據(jù)聯(lián)商說。招商是商業(yè)地產(chǎn)項目的重要組成部分，從招商團隊建設(shè)、前期準備工作、招商計劃、招商策略、談判技巧、后期運營維護等方面都至關(guān)重要。人是核心競爭力之一，一個好的商業(yè)項目無疑需要一個專業(yè)而強大的投資團隊。

9月18日至9月19日，聯(lián)商聯(lián)合主辦的“如何打造強大的招商團隊”公開課。com，Soupu。com和智舒克，從杭州開始。此次活動得到了BBK、華迪、深圳方毅、青島海信等22個集團50多位領(lǐng)導的關(guān)注和支持，取得了圓滿成功。

本次公開課上，資深零售商Lianshang.com顧問李凌、國內(nèi)五大商業(yè)地產(chǎn)集團商業(yè)高管張凱生分別提出前瞻性思考和實際干貨分享。

零售很難，但有機會

李凌認為，由于中國宏觀經(jīng)濟增長呈下降趨勢，整體零售銷售相對困難。

以百貨商店為例，當今的百貨商店行業(yè)面臨著巨大的挑戰(zhàn)，如商店數(shù)量飽和，單店績效增長有限，管理服務(wù)瓶頸，對消費者的吸引力下降。基于這樣的原因，她認為有三點:第一，宏觀經(jīng)濟學；二是制造業(yè)萎縮；第三，百貨公司本身是扭曲的。其中，她為百貨公司本身指出了三個因素:(1)滿員時的發(fā)送方式；銷售額的增加不是由于貨物的銷售，而是由于供應(yīng)商價格的增加；第三，消費卡。

不過，李凌也認為，好消息是百貨行業(yè)正在回歸理性。過渡期過后，百貨行業(yè)開始見底，逐漸反彈。例如，北京SKP、倫敦哈羅德百貨公司、日本伊勢丹百貨公司和紐約梅西百貨公司仍然是行業(yè)典范。從日本百貨店的發(fā)展趨勢來看中國百貨店的未來，說明中國百貨店整體數(shù)量在下降，調(diào)整品牌可能會增加單店銷售額，單店利潤在增加。

基于零售的本質(zhì)是向消費者銷售商品的核心理念，李凌認為，中國百貨行業(yè)的發(fā)展應(yīng)該朝著三個方向努力和發(fā)展:一是高端和優(yōu)質(zhì)，努力成為本地第一，如杭州大廈；二是專業(yè)開發(fā)，格式適合化妝品、奢侈品、運動，禁止打價格戰(zhàn)；第三，多格式開發(fā)。

招商團隊是一個整體

過去，開發(fā)商進入購物中心是遵循以建設(shè)、投資和推廣為中心的“三部曲”。其實不管是什么模式的實體商業(yè)，投資、運營、推廣、物業(yè)都是密不可分的。

換句話說，招商團隊不是簡單的獨立團隊，而是一個整體。

李玲在新書《永遠零售》中明確指出，購物中心的管理模式是“以運營為中心，招商引資為兩翼，物業(yè)管理為基礎(chǔ)”，是中國本土特色購物中心的最佳管理模式，這一點在她在深圳萬象市的演出中得到有效實踐的證明。

關(guān)于招商，李凌表示，招商最難的部分是調(diào)整期的招商，也就是第二次招商，因為是以運營為基礎(chǔ)的，運營效果好才能給品牌信心。招商的準確定位、團隊建設(shè)和管理是招商的三個重要因素。

同時，她認為企業(yè)應(yīng)該自主培養(yǎng)人才，不同的人可以培養(yǎng)不同類型的人才。企業(yè)除了“一把手”等重要崗位之外，還要對內(nèi)培養(yǎng)崗位，有利于提高員工的積極性。

事實上，零售“上接消費者，下接制造”關(guān)系到很多行業(yè)的發(fā)展，所以零售商也要懷抱信心。

基于定位的籌備期招商策略

眾所周知，商業(yè)市場瞬息萬變，每天都面臨著新的挑戰(zhàn)，尤其是商業(yè)地產(chǎn)項目。再好的前期思路，再優(yōu)秀的規(guī)劃，如果不能和招商對接，項目也會有問題。

為什么一個商業(yè)項目在市場上經(jīng)過幾年的洗禮還是過不了嚴峻的考驗？即使經(jīng)過第二次投資調(diào)整，我還是活不下去。這就是吸引投資的重要性。

張凱生認為，基于定位準備期的商業(yè)地產(chǎn)招商策略從以下幾點入手:一是項目建設(shè)的基礎(chǔ)是主力門店的招商；二、基本思路分為立體投入、主力店匹配、品牌作用；三、管控重點包括控制度、比例節(jié)點等重點。

具體來說，以基礎(chǔ)思維中的品牌角色為例，它的分類已經(jīng)虧了:有客流，有形象；賺錢:租房能力強，管理能力強；階段型:提高投資率型、實驗型、自營型、市場細分型。

再比如，控制點內(nèi)的品牌儲備要遵循以下原則:主店比例1:3，副主店比例1:5，小店比例1:10。

同時他表示，利用品牌擁有者，打一場團隊戰(zhàn)，是吸引投資的有力措施，投資人員的能力要求必須有品牌拓展計劃、品牌市場競爭、品牌管理信息、品牌核心競爭力、對商場的品牌需求以及商場的一切資源。

開業(yè)后實施第二次投資調(diào)整

一般來說，購物中心會經(jīng)歷2-3年的業(yè)務(wù)維護期，在此期間，運營商會根據(jù)消費者分析和銷售情況調(diào)整品牌，這涉及到二次投資。事實上，第二次招商對購物中心的發(fā)展起著重要的作用。

如何做好二次投資？張凱生開場后給出了一個精煉的招商思路方法:

一、店里客人的痕跡。

第二，第二投資調(diào)整團隊運營。包括互穿空店，在管理有把握的前提下預(yù)訂空店；利用數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)，從店內(nèi)客流曲線數(shù)據(jù)中判斷客戶構(gòu)成、來源、需求和移動線路；從門店客流分布數(shù)據(jù)判斷該時間段客流喜歡門店邏輯；從WIFI LBS客流移動分布數(shù)據(jù)分析，判斷該時間段內(nèi)客流庫中移動線路的冷熱區(qū)域；建立預(yù)警機制，及早應(yīng)對。

第三，持續(xù)收集客戶變化。

四、經(jīng)營報表有依據(jù)。

一般來說，二次招商的實施方法有:主力店效應(yīng)、了解內(nèi)外動線、利用好數(shù)據(jù)系統(tǒng)、預(yù)警和預(yù)招商機制。

附上參加培訓的企業(yè)名單:

美好生活商業(yè)連鎖有限公司

華迪國際江蘇八佰伴企業(yè)管理公司

深圳方毅商務(wù)

文峰大世界連鎖發(fā)展有限公司

銀川新華百貨商業(yè)集團有限公司

日照新世紀購物中心有限公司

山東濰坊百貨集團有限公司鐘白大廈

廣西玉林金城購物中心有限公司

青島海信實業(yè)有限公司

江蘇洪欣商業(yè)有限公司

四川楊洋百貨有限公司

江蘇五星電器有限公司

江西盈天企業(yè)管理有限公司

山東聯(lián)合商業(yè)投資運營有限公司

青島利達商務(wù)發(fā)展有限公司

福建龍城時代廣場管理管理有限公司

詠梅集團鮮帥百貨有限公司

山東巨野嘉禾購物廣場

深圳好極了

萊佛士商業(yè)咨詢有限公司

廈門尚鋒