聵I(yè)孕育在隨處可見的民生瑣事中，就像大賓家鋪天蓋地的商業(yè)體驗(yàn)。

逆勢開100家直營店，

為什么大賓家的火鍋這么辣？

火鍋串串經(jīng)過幾年的快速成長，已經(jīng)進(jìn)入了一個相對穩(wěn)定的發(fā)展期，勢能下降。疫情過后，一批抗風(fēng)險(xiǎn)能力較弱的串店直接倒閉。在這樣的情況下，大賓家的一串火鍋依然蓄勢待發(fā)，官方宣布今年將開設(shè)100家直營店。

是什么讓大賓一家逆勢成長？

“大彬家的增長率可能更受大家關(guān)注。其實(shí)我們之所以能保持增長，是因?yàn)槲覀冇凶约旱姆椒ㄕ?，包括產(chǎn)品、模型、組織管理、品牌迭代?！贝蟊笳f。

產(chǎn)品——第一個腌牛肉，堅(jiān)持質(zhì)量為王

串串火鍋因?yàn)檫x擇自由，選擇豐富，深受消費(fèi)者歡迎。但是隨著來的人越來越多，同質(zhì)化的問題就不可避免的出現(xiàn)了。當(dāng)時大別家的串火鍋以中國第一個“腌牛肉串”爆發(fā)，叫好賣得好。

據(jù)了解，作為大賓家的爆款產(chǎn)品，每年可以賣出5000萬只腌牛肉，回購率在70%以上。

大賓介紹說，這道菜的第一個創(chuàng)意是把泡椒和牛肉串在一起。因?yàn)楹先艘恢痹诔约t剁椒，大彬從他們身上汲取靈感，做成泡椒牛肉?！拔覀兩鸷?，全國許多火鍋店現(xiàn)在都供應(yīng)紅泡椒?！?/p>

除了腌牛肉，大賓家的有才菜肴也有很多創(chuàng)新。比如湖南人愛吃臘肉，于是大賓家在菜單上加了湘西臘肉?？紤]到湖南人吃不了那種麻，也提高了鍋底的麻度。

目前，大賓家族已經(jīng)形成了以四大知名品牌和四大傳家寶為代表的創(chuàng)新型產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。在產(chǎn)品質(zhì)量方面，始終堅(jiān)持“質(zhì)量為王”。

為了保證產(chǎn)品質(zhì)量，達(dá)比佳一直在不斷優(yōu)化整個供應(yīng)鏈，努力追溯原材料來源、倉庫和門店配送等。未來的每一種成分都會深入到原產(chǎn)國。

“從種植、采摘、釀造辣椒，都是由云南當(dāng)?shù)刈詈玫钠髽I(yè)定制。所有成分都是原創(chuàng)的，我們堅(jiān)持使用一次性黃油，從不回收...每隔一段時間，我們會四處尋找合適的食材，真正的材料，不欺負(fù)人?！?/p>

模式——加盟直銷，串火鍋講究社交，服務(wù)，體驗(yàn)

2020年，大賓的火鍋串將超過600家店。經(jīng)過幾年的高速店鋪擴(kuò)張，大賓的家人宣布他們將停止加入，轉(zhuǎn)向直銷。談到模式轉(zhuǎn)變的原因，大彬告訴紅參。com認(rèn)為火鍋品類模式較重，側(cè)重社交、服務(wù)、體驗(yàn)，更適合直銷。

在他看來，加盟模式更適合茶、小吃等吃的品類。機(jī)型輕便，不需要深入服務(wù)；火鍋屬于重模式，店面面積大，勞動力多，供應(yīng)鏈長。采用加盟模式不可控，由于鏈條較長，容易出現(xiàn)管理和質(zhì)量問題。

“海底撈和巴努火鍋都是直銷。目前很難說中國市場有哪家休閑餐廳加盟了，能做到100多家店，做的不錯。反正本地餐飲品牌沒看到?！?/p>

組織——學(xué)習(xí)海底撈的“師徒制和分紅制”

隨著直鏈的發(fā)展，對人才的需求很大。這幾年大賓家發(fā)展這么快，但一直保證人才存檔。怎么發(fā)生的？

在海底撈工作多年的大賓，一直把海底撈當(dāng)作自己心中的信仰和楷模。而海底撈的組織體系建設(shè)一直受到他的尊重。

首先，大賓團(tuán)隊(duì)的20多名骨干都是海底撈的前員工，他們正在從文化、管理、運(yùn)營模式等方面學(xué)習(xí)海底撈的管理。

其次，在店長梯隊(duì)建設(shè)上，大賓家族研究了海底撈的師徒制和分紅制。

具體表現(xiàn)如下:

第一，用“師傅帶徒弟”的模式，讓一家店孵化兩個經(jīng)理。那么50個直營店可以孵化100個店長；第二，師傅的店A可以擁有3%的股份。師傅可以拿徒弟B店5%的股份。師傅可以拿弟子c店3%的股份。三家店總共可以獲得10%以上的分紅，只要帶一個徒弟出來就多給9000元的獎勵?！?53分紅制”模式鼓勵員工成為主人；如果這位師傅特別優(yōu)秀，帶出來四八個徒弟，那么這位師傅就會套用“4+1”和“8+1”的模式，晉升為見習(xí)區(qū)域經(jīng)理或區(qū)域經(jīng)理。

就這樣，海底撈家族模式成功復(fù)制人才，從而開店，迅速擴(kuò)張。

品牌進(jìn)化——不斷年輕，不斷升級，不斷迭代

“這么多年來，大賓家和其他家最大的區(qū)別就是我們在不斷升級迭代，返老還童是我們的主旋律。”

大賓表示，火鍋類的客戶大多在19-39歲之間，整體客戶傾向于年輕化。所以大賓家在不斷升級?！拔覀冊?年內(nèi)升級了12個版本。我經(jīng)常問團(tuán)隊(duì)，包括問第三方，如何讓品牌更年輕更好玩?！?/p>

大賓的串火鍋對于消費(fèi)群體，也就是年輕人，有著非常明確的定位。所以在店面裝修和菜品設(shè)計(jì)上是為年輕人量身定做的。

在狹小的店里，昏暗的燈光下喝酒串燒，這種傳統(tǒng)的串燒火鍋的場景，已經(jīng)不再被年輕人所顧及。因此，大賓的家在裝修上進(jìn)行了升級，以提供更舒適的用餐體驗(yàn)。

比如位于長沙瀏陽河邊的大賓的房子，就花了幾百萬修建。琉璃瓦、老花鏡窗戶、泡菜壇子、用金和紅紙刷寫的書法，還有頂上的一串燈籠。它的高形象顛覆了人們對火鍋串的固有想象。

再比如，為了讓顧客更安全的選擇和食用，對儲存食材的冰箱進(jìn)行了升級。價格在2000元左右的普通冰柜將升級為價格在1萬元左右的恒溫冰箱，是普通冰柜的5倍。

結(jié)束語

大賓的一串火鍋，作為一個外來品類，已經(jīng)在長沙競爭激烈的餐飲市場站穩(wěn)了腳跟。短短五年間，開了600多家店，成為湖南火鍋串之王，長沙餐飲品牌的杰出代表之一。它在產(chǎn)品、營銷、組織管理、迭代等方面的行動確實(shí)值得深思。